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2023年起始网传Google要取消中国地区代理商宣传返点，一石激起千层浪。
其实谷歌并非第1次收紧给代理商的返点政策，去年就取消了App端的宣传返点，今年Google全面取消代理商返点政策的信息一出，博弈的双方各执一词，Google认为“预告在先”，代理商觉得“卸磨杀驴”。
从事十余年的途径管理工作，从代理商价值的底层规律来看，Google采取这般的途径政策调节，其实是途径发展到必定周期的必然产物，能够预判，并能够理解。
咱们从Google做为厂商的方向来瞧瞧中国代理商的三大价值还剩下多少？分别围绕终端客户的本地化营销、本地化营销、本地化服务三个方面。
1，本地化营销，Google进入中国的初期，首先要实现本地化营销，让中国外贸企业认识和认识Google，Google在中国利用代理商做为地面部队的手、脚、口去触达宣传客户，经过授权代理商和当地政府合作共建线下的adwords体验中心等措施，对Google的品牌落地和市占率起到了推波助澜的功效。谷歌借助代理商完成本地化的品牌落地和市场营销，那样给代理商的返点政策其实某种程度等于Google出的市场营销花费，如今Google在中国基本上作为了外贸企业海外推广的必选途径，营销层面已然结成为了一张天网，形成空中优良，品牌影响力可谓人尽皆知，宣传制品CPC/CPM/CPS等商场模式成熟，需要代理商这支地面部队在营销层面的发挥的价值已然微乎其微。
2，本地化营销，当年李开复带领谷歌中国的时候，看到3721和百度有上千家代理商遍布大江南北，而后在全国的核心城市开拓了100多家Google代理商，当时由于中国中小企业基数很大，但客户分散，市场的纵深很难经过直销实现全面覆盖，借助本地化的这种代理商体系，借力发力去快速的覆盖和霸占市场便是最优策略。100多家代理商数以千计的营销团队结成为了遍布全国的地网，节省了Google在营销端的人力投入，因此就会有有些返点激励政策给到代理商，本质上是Google把营销人员外包的佣金，日前市场已然进入到存量周期，来自于空白市场的增长空间已失去想象力，代理商能够发挥的营销拓客功效变得很小。代理商手里的以中小客户为主，占Google整体宣传收入大盘的比重并不高，根据二八法则，占收入大头的头部的KA客户基本上集中在直销团队手里，这个时候取消返点针对代理商来讲虽然肉疼，但亦无可奈何，节省出来的返点反而增多了Google宣传业务的净收入，符合Google的利益最大化原则。
3，本地化服务，本地化服务作为现周期Google代理商的关键价值和核心竞争力，外贸推广服务极具专业化和个性化，而好的B2B企业服务必定是有温度的，要做到面对面，Google现周期缺少一张能供给门到门服务的人网。过去Google代理商的盈利模型是经过宣传费返点（10%上下）和收取宣传代投放服务费（10-30%不等）两个部分形成，衍生的还有有些外贸建站等基本业务，Google代理商手里以长尾的中小客户占多数（年消耗10-30万），近些年来中小客户续费率始终徘徊在30%上下的自然续约率水平，说明非常多的代理商为客户供给的宣传代投放服务并无真正起到加强ROI的效果，因此取消宣传费返点，虽然断了代理商一条财路，同期留出一条生路，倒逼代理商去提高服务效果和技术水平，回到经过自己的专业服务来创造增量价值的商场模式上来，大力去提高客户宣传效果和续约率，从而去赚取服务费，而再也不延续经过营销宣传赚返点的差价模式。
德鲁克说企业存在的价值就2个：创造客户和留住客户。
针对Google ads业务在中国市场来讲，时代的命题已然从创造客户，过渡到了怎样留住客户的周期，我想这应该是取消代理商返点的深层原由。
过去有返点，是由于是增量竞争时代，增量竞争靠营销和速度，快速的得到客户数量，代理商重营销，重开拓，重规模。
将来无返点，是由于进入存量竞争时代。存量竞争靠服务和深度，要做大客户的终生价值，代理商重服务，重技术，重创新。
经过Google取消代理商返点这个事情，我经常和代理商说要见人皆所见，但思人所未思，咱们不难得出的结论是：
将来无传统道理上的代理商，大众都是服务商，赚差价的代理商模式，路只能越走越窄，传统B2B业务的代理商都要向服务商转型，告别和厂商在折扣与返利之间的零和博弈。从只注重营销，成交客户完成制品价值的传递，到注重服务，透过自己服务为客户创造增量价值，最后营销和服务一体化，帮忙厂商一起把终端客户的终生价值这个蛋糕做大，才可实现与厂商的长治久安，同期把命运把握在代理商自己手里，形成双方互赖的合作关系，而不是单方依赖。
虽然Google取消了宣传返点，这无疑增多了中小外贸企业宣传投放的营销成本。宜选网在国内首创的Google adwords关键词包年推广业务“超级直通车”，经过技术和商场模式创新能够为中小外贸企业投放Google宣传大幅降低成本，提高效果，并帮助跟进询盘，打造交易闭环，为外贸企业供给了新的选取。
Google取消宣传返点亦让有些Google的代理商，尤其是二级代理商利益受损，进退维谷。宜选网经过3年时间，近200人技术团队，约9000万的开发花费投入，开发智能宣传投放平台、智能企业落地页、智能询盘反馈系统等底层的技术系统，在国内首创了Google adwords关键词包年推广业务“超级直通车”，包年投放Google ads指定关键词，并承诺引流到独立站的精细买家流量，此项服务正在全国范围招募代理商，欢迎志同道合的合作伙伴加盟，一块助力中国制造出海，让外贸更简单。
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发表于 2024-7-30 22:29:37