两次血本无归后，靠成都小吃4年开出117家直营店

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文/职业餐饮网 王春玲

据最新数据表示：

2017年我国全年餐饮收入将达3.9万亿元，其中小吃在中式快餐中占比达33.2%，全国小吃店共有73.2万家，比上年增长33.3%。

西贝创始人贾国龙亦说过：“倘若说将来最有增长空间的餐饮业态非小吃莫属。”

虽然小吃被各路大咖看好、在数据上有不俗表现，但小吃品类鱼龙混杂，良莠不齐，都数都是以夫妇店的形式存在，亦是阻碍小吃类餐饮店发展的不争事实之一。

（夫妇肺片）

从小吃店做到小吃连锁企业，是非常多餐饮创业者梦寐以求的事情，可怎样能做成小吃品牌连锁企业，却并没想象中的那样简单。

在古城西安一位从业近20年的餐饮老兵，在经历了两次血本无归的惨痛的经历后，靠做成都小吃，不仅把店开遍了西安大部分商超,还继而在全国开出117家门店，并且所有是直营店，作为成都小吃中的佼佼者。

（ 亿康餐饮管理集团董事长，宽窄巷品牌创始人张宽）

近期，职业餐饮网记者就带着以上疑问，对亿康餐饮管理有限机构董事长、宽窄巷品牌创始人张宽进行了专访。

两次血本无归，曾经被逼到无路可走

第1次：电线自燃，一把大火让他一无所有

当同龄人还处在饱暖不知愁滋味的状态时，张宽已然学会承担生活的重担，背井离乡来到太原谋生，这时期他饱尝生活苦涩，摆过地摊、卖过果蔬、做过路边烧烤。

2004年，张宽拿着摆摊赚来的所有积蓄，在成都起始了租店卖烤鱿鱼的生意，就在他连本钱都无收回来的时候，意外却先来了，电线忽然自燃起火。

这一烧没关系，不仅烧光了张宽的门店，他还得给房东赔钱，站在成都繁华的街头，张宽欲哭无泪。

第二次：被职业经理人坑，险些葬身团购火海，11家店全军覆没

2007年，生意失意的张宽返回故乡西安，几经考察做起了当时市场很受欢迎的韩国烤肉生意，并且火速就赚回了有些做生意的本金。

2010年，张宽去长白山旅游，善于发掘和学习的他，被当地非常多小摊上在把烤肉放在石头盘子煎的生意所吸引。

直觉告诉张宽把它带到西安肯定能火，经过一段时间调研筹备，回到西安后，张宽开了第1家石头烤肉。

这种新奇烤肉模式一面市就得到了市场的认可，仅一月时间就赚了20万元，此时，张宽被胜利冲昏头脑，接着一口气在西安一个城市开11家直营门店。

为了让11家店面运营更规范化，他不远千里去了上海，请了一位“资深”的职业经理人。

2011年，正好是团购元年，经理人为了让流水增长起始不计成本疯狂做团购，每日仅团购就要卖出3000-4000份，营业额表面上去了，可店面实质上反而还亏了钱。

火速张宽发掘了事态的严重性——没赚到钱不可怕，可怕的是市场资源被提前透支，以当时的局面来讲，在西安人们可能本来几年才可吃个遍的烤肉，两年间就被吃够了，这才是最伤元气的。

可是此时停止团购活动已然为时已晚，他的11家门店关停了10家。

绝处逢生：把火锅店改为成都小吃店，开出117家直营店

2013年，张宽陷入了人生中最难捱的低谷，为了寻找新的出路，张宽又尝试做了巴西烤肉、法式铁板烧、日式料理、火锅店，期盼能够在困境中找到一条适合发展的很久之路。

可是开店哪能说开就开？尝试就要花钱，加上后期运营，没个几百万基本不行，倘若后期不挣钱肯定还要继续往里砸钱。

面对举步维艰的局面，他无气馁而是起始一系列的实地考察，在认识市场之后，他经过再三权衡决定破釜沉舟，在原有火锅店的基本上加以整改。

把火锅店改成为了比较接地气、受消费者喜欢、辐射范围广、竞争力强、消费频次亦高的成都小吃店。

这一改就把张宽东拼西凑的70万所有投入了进去！

有了前期的市场调研，张宽又结合数年的店面经营经验，这次小吃店的经营让他无失望。

一月，店面流水就达到了70万，两个月就收回了前期投入的所有本钱，差不多两年多时间，张宽的成都小吃店火速开遍了西安大部分商超。

小吃店的餐饮模式成功后，张宽又转战到全国，四年的时间开出117家直营店，这次张宽即时总结经营经验，找出宽窄巷能够开出117家直营店的基因。

起对名字：让顾客一眼就晓得卖什么

“红焱焱”、“马犇犇”、“同新餐饮”

……

这种店名基本在各个城市都随处可见，倘若你是顾客看到这般的店名，估计亦不会想进。

在张宽看来，宽窄巷能取得今天的成绩离不开‘宽窄巷’这个名字。

众所周知，宽窄巷是成都著名的景点，只要是去过成都的人无人不晓得宽窄巷的，在人们的认知里宽窄巷子等于成都小吃，那咱们为何不把顾客认知最强的东西移植到店里，让顾客看一眼就晓得咱们在卖什么。”

好的名字能够处理两个问题：

一个是自报家门，让顾客一眼就晓得店里的是买什么，此刻名字后边加食材、业态的餐厅基本属于这种；

另一一个是，经过名字与顾客创立信任感，打消顾客的疑虑，告诉顾客选取咱们是正宗的、安心的。

为了能够顺利注册，张宽还在宽窄巷前面加上了张氏两字。

商场模式：一个招牌两种模式，抓取更加多客群

一个好名字只能说有一个良好的开端，能够决定一个品牌是不是挣钱还要取决于它的商场模式。

针对咱们做餐饮的人来讲，经常会为人均消费定位的问题感到苦闷。

好比我的客单价定价是20块钱，那样，平时消费40、50的顾客可能就不会来吃，我定价40、50，平时消费习惯20块钱的顾客可能又会嫌我贵，我总不可面面俱到、全都迎合吧？

全国那样多城市来讲，城市体量不尽相同，怎样抓取更加多的客群成为了餐饮人头疼的事情。

对此，张宽选取一个招牌下走两种模式，每种模式由于客群区别，打法亦区别。

1

人均20、30元，定位为成都特殊小吃集合店

1、面积为250平以下，环境打造上效率先行

2、制品上做小吃集合店，75%小吃+15%热菜+10%其它

2

人均40、50元，定位为四川民俗餐厅

1、面积为250平以上，店面环境装饰则把宽窄巷的特殊民俗文化元素外景内移，更注重用餐体验

2、制品上聚餐制品被放大，50%热菜+25%小吃+25%其它

3、有体验，为了加强消费者对成都特殊民俗文化的用餐感受，机构会不定时的在门店及商场举办拥有成都传统民俗文化特殊的体验活动。

这般模式的好处是满足区别顾客的消费需求，市场更大，辐射范围更广。

制品：小吃吃饱才是第1需求，纯手工制作

在张宽看来，做成都小吃就必定先认识顾客用餐动机，和吃火锅、串串以社交为第1需求区别的是，吃饱才是顾客吃小吃的第1需求。

1

做小吃集合店，让顾客决定制品去留

“在成都你会发掘，当地单品店尤其多，钵钵鸡店、冒菜店、麻辣烫店，两三个品种就能够支撑一个店。

然则倘若把这种模式开到外区，那恐怕凶多吉少。

为何呢？

由于外区人对当地小吃是无本地人这么热爱的，因此做品牌你的目光不可局限，要思虑全国的市场环境。

基于此，咱们的制品线把能表率四川的制品都上了，在店面经营中，决定制品去留的是顾客，而不是咱们。

“当别人都在专精的时候，咱们做全，这亦是一种机会。”张宽说。

2

保持手工不改良，老祖宗留下的是最好的

近期两年，由于经常游走各地张宽发掘一个非常有意思的现象，非常多网红店开的快倒的越快，相反，越是经过长期沉淀，存活下来的店生命力越顽强。

曾经为了制造差异化，为了表示自己的区别，张宽亦曾走过弯路。

“红糖糍粑是成都的一道名小吃，在宽窄巷的点击量始终不错，当时咱们都觉得倘若能够改良一下，肯定会卖的更好，于是就上了抹茶糍粑、果仁糍粑、紫薯糍粑，折腾了一大圈最后发掘创新的制品都卖不动，点击量最好的依然还是红糖糍粑。

另外，张宽发掘非常多做小吃的连锁企业都在走工厂化路线，过度依赖半成品。

“虽然做小吃工艺相较简单，但倘若要把小吃做的好吃亦是必须常年制作经验累积的，就好比一个刚入行一年半载的厨师和一个入行几十年的师傅，做出来的东西味道肯定是不同样的！用不消心，制品品质好坏，不消咱们说，顾客在食用过程中是吃的出来的。

例如店里面卖的比较好的酸辣粉，手工制作出来的粉和半成品加工出来的粉口味完全区别，别人都做半成品的时候，咱们保持制品品质做纯手工，这便是咱们的壁垒。”

3

用餐具制造记忆点，做方形碗

虽然宽窄巷在制品的制作上保存了传统工艺，可并不表率制品呈现的方式上不做创新。

张宽说：“像广州的陶陶居它是百年企业，制品以传统制品为主，可它经过老酒换新装的方式，在器皿上、摆盘上做了文案，你就会觉得它是与时俱进的、时尚的，始终变化的。

虽然咱们做小吃，保持制品本身的传统口味是第1，不会把重心放在制品的造型上，然则咱们能够制造差异化，例如说传统餐厅盛放担担面的都是普通瓷圆碗，咱们的店就做成拥有宽窄巷特殊文化的方碗嘛，再加上宽窄巷的logo，以此来给予顾客不同样的用餐体验，制造品牌专属的记忆点。”

4

加冷锅串串，加强毛利

针对大都数做成都小吃的餐厅来讲，平价在顾客心里已然形成固有认知，很难卖上价格，但在宽窄巷顾客一餐消费个60、70元亦正常。

怎么做的呢？

在张宽看来，想要卖上价格，在保准出品拥有成都特殊、保准制品质量的前提下加强毛利，就要在制品中加上自带高毛利属性的制品，经过市场调研，他选取了冷锅串串。

冷锅串串不仅毛利高，口味深受时下青年人喜欢，并且还拥有方便外带的优点，无形中多了一个盈利点。

小结：

“一个行业最后的胜者不必定是创业最早的那一个，但必定是最早的那一批主流里的一个，再晚就丧失了机会。”

无论是把吉林烤肉、还是成都小吃引进西安，张宽都理所应当享受其敏锐的商场嗅觉和适时的把握机会所带来的红利。

而决定一个餐饮企业能否作为领跑者、把单个店经营作为连锁企业，则取决于创始人是不是有连续创业、找到自己做大基因的能力。

显然，张宽就具备这般的能力。

（本文作者为王春玲，微X号canyinwang168，如有文案方面的探讨请加作者微X号）

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