从Google取消代理商返点聊聊途径的价值
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2023年<span style="color: black;">起始</span>网传Google要取消中国地区代理商<span style="color: black;">宣传</span>返点，一石激起千层浪。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/a910d9e7d4a84074b3a3775455403f3b~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722925965&x-signature=LHHXgqTDf5OpQ0V9to45KleuoZw%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其实谷歌并非<span style="color: black;">第1</span>次收紧给代理商的返点政策，去年就取消了App端的<span style="color: black;">宣传</span>返点，今年Google全面取消代理商返点政策的<span style="color: black;">信息</span>一出，博弈的双方各执一词，Google认为“预告在先”，代理商觉得“卸磨杀驴”。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">从事十余年的<span style="color: black;">途径</span>管理工作，从代理商价值的底层<span style="color: black;">规律</span>来看，Google采取<span style="color: black;">这般</span>的<span style="color: black;">途径</span>政策<span style="color: black;">调节</span>，其实是<span style="color: black;">途径</span>发展到<span style="color: black;">必定</span><span style="color: black;">周期</span>的必然产物，<span style="color: black;">能够</span>预判，并<span style="color: black;">能够</span>理解。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span>从Google<span style="color: black;">做为</span>厂商的<span style="color: black;">方向</span>来<span style="color: black;">瞧瞧</span>中国代理商的三大价值还剩下多少？分别围绕终端客户的本地化营销、本地化<span style="color: black;">营销</span>、本地化服务三个方面。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">1，本地化营销</strong>，Google进入中国的初期，首先要实现本地化营销，让中国外贸企业认识和<span style="color: black;">认识</span>Google，Google在中国利用代理商<span style="color: black;">做为</span>地面部队的手、脚、口去触达<span style="color: black;">宣传</span>客户，<span style="color: black;">经过</span>授权代理商和当地政府合作共建线下的adwords体验中心等<span style="color: black;">措施</span>，对Google的品牌落地和市占率起到了推波助澜的<span style="color: black;">功效</span>。谷歌借助代理商完成本地化的品牌落地和市场营销，<span style="color: black;">那样</span>给代理商的返点政策其实某种程度等于Google出的市场营销<span style="color: black;">花费</span>，如今Google在中国基本上<span style="color: black;">作为</span>了外贸企业海外推广的必选<span style="color: black;">途径</span>，营销层面<span style="color: black;">已然</span>结<span style="color: black;">成为了</span>一张天网，形成空中<span style="color: black;">优良</span>，品牌影响力可谓人尽皆知，<span style="color: black;">宣传</span><span style="color: black;">制品</span>CPC/CPM/CPS等<span style="color: black;">商场</span>模式成熟，需要代理商这支地面部队在营销层面的发挥的价值<span style="color: black;">已然</span>微乎其微。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">2，本地化<span style="color: black;">营销</span>，</strong>当年李开复带领谷歌中国的时候，看到3721和百度有上千家代理商遍布大江南北，<span style="color: black;">而后</span>在全国的核心城市开拓了100多家Google代理商，当时<span style="color: black;">由于</span>中国中小企业基数很大，但客户分散，市场的纵深很难<span style="color: black;">经过</span>直销实现全面覆盖，借助本地化的这种代理商体系，借力发力去快速的覆盖和<span style="color: black;">霸占</span>市场便是最优策略。100多家代理商数以千计的<span style="color: black;">营销</span>团队结<span style="color: black;">成为了</span>遍布全国的地网，节省了Google在<span style="color: black;">营销</span>端的人力投入，<span style="color: black;">因此</span>就会有<span style="color: black;">有些</span>返点激励政策给到代理商，本质上是Google把<span style="color: black;">营销</span>人员外包的佣金，<span style="color: black;">日前</span>市场<span style="color: black;">已然</span>进入到存量<span style="color: black;">周期</span>，来自于空白市场的增长空间已失去想象力，代理商能够发挥的<span style="color: black;">营销</span>拓客<span style="color: black;">功效</span>变得很小。代理商手里的以中小客户为主，占Google整体<span style="color: black;">宣传</span>收入大盘的比重并不高，<span style="color: black;">根据</span>二八法则，占收入大头的头部的KA客户基本上集中在直销团队手里，这个时候取消返点<span style="color: black;">针对</span>代理商来讲虽然肉疼，但<span style="color: black;">亦</span>无可奈何，节省出来的返点反而<span style="color: black;">增多</span>了Google<span style="color: black;">宣传</span>业务的净收入，符合Google的利益最大化原则。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">3，本地化服务</strong>，本地化服务<span style="color: black;">作为</span>现<span style="color: black;">周期</span>Google代理商的关键价值和核心竞争力，外贸推广服务极具专业化和个性化，而好的B2B企业服务<span style="color: black;">必定</span>是有温度的，要做到面对面，Google现<span style="color: black;">周期</span>缺少一张能<span style="color: black;">供给</span>门到门服务的人网。过去Google代理商的盈利模型是<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">宣传</span>费返点（10%<span style="color: black;">上下</span>）和收取<span style="color: black;">宣传</span>代投放服务费（10-30%不等）两个部分<span style="color: black;">形成</span>，衍生的还有<span style="color: black;">有些</span>外贸建站等<span style="color: black;">基本</span>业务，Google代理商手里以长尾的中小客户<span style="color: black;">占多数</span>（年消耗10-30万），近些年来中小客户续费率<span style="color: black;">始终</span>徘徊在30%<span style="color: black;">上下</span>的自然续约率水平，说明<span style="color: black;">非常多</span>的代理商为客户<span style="color: black;">供给</span>的<span style="color: black;">宣传</span>代投放服务并<span style="color: black;">无</span>真正起到<span style="color: black;">加强</span>ROI的效果，<span style="color: black;">因此</span>取消<span style="color: black;">宣传</span>费返点，虽然断了代理商一条财路，<span style="color: black;">同期</span>留出一条生路，倒逼代理商去<span style="color: black;">提高</span>服务效果和技术水平，回到<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">自己</span>的专业服务来创造增量价值的<span style="color: black;">商场</span>模式上来，大力去<span style="color: black;">提高</span>客户<span style="color: black;">宣传</span>效果和续约率，<span style="color: black;">从而</span>去赚取服务费，而<span style="color: black;">再也不</span>延续<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">宣传</span>赚返点的差价模式。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">德鲁克说企业存在的价值就2个：创造客户和留住客户。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">针对</span>Google ads业务在中国市场来讲，时代的命题<span style="color: black;">已然</span>从创造客户，过渡到了<span style="color: black;">怎样</span>留住客户的<span style="color: black;">周期</span>，我想这应该是取消代理商返点的深层<span style="color: black;">原由</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">过去有返点，是<span style="color: black;">由于</span>是增量竞争时代，增量竞争靠<span style="color: black;">营销</span>和速度，快速的<span style="color: black;">得到</span>客户数量，代理商重<span style="color: black;">营销</span>，重开拓，重规模。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">将来</span>无返点，是<span style="color: black;">由于</span>进入存量竞争时代。存量竞争靠服务和深度，要做大客户的终生价值，代理商重服务，重技术，重创新。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">经过</span>Google取消代理商返点这个事情，我经常和代理商说要见人皆所见，但思人所未思，<span style="color: black;">咱们</span>不难得出的结论是：</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">将来</span><span style="color: black;">无</span>传统<span style="color: black;">道理</span>上的代理商，<span style="color: black;">大众</span>都是服务商，赚差价的代理商模式，路只能越走越窄，传统B2B业务的代理商都要向服务商转型，告别和厂商在折扣与返利之间的零和博弈。从只<span style="color: black;">注重</span><span style="color: black;">营销</span>，成交客户完成<span style="color: black;">制品</span>价值的传递，到<span style="color: black;">注重</span>服务，透过<span style="color: black;">自己</span>服务为客户创造增量价值，<span style="color: black;">最后</span><span style="color: black;">营销</span>和服务一体化，<span style="color: black;">帮忙</span>厂商<span style="color: black;">一起</span>把终端客户的终生价值这个蛋糕做大，<span style="color: black;">才可</span>实现与厂商的长治久安，<span style="color: black;">同期</span>把命运把握在代理商自己手里，形成双方互赖的合作关系，而不是单方依赖。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">虽然Google取消了<span style="color: black;">宣传</span>返点，这无疑<span style="color: black;">增多</span>了中小外贸企业<span style="color: black;">宣传</span>投放的营销成本。宜选网在国内首创的Google adwords关键词包年推广业务“超级直通车”，<span style="color: black;">经过</span>技术和<span style="color: black;">商场</span>模式创新<span style="color: black;">能够</span>为中小外贸企业投放Google<span style="color: black;">宣传</span>大幅降低成本，<span style="color: black;">提高</span>效果，并<span style="color: black;">帮助</span>跟进询盘，打造交易闭环，为外贸企业<span style="color: black;">供给</span>了新的<span style="color: black;">选取</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://p26-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/5fa859e70f9d42eda5eb197e467addb1~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722925965&x-signature=yyt46UDPZy3ETPrsYZVB8sfxDw4%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">Google取消<span style="color: black;">宣传</span>返点<span style="color: black;">亦</span>让<span style="color: black;">有些</span>Google的代理商，尤其是二级代理商利益受损，进退维谷。宜选网<span style="color: black;">经过</span>3年时间，近200人技术团队，约9000万的<span style="color: black;">开发</span><span style="color: black;">花费</span>投入，<span style="color: black;">开发</span>智能<span style="color: black;">宣传</span>投放平台、智能企业落地页、智能询盘反馈系统等底层的技术系统，在国内首创了Google adwords关键词包年推广业务“超级直通车”，包年投放Google ads指定关键词，并承诺引流到独立站的<span style="color: black;">精细</span>买家流量，此项服务正在全国范围招募代理商，欢迎志同道合的合作伙伴加盟，<span style="color: black;">一块</span>助力中国制造出海，让外贸更简单。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><a style="color: black;"><span style="color: black;">认识</span><span style="color: black;">更加多</span></a></p>
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