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近期阿里直营的事情在圈内闹得沸沸扬扬，我来结合我外贸生涯的亲身经历说说我的看法。先抛结论出来：01
其实阿里的企业文化早就告诉咱们了：独一不变的是变化。因此大众最好两手的准备。不可过分依赖单一的途径，线上营销除了平台还有独立站这个重要途径。 02
我办事情不爱好去纠结自己不可掌控的部分，集中重视力把自己可控的部分做到最好，这般才是最优解，成功概率亦最大。
03
与其吐槽平台，不如思考下自己怎样做得更好。怎样持续提高自己企业在营销，营销和供应链板块的壁垒，让自己在客户面前做到不可替代才是正事。
1、 下面分享一下我开外贸机构的亲身经历：在做慢慢来之前我开过7年服装贸易机构，这家机构从零起步，无靠b2b平台，亦无去过展会，只靠独立站体系这一条途径，同样做到了几千万的年营业额。在我06年参加工作的时候我是电子商务的忠实拥趸，会push机构去开通阿里巴巴，那个时候平台的运营规则还不是那样繁杂，还能handle过来。后来到我08年创业的时候阿里巴巴的规则变得繁杂起来，要每日上后台刷新和上传制品。我是那种不喜欢做机械性的、无道理的工作的人。就果断转型去做独立站+谷歌宣传+谷歌主动研发，2010年又起始做领英社交媒介的营销，这几个途径都给我带来了非常多客户。不做平台的另一几个原由是：平台会引导和鼓励买家群发询盘，做为贸易机构是不具备价格优良的话，很容易陷入价格战的泥潭，引起利润很低或没法接到订单。平台是关键字搜索导向的，这就引起了客户搜索某个关键字的时候是找制品的规律，很容易忽略制品背面供应链的细节（例如原材料，工艺，质量监控体系，生产设备等等），其实这就引起工艺细致，用料高端的工厂很难塑造自己的价值，并且很难在价格战中胜出。因此非常多业内龙头的工厂都会选取能够更直观的展示工厂综合实力的展会途径。不像谷歌的规则更新的规律都是为了优化用户的搜索体验，平台的规则更新方向的背面规律针对卖家是不确定的，引起为了跟上平台的规则，卖家疲于奔命。我当时评定自己做为一个创业机构，咱们在砸人砸钱方面没办法干到平台的前20%，因此选取做独立站途径，独立站途径由于做的人少，基本上你专研进去并且执行了就已然是前20%了 2、那样独立站体系的优点有那些呢？1、经过内容塑造价值。本质上网站便是一篇内容，详细能够看（独立站是给客户的一封简历）。为了避免陷入单一维度的价格战，咱们应该引导潜在客户经过多维度来思虑问题，并且塑造咱们企业方方面面的价值。咱们能够在独立站上凸显咱们的企业规模，先进的设备，合作的大客户案例，精湛的工艺以及严格的质量监控体系等方面，把客户对咱们的评定带入更加多纬度，同期塑造了自己的价值。这般咱们在后续谈判上就会更加主动，由于国外客户找供应商本质上不是买制品，而是评定供应商各个方面的实力。这个亦是国外客户在线下采购的时候的决策规律（会去工厂验厂，看细节），咱们亦应该在线上经过独立站的内容来表现机构多维度的竞争优良。2、不与平台在营销漏斗的底端竞争，而是在营销漏斗的上面截流。 在营销漏斗的AIDA模型中，底部的流量是最有价值同期亦是竞争最激烈的。常常这部分流量会习惯性的去平台，就跟咱们平时想买某个东西后就会打开tb同样。然则由于平台是关键字搜索导向，因此引起用户很难看出谁好谁欠好，另一平台买流量和买排名的机制亦会引起卖家大部分的利润花在了营销上。那样貌似是一个死局，咱们怎样破解？由于，在用户的需要知道之前，便是买家不知道咱们要买什么东西的时候，咱们能够经过内容来激发他的购买需要，或经过内容来引导客户作出选取。尤其是咱们在营销漏斗的上端的时候，咱们需要信息来支撑咱们的决策的时候，就要经过搜索引擎，视频平台等等获取关联的信息来支撑咱们的采购决策。就好似tb的营销花费很高，那样咱们能够去做小红书，去做抖音，经过KOL进行种草。（这些内容亦是会有累积和沉淀的，这一点点小的区别会在后期导致大区别，咱们留在最后面仔细讲）这般就能够把潜在客户引导到独立站进行成交。跟平台不在一个维度竞争，经过降维打击避开了竞争白热化的平台。3、不会被绑架的私域流量商家在平台上做推广，由于商家只能找他买流量，因此流量的价格基本上是垄断的。而独立站的流量源自有非常多，她们之间是动态平衡的。例如谷歌宣传的花费过高了，咱们就去投放FaceBook和Ins宣传，近期亦有国际版的抖音（Tiktok）能够投放宣传。这些巨头之间由于都没法完全垄断，因此互相之间会形成一种微妙的平衡，咱们只要把宣传转化率提高相对容易实现盈利。另一独立站还能够经过内容营销，以及非常低成本的邮件营销的组合拳给网站引流。 （伟人早就说过了：自己动手，丰衣足食。还有：枪杆子里面出政权，要够独立才可成大事。）4、复利（独立站最美的部分）上面亦说到了独立站是咱们自己的自留地，亦是咱们能够100%掌控的资产。因此咱们是能够非常安心的把咱们的钱和资源投入到这块自留地里面，把钱不单单转化成流量，而是转化成能获取源源持续流量的能力，让他变成一个自带流量的网站。 （每日保持进步1%，一年后会带来巨大的区别）相信大众都看过以上的公式，有累积的存钱定投模式和用钱买量的模式（平台，或投放宣传）长时间做下去是有着巨大的区别的，然则仅有少许人看到了这个区别，这个认知的差异能够给先看到的人带来领先的窗口期。内容营销便是能够产生复利的营销模式，由于内容被创作出来会始终存在，是有累积的；宣传费花了便是花了，平台不续费关了便是关了，一切清零。还是回到上面的漏斗，咱们倘若创造了非常多能够解答客户疑虑的，客观的内容，那样就能够进一步引导客户采用咱们的处理方法（还有另一一个前提是，你的方法的确是最优的处理方法）在短视频的场景里：就像某个品牌，在抖音，在小红书让海量博主针对他制品的特点创造了非常多内容同样，只要这些内容被这些博主的粉丝看到，或被搜索到了，就会让消费者后续更有机会购买这个品牌的制品。3、有无真实的案例说明这一切？有的：在外贸B2B的场景里，咱们去年帮一个玻璃瓶的客户（roetell.com）围绕包装和各样玻璃瓶创造了超过百万字的原创内容，并且经过外链建设提高了网站的权重和关键字排名。 最直观的是带来的网站流量和询盘数据，近期单月自然流量询盘达到278条。 去年这个客户跟咱们签下七位数的合作协议的时候，非常多人暗示不睬解；然则慢慢来团队一年来在这个项目上的付出，证明了当初客户的决策是多么的正确，这七位数的投入并不是花完就随风消逝了，而是转化成这个网站宝贵的资产 - 权重、内容和外链，让这个网站变成为了一个自带流量的询盘制造机。况且随着每年这个网站上的内容和外链数量的增多，会覆盖更加多的关键字和带来更加多的流量，因此这个客户在上周联系咱们，主动需求续费2021年的服务，并且期盼与咱们达成深度的战略合作伙伴关系。下面是咱们tel会议的一段录音。
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（客户主动需求续费「慢慢来」独立站服务）要晓得这个荣泰去年年初的时候，还是一个传统的内销企业，外贸业务为零，此刻订单已然排到明年六月去了。经过这个项目，我亦深刻的认知到内容营销的壁垒：
花的钱越多 = 创造了更加多的内容和外链 = 网站权重提高 = 更加多的流量以及询盘
成事的关键：看准了，下重注。
独立站体系的关键还在于有累积有复利，能作为稳定支撑企业走得更远的私域流量池。 以上。
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发表于 2024-7-30 01:59:27
