#001 怎么样超越99%的外贸同行 - 制品经理思维
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">近期</span><span style="color: black;">因为</span><span style="color: black;">机构</span>的事务繁杂，<span style="color: black;">因此</span>疏于输出<span style="color: black;">文案</span>，<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">近期</span>米课圈两篇新<span style="color: black;">文案</span><span style="color: black;">导致</span>了我的<span style="color: black;">重视</span>，都是关于<span style="color: black;">制品</span>经理思维的<span style="color: black;">文案</span>（凯撒和Bryan 出品），写得非常好，<span style="color: black;">针对</span>这个<span style="color: black;">专题</span>我<span style="color: black;">亦</span>算是实操过，看完这两篇我<span style="color: black;">亦</span>来讲一下我理解的<span style="color: black;">制品</span>经理思维。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">由于</span>我的创业<span style="color: black;">机构</span> - 慢慢来是做外贸线上营销的，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">机构</span>这两年接触了一百多个<span style="color: black;">区别</span>的行业和<span style="color: black;">制品</span>，<span style="color: black;">亦</span>会思考，<span style="color: black;">为何</span>有的<span style="color: black;">机构</span>做得好，有的<span style="color: black;">机构</span>做得<span style="color: black;">欠好</span>呢？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">经过这两年看了这么多<span style="color: black;">区别</span>行业的外贸企业后，充分验证了：<strong style="color: blue;"><span style="color: black;">制品</span>>营销><span style="color: black;">营销</span></strong>，这个思路的正确性。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">况且</span>各个行业的<span style="color: black;">能手</span>，能够<span style="color: black;">长时间</span>保持竞争力的，<span style="color: black;">或</span>能够做到行业顶尖水平的都有一个共性：供应链玩到了极致，从而做出了更有竞争力的<span style="color: black;">制品</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">制品</span>才是驱动一家<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">长时间</span>发展的发动机。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">那样</span>一家企业的<span style="color: black;">制品</span>又是<span style="color: black;">怎样</span>改进和迭代保持竞争力的呢？</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在互联网<span style="color: black;">机构</span>，<span style="color: black;">制品</span>经理<span style="color: black;">便是</span>负责这件事情的。洞察受众的<span style="color: black;">需要</span>，<span style="color: black;">而后</span><span style="color: black;">经过</span>改进<span style="color: black;">制品</span>来满足用户<span style="color: black;">需要</span>。一旦你的<span style="color: black;">制品</span>满足了用户的<span style="color: black;">需要</span>，<span style="color: black;">那样</span>加上正确的营销推广，必火无疑。（你看，人家都<span style="color: black;">乃至</span>不需要用到<span style="color: black;">营销</span>出马）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">放在外贸b2b上面是一个道理。你试想下，<span style="color: black;">倘若</span>你的<span style="color: black;">制品</span>比对手的好20%，<span style="color: black;">做为</span>一个<span style="color: black;">营销</span>，你是不是更加有把握成单呢？<span style="color: black;">相信<span style="color: black;">大众</span>都是<span style="color: black;">自信心</span>满满的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">不外</span>有些行业限制了<span style="color: black;">咱们</span>，让<span style="color: black;">咱们</span>很难比对手好20% - 大部分这些行业是传统的，低附加值的行业，例如我之前做的服装，还有家具，玩具等这些行业。<span style="color: black;">大众</span>对管理，对成本的压缩都<span style="color: black;">已然</span>玩到了极致，<span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">无</span>空间让<span style="color: black;">咱们</span>改进<span style="color: black;">制品</span>，这是最痛苦的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">然则</span>有些行业是<span style="color: black;">能够</span>的，（<span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">一般</span>这些行业的附加值和技术含量比较高）例如：机械，仪器等等。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>你在这些行业，又是把握用户<span style="color: black;">需要</span>的老司机，并且又针对用户的痛点去改善并且迭代了你的<span style="color: black;">制品</span>的话。恭喜你！你<span style="color: black;">已然</span>比<span style="color: black;">非常多</span>同行要领先了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">这般</span><span style="color: black;">便是</span><strong style="color: blue;">降维打击：站在多个维度（<span style="color: black;">制品</span>，营销，<span style="color: black;">营销</span>）去打一个维度（<span style="color: black;">营销</span>）。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">多个维度打一个维度，成功的概率是更大的，<span style="color: black;">由于</span>你手头上的筹码<span style="color: black;">更加多</span>。<span style="color: black;">况且</span>从<span style="color: black;">另一</span>一个<span style="color: black;">方向</span>思考，<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">无</span>哪家外贸企业不<span style="color: black;">注重</span><span style="color: black;">营销</span>水平的<span style="color: black;">提高</span>和<span style="color: black;">营销</span>团队的建设，<span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">仅在</span><span style="color: black;">营销</span>这个环节做到优秀，其实跟对手<span style="color: black;">亦</span>是打个平手<span style="color: black;">罢了</span>，<span style="color: black;">倘若</span>要更进一步就必须在<span style="color: black;">制品</span>和营销环节下功夫，虽然见效比<span style="color: black;">营销</span>慢<span style="color: black;">况且</span>可能投入更大，<span style="color: black;">然则</span>是长远来讲正确的事情。<strong style="color: blue;">（要做难<span style="color: black;">然则</span>对的事情）</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">就拿我自己的<span style="color: black;">机构</span>慢慢来来讲，我的核心<span style="color: black;">亦</span>是抓住<span style="color: black;">制品</span>以及营销。<span style="color: black;">营销</span>这<span style="color: black;">一起</span>我<span style="color: black;">已然</span>一年没碰了，都是让<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">营销</span>团队去谈。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">跟<span style="color: black;">非常多</span>创业者和soho<span style="color: black;">同样</span>，我自己不做<span style="color: black;">营销</span>可能一<span style="color: black;">起始</span>转化率会低<span style="color: black;">有些</span>，<span style="color: black;">这般</span>会损失不少签单的机会（毕竟我出马谈单转化率高<span style="color: black;">有些</span>）<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">营销</span>团队的小伙伴得到了<span style="color: black;">更加多</span>的资源和<span style="color: black;">熬炼</span>的机会，经过这一年来<span style="color: black;">全部</span><span style="color: black;">营销</span>团队成长起来了。<span style="color: black;">倘若</span>老板不放权，放手让员工成长，<span style="color: black;">那样</span>员工得不到足够的资源和成长空间，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">有害</span>于他自己的成长发展。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">不消</span>做<span style="color: black;">营销</span>省下了我<span style="color: black;">海量</span>的时间，我把我所有的精力都放在<span style="color: black;">制品</span>和营销端，我从<span style="color: black;">制品</span>和营销层面去支持<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">营销</span>团队，<strong style="color: blue;"><span style="color: black;">机构</span>进入了良性循环。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">我是如何打磨我的<span style="color: black;">制品</span>的？</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">基本</span>就没看国内竞争对手的做法。<span style="color: black;">由于</span>我<span style="color: black;">晓得</span>国内同行的做法<span style="color: black;">亦</span>许是能<span style="color: black;">挣钱</span>的，<span style="color: black;">然则</span>肯定是<span style="color: black;">没法</span>满足客户<span style="color: black;">需要</span>的。<span style="color: black;">咱们</span>的标准直接对标美国的数字营销<span style="color: black;">机构</span>，<span style="color: black;">根据</span>美国的标准来打磨<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">制品</span>。<span style="color: black;">由于</span>美国的数字营销是比国内成熟5-10年的，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">根据</span>他的标准来做，自然会超过<span style="color: black;">非常多</span>国内竞争对手。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>说国内的建站<span style="color: black;">机构</span>只给你一个模版让你自己填内容进去，这种服务<span style="color: black;">好似</span>是<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">供给</span>一堆零件给你自己造车。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span>的服务<span style="color: black;">便是</span>帮你把车造好，并且配好司机帮你开车。（直接<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">咱们</span>的运营产出询盘给客户）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">由于</span>外贸企业的<span style="color: black;">需要</span>只是<span style="color: black;">经过</span>车这个工具快速从A到B（询盘），并不是造车和学开车。（学写代码做<span style="color: black;">宣传</span>投放等等）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">咱们</span>帮客户写文案，做设计，拍摄工厂，写代码，运营推广。直接产生询盘给到客户，客户只需要负责转化询盘就<span style="color: black;">能够</span>了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">持续</span>重复<span style="color: black;">咱们</span>的工作，客户<span style="color: black;">持续</span>重复询盘转化的工作，<span style="color: black;">大众</span>的工作效率和质量<span style="color: black;">亦</span>会<span style="color: black;">持续</span><span style="color: black;">加强</span>，就跟我不做<span style="color: black;">营销</span>让我的<span style="color: black;">营销</span>团队<span style="color: black;">得到</span><span style="color: black;">熬炼</span>和成长<span style="color: black;">同样</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">咱们</span>的服务对比同行<span style="color: black;">亦</span>是多个维度的竞争力。<span style="color: black;">这般</span>自然会更加吸引<span style="color: black;">有些</span>高端客户。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">我再举一个外贸企业的<span style="color: black;">实质</span>案例</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">让<span style="color: black;">大众</span><span style="color: black;">瞧瞧</span><span style="color: black;">怎样</span>落地<span style="color: black;">制品</span>经理的思维。我把<span style="color: black;">她们</span>做得好的<span style="color: black;">地区</span>用括号总结一下，<span style="color: black;">大众</span><span style="color: black;">能够</span>对照下自己<span style="color: black;">机构</span>能<span style="color: black;">不可</span>落地这些差异化战略。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">H是一个做手机壳的<span style="color: black;">机构</span>，之前是做贸易的，<span style="color: black;">近期</span>几年<span style="color: black;">由于</span>量上来了（每年以亿为单位的<span style="color: black;">营销</span>额）<span style="color: black;">亦</span>入股了<span style="color: black;">有些</span>工厂，形成工贸一体的形态，对供应链把控更稳定。<span style="color: black;">机构</span>只做南美西语市场（差异化定位，避开了欧美高竞争市场）<span style="color: black;">况且</span>这个策略<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">保持</span>了10年以上了，对<span style="color: black;">目的</span>市场的<span style="color: black;">认识</span>非常深，<span style="color: black;">亦</span>有<span style="color: black;">非常多</span>的客户资源（时间和<span style="color: black;">保持</span>的力量），<span style="color: black;">机构</span>30多个业务员（业务团队之间互相良性竞争），<span style="color: black;">乃至</span>有南美籍的同事在<span style="color: black;">机构</span>上班（本土化战略，充分接南美市场的地气），在南美市场<span style="color: black;">亦</span>有自己的展厅（把样品推到了目标市场。）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">手机壳其实是一个竞争很大的行业，在我理解<span style="color: black;">便是</span>玩<span style="color: black;">各样</span>工艺和款式的。有点类似服装的快时尚的味道。<span style="color: black;">因此</span>设计，工艺和把握<span style="color: black;">目的</span>市场流行趋势是很重要的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">H<span style="color: black;">机构</span>的创始人每年都会去南美走一圈，跟客户深入交流，感受南美市场的流行趋势，并且把idea回来和设计团队<span style="color: black;">一块</span>做成设计（蹭<span style="color: black;">目的</span>市场的流行热点，<span style="color: black;">供给</span>设计的附加服务给客户，把客户养懒）<span style="color: black;">而后</span>用<span style="color: black;">目的</span>市场能接受的价格来反推工厂的生产工艺：<span style="color: black;">例如</span>说客户零售价是12美金，<span style="color: black;">那样</span>反推扣掉零售商，批发商利润，进口关税，海运费，fob<span style="color: black;">花费</span>，假设<span style="color: black;">这般</span><span style="color: black;">咱们</span>这边的出厂价应该是3.5美金（出厂价定了，再反推<span style="color: black;">能够</span>做<span style="color: black;">那些</span>工艺，不<span style="color: black;">能够</span>做<span style="color: black;">那些</span>工艺 - <span style="color: black;">制品</span>经理的思维）。<span style="color: black;">那样</span>H就会做一个方案，<span style="color: black;">按照</span>客户往年的采购量，假设是50000pcs的采购量，25个款，每款2000pcs，搭配<span style="color: black;">各样</span>工艺和设计，<span style="color: black;">最后</span>出来一个平均价格是3.5usd/pc。客户要做的只是从这25个款里面<span style="color: black;">选取</span>加<span style="color: black;">或</span>减就行了。（帮客户做好市场调研，<span style="color: black;">制品</span>设计，让客户变懒，产生依赖）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">而后</span>确认了order之后，直接做好产前样，并且拍好照片，帮客户设计好<span style="color: black;">制品</span>目录，易拉宝等一切的marketing物料，并且直接印刷出来，跟大货<span style="color: black;">一块</span>发给客户。（直接帮客户做好部分marketing的事情，<span style="color: black;">亦</span>让客户变懒，产生依赖）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">由于</span>手机配件是一个增速很高的行业，入行门槛低，有些南美的客户做着做着开店越来越多就会<span style="color: black;">发掘</span>有一个管理上的痛点：开一两家店很容易，<span style="color: black;">然则</span>开十家店<span style="color: black;">非常多</span>管理问题要<span style="color: black;">处理</span> - <span style="color: black;">怎样</span>招聘和留住好的员工，<span style="color: black;">怎样</span>让店员全身心投入工作，<span style="color: black;">怎样</span>管理好库存，<span style="color: black;">怎样</span>防止店内的货物被偷等等等等……连这些管理问题H都<span style="color: black;">能够</span>输出<span style="color: black;">办法</span>论来<span style="color: black;">指点</span>小客户<span style="color: black;">怎样</span>成长起来（毕竟<span style="color: black;">她们</span>自己的<span style="color: black;">机构</span>体量<span style="color: black;">亦</span>很大，本身就有<span style="color: black;">非常多</span>管理上的经验；<span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">她们</span>合作了<span style="color: black;">非常多</span>大客户，<span style="color: black;">晓得</span>大客户是<span style="color: black;">怎么样</span>一个运营模式）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">各位看官，看到<span style="color: black;">这儿</span>，<span style="color: black;">倘若</span>假设你是一个南美市场的客户，你能够在这个供应商<span style="color: black;">这儿</span><span style="color: black;">得到</span><span style="color: black;">那样</span>多支持，你能离得开他吗？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这个供应商的核心竞争力是<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">连续</span>创新的能力（每年出新款和新的工艺的能力）即使你拿了<span style="color: black;">她们</span>的样品找<span style="color: black;">另一</span>一家工厂报价做货，<span style="color: black;">那样</span>明年怎么办？自己苦逼的去做设计做样品吗？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">说到底，<span style="color: black;">她们</span>能把你扶起来，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span>把你竞争对手扶起来。：）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">那样</span><span style="color: black;">做为</span>国外的进口商，我还是老老实实跟她们合作好了。<span style="color: black;">况且</span>我<span style="color: black;">做为</span>H的业务伙伴，我只需要做一件事情就行了：<span style="color: black;">一直</span>的去拓展<span style="color: black;">途径</span>来<span style="color: black;">加强</span>自己的<span style="color: black;">营销</span>额。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">大众</span>要<span style="color: black;">晓得</span>，专注的力量是很恐怖的。当H<span style="color: black;">已然</span>把客户的各方面的辅助工作都做完了，客户只需要<span style="color: black;">一直</span>的拓展<span style="color: black;">途径</span>的话，就跟<span style="color: black;">咱们</span>业务员天天<span style="color: black;">科研</span>如何做业务<span style="color: black;">同样</span>，会越做越好的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此</span>，H对比他的<span style="color: black;">非常多</span>同行，<span style="color: black;">仅有</span>OEM能力的，简直不是一个维度的竞争。OEM的工厂<span style="color: black;">仅有</span>生产能力，其他的设计，<span style="color: black;">开发</span>都要靠客户喂给他，<span style="color: black;">这般</span>当然只配拿很微薄的利润；而反观H的创始人，<span style="color: black;">她们</span>的维度是在有很强的OEM服务的<span style="color: black;">基本</span>上，还有<span style="color: black;">制品</span>设计，工艺<span style="color: black;">研发</span>，市场营销支持，企业管理支持等等，即使她的报价会稍微偏高，客户<span style="color: black;">亦</span>是会给面子的……</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">H<span style="color: black;">经过</span>用<span style="color: black;">制品</span>经理的思维抓住客户的<span style="color: black;">需要</span>来打造<span style="color: black;">她们</span>的一系列配套服务。<span style="color: black;">她们</span>的核心竞争力是能够<span style="color: black;">连续</span>创新作出符合<span style="color: black;">目的</span>市场口味的<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">方法</span>，卖货只是顺其自然的，并且只是<span style="color: black;">她们</span>变现/盈利的载体<span style="color: black;">罢了</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此</span>各位创业者，<span style="color: black;">倘若</span>你想在这么激烈的竞争环境下活下去，<span style="color: black;">仅有</span><span style="color: black;">营销</span>是<span style="color: black;">不足</span>的，<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">长时间</span>讲很乏力的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>要在长跑中胜出最好<span style="color: black;">便是</span>抓住客户的<span style="color: black;">需要</span>，打磨好<span style="color: black;">制品</span>，做好营销推广。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">用<span style="color: black;">制品</span>经理的思维降维打击<span style="color: black;">哪些</span>只把<span style="color: black;">重视</span>力放在<span style="color: black;">营销</span>端的同行。</span></strong></p>
感谢楼主分享，祝愿外链论坛越办越好！ 你的见解独到，让我受益匪浅，非常感谢。 顶楼主，说得太好了！ 你字句如珍珠，我珍藏这份情。 网站建设seio论坛http://www.fok120.com/
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