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和用户“尬聊”怎么办？本文设计了约访谈话的恰当次序，期盼对大众有帮忙~ 
我在《价值型营销》里谈到了22个tel约见的技巧，近期在跟踪营销约访的过程中，又发掘了一个营销常犯的错误：tel里尬聊。
所说“尬聊”，指的是和客户说话不自然，双方都别扭，最后引起约访失败。这个问题产生的原由是无根据自然的谈话次序展开，亦便是谈话的路径不对，基本是想到哪说到哪。
针对这个问题，咱们帮忙营销们设计了约访中谈话的次序，这个次序根据几个关键词展开：营销、客户、项目（需求）、案例、问题（机会、价值）、约见。如图所示：
1、由营销到客户
接通tel，你肯定要告诉客户你是谁，说完自己，马上向客户转移，创立初步关系，亦便是俗叫作的套近乎，例如这般说：
“万老师，我听过你关于区块链的报告，收获尤其大。”
“王专家，我上周给你寄了一份资料，不晓得收到无。”
“我是你伴侣圈的好友，读过你非常多东西，收获尤其大。”
这般就完成为了第1个过渡，由自己到客户。
2、由客户到项目
接下来你肯定要说你打tel的目的（不是见面的目的，这点很容易混淆），此时能够连接客户正在运行的项目或她们的采购需求，例如这般说：
“我晓得贵司在海南有一个五星级酒店的项目，咱们亦始终非常关注，这是我给你打tel的目的。“
“你是当地的大养殖场，咱们始终很关注贵单位的状况。”
“咱们始终非常关注咱们医院的信息化建设。”
“我分析了一下咱们宣传覆盖人群，和你们的客户有很大的重合度。这是我给你打tel的原由。”
一句话就切到项目中去，看起来很自然。这儿的项目或需求不要谈深，约访不是探讨项目的机会。
3、由项目到案例
谈完项目，接着由项目转向案例，例如，这般说：
“我在海南亦做过3家五星级酒店，例如凯悦、希尔顿、华尔道夫。”
“咱们机构在你们周边有几家老客户，例如候家集镇的王强老板便是咱们的客户。”
“咱们做太多家医院的信息化系统，例如省立医院、人民医院等等。”
这种转折听起来亦很顺，要重视的是，案例最好和客户贴近。
4、由案例到问题
介绍案例，重点是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切，有了这些你才有理由见面。这儿说的问题不是当前客户的问题，而是你刚才案例里客户的问题。例如这般说：
“希尔顿项目特别关注工期，成本、尤其关注材料的品质符合她们的高端定位。”
“李老板最头疼的问题便是仔猪生长慢。”
“省立医院信息化建设最关注的便是卫生部评测，她们期盼今年能进前十。”
案例到问题的转化亦比较自然，反正是其他客户的问题，说对说错都问题不大。倘若客户对这些问题不感兴趣，你能够直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的描述几句，就能够转到下一步了。
5、由案例到约见
接下来便是约见客户了，倘若客户对上面的问题感兴趣，你马上就能够约了，例如：
“专家倘若对省立医院的状况感兴趣，我能够给你当面报告。“
“我能够带个专家去你们养殖场瞧瞧你们的仔猪状况。”
“关于抢工期的详细做法，我能够和张总做一个仔细的汇报。”
这个次序本质上便是一个由浅入深的路径，非常适合没见过面的客户约访，咱们实验了多个营销团队，效果非常不错。不仅客户容易接受，营销亦理清楚了自己的思路。即使客户不根据这个招数出牌，营销有了这个框架，亦容易把客户再拉回来。
当然，实质状况千差万别。约访的路径不只这一条。这只是一个最平常的次序。大众只要记住一个原则就可：认真听客户说什么，而后往案例、项目、问题里拉，这般约访的成功率就会大大提高。
作者：崔建中，微X公众号：营销会
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发表于 2024-7-19 06:38:53