病毒式营销必须从一起始就移植到制品的核心机制里面。
编者按：消费者市场的规模庞大，然则竞争亦非常激烈。针对手头资金紧张的初创企业来讲，降低客户获取成本非常重要。而病毒式营销便是降低成本打造爆款的有效途径，不外这种做法必须从一起始就予以思虑。Google内部创业孵化器Area 120的合伙人Gabor Cselle总结了9种病毒式营销的类型，各位创业伙伴不妨参考一下。
倘若你的初创企业正在研发一款消费者制品，你的制品必须是病毒性流行的。针对消费者制品来讲，每用户的平均收入常常是很低的，因此你没法承担得起在宣传或营销方面太多的开支。很难在现有制品上开辟一条病毒性传播的途径，此时候你就得从一起始就思虑怎样让病毒性增长出现了。
消费者制品初创企业必须从一起始就给自己的制品设计一条病毒性传播的途径。想到后面再弄个出来可不行。
YCombinator 的Sam Altman说，你的制品必须要好到用户会不由自主地向自己的伴侣举荐。大众当然不会举荐蹩脚的制品了。但你能够做非常多事情去让用户邀请别人。
在Area 120，我花了海量时间跟Google人待在一块，鼓励她们思考初期制品增长的问题。抽象地思考病毒式传播是很难的：大都数人只记得自己曾经有认识地向伴侣举荐过1、2款制品。因此我想这9条病毒式传播的机制亦许能够供给有用的指点：
消费者制品的9种病毒式传播机制
下面咱们就逐一瞧瞧吧：
1、双边奖励
给举荐伴侣的用户以及接受举荐的伴侣一点激励。双方都有奖很关键——倘若哪一方无得到奖励，最后都不会奏效。
2008、2009年，Dropbox经过举荐计划一下子得到了突飞猛进的发展。一起始她们的制品是这个样子的：
Dropbox初期的举荐流程
每举荐一位伴侣加入Dropbox用户及其伴侣均可免费得到500MB的空间奖励。这既让邀请者有了邀请的动力，亦让被邀请者乐意接受邀请。这种奖励双方的机制能够制造出一个病毒式循环。
Dropbox的奖励手段真正的出色之处在于额外存储空间的成本会逐步明显下降。当时她们供给给你的空间针对来讲很值钱，但针对这家机构来讲存储成本的趋势是逐步下降的。500MB在今天看来实在是算不了什么。
给用户货币激励让她们去邀请伴侣亦是很吸引人的。比方说，我每邀请1位伴侣加入她们的平台，湾区日杂送货服务机构Good Eggs就给我2美元的抵用券。
Good Eggs用抵用券来吸引别人帮介绍
这儿有一个版本的双边奖励循环：Good Eggs给我抵用券，倘若我伴侣下订单的话还会送我伴侣同样东西。为了让这种办法奏效，Good Eggs必须让受邀客户的生命周期价值（LTV）高于40美元（由于她们给我的抵用劵值20美元，送给我伴侣的东西亦值20美元）。而我的伴侣想要收到赠品的话，她们亦得购买最少30美元的日杂，这么一算对Good Eggs来讲在经济上就划算了。
以上亦是礼品效应的很好例子。经过让我来选取送什么给伴侣，我的重视力就从害怕打扰伴侣转移到去找她们爱好的东西上面了。而我的伴侣既收到了礼物的价值而明白了我在选取上已然花了心思，相针对送不具备个人色彩的礼品，伴侣就更有可能会接受礼物。
2、导致虚荣感
导致用户的虚荣感和好胜感，鼓励她们多花时间运用你的制品同期邀请别人亦这般干。让她们看到指标从而推动她们。
还记得2009年在Twitter上有过一场热门的比赛吗？Ashton Kutcher跟CNN要比谁先得到100万的粉丝。Ashton和CNN的Twitter档案上都明显标明了自己的粉丝数，双方的争强好胜心一下子就被激活了。
ashton kutcher 与 @cnnbrk的这场虚荣之战今日的状况
这场大战相当于给Twitter免费进行了海量宣传，由于Ashton和CNN都利用了自己的媒介影响力来招揽粉丝。用户纷纷注册Twitter，而后马上关注了双方，并且在自己的资讯流介绍有趣和关联的内容。而倘若你的Twitter资讯流里面有有些有趣的信息的话，反过来又会使得Twitter用户的黏性更大。
在初期的时候，LinkedIn亦有类似的做法。它会在你的档案正中央表示你的关系数，这般就能够刺激你去思虑邀请更加多的人跟你创立关系。而邀请更加多的人加入你的网络，亦就寓意着对方的关系网络亦在扩大。
当你看到自己档案上面的指标时，不去想怎么加强指标是很难的。有一点能够说明虚荣心驱动着兴趣，那便是互联网上充斥着介绍怎样让你的LinkedIn关系数突破500以及怎么才可得到更加多Twitter粉丝的文案。
3、协作
针对同事之间沟通协作研发的app天生就具备病毒性。有些应用的确有单用户模式，然则增值部分是经过制品的多人模式实现的。
Slack是针对团队间的即时沟通而设计的，而为了发挥它的威力，你首要得邀请全部团队加入进来。Google Docs有单用户模式，文档只能用户自己编辑，但它的真正威力在于一旦你点击了“分享”并且跟同事协作之后才表现出来。这些制品上的“邀请”或“共享”标签便是病毒式传播机制。
在Slack和Google Docs上邀请别人一块协作
我想咱们即将看到更加多专业化的工具利用这种病毒力。例如像AirTable这般的工具，电子表格和数据库都是拆分再整合的。一旦在机构或阻止内部找到了立脚点，这些工具常常就会相当快地在机构内部传播开来。
4、嵌入
创造能力让别人能够将你的制品嵌入到她们的网站，这能够创造揭发率，亦给潜在用户供给能够预期的在你的制品上显现的内容和行径的示范。
倘若你的制品需要用户生成内容（UGC）的话，应该让内容很容易就能嵌入到其他网站上。比方说你经常会看到Twitter的推特嵌入到资讯文案里面，类似地，YouTube视频在各样网站上亦很平常：
Web上最流行的两周前入类型：Twitter和YouTube
嵌入还充当了潜在用户的启发工具的功效：用户看到例子就能够晓得你的平台上是什么类型的内容，晓得都有什么样的作者，并且会效仿你的平台上的行径。另外，在自己已然信任的网站上看到内容，让你的平台亦显出可信。
这种病毒式传播途径给你带来的期盼在于，用户对嵌入的内容最后可能都会好奇到点击进去看你的网站并且注册。然则这个亦许需要有些时间——这要看你的内容，可能你的嵌入式内容得攒够印象潜在用户才会足够熟练你的品牌并思虑注册。
5、在社交媒介上分享的东西
你的制品自然生产的人工产物能够人工或自动分享到社交网络上。潜在用户点击了就能回到你的制品上。
针对用户生成内容（UGC）制品来讲，乃至还有一个比嵌入式内容更强大的病毒式传播通道：社会化分享。倘若你的制品创作出独特的有趣内容，用户自己都会分享到自己的社交网络上，从而帮你在自己的关系网络上做了宣传。这种类型最成功的例子是自动分享内容到其他网络上。
Instagram最初是为了将蹩脚的智能手机摄像头拍摄出来的东西变成好看的相片。这些相片常常会自动分享到Facebook或Twitter上，而后再链接回Instagram。倘若你看到某人的美丽照片之后，就会好奇他是怎么做到的，而后反过来就会下载Instagram。
Instagram的社交分享照片病毒式循环
Pinterest准许用户直接贴（pin）web上的东西，而后再把它分享到Facebook上。这种方式有奇效。当某人发掘Pin的东西时，她们就会点击那东西进入Pinterest，从而看到更加多更有趣的东西，快速陷入到维基百科式的浏览黑洞里面。
Pinterest的社交分享贴图病毒式循环
让你的制品引人关注的另一种办法是水印。倘若你的制品创建了有些图像或视频，在主图上添加水印让用户晓得它们是在哪里创建的。不外，这种做法无前面的社交圈分享有效，由于水印并不直接连接到你的制品。
Chris Dixon叫作之为“由于工具而来，由于网络而留。”你创建了具备独特吸引力的人工产物，让用户忍不住分享到自己的网络上。当用户的伴侣发掘这玩意儿时，她们点击进入你的体验，从而认识了你的平台。最后她们亦会思虑去注册，创建更加多的内容，而后又分享给她们的用户。
6、经过聊天工具分享东西
制品生成的人工产物或URL经过聊天工具分享出去。围绕着分享的信息你的制品供给了丰富的体验。
当你去打Lyft的时候，你会看到想像下方那样的屏幕。“Send ETA（发送预估到达时间）”按钮其实是个病毒性传播功能。点击后它会提示用户把跟踪URL发送给另一个人，从而起到替Lyft宣传的功效。
Lyft的“Send ETA”信息传递病毒式循环
经过分享Lyft发送的实时跟踪页面，其他人就会收到提醒，下次遇到时间紧急的时候亦用Lyft了。
这儿还有一个链接运用的即时性弱点、永久性更强的经典例子。那便是URL中的制品能够充当某个概念或事物的标准暗示的时候。下面有几个例子：
经过聊天工具分享的标准URL
这些都是经过某种形式的聊天机制分享给别人的东西。你发送想跟别人会面的位置，或想做为生日礼物送给别人的制品链接。经过创建一个丰富呈现信息的URL吸引用户分享，制品亦会变生病毒式流行起来。
7、签名
你的制品发出了一条信息。你在每一条信息后面都附上带有制品链接的推广性质的签名。
添加推广性质的签名是让制品传播的强大手段。像我这种年纪的家伙一般会想起每封邮件最后的Hotmail的签名行，便是这个东西让它在当初的4个月时间里从20k用户发展到了150万：
在引入了电子邮件签名之后Hotmail的增长曲线
这种营销流派的另一个例子是邮件自动化软件MailChimp，它能够自动发送邮件。倘若你想在市面上找邮件营销服务的话，你会看到她们发出去的每一封邮件都会附上类似这般的东西：
Mailchimp在发出的每一封邮件上都有自己的签名
用户可能会对此感到厌烦。不要这种做法亦很简单。比方说，iPhone的Mial app默认会给每条信息附加“发自我的iPhone”这条信息，其实去设置那里关闭相应选项就行，然则非常多人便是懒得。
这种策略有个显著的局限：只适合于会发出某种形式的信息的制品，一般是经过电子邮件。但一旦适用，它的威力还是很大的。
8、在现有聊天平台上发出的第1条信息
你的制品供给区别类型的聊天信息，同期鼓励用户邀请伴侣加入新的聊天平台。
有一类app会在现有聊天平台上给你发送信息，并且试图让你亦运用她们的途径。这方面初期有个很棒的例子，GroupMe，这玩意儿先是经过短信给你发送信息，并且在这些信息里面亦包括有转到完整体验的向上营销。
GroupMe的信息首要以短信文字的方式显现。但更丰富的体验在app里面。
这对重新激活亦有用：像AirBnb和VRBO这般的预订平台每次收到新信息之后都会发邮件给房东，提醒她们在app上体验会更好。LinkedIn亦类似，用户经过电子邮件能够收到能够收到入站信息，然则她们还是会引导你最好用app。因此这条策略的局限就在这儿：倘若在app的信息传递体验其实并无比短信或邮件出色的话，用户就会感觉被骚扰了。
9、高揭发度的硬件
把硬件制品放到潜在客户非常容易看到的位置。
硬件制品亦能够病毒性流行。不妨瞧瞧Square：想象你是面包店老板，当你走进下图的面包店时将会看到一个全新的POS处理方法——精致的Square终端体验。看过后你可能会思虑亦弄台Square终端机到自己店里面。这种病毒式途径是Square符合年增长率超过50%的重点原由，亦是80%的注册无获取成本的理由。
高揭发率硬件这类还有一个很区别的例子，户外的Nest Cam。
尽管摄像头的工业设计通常都是比较低调的，但大众很自然都会认识到对着自己的摄像头，从而导致重视。由于户外的Nest Cam通常装在看得见的地区，因此相针对室内的Nest Cam看得见的人会多非常多。倘若你以后思虑进入安保市场的话，你就会思虑采用Nest。这便是为何Dropcam（Nest Cam发明者，被Nest收购）本应该先研发室外摄像头的原由。
硬件没办法非常快速地进行病毒式传播，或帮忙你快速地进行制品迭代——由于硬件本身需要时间。然则精致的、揭发度高的硬件制品本身对病毒式传播的提高是值得的。
结语
这些区别的病毒式营销类型的一起点之一是它们均鼓励现有用户宣传你的制品，而后让你的朋友创立对你的制品的认识并且思虑运用。
病毒式循环中用户能够帮你传播制品的认知，诱发运用的思虑。然则转化为用户并且保持忠诚完全就得靠制品的质量了。
典型的营销漏斗以及病毒式营销能够起到帮忙功效的地区。
初创企业在研发消费者制品的时候，几乎总是需要让制品或的病毒式传播才可让经济性发挥功效。然则病毒式营销必须从一起始就移植到制品的核心机制里面——在大都数状况下你都无办法到后面再补这一环。做为思考商场创意的初创企业创始人，你得问问自己：是不是有一种病毒式营销途径天生就契合你的制品想法的？
发表于 2024-9-4 06:25:04