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近期，跨境电商SHEIN火了，做为一款主打快销服饰的跨境电商APP，SHEIN是怎样做到风靡海外的？本篇文案中作者从SHEIN的商品详情、供应链体系、折扣体系等多个方面进行分析，一块来瞧瞧吧。 
SHEIN一款以快销女装为主打的跨境电商APP，近期在北美、中东火的一塌糊涂，江湖传言机构估值已达千亿。2008年品牌创立，14年屹立不倒，今年二季度APP在美国的下载量更加是高达680万次，直接超越了亚马逊，算是真正道理上的风靡美利坚了。
人的名树的影，笔者顺着资讯就下载了SHEIN。刚打开这款APP的第1感觉是“就这”，你是嫌我淘宝提不起刀了，还是拼夕夕拿不动棍了？这亦能营销额破百亿（U.S.dollar），难不成欧美民众都生活在水深火热之中，交通基本靠走，通讯基本靠吼？不外当笔者浏览这个APP超过一个小时后，不得不感叹，嗯这个APP真的是有点儿东西的。
1、SHEIN的人货场
快销服饰讲求潮、快和平价。由于快销服饰的目的用户是追求潮流、个性、经济能力又比较有限的青年人，因此商品更新需要足够快，才可满足用户对潮流的追求；同期商品的款式还要足够丰富以满足青年人张扬的个性；最后商品的价格必定要优惠，低价策略不仅是思虑到目的用户收入有限对商品的价格比较敏锐，还能降低用户在下单时的决策成本。毕竟一件衣服只卖几块钱，买不了吃亏，买不了上当，用不着思虑那样久。
而围绕着潮、快、平价这三特定，SHEIN设计了自己的线上营销系统。系统将万年不变的铁三角“人货场”，亦便是用户、商品和营销商品的APP，做了一次扩展。
分别创立了既能压缩单品价格又能打造潮流爆款的供应链体系，主打“师徒制”的引流体系, 以及同期满足低价与快速的积分、详情页体系。 
2、供应链体系
首要是商品价格，大都数商品的售价在10-20刀之间，还有海量小于10刀的商品。22年美利坚最低时薪是7.25刀，亦便是说在麦当劳兼职两小时，就能稳定的在SHEIN上买到一件衣服。这个价格非常符合美国大学生的消费水平，亦迎合了疫情影响下，许多人追求消费降级的状况。
其次，平台上的商品可分为自营商品和第三方商品。自营商品每日都有千款新品上架，对比ZARA每年推出的1.3万件新品，SHEIN每年推出的新品多达60万件。
为了完成这些新品服饰的设计，SHEIN的设计师们采用了拆分服装元素并且重新摆列组合的办法，例如款式一是圆领加长袖，款式二只是把圆领改成立领，就完成为了一个新款的设计。但款式大都是结果，并不是目的，款式多的目的尽可能的打造爆款商品。 
爆款商品的打造一般有两条路，一条是精耕细作一款商品，从款式设计，面料选取，联名推广，限量限购等方面培养精品爆款，举个例子便是前两年阿迪的椰子鞋。还有一条路便是不追求制品的质量，但追求制品的数量，100个新款可能出不了一个爆款，那就1000个，乃至10000个，总会有几个作为爆款商品，SHEIN走的便是第二条路。
因此它的供应链系统需要采用“小单快返”的策略，每日小批量的生产上千款服饰，仅有显现了一个爆款，SHEIN会立即整合自己的工厂资源开足马力生产，保准爆款服饰有充足的供应量。
3、SHEIN品牌大使体系
对外叫品牌大使（ambassador），APP内叫做SHEIN女子（Gals），这就很互联网。Gals模块类似于小红书的贴子，会用照片和视频去展示商品，SHEIN官方会制作精良的视频来宣传商品，但更加多的视频和照片则来自于Gals的主动上传。
Gals在站内贴子一般仅有几十到几百个点赞，真正让她们大放异彩的是在Facebook,TikTok等社交媒介上。这些Gals会上传身穿SHEIN服饰的视频或照片，这些视频和照片会随着平台内容的分发机制展示给Gals的伴侣们以及更加多的陌生人。
这个策略不仅提高了人们对SHEIN有了品牌认知，还让更加多人认识到作为Gals是一件门槛低、能挣钱、伴侣们都在干的事儿。那其他平台就眼睁睁的看着SHEIN抢夺自己平台的流量？因为欧美的法律限制，各个企业确实是敢怒不敢言。
倘若是国内的话，不敢说砸你“路由器”拔你“网线”，但保准给你来个“限流”，让你的发帖永远在举荐池外。那样作为Gals有什么需求和好处呢？ 
想要作为品牌大使，必须是18岁以上且日前就读于美国大学，同期还要有在美国工作的权利的大学生。经过品牌大使，SHEIN的商品准确的触达了美国校园的青年人，这部分群体爱好时尚，期盼作为焦点，但兜里现金却不太充裕。
另一，秉持着闺蜜发发照片都能挣钱，我比她脸美、歌甜、身材好，发两张照片肯定赚的更加多的理念，越来越多的在校大学生作为了Gals。除了在校大学生，SHEIN亦会招募各平台的大V作为Gals，并基于大V粉丝量级，发布内容的评论、点赞等互动数据给大V现金奖励。靠着Gals的强力推广，SHEIN在社交平台上疯狂的赚取流量，21年的时候作为了全世界下载量最多的购物APP，22年则一度作为全美下载量最多的APP。
接下来是大使的收益，倘若一个用户经过大使在SHEIN上注册并下单，那样此用户每笔消费的3%将作为大使的收益，属实是将微商那套师徒制推向了全世界。大使和她拉来的用户绑缚周期是90天，90天后大使将再也不得到分成奖励。倘若做为“师父”的大使需求自己的徒弟每90天注册新账号与自己绑定是不是可行呢？不是不行，但徒弟不必定愿意这么做。一来是徒弟可能已然有了自己的徒弟，正在享受红利，二来就轮到咱们要介绍的SHEIN积分体系了。
4、SHEIN积分&折扣体系
积分体系的核心便是积分的获取和消耗，仅有当积分能够换取有价值的奖品时，用户才会有动力来获取积分。SHEIN的积分是一种平台代币，每100点积分能够抵扣1美刀，积分最多能够抵扣商品总价的70%。亦便是说一个10美刀的商品，能够用700积分抵扣7刀，用户只需要付3刀就能够买下商品，这般的积分设计对平台用户是有极重吸引力的。
平台上的积分有两种获取方式，一种是获取固定比例的积分，消费一刀送一点积分。另一种是用户完成平台发放的任务，获取固定的积分奖励，例如购买商品后留下评论或活动页面停留30秒都能够得到必定的积分。对一个用户来讲，固定比例的积分每日得到的数量是无上限的，积分得到的越多，证明用户在平台上的消费就越多。
而固定奖励的积分，是为了引导用户更加多的完成平台发放的各样任务，每日单个用户所能获取的积分必然是有限的。这般才可保准不会显现由于用户海量运用积分，引起平台上的交易量越大平台亏损越严重的问题。最后只要利用人对损失的厌恶，抛弃旧账号会损失不少积分，用户就不会为了“师父”创建新账号了。做为“师父”的Gals亦就不得不更加奋斗的发帖，招揽更加多的“徒弟”。
为了满足用户对低价的追求，SHEIN不仅运用了积分体系，还常年发放优惠券并且将折扣专区长时间置顶。做为一个声名鹊起的快销平台，用户对商品的预期便是平价且时尚，优惠券加注册就送积分的组合拳，能最大限度的把Gals吸引来的用户直接变成下单的客户。 
5、商品详情体系
SHEIN的商品供应一部分来自第三方品牌，她们并不具备快速上新的能力，因此采用的都是标准精耕细作策略。每款商品都有着完整的详情介绍，仔细的展示商品的卖点。而SHEIN的自营商品，为了追求款式多上新快，则完全省去了详情页的设计。取而代之的是除了商品基本参数，其他信息全靠评论区的留言。
在线服饰的营销，因为用户没法直接接触到商品，因此始终面临2个问题。一是模特穿着好看，自己穿上未必就合适，二是商品的尺码不合身引起需要持续的退换货。SHEIN的评论区，会鼓励用户上传商品照片，尤其是穿着服饰后的照片。
另外，评论区鼓励用户留下自己的身高体重等信息，方便后来的用户参考这些信息下单购买。鼓励的方式自然是积分奖励，文字评论会得到5积分，上传照片20积分，身材信息还会追加5积分。一个商品运用优惠券，再运用的积分抵扣，下单后不仅能按消费比例得到积分，还能经过评论多得30积分。这般一套下来，一件商品基本花不了几美刀。 
但这种不做商品详情全靠评论的模式，并不适合绝大都数的电商商品。SHEIN能够运用首要是由于平台知名度足够高，其次是商品价格足够低。这引起用户购买商品时不消经过长期的思虑，就算真买到了不合适的商品，退换货有保证，不换了亦亏不了几块钱。但通常商品在冷起步时是无评论的，只靠5、6张照片就能让用户花几百元购买，那笔者相信这些照片本身的价格就价值就不止几万元了。
6、总结
SHEIN的“人货场”是用Gals体系精确的触达了目的用户，并把目的用户从其他社交媒介吸引到自己的APP。平台每日上新的千款商品，保准了用户有充足的内容能够浏览。
当用户纠结是不是要购买爆款商品时，海量的优惠券和折扣活动会把用户分分钟变成客户。为了打出这套组合拳，SHEIN首要需要将自营商品的成本掌控在极低的范围内，以便平台能在海量折扣和积分抵扣中保持盈利。
其次，线上的营销数据必须实时传回工厂，以防爆款商品忽然断货。最后，为了追求极致的效率，上架的新品只需要拍几张模特照片，卖点则完全依赖用户购买后的评论。能够预期的是，只要消费降级的趋势还在，SHEIN就能够靠这套闭环的系统走的更远。
本文由 @长弓天明 原创发布于人人都是制品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议
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发表于 2024-7-28 16:49:23
