|
关于作者：韩席军，焦点商学院明星讲师，商务英语专业，精通外贸营销、seo、EDM、社交途径营销等，属于技术流的营销能手，善于钻研和思考，从业8年来，始终在做业务的同期保持分享。日前在知名美资机构担任海外市场总监，从事跨境电商的科研和实践。
几乎营销工作都遵循营销漏斗原则，而针对外贸来讲，营销漏斗的顶端是潜在客户，接下来依次是询盘、谈判、打样、成交、翻单等。虽然行业区别成交率有所差异，然则后面的所有工作，都是基于必定数量的潜在客户。
例如，经过数据发掘，你们每100个客户有5个成交，那样成交率便是5%；假设2019年要完成100个订单，那理论上需要联系2000个客户；再假设已然有800个潜在客户，那就还需要再寻找1200名潜在客户。以此类推。
怎样寻找潜在客户是外贸业务长盛不衰的专题。最平常的途径包含但不限于B2B网站、展会、搜索引擎、社交媒介、熟人介绍、第三方购买等等。不论是何种途径，所用到的办法亦在持续变化更新。
本文的主题，便是讨论在即将到来的2019年，有那些值得引入的拓展外贸客户的新思路。
今天咱们先介绍一下怎样善用LinkedIn，以及怎样改造机构官网的“联系咱们”页面。
1
善用LinkedIn，尤其是高级搜索
咱们先说一个外贸人都熟练的平台，LinkedIn。做为最适合B2B找客户的平台，怎样在领英上面寻找和研发客户，已然有一系列的教程和办法。然则在平常运用中，非常多人对领英的高级搜索功能都严重低估。
2018年6月份领英改版后，更加是将高级搜索页面单独理出来，运用更加方便。
运用高级搜索的过程其实很简单：
① 在LinkedIn最上方的搜索框中输入与你的制品和行业高度关联的关键词。能够是自己的制品关键词，亦能够是竞争对手的，还能够是关联的制品。倘若发掘出来的结果很少，就要扩大搜索关键词的范围。
② 默认搜索出来的结果包括人、机构、职位等等。这个时候，点击搜索框下方右侧的All Filters，就会打开LinkedIn的高级搜索界面。而后就能够运用高级搜索优化结果，精细锁定高质量的潜在客户。
LinkedIn高级搜索界面
③这儿包括了多个能够进一步筛选的选项，从常用到不常用摆列一下，分别是：
Connections：这儿选取锁定的人脉范围，分别是：1度人脉、2度人脉、3度人脉及以上。1度人脉已然是你的好友了，不消另一添加；倘若以添加好友为目的，应该锁定2度人脉；倘若以寻找海量潜在客户为目的，则应该锁定3度人脉。
Industries：筛选目的人脉的行业范围。能够从下方选取某个给出的行业，亦能够自己输入，只需要输入几个字母，LinkedIn就会自动表示类似的类目。亦能够从这儿查看所有类目：https://thelinkedinman.com/industry-categories-on-linkedin/
Locations ：目的区域，支持输入多个目的位置。从下方给出的列表中选取，或自己输入。默认是国家，亦能够精确到城市。
Title ：职位名叫作。能够输入笼统的，亦能够输入详细的。例如Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。
Connections of：选取从某个人的好友中筛选结果。例如：在Bill Gates的所有好友中，搜索和关键词“Home Textile”关联的人。这儿有个前提，便是Bill Gates这个人，必须是你的好友，才能够搜索他的好友。
Current companies：当前就职的机构。倘若一个机构有非常多人，想找出这个机构负责Purchase的负责人，则能够关键词输入Purchase，机构中输入该机构名叫作就可。
Past companies：过去就职的机构。这儿不仅是上一家机构，而是所有曾经就职过的机构。
Profile language ：个人信息页面所运用的语言。倘若需要锁定小语种的客户，能够从这儿填写上目的语言。
Schools：就读的学校，包含高中和大学。在某些状况下和Location结合，能够锁定更加详细的区域。
First name/Last name ：倘若晓得某个客户的名字，能够在这儿分别填入First Name和Last Name，会更快地锁定精确的人。
④ 最常用的筛选方法：3度人脉+行业+目的区域，这般出来的结果，已然将不关联的原因排除了一大部分。领英6月份改版后，一次搜索最多只能表示100页，亦即是能看到1000个联系人。因此在搜索的时候，要灵活组合关键词，输入小行业而不是大行业，锁定城市而不是国家，才可搜索到尽可能多的人群。
⑤每次更换搜索要求，例如锁定区域从New York换成Boston，都需要打开高级搜索界面重新进行配置，有些繁琐。这个时候，能够运用高级搜索的URL规则，直接组合相应的搜索网址，保留到Excel中。需要搜索的时候，直接粘贴每一个网址就可。咱们尤其准备了写好规则的Excel文件，需要的朋友能够关注“焦点视界”公众号（ID：focusvision），在对话框输入“规则”免费索取。
⑥搜索出来目的客户之后，还需要进一步人工筛选甄别，最后选出来能够研发跟进的对象。而后添加这些人为领英好友，或运用ContactOut、Adorito、Adapt Prospector等等谷歌浏览器插件，在不添加好友的前提前，找出该客户的邮箱。
虽然领英是非常多人每日都在运用的平台，但对高级筛选的注重度都欠缺，以后能够多运用，会让搜索结果更加精细，锁定更加值得开发的客户。
2
改造机构网站的“联系咱们”页面
随机打开10个外贸网站，不论行业和制品怎样区别，你会发掘页面布局和内容都是大同小异。这般的状况其实有点儿令人费解，由于咱们外贸企业接触的始终是国外的讯息和事物，针对最新的趋势理应比纯国内企业感知更快。
就拿简单的“联系咱们”页面来讲，许多国外的企业网站，早已然演化成为了互动式极强，转化率客观的Portal了，咱们还是停留在“留下姓名邮箱和内容，而后咱们会联系你”这般千篇一律的格式。是时候改造一下这个重要的阵地了！
上图所见，是一个科技类机构的“联系咱们”页面。当浏览到这个页面底部的时候，会自动表示一个设计精美的窗口，内容是：你需要学习怎样制造最佳的社交媒身体容吗？咱们这儿有本完整的电子书，况且还是完全免费的。只需要点击“YES, I WANT THIS EBOOK!”，而后你需要输入自己的邮箱或Facebook页面，系统就会自动发送给你。
这给了咱们什么启发呢？
扩展外贸客户，最平常的便是收集到目的客户的邮箱。旧有的页面布局，除非客户真的非常需要制品，否则是很难吸引客户主动留下自己的联系方式的。然则人人都爱好免费的东西，再理智的人亦不可免俗，尤其是和自己的工作生活息息关联的时候。
在这个前提下，咱们能够着手改造自己的机构网站上“联系咱们”的页面：
① 准备目的客户需要/想要的素材。如电子书、样品、操作教程、行业数据等等能够供给真实价值的东西，视觉设计给人物有所值的感觉。
②在联系咱们页面，用最显眼的方式，通知浏览者：“这儿有免费领取的资源/礼物/数据，只需要留下你的邮箱就可”。
③浏览网站的，通常都已然是对制品感兴趣的目的客户了，倘若还愿意留下联系方式换取免费资源，那就足以说明这是高度关联的，并且有意向的人群。
④这个办法不仅能够用在“联系咱们”页面，亦能够放在制品页面、博客页面，或用弹出窗口的方式展此刻用户面前。
⑤核心的成功原因是经过精心准备的内容素材，必定要用心分析你的用户群体的特征，以及她们可能会爱好什么样的免费内容/物品。举例来讲，纺织服装类的机构，能够为目的客户供给《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。内容能够自己制造，或综合编纂，或直接购买。内容亦不可一成不变，随着时间的推移，持续更换和增多新的内容。
⑥按照数据，这般的改造会让浏览者留下邮箱的比例增多最少24.7%。况且不仅如此，这是一种促进网站黏度和提高用户体验的思路，在这个方向下，结合多种策略，能够做的事情其实还有非常多。
明天咱们来接着聊一下怎样将Facebook和B2B结合做营销，以及怎样应用更先进的ABM策略。
（本文刊载于第62期《焦点视界》杂志）
| 
发表于 2024-8-27 17:38:17