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做为新兴的互联网商场模式，电商直播重构了传统的零售业态，无论是营销模式还是内容设计均处在“草莽时代”，有着极为广阔的探索空间。那样，怎样选取宣发平台、利用平台工具为品牌打造“品效合一”的营销全链路？本文经过几则案例总结出六大医药直播间药物营销技巧。 
技巧一
趣味实验演示
各类演示能够加强用户对商品的自信心，步长制药深谙其道，除真人演示，还设计了多种趣味实验，展示与商品核心卖点关联的特性。
在步长制药直播间，为了让消费者更直观地认识步长红核卫生巾的高品质，主播以红核卫生巾为示例，在直播间进行了卫生巾燃烧对比实验。全部直播过程中，消费者能够直观地看到某品牌卫生巾燃烧后有黑烟，燃烧物呈胶滴状，而红核卫生巾是全棉材质，透气性佳，吸水锁水功能好，燃烧过程中无黑烟，燃烧后的灰和纸燃烧后的产物同样。主播经过趣味实验，让消费者认识到红核卫生巾的优良，加强消费者针对制品的自信心与购买意向。
技巧二
学会讲故事
学会讲好故事能让消费者觉得不是被推销，从而更易接受。经过讲故事、做类比、讲场景，能够更有说服力。必须重视的是，因为直播带货的首要目的是营销商品，因此呢，故事必要和主播正在举荐的制品的核心卖点相关。
日前，东三省的新型冠状病毒肺炎疫情防控面临繁杂性、艰巨性、反复性的严峻挑战。这里状况之下，辽宁成大方圆医药连锁有限机构针对家庭口罩贮存不足、孩儿居家上网课视力下降等问题策划了一系列直播。成大方圆鞍山店店长刘方媛介绍道：“直播前，咱们会按照日前市里的疫情状况选取适合的直播制品，并制作直播制品明细表，列出制品的品名、照片、规格、零售价格、采购价格、直播专享价、卖点、营销支持、效期、批号等。例如四月份每场直播都准备了口罩、消毒液、防护服、隔离面罩、试剂盒等防疫物资。”
为了帮忙消费者更好地认识中医药在新型冠状病毒肺炎疫情救治与防控方面的知识，北京同仁堂科技发展股份有限机构携手山西中医药大学附庸医院院长李廷荃开展直播科普讲座和问诊，李廷荃每讲述一个病例都会附带一个健康养生小故事，从消费者容易理解的方向出发进行内容设计，消费者学到关联防护知识后，倘若想购买防疫制品，扫码就可，非常方便。
技巧三
凸显性价比
价格的高低是比较出来的，主播能够把直播制品与类似度高的参照物进行对比，以凸显其价格低的优良。
吉林省新药特药连锁有限机构运营部经理董国芬暗示，新药特药大药店在节日直播促销时，会颁布每款制品在其他途径的购买价格。例如针对大牌打扮品，会对比线下专柜的价格。为了证明自己所说非虚，每款制品都有图有真相。
另外，亦能够经过放大商品价值的技巧来凸显性价比。在春天之星大药店和汤臣倍健开展的“五力全开&爱家营养”直播专场中，主播在卖一款价格有点小贵的蛋白粉时，她是这般介绍的：“必须加强免疫力或降血糖、血压时，你们能够选取这款蛋白粉，由于这款制品是营养界的‘明星’……”经过强调蛋白粉对处理其他大众关注的健康问题的功效来淡化价格，明显价值。老大众赤峰人川大药店和健民集团联动营销龙牡壮骨颗粒，价值186元的龙牡壮骨颗粒以19.9元超级秒杀价进行了10次限时抢购，当日直播间营销龙牡壮骨颗粒683盒，营销额达到14万元。
技巧四
善于把握营销节奏
科学的营销节奏掌控，能够给消费者带来饥饿感，从而营造火热营销的气氛。
在海王星辰联合百多邦的专场直播中，直播间的所有制品是逐步上架的。并且这里场直播中，百多邦创面消毒喷雾剂备货1000套，然则第1次只上架100套，秒光了再上100套，再秒光，再上架。
在直播间的主页上，消费者能够经常看到“每5分钟进行秒杀”“价格惊喜”等关键词，这般做既能够吸引消费者的重视力，亦能传递“低价”的心理暗示。在直播过程中，主播还能够经过“仅有100件库存”等话术强调数量的稀缺性，同期运用快节奏的语速，更易营造紧迫感，从而刺激消费者下单。
技巧五
打消消费者的购买顾虑
营销最难的时候无疑是收单时刻，这就必须采取各样办法打消消费者的顾虑，并关注下单流程等细节，非常多时候常常是细节决定成败。主播应洞察消费者的疑问，主动解答消费者顾虑的问题，让消费者安心。
五洲大药店电商专员赵丁一在直播间会经常讲：孕妈妈亦能够安心运用，小伴侣亦能够安心运用。这些话传递的信息是：对安全有特殊需求的孕妇、小伴侣群体都能够安心运用，通常消费者更能够安心大胆地运用。
另外，赵丁一的直播还有两点值得学习：一是劝新“粉丝”和不确定自己是不是适用制品的“粉丝”小心下单，第1次少买一点；二是关注下单流程。赵丁一在做喜玫瑰系列制品的直播时，每场直播都会不厌其烦地讲解下单流程：先领优惠券，下单的时候数量填2，填2收到的货品数量是10件，10件到手价66元。
技巧六
开展促销活动
促销活动是提高直播间商品销量的有效方式。然而，因为竞争激烈，各个途径的商家开展促销活动的周期越来越短，引起消费者对普通促销活动的兴趣越来越低。因此呢，直播团队要尽可能策划与众区别的促销活动。
确定促销主题后，便可依据主题选取符合主题的商品，并确定合适的促销价格。
必须重视的是，促销价格必须有吸引力，但并不是越低越好。在促销活动中，让利幅度应掌控在恰当的范围以内，直播团队要按照直播间的定位风格、制品的价值，制定一个恰当的促销价格。倘若直播间的定位是举荐有品质的商品，那样超出恰当范围的低价，可能还会破坏消费者对直播间的信任感——要么觉得直播间以前的商品定价过高，被诈骗了；要么觉得这次超低价商品的品质可能会略差有些。
例如，辽宁成大方圆开展了针对春季促销的直播活动，满100元发送30元优惠券；老大众大药店在20周年的专场直播中，设置专区特惠，全场满59元减20元、满99元减30元、满199元减60元。
这两场直播活动直播间都给出了令消费者满意的优惠券。因此呢，在确定促销商品和价格时，直播团队要经过准确定位、诚信选品、适当让利的方式让消费者觉得在直播间购物是“划算的”，从而相信直播团队。 
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发表于 2024-7-20 20:48:00
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