苦尽甘来。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
深圳这座城市，什么都不缺。不缺高学历的“海归”，不缺奋斗奋斗的创业者，更不缺强大的供应链。
这三样，陈欢宇都具备，但似乎亦不那样尤其。创业八年，她的机构有一半时间，都处在极度艰难的状态，这是她仅靠一腔孤勇闯入市场的代价。
她在深圳多家外贸机构待了十年，最后下海卖手机壳。十几元的小商品，头几年时间，她亏了几百万。但亦是这十几元的商品，让机构去年的业绩超一亿元。
下海
人与人相识相知，讲究一个缘字。陈欢宇创业的这段缘，早在十数年前就已然种下了。
1999年，她去新加坡留学，4年后毕业回国，辗转在深圳的几家外贸机构，前后工作了十年。待得最久的，是一家法国企业驻中国的分机构。法国机构主营3C数码制品，制品在深圳代工，而后以品牌的方式营销。
陈欢宇在这家机构几年换一次岗，经历了采购、物流、业务跟单、制品研发等岗位，熟练机构大部分业务环节。
2004年的一天，一对夫妇来到机构，找到了当时负责采购业务的陈欢宇。夫妇二人愁眉苦脸，细聊之下，陈欢宇才得知，对方是自己机构的源头供应商。只是，她从未直接与对方对接过。陈欢宇的机构，是经过一家贸易机构，间接向她们采购制品的。
这对夫妇在深圳松岗区开了间十几人的小作坊，重点做手机皮套、耳机守护套等小商品的来料加工工序。制品本身利润就微薄，再加上所有制品都要经过贸易商之手，才到品牌手上，毛利就更加薄。
迫不得已找到陈欢宇时，夫妇俩的小作坊已然面临倒闭。老板周游（化名）找陈欢宇商谈，期盼省去贸易商环节，直接与陈欢宇的机构合作。如此一来，没了中间贸易商，陈欢宇机构的成本会减少，周游的利润亦能提升。
这是件一举两得的事情。2004年前后，深圳的加工厂多如牛毛，彼此之间的竞争非常激烈。陈欢宇想，既能为机构“降本”，又能帮忙同胞，这般的好事为何不做呢？
后来，周游成为了陈欢宇机构的重点供应商之一。就连陈欢宇辞职后，双方偶尔都会互相问候一句。
2014年，陈欢宇又去了一家加拿大外资企业工作。虽然做到了高管位置，但她始终觉得，这家外企的供应链、选品等多个环节，在战略上有问题。她起始思考自己的职业方向，“我不可只依靠某一家机构，而是要找到自己的路”。
于是，陈欢宇打算将曾经萌芽过的创业梦付诸实践。
一次偶然，她又和当年找她要订单的周游聊了起来。十年过去，周游的小作坊，已然变成为了一处三层楼的工厂。凭借制品过硬，在圈内小有名气，订单源源持续。
周游听说了陈欢宇的想法，提议道：“咱们一块来做品牌吧。”
亏了
与周游合伙创业的第1年，陈欢宇34岁，在深圳有车有房，亦有家庭。母亲对她的需求是，“女子子混口饭吃就行”。但陈欢宇不这么认为，她是说干就干的性格，“失败了大不了重头来过”。
陈欢宇和周游都无做品牌的经验，她们有的只是一家供应链工厂，以及华强北等线下经销商的合作关系，“此刻想想，咱们一起始是莽撞的，不成熟的”。陈欢宇回忆，“当时只想着，咱们有价格优良，能跟国内其他制品竞争，然则忽略了制品设计、品牌运营亦是发展品牌的重中之重”。
一起始，她们的品牌重点面向国内市场，她们入驻了各个电商平台，营销自家工厂生产的手机壳。
工厂直接面向消费市场，价格的确占了优良，但在2014年前后，国内手机壳市场的竞争已然相当激烈。iPhone 6面市， vivo、oppo等品牌席卷下沉市场。由于智能机的普及，手机壳这种配件制品，早已然不缺闯入者。
陈欢宇的品牌一上线，便陷入了混战中。她的制品和价格都有优良，但她忽略了，消费者对手机壳最大的需要，是好看。
“咱们的设计，完全不可与市场上的大品牌PK。”并不仅仅是设计，无运营品牌经验的周游和陈欢宇，亦由于进入市场较晚，而不占优良。
这般的结果常常是，工厂生产了一大批手机壳，不仅在线上的营销受阻，经销商卖不出去的货，亦经常大批大批地退回来。
4年时间过去了，品牌亏损了几百万元，还积压了几百万元的库存。积压的货，陈欢宇只能亏本甩卖，实在卖不动了，只能当垃圾处理，“还要缴纳垃圾处理费”。
创业起初几年，实在算不上顺利，当初满腔的激情几乎被浇灭，陈欢宇起始可疑，自己真的适合创业吗？但可疑的念头只能在脑子里一闪而过，她无太多时间伤春悲秋，必须想办法挽救当下的局面。
正轨
面对巨额的亏损和债务，周游想到了转型做外贸，他安慰陈欢宇：“亏了就亏了，重头再来。”
做外贸，周游和陈欢宇其实亦无经验，“纯粹蛮干”。她们一边在阿里巴巴国际站上等订单，一边满世界跑展会，2017年起始，两个人跑遍了美国、欧洲、香港等各地的展会，双肩包里装着样品，看到哪个展位有老外，就上前打招呼，推销自己的工厂和制品。
她们的计划是，要发展国外品牌客户，做品牌代加工。可是，陈欢宇跑了一年，一个客户亦没签下。
创业频频受阻时，陈欢宇已接近40岁，为人妻，为人母。但她身上有股韧劲，肩上扛着压力，人就尤其想成功，连续一年无打开国外市场，她亦没气馁，“只想着要做下去”。
2018年，陈欢宇最终签到了第1个客户。对方是法国人，持有自己的品牌，她们出设计，陈欢宇的机构负责代工。
久旱逢甘露后，订单源源持续地生长。让陈欢宇印象深刻的是一个美国人，在香港的展会上，这个美国人极不起眼，名片上亦无印任何品牌和网站信息，“看起来什么都不懂，拿着本子跑过来，问了非常多非常基本、细致的问题”。
陈欢宇觉得奇怪，他为何问这么多问题？但她没多想，一一作答。
几天后，美国人给陈欢宇发了封长长的邮件，让陈欢宇报价，说自己每年对手机壳的需要量是50万个。陈欢宇有点可疑，但亦正常地报价了。
两个人邮件往来了一段时间后，美国客户带着老父亲来到中国看厂。陈欢宇得知，她们到厂里的那天，正好是客户父亲的生日，同期亦是周游的生日。于是，陈欢宇买了两个蛋糕，给美国客户准备了一个惊喜。
后来，陈欢宇问过对方，“为何选咱们？” 美国人说：“我在展会上接触了30多家工厂，来中国看了9家工厂，你们办事情最认真。”
这个看起来不起眼的美国客户，迄今仍是陈欢宇最大的客户。
2021年，陈欢宇机构的业绩超一亿元，其中，她个人的业绩近4000万元。和刚起始创业时区别，她们逐步摸索到中国品牌出海的技巧，亦起始注重制品设计和品牌的整体视觉，一切都走向了正轨，虽然这一切都是创立在前几年惨淡的经营上。而她最大的收益，是内心的成长和强大。
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发表于 2024-9-5 21:55:09