一篇洞悉外贸全流程！收藏保存

5ep9lzv

1. 一般来说，外贸流程主要包括这11个步骤：客户开发>>报价响应>>订单签订>>付款方式>>库存生产>>包装方式>>清关手续>>发货方式>>运输保险>> 提单交割>>银行结算。
3. 01. 客户开发
5. 1、客户开发前期准备（公司、产品&行业分析）
7. 在客户开发的准备阶段，需要进行内外部的调研和分析。首先，需要了解所处行业的情况，包括行业动态、市场规模和未来发展趋势等。其次，需要对公司的产品类型、英文功能描述、市场定位、公司优劣势以及同行业产品的优劣势进行深入的分析。这些准备工作是进行客户开发的基础和前提。
9. 对于拥有客户资源的公司，业务人员需要好好维护这些老客户，因为开发一个新客户的成本要远远高于维护一个老客户的成本。在维护好老客户的基础上，再去开发新客户，这样才能实现客户的持续增长。
11. 对于没有分配客户及业务的公司，可以利用平台和展会等渠道来开发新客户。虽然现在的平台询盘质量有所下降，但是只要花的时间不是太多，还是可以进行开发的。展会是一个很好的机会，每年只有几次，需要好好把握住展会那几天，这也是可以开发出高质量客户的途径之一。
13. 有些公司不参展，只有平台，这使得平台和公司客户资源被老业务霸占着，没有新人的机会。这种情况确实让人感到憋屈，但是在这种情况下，你更需要自己开辟出一条路来。通过利用SNS站点（比如领英，推特，脸书）、视频营销（比如油管）、博客营销（如blogger,wordpress）和谷歌搜索等渠道，只要精通其中一样，就够你玩的了。玩好了，你随时可以创业。
15. 2、客户开发渠道
17. 搜索引擎找客户、社交平台、B2B平台、分类信息网、论坛、线上&线下展会、行业协会、海关数据、黄页名录、电话直接沟通等方式都可以进行客户渠道开发。
19. 3、发送外贸开发信
21. 一直以来开发信都被称为外贸的敲门砖，不管是扩展外贸业务量，还是开发培养新客户，开发信都是十分重要的。
25. 02. 报价回盘
27. 报价回盘，通常是指在B2B、Google、Facebook、展会、老客户等渠道获取询盘信息后，对询盘内容进行辨识和解析，明确用户需求，然后回复询盘并后期跟进。询盘内容可能涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，但最常见的是询问价格。
29. 报价是外贸流程中至关重要的环节，直接决定了交易的成败。在国际贸易中，报价和询价通常作为贸易的起点，其内容包括产品的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货要求、运输方式以及所购产品的价格等。
31. 报价时需要注意三个问题：汇率、报价方式、付款方式。在报价后，如果客户在一段时间内没有回复，应检查回复的邮件中是否包含公司签名、产品标明及前封邮件概述。
33. 常见的报价方式包括FOB（船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本、保险费加运费）等。在国际贸易中，汇率的波动可能会对交易产生重大影响，因此需要在报价表中注明汇率浮动超过2%时需要重新报价，并标明报价的有效期。
35. 此外，价格条款也是国际贸易中重要的约定，包括FOB、CIF、CFR、EXW等，其中FOB最为常见。
37. 在付款方式方面，常用的国际支付方式包括信用证、TT和直接支付，其中TT最为常见。
39. ①.信用证支付方式
41. 信用证可分为裸信用证和跟单信用证两种，但最常用的是跟单信用证，即有指定单据的信用证。简单来说，信用证是保证出口商收回货款的担保文件，是银行信用证。
43. ②.电汇付款方式
45. TT支付方式以外汇现金结算，客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账户，可分为前后TT，“前后”相对于船期。
47. ③.直接支付方式
49. 买方和卖方之间的直接交货付款:通常是现金或支票。一般要求客人至少交30%才能做大买卖；装运前或装运后付清余款；否则不会给正本提单。
51. 重点：报价一定要越详细越好，你跟客户之间也许只有一次邮件的机会。
53. 100份报价里，客户肯定挑一目了然的回复，因为沟通成本很高。
55. 03. 订货签约
57. 在国际贸易中，买卖合同并没有固定的形式。通常来说，外贸合同相对简单，客户发送采购订单（PO），业务人员回复形式发票（PI）进行确认，双方经过协商后签署合同。
59. 在与某些大公司合作时，可能会涉及到更多的合同附件条款和品牌授权书等额外事项。这里需要注意的是，即使完成了这些步骤，只有收到订金才算真正接到了订单。
61. 正式的合同书是一种常见的形式，但还有许多其他形式，如确认书、协议书、备忘录、订单、委托订购单等。除非一方声明“以签约为准”，否则这些都可以视为合同的一部分。
63. 在贸易双方就报价达成意向后，买家需要正式订货，并与卖家进行协商。双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在此过程中，卖家需要提供英文合同或商业发票作为合同的一部分。
65. 《购货合同》主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。
67. 通常情况下，《购货合同》一式两份，由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
69. 我们通常与客户签订商业发票（CI）。然而，也有人习惯于向客户发送形式发票（PI），但请注意，这只是一种形式发票，不具备任何法律效力，可以理解为一种报价形式和工具。
71. 图片
73. 04. 付款方式
75. 比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式L/C、电汇付款方式TT和直接付款方式D/P。其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少。
77. 1、信用证付款方式
79. 信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。
81. 信用证只建议做即期信用证，基于信用证付款形式的建议只有两种：
83. 部分定金（T/T advance）+尾款 Irrevocable L/C at sight
85. 100% Irrevocable L/C at sight
87. 2、TT付款方式
89. TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。
91. T/T付款方式也叫电汇，又分为前T/T和后T/T。
93. 前T/T是指在卖家发货前，付清100%货款。这种付款方式对买家而言，是目前国际贸易中，最安全的贸易方式。不过对于国外买家来说，就存在相当大的风险，就怕遇到骗子收钱就跑路。
95. 后T/T付款方式是指发完货后，买家根据提单副本（Copy of B/L）付清余款。目前普遍流行的后T/T付款方式是，30% T/T advance, 70% paid against copy of B/L。
97. 3、直接付款方式
99. 是指买卖双方直接交货付款。不建议境内现金交易，因为对于出口方来讲，这就不是外汇了，无法办理退税，会损失很多钱。
101. 图片
103. 05. 备货生产
105. 在签订合同并收到定金后，即可向工厂下达生产订单或进行采购。在此环节中，所有货物的规格、颜色、数量和包装必须按照客户的要求或确认样品进行制作，并在最终与买家确认。
107. 关于备货时间，应尽量与买家协商出较长的交货期，比如正常生产需要多少天，务必在合同和发票上再多写几天，以避免出现意外情况导致货期拖延，从而面临客户的责难甚至索赔。此外，还需结合船期安排，以确保船货衔接的顺利进行。
109. 备货实质上是指采购货物或向工厂下达生产订单，并在备好货后接受国家进出口商品检验检疫局的检验，否则将无法报关出口。备货必须按照合同条款来进行，确保货物的质量、规格、数量、包装等均符合合同或信用证的要求。
111. 为确保货物的质量和交货的可靠性，外贸公司通常会派专门的人员（如：跟单、QC）前往工厂对生产过程进行追踪和检验。此外，一些客户也会指派专门的验货机构（第三方）如SGS，OMIS，BV等来进行验货。
113. 当生产结束且货物装箱完毕后，工厂需提供装箱单给外贸公司。
115. 备货在整个贸易流程中占据着举足轻重的地位，必须严格按照合同逐一落实。以下是备货过程中需要核对的主要内容：
117. 1. 货物品质和规格：应按照合同的要求进行核实。
119. 2. 货物数量：确保满足合同或信用证对数量的要求。
121. 3. 备货时间：根据信用证规定并结合船期安排，以确保船货衔接的顺利进行。
123. 如果是工厂进行备货，应下达生产通知。若是外贸公司负责备货，则应向供应商下达采购单。在此环节中，务必细心处理货物的规格、颜色、数量和包装等细节，特别是向上游供应商下达采购合同时，务必确保合同的详细性和准确性。一旦出现错误的货物或错误的规格，将导致严重的后果。
125. 备货在整个交易过程中起着至关重要的作用。无论是技术、数量还是交货期，都必须严格按照合同执行，特别是在信用证支付条件下。
127. 图片
129. 06. 包装方式
131. 根据货物的不同特性，可以选择不同的包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同包装形式其包装要求也有所不同。
133. 1. 一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。
135. 2. 特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。
137. 3. 货物的包装和唛头（运输标志）：确保按照客户的要求对货物进行适当的包装和标识。
139. 07. 验货
141. 为确保货物质量符合要求，提前一周进行验货是必要的。在客户指派专门验货的机构（如SGS、OMIS、BV等）进行验货时，应提前至少两周预约验货时间。如果客户未要求验货，作为外贸业务人员，应陪同QC前往工厂进行验货，确认货物质量无误后再进行装柜。不能仅仅关注接单，而忽视了出货的质量。一旦订单出现问题，轻则需进行赔偿，重则可能永久失去客户信任。
143. 在生产结束且货物装箱完成后，工厂需提供装箱单给外贸公司，该单据应详细说明货物数量、箱子的尺寸、重量、件数和规格等信息。需要强调的是，包装是产品的重要组成部分，无论产品是用于民用、商用还是工业用途，都必须在保护和运输标志方面具备相应的专业水平。
145. 08. 商检
147. 对于货物的出口，需要进行国家进出口商品检验检疫局的检验，否则将无法完成报关并出口。对于法定检验的出口产品，必须取得出口商品检验证书。为此，需要提供出口合同和信用证副本、商业发票、装箱单、报关单以及出口商品检验申请单等商检所需资料。如果委托工厂进行商检，在下订单时必须明确商检要求，并附上所需的报检委托书和其他单据，同时告知工厂产品的离境口岸，以便工厂办理商检事宜。
149. 商检机构在接受报验后，会及时派员赴工厂的货物堆存地点进行现场检验和鉴定。如果鉴定无误，会提供商检换证凭单/条。然后，在离境港所在地的商检局使用该凭单/条换取出境货物通关单。
151. 产地证按客户要求来提供。
153. 报关完成后，接下来便是货运了，需租船订仓，把货交给客人。
155. 需尽早尽快地与货代公司联系，告知发货要求，了解将要出口货物的出口口岸，船期等情况。同时一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接（准时进仓），达到客人规定的交货期，尽早在交货期之前向货运公司发出书面定仓通知。
157. 向货运公司定仓时，一定要书面定仓（如传真），注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
159. 工厂在装货完毕，集装箱离开工厂后，需要一份装货通知，上面列明集装箱离厂时间、实际装货数量等，并将装箱号码和封条号码作为提单的资料，要求工厂装好集装箱后一定要上封条。
161. 09. 通关手续
163. 通关手续在国际贸易中扮演着至关重要的角色，它涉及的流程和要求严格且烦琐。若未能顺利完成通关，交易将无法实现。
165. 首先，对于法定检验的出口商品，必须获得出口商品检验证书。这是对出口产品质量和安全性的重要保证。
167. 其次，报关人员需要持有报关证，并且要提供箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本和出口商品检验证书等必要文件，才能去海关办理通关手续。这个过程需要高度的专业性和细致性。
169. 许多公司会选择将报关事务转交给报关行或货代处理，这通常需要在电子系统上确认授权，然后提供相关单据。
171. 一旦完成装柜，合作的报关行将收到所需的报关资料，并被委托进行出口报关。通常，这个过程需要预留两天的时间（在船截关之前）。在委托报关时，应提供一份装柜资料，详细列出所装载的货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，以及公司的联系人和电话等信息。
173. 专业的报关员会携带装箱单、商业发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本和出口商品检验证书等文件去海关办理通关手续。
175. 海关会对进出口货物进行一系列的通关手续，包括接受申报、审核单证、查验货物、征税和结关放行等环节。
177. 在装货的24小时之前，你需要向海关申报（也就是报关）。你需要提交各种单证，包括：
179. 1. 出口货物报关单：这是海关对出口货物进行监管、查验、征税和统计的基本单据。
181. 2. 出口许可证：对于有出口经营权的单位，在其经营范围内出口不实行许可证管理的商品，如果出口超出其经营范围，或者国家规定必须申领出口许可证的，应向海关交验出口许可证或国家规定的其他批准文件。
183. 3. 装货单或运单（Shipping Order）：这是船务公司签发给托运人的通知船方装货的凭证，海关查验放行后，在装货单或运单上加盖放行章发还给报关人凭以装运货物出口。
185. 4. 商业发票（Invoice）：这是海关征收关税的重要依据。
187. 5. 装箱单(Packing List)：这是对发票内容的明细补充。
189. 6. 出口收汇核销单：这是由外汇管理部门提供的单证，海关办妥结关手续后，在上面盖个章，外贸公司凭这向外汇管理部门结汇核销。
191. 7. 海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。
193. 图片
195. 通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。
197. 1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。
199. 目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：
201. a 接受报验：报验是指对外贸易关系人向商检机构报请检验。
203. b 抽样：商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。
205. c 检验：商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法。（检验方法有抽样检验，仪器分析检验；物理检验；感官检验；微生物检验等）
207. d 签发证书：在出口方面，凡列入〖种类表〗内的出口商品，经商检机构检验合格后，签发放行单（或在"出口货物报关单"上加盖放行章，以代替放行单）。
209. 2、须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。
211. a 箱单是由出口商提供的出口产品装箱明细。
213. b 发票是由出口商提供的出口产品证明。
215. c 报关委托书是没有报关能力的单位或个人委托报关代理行来报关的证明书。
217. d 出口核销单由出口单位到外汇局申领，指有出口能力的单位取得出口退税的一种单据。
219. e 商检证书是经过出入境检验检疫部门或其指定的检验机构检验合格后而得到的，是各种进出口商品检验证书、鉴定证书和其他证明书的统称。是对外贸易有关各方履行契约义务、处理索赔争、议和仲裁、诉讼举证，具有法律依据的有效证件，同时也是海关验放、征收关税和优惠减免关税的必要证明。
221. 10. 装船方式
223. 在货物装船过程中，您可以根据货物的多少来决定装船方式，并根据《购货合同》所定的险种来进行投保。可选择：
225. 1. 整装集装箱（一般整箱计费）
227. 集装箱的种类：
229. (1) 按规格尺寸分：国际上通常使用的干货柜有：外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；
231. (2) 按制箱材料分：有铝合金集装箱、钢板集装箱、纤维板集装箱、玻璃钢集装箱；
233. (3) 按用途分：有干集装箱、冷冻集装箱、挂衣集装箱、开顶集装箱、框架集装箱、罐式集装箱。
235. 2. 拼装集装箱（一般按出口货物的体积货重量计算运费）
237. 1、整装集装箱
239. 集装箱（又称货柜）的种类：　
241. (1)按规格尺寸分:目前，国际上通常使用的干货柜(DRYCONTAINER)有：
243. 外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；
245. 40英尺X8英尺X8英尺6吋，简称40尺货柜；及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6吋，简称40尺高柜。
247. 20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.
249. 40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米.
251. 40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米.
253. 45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.
255. 20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.
257. 40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.
259. 20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.
261. 40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.
263. (2)按制箱材料分:有铝合金集装箱,钢板集装箱,纤维板集装箱,玻璃钢集装箱. 　
265. (3）按用途分:有干集装箱;冷冻集装箱(REEFER CONTAINER);挂衣集装箱(DRESS HANGER CONTAINER);开顶集装箱(OPENTOP CONTAINER);框架集装箱(FLAT RACK CONTAINER);罐式集装箱(TANK CONTAINER). 　　
267. 2、拼装集装箱
269. 　　拼装集装箱，一般按出口货物的体积货重量计算运费。
271. 图片
273. 11. 运输保险
275. 由于出口到国外周期较长，运输途中的风险是不可预测的，为了减少不必要的损失，我们通常会投保货物运输保险。这种保险保障的是国内运往目的地卸货结束这段时间，如果货物在运输途中出现损坏或丢失，保险公司将负责理赔。在签订《购货合同》时，双方通常会事先约定运输保险的相关事项。常见的保险类型包括海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。
277. 12. 提单交付
279. 提单是出口商完成出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。一般情况下，我们会根据信用证所提要求签发提单，通常为三份。出口商保留两份，用于办理退税等业务，一份寄给进口商用于办理提货等手续。在海运货物的情况下，进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物。如果选择电放方式，则不需要提供正本提单，但请注意确保货物尾款收齐后再进行操作，否则存在很大风险。如果是空运货物，则可直接使用提单、箱单、发票的传真件来提取货物，因为空运提单不作为货权凭证。因此，请务必在发货前收全货款。
281. 13. 银行结汇
283. 1. 如果采用L/C（信用证）收汇的，我们将在规定的交单时间内备齐全部单证，并严格审单以确保没有错误，然后交由银行议付。
285. 2. 如果采用T/T（电汇）收汇的，在取得提单后我们会立即将提单传真给客人并要求其付款。在确认收到余款后，我们将寄送提单正本及其他文件给客人。
287. 3. 如果T/T收汇（电汇）的，要求收全款才能做柜的，我们会在收到货款后再安排拖柜。在拿到提单后我们可以立即将正本提单寄给客人

复制代码

星☆雨

外链发布论坛学习网络优化SEO。