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此刻做营销的越来越难做,网上有个段子是这般描述的,说咱们这些做营销的人:
为了业绩,就差陪睡;
点头哈腰,就差下跪;
研发客户,经常喝醉;
不伤感情,只好伤胃;
日不可息,夜不可寐;
客户一声,马上到位;
工作需要,经常破费;
为了生计,吃苦受累;
整天为了业务,感觉身体都要报废。
段子中的场景,虽然稍微夸张了些,但确实映射了大部分营销人员的工作状态,做过营销的伴侣应该或多或少地体会过其中一二。
我曾经听到过一个伴侣讲起当年为了把剩余的应收账款要回来,竟然答应了客户的非常不恰当的请求——每喝下一杯白酒,就兑现10万元欠款,结果最后喝的直接出溜到了桌子底下,差点把胃喝穿孔。当时听到这一段的时候,把我给吓出了一身冷汗。
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蜘蛛织网的学问
在营销的过程中,是不是经常发掘,咱们受到的冷遇太多了,例如说,连客户的面都没见上,直接被门卫拦在了门外;
是不是在跟客户介绍的时候,不管怎么说,对方便是没(bu)感(shang)觉(gou)?
是不是觉得,无论自己怎么奋斗,都追不上团队里的营销冠军?
是不是觉得,自己天天忙的跟狗似的,见了非常多的客户,投了不少的标书,便是形成不了业绩;
是不是发掘,好多企业的招标信息等你拿到的时候人家已然招标完成为了;
……
做为一名物流营销人员,由于受限于自己所在的圈子,受限于人脉,确实很难经过个人的奋斗打开太大的局面。为何呢?我个人觉得问题不是出此刻了工作态度上,亦不是你不足奋斗,而是办法不对路。所说:办法不对,奋斗白费!
大众都晓得蜘蛛很厉害,但它的厉害之处不是自己有多牛逼,而是用自己的力量织出来的那张网。倘若无那张网,仅靠它自己单打独斗,很难捕捉太多的猎物,而蜘蛛网在无形之中把捕猎的范围扩大了好几十倍。
回归到营销工作上,当一个人的能力有限的时候,咱们应该学会利用身边的资源,经过与认识的资源创立联系,打造自己的营销途径。营销人员所要创立的途径就跟蜘蛛织网的功效是同样的,网络和途径放大了自己获取信息的能力。有了这个途径,其各个节点上的人员将帮助你获取更加多的信息,乃至是帮助你促成交易。
那样,物流市场上到底有那些途径呢?接下来,咱们就经过有些生活中的小故事来做有些途径建设方面的思考。
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王菲和谢霆锋
近期网上有人把王菲和谢霆锋又在一块的故事,从营销的方向进行了分析,得出了三个结论:
第1、不要轻易放弃任何一个客户,哪怕她在别处已然成交;
第二,任何一个已然在别处成交的客户,仍然有可能在你这儿成交。
第三,维系老客户确实比研发新客户来的更易、更容易。
引申到物流营销中,有以下两点收获:
第1,不要由于合同物流的客户已然跟其他的三方物流机构签定了合同(大多为一年期),或是在合作,就直接放弃跟进。
我记得之前,有个伴侣爱好上了一个人,但对方已然有对象了,我的另一个伴侣就说出了这般一句话“有守门员就不可进球了”!虽然听上去有些俗套,但确实有几分道理吗!
咱们三方物流存在的意义就在于,只要客户日前合作的供应商显现问题,让客户不爽了,咱们的机会就来了。然则,倘若你由于人家在合作了,连个照面都没跟客户打过,那样,即使机会来了,亦跟你不会出现半毛钱的关系。
因此,针对以前投过标,但由于各样原由未能中标的业务。倘若客户的规模以及信用危害可控,将来的发展潜能可期,还是意见在充分分析了未中标的原由并制定了针对性的办法后,继续跟对方的人员保持联系,做一个好“备胎”,随时等待机会“上位”。
第二,关注在合作的老客户,从横向及纵向上深度研发。
例如,你此刻给客户供给的是仓储服务,那样,下一步就能够跟客户聊一聊运输方面是不是有机会?又例如,你此刻所供给服务的是客户所在的天津机构,那样,倘若客户在全国的其他城市的分机构亦有类似的业务,为么不一并推介下自己呢?毕竟,有了现有业务的合作基本和信任基本,非常多事情做起来,会比研发新的客户更快捷,更容易。
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列车上卖盒饭
大部分伴侣在坐火车的时候,都应该见过火车上卖盒饭的情形吧?列车员在火车上来来回回地走,一遍一遍地叫卖,明明好似大都数人都置若罔闻,亦没见卖出去多少份,但盒饭却在你毫不察觉的时候卖完了,你晓得这是为何吗?
由于市场上从来不缺客户,缺的是那一份执着和保持的精神。在卖盒饭的服务员眼中,所有的旅客都是买盒饭的潜在客户,仅有早买和晚买的区别,而她们之因此一遍一遍的来回走动,便是要做到在你想买时,我正好在你的身边。
客户在哪里,市场就在那里,关键在于你动还是不动,这便是营销。只要你把简单的事情重复做,你就离成功不远了。
引申到物流营销中,有以下两点思考:
第1,咱们在经过“扫街”的方式寻找新客户时,非常多人会抱怨,物流客户太难找。实质上,并非客户难找,其实,客户就在那里,你去或不去调研,人家该发货照样发货。难找只因咱们太懒,或是陷入了穷忙的怪圈,还有大部分人把时间都浪费在了来回调研的路上。
第二,怎样经过简单的筛选,找到目的客户呢?例如,在出去调研客户之前,完全能够先在地图上搜索一下要去的研发区有那些成规模的企业,而后,再有目的地进行实地调研和拜访。有的营销人员,开着车在研发区瞎晃悠,不晓得到底该进哪家企业拜访?还有的营销人员是逢门必进,这种市场研发的效率肯定低,意见在进入之前,先观察工厂外面是不是有物流车辆以及物流车辆的多少,车辆多的,一般物流规模都还不错。
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应召女郎的创业故事
巴西电视剧《营销伎巧》。讲述几个应召女郎的创业故事。故事起始时,女一号卡琳处在这个位置。但由于年纪逐步大了,经理人逐步给卡琳的活儿越来越少。因此,卡琳一气之下,跟经理人说拜拜,起始了自己的创业经历。
场景一:
国外有结婚前新郎与伴郎等开单身趴的活动。况且一般该活动玩的比较疯。于是卡琳非常机智的找到了圣保罗当地一家著名的裁缝店。说服店铺老板跟她分成。于是只要有新郎、伴郎到裁缝店来做衣服。老板都会帮卡琳发“小卡片”,告诉伴郎,能够找她们预约单身趴活动。
场景二:
卡琳的一位伴侣在机场工作,而航空机构经常显现客舱座位超卖的问题。此时航空机构会给客户供给赔偿金,请客户在酒店休憩,后续再出发。卡琳极具洞察的发掘,在这十几个小时中,出差到当地的男客户非常无聊。于是跟机场的伴侣谈好了分成方法,再次开辟了新的获客途径。
卡琳的新客研发之旅,用的是“寻找客户典型活动场景”的思路,顺着这个思路,结合物流服务的客户群体——生产型企业或贸易型企业,引申到物流营销中,想到了以下三点:
第1,生产型企业倘若要在你所在的城市建厂,肯定会在研发区买地,买地的话,必然要经过各研发区管委会办理各样手续。那样,咱们便能够经过管委会的工作人员,与客户方的人员创立联系。倘若能在对方施工过程中参与设计仓库的布局及其他细节,将来客户把业务给你们操作的面儿就非常大了。
第二,还有有些企业,进入到当地市场以后,会租赁仓库做为其分销中心。一般她们会首要找到有些知名的物流地产机构谈合作,等仓库租赁下来,大部分客户就起始寻找仓储管理业务以及运输业务的合作伙伴。倘若你平时就跟这些物流地产商的营销人员建立联系,那样,你就能够在客户租赁仓库的第1时间得到上门拜访的机会,先入为主。
第三,与物流地产商类似的途径还包含物流设备供应商,如托盘供应商、叉车供应商、货架供应商,有些生产型或贸易型企业有部分自营的业务会触及到采购托盘、叉车、货架等物流设备,一旦供应商跟企业创立联系,便可捎带脚地帮你认识下对方的物流需要,这亦是一个不错的途径。
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小结
文案的最后,咱们对营销途径简单做个小结。物流市场的研发,重点分为自主研发和借助外力两个方面,详细来讲:
1、自主研发
1.1从以往跟进的未中标的客户中,找到优秀的客户进行连续跟进;
1.2扫街,到各个研发区现场调研,但要有目的、有办法,不要瞎晃悠、亦不要逢门必进;
2、借助外力
2.1老客户的深度研发,横向及纵向;
2.2研发区管委会;
2.3物流地产商;
2.4物流设备供应商。
最后,提醒大众一点,针对你所搭建的营销途径上的人脉,必定要学会分享利益。这种“利益”能够是相互给对方介绍客户,亦能够是在你中标了业务后,拿出来一部分提成,报答给信息的供给者。
以上,是我对这个专题的思考。一家之言,期盼对你有所帮忙。亦欢迎大众在下方留言处分享你的想法或办法。
祝近安!
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作者简介
冯银川,天津大学工商管理硕士。物流圈里的“老鸟”,工作之外,爱好各样折腾,保持跑步、读书、写作。专注于职场和个人成长。自律让一切自由,我始终在行动,愿和你一块成长。
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