今年是AWU小林朋友做葡萄酒的第二年。
做为IT行业转行过来的理工男,他选取葡萄酒既不是由于情怀,亦不是由于听信了江湖上的“暴利”流言。
纯由于理性分析。
他说,之前的商机重点集中在衣食住行;下一周期,会出此刻能带来愉快和健康的满足精神层面的行业里。
貌似葡萄酒两者兼而有之。
酒精能带来愉快,而白酒伤身体,啤酒影响身材,葡萄酒由于自带的健康养身属性,妥妥的白酒和啤酒的替代品。
数据亦支撑了葡萄酒的明天很光明,进口葡萄酒进口数据的年年攀升,这些分析下来,小林朋友毅然转行到了葡萄酒行业。
况且,他认为将来低端制品拼价格无出路的,只会把自己做死。
因此他冲上来就做精品酒,品牌化运作思路,给自己留出能支撑服务的必定利润空间。
这个做法,欠好说对不对。
但在一个还不成熟的市场周期,这个选取让他吃尽苦头,第1年差点没挺过去。
既然,能够向优秀的同行学习
何必,还要自己孤独的从头摸索?
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文末附课程表
01 |第1年
他测试了所有研发客户的方式
“我测试了扫街陌拜,各个葡萄酒群里隐藏,还包含所有的葡萄酒新媒介投招商宣传,几乎每一个研发客户的方式都测试了。”
“效果呢?”我问。
“去年年初,在新媒介投宣传是有效果的,一期下来,就有上百个意向客户联系咱们,转化下来亦有近10个。
当时,咱们团队很兴奋,这个投入产出比非常高了。
之后,咱们每一个月都投放宣传,文案写的越来越好,然则效果一期比一期差。
去年下半年,咱们放弃了葡萄酒新媒介,在知名的白酒新媒介投放,一万多一期,结果仅有三个人联系了咱们,最后一个无转化。”
小林苦笑,“到了去年11月份的时候,开会,大众都不说话,心里都很悲观,都觉得机构快死了,可能都撑不到过年。”
“其他研发客户的方式一点都不行吗?”我问。
“在awu群里,我倒是得到了几个客户。”小林有些欠好意思。
”awu倒不介意暗里自愿的合作,只是不可在群里公开违纪打宣传就行,你的付出大众认可,自然找你合作,这个是你应得的。“
我看他有些欠好意思,帮他解围。
“嗯,我晓得,因此,我便是看到群里有我能回答的上的问题,我就会用心回答,这般大概过了小半年,11月份以后,起始有有些朋友加我,拿了些样品,后来转化了几个。“
“这不是挺好。”我笑。
“然则效率真的太低了。”他答。
“建awu的目的是为了让大众学习卖酒,不是进来找客户的。”我虽然理解他的心情,但内心非常不悦。
“嗯,我晓得,我在里面亦学到了非常多东西。”
都沉默了一会。
“开品酒会,异业合作呢,我看其他朋友做这些还是有效果的。”我说。
“都试过,效果肯定有,然则效率都很低,时间投入和产出不对等。“
小林尤其爱好说效率两个字。
他说,第1年,除了展会,她们把所有能想到的研发客户的方式都试了。
年底开会,他决定再给团队几个月时间,参加一次春糖,倘若效果还是不行,就关门,做别的生意去。
恰恰,这最后的一次尝试,给她们带来了转机。
02 |参加酒展
是她们获客的最高效的方式
“第1年,你们为何无参加展会?”我问。
“一方面是咱们无参加展会的经验;二来,亦听非常多同行说参加展会都是给老客户看的,其实都收不回本钱;第三,当时在新媒介投宣传效果比较好,因此,把宝压在媒介宣传上。”
小林今年参加春糖,不大的一个展位,3天下来,意向客户四五十人,最后转化了7、8个,平均每个客户今年截止日前为止,订货量人均15万。
在尝到这次甜头以后,小林今年几乎参加了所有能参加的城市巡展。
由于针对他的制品而言,对客户有必定的需求。
例如对葡萄酒有必定的认识,不会贪图低价的制品,同期需要必定的实力。
因此,并非所有的客户都适合他。
倘若对客户一无所知的状况下,陌拜、宣传、微X群里广撒网,效率极其低。
仅有面对面的交流,火速就能摸个底,不合适的客户就直接放弃,不会浪费无谓的时间。
小林算了一下,每一个城市巡展半天,好的城市能够得到7、8个意向客户,差的1、2个,亦可能无。
然则平均下来,每一个城市能够转化2个客户,倘若作为区域经销商,每年的订货量需求是在30万,第1次提货需求是10万以上。
即使是散客,一年最少亦有个5万的营销额;而每次巡展的成本在6000上下。
当然,咱们不可根据一个客户的年贡献利润来计算,由于这些客户只要服务的好,会作为长时间客户,连续的带来利润。
03 | 获客重要,优秀的服务亦一样重要
能够加强每一个客户的终身价值
而服务,恰恰是小林机构最注重,亦是最有优良的一项内容,因此他的客户流失率极低。
因此,她们只需要有效快速的积攒客户,哪怕前研发客户的成本高一点,但由于流失率低,合作的时间长,因此亦很划算。
之前awu有一个朋友很纳闷,说小林家酒亦不方便宜,咋客户忠诚度这么高,找到我,想托我请小林给他机构讲一堂课,谈一谈客户服务。
我笑,我说这种事儿,我不太方便转达,你能够自己去问,然则我能够把我晓得的跟你讲一讲。
第1点,所有和小林合作的客户,不管体积,都会定时拜访。近的频率高有些,远的亦最少保准一年一次。
第二,第1次下单,随酒发的还有一个很大的易拉宝,赠送给客户的,设计的很美丽,上面是他的制品,由于美丽,因此客户很乐意放在店里的显眼处。
况且,区别的节日,她们还会设计区别的活动易拉宝,给客户寄过去。
这一起花了点小钱,带来的好处是:客户的客户会看到这个制品的宣传易拉宝,重视到就有订货的可能,你帮忙客户和他的顾客形成合作,客户还离得开你的制品吗?
第三,为客户供给一切设计。同期,为客户供给刷微X圈的文案,以及精美的制品照片,客户抬手就刷了微X圈。
那位朋友听完,立刻说,我马上给机构设计留言!让他明天设计易拉宝!一个客户送一个,赶紧寄过去!
04 | 总结:找到对自己最有用的方式
投入最大的资源
最后做个总结。
非常多朋友看完这篇文案,可能会想,那我亦赶紧参加展会去。
错了,我说的重点不是这个。
而是,你要找出你最有效率的方式,而后投入最大资源,把它的效果放大。
小林始终在测试,是用数据述话。
他测试了所有的方式,发掘按照他的制品定位,展会的面对面交流,更适合她们。
然则,亦许展会并不适合你。
第1年,当他发掘公众号宣传有效,起始专注科研文案,测试最有力的写文案的方式。
当公众号效果整体下滑,她们经过测试,发掘展会有效果,她们团队起始专注科研展会提有效率的每一个细节,力求做到极致。
展位的设计不提,员工的表情,话术,怎样跟进,每一个细节都在科研、反馈和修正。
(awu有一篇历史文案:什么样的展位受客户欢迎?大众有兴趣能够去找。)
测试,反馈,优化。
再测试,再反馈,再优化。
这便是今天我想说的重点。
今天拖延症病发,拖到9点半才写。
写完,困的睁不开眼,期盼对大众有所启发。
最后放上二班和九班,8月份的课程表。
——小马
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