像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA,还有美国的展会等,像这些知名展会都有相关的主页,主页上面有所有参展商的联系方式,产品种类,参展商公司网站等重要的资料,这些资料都是非常有价值的,因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商,所以这些客户要重点跟进,特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会,但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头,这样可以一下子拉近和客户的关系。
当然,你可以说的委婉一点,你可以说公司有规定,需要客户自己承担样品和运费,因为公司每天都要寄很多样品,这也不是一笔小的数目,希望客人理解。你可以让他们先付相关费用,等订单确认了再把这些费用退还给他们,这招很管用的,有诚意的客人都会同意打款的。我下面就有原文,大家可以套用。“As each day we have so many samples to send, it won't be a small amount. So our company have the rules that the freight and sample cost should be paid by our customer.And once we receive your order, we'll return this money to you. I hope you can undertand us and it'll be much appreciated if you can tell us your courier account just like Fedex,DHL,UPS etc”
不过有些客户可没这么容易搞定,他们对质量也有一定的要求,但是也会去追求低价。跟这样的客户谈生意是很辛苦的。往往你报了一个中等偏下的低价给他,他可能还是会说你的东西太贵,那你首先就必须对这个价格自我肯定,说这个价格绝对不贵的,”almost leave nothing to us”,要跟客户说材料涨价,美金贬值,退税降低等客观原因;这个时候客人可能会马上把他到别家问来的价格给你看,他说,“你看你看,一模一样的东西,别人比你们要便宜0.5个美金呢?“那你就强调我们的品质上乘。“我们用的都是好材料,我们不生产垃圾,虽然外观看起来似乎和其他家一样,但是实际的使用寿命等会长很多;买我们的产品投诉绝对好,这样回头客也多。虽然贵了那么一点,但是却让你的产品更好卖,我相信这个交换是明智和值得的,然后还可以再其他方面做文章。比如你说我们公司特别多老员工技术好啊,每把产品都会一一检测确认过才包装啊,交期可以保证啊,和货代关系好啊,运输途中确保万无一失啊什么的。”客人被你说的晕头转向,说不定又把订单下给你了。