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信贷制品如用兵，出奇制胜。
每一个银行客户经理都要创立自己的存款客户地图、信贷客户地图。
要非常清楚哪些客户有存款，这些存款在自己能力范围内，那些客户有贷款需求，这些客户的信贷需求会准许，符合本行信贷政策。
将这些客户名字陈列好，同一类客户要创立模式化营销思路，能够快速复制营销。
地图就如同汽车导航，指引咱们不偏离方向，只要方向不错，即便办法可能不非常正确，然则只要保持，仍会取得必定营销成绩。而一旦方向是错，就可能南辕北辙，白费没功。
咱们便是一个士兵，咱们又是自己指挥官，要给自己指明方向。毛泽东为何这么伟大，便是能够指明方向，“农村包裹城市，武装夺取政权”。我理解，便是先做小客户，而后围绕小客户，做大客户；信贷便是武器，有武器才会最后拿下客户。
怎样存款地图客户基本特征：资金流量很强的客户、有授信嵌入机会、有非常清晰的上下游客户，很容易银行纵深营销。
1、陌生拜访寻找客户
有个形象说法叫“开荒”，即先准备好本行简介、业务简介等资料，要确定好咱们的目的客户，在拜访客户前，先从网上等途径收集客户信息，大概判断客户需求，初步设计针对客户授信方法。这般做成功率会显著加强，倘若保持并做出经验，会有不小斩获。
陌生式拜访属于最基本的办法，适用于刚入行客户经理，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段。陌生拜访法的运用要点：
认真做好陌生拜访前准备，虽然是陌生式拜访，仍应准备好银行资料，让客户感觉咱们是有备而来。陌生式营销要重视必定要有准确目的，这类而客户群体必要是银行有能力服务，有确定制品对接客户。例如，咱们准备陌生式拜访本地钢铁交易市场，就应当提前熟练票据，熟练银行承兑汇票置换业务、银行承兑汇票贴现业务。
陌生式拜访想要有效果，客户的拜访量是基本，必定要大批量营销。陌生式拜访必定要充满自信，始终保持不懈。
新入行客户经理第1步是练习胆量，接触客户说话再也不哆哆嗦嗦说不到点子上，能够有自己的清晰脉络。
刚进入银行，必定要学会陌生式拜访，虽然很辛苦。我刚进入银行的时候，一天陌生式拜访的客户在10个上下。晌午亦不休憩，整天都在外面跑。当时青年，不感觉辛苦。那时候，拉客户上了瘾，租住的房子旁边是个卖空调的，我周六时亦去登门拜访，顺手将其拿下。手段很简单，全额保准金银行承兑汇票。当时在家电行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价。
“要不要准全额保准金银行承兑汇票，98万资金，就能够提货100万”。
“兄弟，真的”。
“当然了，你老兄这么高的智商，我能恍点你”。
“说得亦是”。Ok，这般，火速成交。
2、资料寻找客户
重视经过有些有用的媒介寻找客户，尤其是报刊杂志，意见高度关注：
① 有些本地重要政府网站，如住建局网站、国资委网站、工商局网站、公共资源交易中心网站。尤其是有些机构介绍，有时还应关注政府的招商引资信息、土地公开拍卖信息等；
②有些财经网络如外链财经、今日头条等；
③有些行业网络如房地产网络——焦点网、钢铁网络——兰格网；
④有些重要的工商管理公告，例如某些企业资格的颁布等，如得到某项管理质量认证资格的企业等；
⑤ 本地淘宝网站中小客户
各样名录，例如有些行业协会颁布名录等，如房地产行业协会颁布的本地房地产企业名录，国家商务部颁布的获准经营成品油的企业名单，本地钢铁流通百强企业名单等。
客户经理应当养成每日晚下班半个小时看本地政府网站的习惯，从资讯中找客户信息，或每日做所负责客户收集，必定不要浪费时间只看娱乐专栏。例如发掘本地某机构在准备要上市，能够记录下来，次日早上，赶紧联系，能够先打机构总机问清财务老总姓名，而后再打tel需求面见，这般做通常效果不错。
3、连锁式开拓客户
连锁式开拓客户适用成熟客户经理，已然有了必定客户基本，把握必定的营销技能，必须进一步拓展客户群。
连锁开拓，经过现有客户做为营销线索源头，营销其相关客户。最有效的方式便是运用银行承兑汇票做为营销工具，直接营销出票人的收款人。
关系开拓法运用要点：让客户认同你，客户愿意帮忙你营销到他的相关客户。让客户认同你的金融制品，客户认为你的金融制品非常有价值。
第1、让现有客户介绍。在做客户经理时候，我有贷款客户，是个大型化工企业，在做贷后检测时，我发掘其资金重点流向某个原料供应商。我想，倘若将它亦研发成咱们客户，资金就能够封闭运作，不仅能够增多存款，还容易掌控客户危害。于是，找到客户老总，请他帮忙引荐，我告诉他，倘若我行能够与对方合作，就能经过对他的支持，更有效地保准对你们的原料供应，这是合作多赢好事。老总很感兴趣，亲自带我去这家机构，使我又成功研发一个优秀客户。这几年，正是经过“客户举荐客户”，使客户群体像滚雪球同样，越滚越大。
第2、经过现有制品找到相关客户。签发银行承兑汇票找到收款人，经过拟办理贴线的票据找到出票人。本行签发的票据必定要帮助客户送票。
文案选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文案源自。
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发表于 2024-7-19 09:02:07