干货：怎么样利用Brand Analytics计算出竞争对手转化率

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倘若你晓得了每一个搜索词所对应的竞品的自然转化率，就可用于进行亚马逊制品科研。

重点包含：

列表优化：学习转化较好的listing；

seo策略：专注于能带来转化的搜索词。

在2019年初，亚马逊推出了亚马逊 Brand Analytics报告。有品牌备案的卖家此刻能够看到以前仅有Vendor卖家才可看到的亚马逊零售分析报告所供给的数据。

亚马逊Brand Analytics 概述

有品牌备案的卖家此刻能够借助Brand Analytics，运用以下工具得到新见解：

1、亚马逊搜索词报告

亚马逊Brand Analytics中的亚马逊搜索词报告供给相关亚马逊搜索词和亚马逊搜索量（不是绝对量，而是相对排名）的数据。本文重点关注以下指标：

◑每一个搜索词点击量前三的3个ASIN；

◑每一个ASIN的点击量；

◑每一个ASIN的转化次数。

你能够搜索一个特定的搜索词，该报告将向你表示在所选时间范围内该搜索词的点击次数排名前3的ASIN。

或，你亦能够搜索ASIN，而后报告将向你表示所有ASIN点击次数排名前3的搜索词。

2、市场分析

经过亚马逊Brand Analytics的报告，你能够查看客户正在购买那些制品，以此抓住机会向她们进行交叉营销和绑缚营销。 

3、制品比较和替代购买行径

经过亚马逊Brand Analytics的报告，你还能够查看客户用那些别的制品与你的制品进行比较。

找到高转化率ASIN的技巧

亚马逊Search Term报告并不会供给竞争对手的转化率，但你能够运用它来计算出竞争对手的转化率。

为了计算出转化率，你需要仔细科研亚马逊搜索词报告中的Click Share（点击量占比）和Conversion Share（转化次数占比）。

1、点击量占比

点击量占比指的是在指定的时间范围内，制品的特定搜索词得到的点击次数占总次数的百分比，即：

点击量占比=ASIN点击次数/总点击次数

在上一个示例中，搜索词“laptop（笔记本电脑）”中点击次数排名第二的ASIN得到了由“laptop”这个搜索词所带来的所有点击的7.38%。 

2、转化次数占比

转化次数占比指的是制品在指定的时间范围内，制品的特定搜索词得到的转化次数占总次数的百分比，即：

转化次数占比=ASIN转化次数/总转化次数

在上一个示例中，搜索词“laptop（笔记本电脑）”中点击次数排名第二的ASIN得到了由“laptop”这个搜索词所带来的所有转化的4.35%。 

3、将转化次数占比除以点击量占比

此刻你已然认识了定义，那样请看下面的计算：

转化次数占比/点击量占比=X；

（ASIN转化次数/总转化次数）/（ASIN点击次数/总点击次数）=X；

（ASIN转化次数/总转化次数）*（总点击次数/ASIN点击次数）=X；

（ASIN转化次数/ASIN点击次数）*（总点击次数/总转化次数）=X。

最后一步表示ASIN的转化率是此搜索词平均转化率的X倍（或更低）。

ASIN转化次数/ASIN点击次数，即ASIN转化率）=X*（总点击次数/总转化次数，即特定搜索词的平均转化率）

4、X是什么意思？

以下示例说明了该方程式能让你认识什么内容。

倘若此处的结果为“ 1”，则ASIN的转化率将与搜索词“laptop”的平均转化率相同。

因此呢变量X能让你晓得，搜索词“laptop”下，点击量排名第1的ASIN的转化率比亚马逊其他由“laptop”搜索词所带来平均转化率高12.8%。

以下场景将进一步说明X的含义。

比方说：

搜索词“laptop”的总点击次数= 111456次，

“laptop”搜索词的总转化次数= 4786次。

倘若将其与以前的数字结合起来，将得到以下结果：

laptop搜索词的平均转化率= 4786 / 111456 = 4.29%；

点击次数排名第1的制品的点击占比= 111456 * 15.55%= 17331（次点击）；

点击次数排名第1的制品的转化占比= 4786 * 17.55%= 840（次转化）；

点击次数排名第1的ASIN的转化率=840/17331 = 4.85%。

此刻，倘若比较两者的转化率（平均转化率vs. ASIN转化率），会发掘ASIN的转化率实质上比平均转化率高12.8%。

4.29%（平均转化率）* 1.128 = 4.85%（ASIN转化率）

以上便是计算竞争对手转化率的办法，这将使你能够为市场和制品科研、listing优化以及许多其他事情做出更好的决策。

除了这些见解之外，接下来它还能够向你展示怎样找到实质的转化率。

重视：仅有当你的ASIN针对特定搜索词的所有点击和转化都来自于PPC，并且点击次数排名前3位时，此技巧才有效。

这寓意着会有些搜索词不可让你在前几页上得到自然排名，你需要在PPC宣传上花费足够的花费才可位置于搜索结果的顶部，这般你能够保证自己跻身点击次数最高的3个ASIN之列。

在发布新制品时期，你的大部分营销额都来自PPC，由于你尚未得到自然排名。这个周期是利用该技巧找出你自己的实质转化率、平均转化率以及竞争对手的实质转化率的好机会。

要是符合以上要求，你就能够查看PPC报告，查看特定搜索词所带来的实质营销和点击次数。而后根据以下过程操作，得出搜索词的平均转化率以及该搜索字词的竞争对手的转化率。

例如以下示例：

假设你在过去1星期内发掘搜索词“sneaker（运动鞋）”带来了1210次点击和156次转化，并且你的ASIN在该搜索词下的点击量最多。

运用实质点击次数和营销次数，就能够计算出搜索词“sneaker”的平均转化率：

ASIN转化次数/ASIN点击次数，即ASIN转化率=X*总点击次数/总转化次数，即特定搜索词的平均转化率

过程1：计算X；

过程2：计算ASIN的转化率；

过程3：计算平均转化率。

而后，你就能够计算其他2个ASIN的转化率：

针对点击次数排名第二的ASIN，实质转化率为：

因此呢，点击率第二高的ASIN的实质转化率为17.329% 

怎样利用这些见解来保持竞争优良？

1、用于亚马逊制品科研

先确定你要出售的细分市场，而后运用相关转化率的见解，查看那些制品的转化效果较佳。这将有助于你确定要采购的制品、出售价以及怎样创建listing。

即使可供选取的制品非常多且很类似，你亦能够在点击次数最高的3个ASIN中找出那些型号、款式的制品（或是那些搜索词的）转化效果较佳。

2、用于亚马逊SEO

认识那些竞争对手的转化较多

及其原由借助Brand Analytics，你能够找出是什么引起转化的差异，并认识那些listing的转化效果较好。

点击率高的ASIN可能在这些方面会更好：

◑主图更好；

◑价格更合适（不必定是最低的）；

◑标题更好；

◑评估数量更加多；

◑平均评估得分更好。

倘若ASIN的点击次数占比类似但转化率一高一低，则可能是因为以下原由：

▎价格更合适（不必定是最低的）；

▎评估数量更加多；

▎平均评估得分更好。

或是：

▎文案更好；

▎Listing带有视频；

▎可能经过亚马逊品牌认证计划。

3、能够认识那些搜索词能够加强自然排名

当你发布新制品时，你需要为多个搜索词得到排名。在针对这些搜索字词优化listing之后，你要保证人们在运用这些字词搜索时能够看到并购买你的制品。

有些卖家运用带有双重URL的赠品。咱们剧烈意见你不要采取这种做法：显然，这与Amazon TOS背道而驰，亚马逊始终将这些卖家的账户加入黑名单。

另一种办法是针对要排名的搜索词积极出价。

你可能已然重视到，即使达到所需的销量并且搜索词得到了排名，但一旦PPC支出降低，你就可能不会出此刻自然排名中。这是由于亚马逊会认为你的ASIN与该搜索词的关联性不足，而关联性的重点原因是转化率。

因此呢，怎样避免在哪些可能没法在自然排名中得到排名的关键词上花费海量金钱？你能够运用文中的小技巧来评定你所选取的关键词。

当你的转化率小于竞争对手的ASIN时就停止支出。转化率比她们高时，将支出翻倍。这般，你能够避免在不可得到排名的关键词上花费海量资金。

◎文/雨果网 陈杰

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我完全赞同你的观点，思考很有深度。