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做为外贸业务新人，咱们首要需要认识，在国际贸易进出口业务中，需要做什么。
国际贸易专业的外贸新人，针对基本理论知识，她们认识,但真正触及到实质操作,就不必定能行，毕竟理论和实质还是有差距的。
非国际贸易专业的外贸新人，等到认识完所有基本理论，才去做外贸，估计耐心亦用得差不多了。
因此，我这儿，简单列出了外贸业务的通常操作流程,并附上关联文件模板，方便更好地理解。重视事项我特意用黑体标注。
1.市场调研：收集客户的信息。
需要搞明白以下几个问题：
谁是咱们的现有客户？
潜在客户是谁？
咱们潜在客户需要的是什么样的服务？
她们为何要买？
市场调研，总的来讲包括三个部分：国家和地区的信息、海外市场信息和海外客户信息。
此刻的业务员，非常多时候把这步给省了。研发信群发，漫天飞，犹如大海捞针。管它是鱼是虾，先抓上来再说。
我看过非常多文笔优美的英文研发信,亦有以下这种简洁,一目了然，更易勾起客户的兴趣 :主题、内容简短，配上关联照片。研发信带附件，容易被当成垃圾邮件拦截或加入邮箱黑名单。
2。寻找客户：在市场调研做完后，咱们需要判断出那些市场是适合咱们自己制品的，把这些市场定为目的市场。
在目的市场上，寻找咱们的潜在客户及目的客户，并与她们创立业务关系。
这些客户怎么寻找？能够经过伴侣介绍，社交网络（脸书,推特和领英等），搜索软件推广，媒介宣传，展销会和其他网络平台等方式。
更主动的方式:平台引流+独立站+展会。线上线下相结合
在社交平台，按时更新自己的动态，巧妙添加制品，增多揭发量，主动添加适合自己资料的好友。邀请参加展会，或引流到独立站，完成客户转化。
社交营销,请重视平台操作规则。操作过于频繁,将容易导致封号或登陆限制。
3。创立业务关系：当咱们找到目的客户后，尽力和她们创立业务关系。
第1种是业务表率提前预约，登门拜访。
第二种方式，经过互联网，与客户取得联系。常用邮件，tel，社交软件等工具。
第二种方式，既便宜又有效，咱们首推第二种。
4。报价：创立业务关系后，咱们把制品推销给客户，客户会向咱们要报价（Inquiry)。
而出口商需要报价给客户（offer)。这周期总的分成4个部分：客户询价，出口商报价，双方议价接受，签定合同，列明条款。
以下为报价模板参考(备注下的条款,按照每一个机构的状况而定)
5。签定合同：客户在确认订单前，一般需要工厂，按照他的订单数量，让出口商发送形式发票(Proforma Invoice)，简叫作PI。
形式发票内容包括：制品规格，颜色，材料，价格，数量，包装方式，运输贸易方式，付款方式，发货时间等条款。
有的客户，有自己的合同格式。收到合同确认件后，咱们需要对照条款，仔细检测，是不是超出之前的谈判范围，或遗漏。倘若有的话，需要提醒客人做修改。
以下为PI模板。(备注下的条款，按照各机构的实质状况做改变）
6。合同履行：合同签定后，下一步是履行合同。
根据合同约定，客户支付定金或开出信用证。出口商安排生产，根据客户需求保准品质、数量、包装，规格等没问题，按时交货。
这一步，需要业务员或业务跟单员即时跟进进度，把客户对制品的需求，一点不漏的传达给生产和品质分部，保证信息无遗漏，以避免出错。
组建微X群，是机构此刻火速捷的信息传达方式。
以下为业务部下发订单生产表格，分发到生产及其他各分部知悉，跟进。
7。商品检验：按照相关法律，特殊商品必须进行出口发货前的检验。
或按照合同和信用证需求，制品需要出货前验货。验货没问题后，才能够安排发货。
详细检验标准，由哪家机构检验，客户在合同或信用证里面都会有需求。
出口商，对照制品资料及关联测试需求，或准备关联测试证书，保准检验经过。
商品检验没问题，一般验货机构会出具OK验货报告。报告格式，每一个机构不同样，但必定不离下面这个意思。
“We hereby confirm that the goods shipped from ABC company is quality approved for export "（咱们确认某机构这批货物的品质，符合出口需求）。
8。发货：安排什么样的物流方式，按照贸易方式来定。
倘若是EXW(出厂价）/FOB（离岸价），由客户指定货代来安排国际物流。
倘若CIF（目的港价）、DDP（门到门），由出口商安排国际物流到国外指定仓库和位置。
按照制品特性，确定发货方式。一般大而重的货物，选取海运和陆运方式比较多。
轻而小的货物，选取空运方式。总之，找到 一种适合制品的更实惠的发货方式。
发货前需要先订仓，按照自己的生产完成时间，来确定船期，但此船期必须在客户需求的发货时间内。船期确定，咱们会收到订仓确认（S/O).
针对FOB贸易方式，客户制定的出货时间，一般是船开的时间。
咱们必须提前制定好规划，将生产完成时间，比规按时间，提前最少一个礼拜，以保证能够匹配到合适的船期。
以下为Maersk马士基船机构S/O上面的重点内容，供参考。
9。投保：国际物流是一个漫长的过程。为了保证不受损失，在物流这块，需要买保险。
EXW(出厂价）/FOB（离岸价）贸易方式的订单，保险由客户来安排。
而针对CIF（目的港价）、DDP（门到门）等贸易方式，保险由出口方来负责。该保险一般需求在船开前2天，就要安排。
10。货物装运：在制品品质没问题，船期确定后，安排装运。
通常在装运单S/O上的结关(closing)前2天安排装运，预留足够时间，完成出口手续商检清关。
根据S/O上的时间，即时提交补料（SI )和重量资料(VGM)，保准货柜顺利上船。
11.交单文件：单证针对客户进口方，非常重要。
单证一般包含发票(Invoice)，装箱单(Packing list)，提单(Bill of Lading)，产地证(C/O)等。
按照合同和信用证需求，可能还有其他验货报告，船证，文件传达报告等。
根据合同条款，咱们需要将文件准备齐全，才可收到货款或信用证款额。
倘若信用证(L/C,D/P)付款，单证提交给银行。其他付款方式下，正本单证文件需要在款额到账后，才可将文件快递给客户。
提单正本文件的转移，寓意着货权的转移。这点需要尤其重视。
以下为几种常用交单文件模板，给大众参考。
A.产地证（普惠制叫FORM A,通常产地证C/O，区别国家需要区别的产地证，网上一搜就晓得，以下模板为通常产地证C/O，两种内容模板差不了多少)
B.Invoice(商场发票）：
C,提单补料（每一个船机构有固定的提单格式）
D.装箱单：
重视：同一套文件中，所有文件中包括的总重量，总立方数，总数量，总件数，收货人（除信用证对提单收货人有尤其需求外），发票号码等都必须保持一致。
显现不一致，将引起不符，银行审单不经过，没法收款；或引起目的地清关遇阻，客户受损。如发掘问题，需要即时更正。
12。收款：客户或银行确认单证没问题后，将会安排付款。付款方式一般有电汇T/T,付款交单（D/P),信用证（L/C)等方式。
非银行交单，保证款额到账后，才可安排单证，快递给客户。银行水单，有时候亦能够是假的。这点需要重视。
13。售后服务：在客户收到货后，倘若制品显现问题，或由于出口商,无根据合同保准品质，引起客户在目的地市场，显现投诉、索赔等状况，客户会找出口商来处理。
业务员对待售后问题，需要谨慎处理。在这块处理的好坏，一般直接影响到客户后续的合作。
碰到问题,首要从业务员自己这方面来调查,是不是有资料和信息沟通方面的错误。倘若能够处理，不影响机构利益的状况下，尽快回复客户处理方法。
倘若比较严重的售后问题，需要尽快反映给机构，调查认识状况，并尽快给出赔偿方法，反映给客户，争取征得客户的同意和谅解。
14。退税：国家为了鼓励出口，加强商品在国际市场的竞争力，供给区别类型制品、区别费率的退税。出口退税率，从5%到17%不等。
企业必须是通常纳税人，才能够享有该权利。非常多中小企业，机构无专业的报关和财务人员，拜托专业的退税代理服务公司，支付服务费来完成。
有些传统行业，或技术含量不高的行业，利润可能重点来自退税。
以上流程中，业务员针对出口报关、退税这块，用不着很专业。
业务员的重点精力，应该放在业务研发和客户守护这块。后面这些流程，能够交给业务跟单员或单证船务员来做。
非常多企业,外贸业务员并无配助理，除了报关和退税这块接触少点，其他流程，基本都需要自己处理。
外贸业务，很大都是大额交易。前面的业务研发部分，很重要；后面的操作流程，一样重要。倘若疏忽，一样会导致机构利益受损，客户流失，最后影响到业绩。
对内对外都要应付，优秀的外贸业务表率，即是一位业务谈判能手，又是一位内部协调能手，所承受的压力，可想而知。
一份耕耘，一份收获。
把握了诀窍，摸清了门路，做好了规划，我相信，梦想是能够实现的。
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发表于 2024-8-24 21:56:34
