|
进阶篇：网商时代，一台电脑通天下
互联网改变了一切，包含外贸。凭借一台上网的电脑，你几乎能够获取所需的一切知识和信息，处理与外贸关联的绝大部分工作。经过网站来展示制品，发布宣传，寻找客户，经过电子邮件、MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落，都能够“面对面”交流，仿佛大众坐在一张会客桌前通常。毫不夸张地说，“一台电脑打天下”已然作为外贸的主流，因此呢亦诞生了新的名词“外贸网商”。让咱们一步步来看，怎样开展网上外贸。
第1步：创立一个网站，在互联网上宣传你的制品除非你已然有了现成的客户，否则，创立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第1件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种道理上就如同传统贸易中持有一个固定门面，贸易机会增多了几倍：不仅你能够找客户，更重要是有需要的客户亦能够找到你。同期，有固定的网站，客户在必定程度上亦增多了对你的自信心。创立商场网站成本并不高。首要，你需要找一家“ISP网络服务商”，亦便是国家电信分部授权进行网络服务的运营商。经过ASP网络服务商来注册一个域名----便是你在互联网上的位置。有了这个位置在世界上任何一个角落都能看到你的网页。域名的格式通常是 www.XXX.com。其中XXX部分是你自己起的名字，由数字或英文字母构成。当然，你能够起任何你爱好的名字，响亮的，有趣的或容易记住的。不外意见最好避免运用下划线与短杠，或数字“0”与字母“o”混用等，由于这一般容易导致别人抄写你的位置时笔误。这种笔误比现实生活中寄信位置上的笔误更糟糕，域名错误会引起彻底迷失。最简单的办法，用你的机构名字的拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话（随着注册域名的人越来越多，冲突的状况越来越平常，乃至有人专门注册域名，而后卖给爱好或需要这个域名的人），再略作调节，例如加上地名或缩写等。另外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机。所说虚拟主机，不妨理解为互联网中一台24小时开机的所有人都能运用的电脑，用以存放你网站上的网页内容，例如制品照片和介绍文字等等。虚拟主机的容量通常在100M以上，这个容量足以存放数千张普通照片和百万字的介绍，显然完全能够保准一个外贸机构的需要。有不少正规的网络服务商都能够供给注册域名和租赁虚拟主机的服务，在Google里输入关键词“域名注册”和 “虚拟主机”，能够找到海量这般的服务商，例如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来，每年的花费日前不外300多元。租用虚拟主机的时候，一般还会供给一个专有的、以你的域名为后缀名的电子信箱。你还能够设置更加多的电子信箱，后缀名同样而前缀区别，分给你的下属或同事运用，或自己用于区别的地区，你的ISP服务商会仔细告诉你设置办法。有了域名和虚拟主机，接下来就能够创立网站。网站由多个网页构成。网页的制作，能够拜托你的ISP网络服务商或专门的网站设计制作机构来做----这般的机构或公开/半公开的个人服务者有非常多。按照网页内容的多少和繁杂程度，花费在几百至几千不等。当然，假如你自己就会一点网页制作的技术，就更好了。由于能操作就省去了持续拜托别人修改的麻烦。通常的外贸商场网站，都会有中英文两个版本，方便国内与国外的拜访者。假如你的制品有特定的客户群，例如基本上销往日本，那样不妨加上日本版。内容上通常最少包括“企业介绍”（company profile）、“制品介绍”（product）和”联系方式”(contact)三部分。网站创立起来以后，必定要利用一切机会来做推广。首要在你所有的机构宣传资料，无论是媒介宣传、制品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。经验漫谈 让你的网站“活”起来实质上，日前大都数企业都有了自己的网站。可是，非常多人抱怨说网站并无给她们带来什么显著的效果。事实上亦是这般，按照统计，日前国内超过80%的企业网站是日均拜访量小于1人次的“死网站”。问题出在哪里？怎样让你的网站“活”起来并发挥功效？首要咱们要明白一点，咱们网站的目的人群应重点针对哪些不晓得咱们的潜在客户。仅有让哪些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣拜访浏览网页，你的网站才真正“活”起来了。陌生人怎样获知你的网址？你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一，但更重点的是靠搜索引擎。先让咱们做个实验。假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应商，一般会在搜索引擎，例如Google 中输入“圆珠笔”来尝试搜索。火速地，Google给出了几十万个网页，包含圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与资讯，当然，其中还有海量无甚价值的网页，被列出来仅仅由于显现了这个词。你当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页，那样，最有可能被你挑选中浏览的，是摆列在名单前几页的，以及哪些醒目的注着“供应圆珠笔”等标题的网页。而在哪些被你选中的网页中，能够顺利地快速打开，网页中供给了较多照片信息，仔细联系方式的，显然更受欢迎，亦更易作为你真正去联系联系询问的对象。经过以上小实验，咱们不难得出“活网站”的四大关键原因：醒目知道的标题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾，这恰恰是日前大都数企业网站忽略的问题。例如非常多机构在制作网页的时候，由于不认识网页和搜索引擎的特性，想当然地把自己企业的名字做为网页标题，殊不知针对一个国外的客户而言，除非机构名字中包括了制品名字，例如“天地圆珠笔厂”，否则仅仅是“天地贸易机构”的网页，多半被忽视----一般，客户在面对几十万网页选取的时候，给你的机会亦许仅有几秒钟。激“活”网站的四大要素，须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网站的重点途径，那样咱们就要与搜索引擎绑缚在一块来制作咱们的网页。即使不是你自己制作网页而是拜托网络机构建站，亦必定要督促网页制作者把这四大关键原因摆在首位，否则很容易花冤枉钱弄出个华而不实的东西，淹没在浩如烟海的网络虚拟世界中。当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候，她们多半会向你展示有些美丽的网页画面，各样齐全繁杂的功能，以及炫目的动画效果等----以表示她们技术专业，收费恰当。网站越美丽越好吗？不是的。茫然创立网站，亦许会花钱多而效果适得其反。变化炫目功能齐全的网页能给人以好感，炫耀机构的实力，但不必定实用。原由之一，外贸网站最大的特点，便是拜访者大多都是国外的客户。因为技术上以及人为的原由，区别国家客户拜访速度是大不同样的。网站越繁杂，拜访速度就越慢，打开页面浏览中出错的可能性越高---针对国外的拜访者尤为如此。除非拜访者抱着浓厚的兴趣，否则通常不会耐心等待5分钟或失败3分钟仍奋斗尝试拜访---毕竟拜访者只是初步地收集市场信息，不会对一个网站如此执著。原由之二，很遗憾，主流的搜索引擎，例如 Google，并不支持繁杂的动态网页。炫目的网页反而被忽略，朴实无华内容详尽的网页反而更受关注。因此呢，咱们必须按照自己的实质需要，在美观与实用间找到平衡点。例如工艺品类的，能够美丽精美有些，更好地展示制品，导致购买欲；机械类的偏重技术参数，则不妨文字多、照片少、结构简单。四大要素之一的网页标题，如前所述，以制品名叫作做为首选。由于一个网站包含多个网页，不妨细致些分别针对每一个网页设定制品名叫作标题。针对无详细制品的机构介绍、联系方式等网页，不妨采用“机构名叫作+主打制品”的形式。实质性内容亦很重要。Google一类的搜索引擎，在对网页进行排名列表的时候，会依据网页内容中与关键词相关的紧密程度来排序，因此呢网页内容越仔细，网页排名就越靠前。仍以上面小实验为例子，“圆珠笔”一词显现得越多，内容越充实，就越可能被搜索引擎推介。然则尤其重视，不要因此呢就堆砌词语，故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词—这般的话Google会认为你在作坏处，而彻底将你的网页打入冷宫。仅有老老实实充实你的内容，供给专业详实的信息，才可受搜索引擎和拜访者的喜欢。“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素，术语叫做“排名优化”，除了标题和内容外，还有其他有些小技巧，亦能发挥一定的功效，这重点靠网页制作者去做了。有兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关键词，经过Google认识更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论。总之，虽然你不必定需要自己去做网页。意见打算开展网上外贸的同行们学习网页制作技术。随着软件的进步，制作网页变得越来越简单，你乃至能够运用Office里的Word，像你平时打字写传真同样制作一个文档，而后储存为WEB页—这便是网页了。当然，还有更专业的软件如Dreamweaver，做出来的效果更美观。然则，认识有些网站和网页制作的常识非常必要：你要让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成有些表面上看不出来但实质上非常关键的工作，以达到以上的四大要素，让你的网站更易被潜在的客户经过搜索引擎找到，真正地“活”起来。一个网上外贸的能手，会将网站的功效发挥到极致。例如，经常性地更新和扩充网站内容，使网站从单纯的机构营销网站提升为行业新闻传播的平台，吸引更加多的拜访者，提高知名度和威望。同期，在内容的详尽程度上把握分寸，既丰富，又不可太过仔细，由于吸引别人拜访浏览不是最后目的。导致客户的兴趣，期盼认识更加多内容而主动联系才是上上之选取。同期，与行业网站创立联系，相互链接举荐，亦能极重加强拜访量。另外，能够利用 “网站计数器”---一种统计拜访量以及拜访者所在地的软件工具----来评定自己网站的情况，并以此为依据持续修改完善网站，乃至以其做为评定市场状态的数据依据。假如发掘近期显现非常多来自中东的拜访者，那样不妨对中东市场加大促销宣传力度。
第二步：登陆B2B国际贸易平台，主动出击发布宣传所说国际贸易B2B（Business to Business）贸易平台，便是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息，以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性不问可知。这类B2B贸易网站非常多，规模体积不一，有综合性的如：阿里巴巴网：http://www.alibaba.com环球资源网：http://www.globalsources.com/中国制造网：http://cn.made-in-china.com/国外类似的：http://br.tradeholding.com/default.cgi/
有根据行业类别细分的专业性贸易平台如：
纺织品交易网：http://www.texindex.com/new/index.asp
亦有针对某个国际市场的贸易平台如：新加坡贸易网：http://tradelink.com.sg/
非常活跃的印度市场：http://www.trade-india.com
寻找合适的B2B网站的向导：http://www.worldjump.com/
一般，在Google中输入所需的制品名，加上“B2B”组合关键词，就能够找到归类比较细的贸易平台网站了。加入B2B贸易网站，通常都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单，一般在它网站上填写有些名叫作位置机构简介一类的表格就可。免费会员通常都能够发布信息宣传，并浏览其他国际商人发布供应信息。然则倘若想看供求信息发布人的详细联系方式，直接与之接洽，多半就要收费了。因此呢，倘若你只打算把B2B网站做为纯粹发宣传的地区，那无所说，免费运用便是。可倘若不想守株待兔而是主动出击，就得作为该网站的会费会员。这自然有很大危害，一是花费不低，规模大些的B2B网站收费一般上千，乃至数万元不等；二是网站虽然供给联系的便利，却不保准供求信息的靠谱性 ---毕竟是各国商人自己发的。因此呢，是不是去付费做会员，要尤其小心。不妨先免花费一段时间，倘若真的有不少客户找上门来，说明这个网站确实有必定影响，此时再思虑做付费会员不迟。既然发布供求信息是免费的，那样多多益善，到你能找到的所有B2B贸易平台去发一通。重视记录你发过供求信息的网站。由于有时候这些网站会主动将有些对你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少，是衡量一个B2B网站的价值的重要依据。另外，很B2B网站对供求信息有时限上的规定，过期则自动删除，因此呢每隔一段时间能够整理评定一下，挑选哪些有反馈的B2B网站作出进一步拜访，即时更新和重新发布你的宣传信息。有些规模很强的B2B网站，乃至会免费供给给你一个企业网页，用于仔细介绍你的机构和制品。别浪费了，花些精力去做。不要小看这些免费网页，它们会在网上辗转流传。一些新成立的B2B网站，为了快速扩大规模和影响力，会从其他网站“抄”资料---包含你的供求信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的，在你不辞辛苦保持在各个B2B贸易网站发布信息一段时间以后，常常会惊喜地发掘，非常多你从未去过的地区，亦显现了你的宣传信息。在运用B2B网站的过程中，倘若觉得某个网站确实特别有用处，带来了不少客户，或你的同行在这个网站上有成功的先例，就能够思虑做付费会员了。知名网站针对会费会员还常常有非常多服务，例如帮忙你创立更完善的网页，替你集中发布宣传，把你的机构和制品介绍添加到她们印刷的精美宣传杂志中，邮寄给国外的客户，或在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等。这些无疑都会增多你成功寻找客户的机会。登陆B2B贸易网站，是网上外贸最基本的工作之一。然则亦不要抱有太大期望值。今天在一个网站上发布了信息，明天乃至1星期内就期盼有客户主动找上门来是不现实的。毕竟只是宣传，客户不必定能看到，看到不必定马上下决心，更何况还有非常多竞争者，客户亦不必定会选取你。可B2B发布信息几乎无成本，因此呢仍要持之以恒地去做。供求信息，外贸中习惯叫作之为“Trade Lead”，在Google中输入这个关键词，能够找到更加多的B2B网站。再加上你制品的名叫作一块搜索，能够缩小范围，加强准确性。在B2B网站上发布Trade Lead，首要要选准行业范围，否则将“圆珠笔”制品宣传发布在五金工具类中显然驴唇马嘴，白费功夫。写Trade Lead的时候，要简洁、鲜明，明显你的优良，强调你的特点，例如质量尤其好，或价格尤其低，或款式尤其新等等，争取在一大堆同类制品的宣传中脱颖而出 “吸引眼球”。另外，绝大都数的B2B网站不准许在Trade Lead中的信息栏颁布自己的联系方式----联系方式有专门的栏目填写，由网站保密，仅供给给付费会员查阅。重视不要违规，否则会被删除的。全世界B2B网站都大同小异，因此呢，写好一份Trade Lead保留，能够节省你非常多时间，届时照着copy就可。
第三步：从撒网到钓鱼，在网上直接找客户的四大招数在B2B网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这般做了一段时间以后，你火速就会发掘其效率不高。你的宣传常常会淹没在海量的同类制品竞争者宣传之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。倘若能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会大大加强。传统外贸中寻找客户最直接的办法是参加交易会，例如闻名全世界的中国出口商品交易会（广州），简叫作广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈生意的最佳场合。几十年来亦是中国出口厂商走向世界的重点通道。关于广交会，本书后面还要专题叙述。然则，广交会一年仅有两次，况且门槛很高花费昂贵，一次参加的花费动辄数万乃至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上也不足为奇，但针对广体积企业而言显然难以企及。因此呢，在网上直接找到客户，是平常工作的首选目的，而灵活运用搜索引擎，是其中制胜关键。做为搜索引擎的老大，Google的运用是外贸网商的“必杀技”。外贸中Google最常用的功能是网页搜索和照片搜索，前者能够直接看到关联内容，后者能够经过关联内容的照片，进一步找到关联内容的网站。运用的诀窍则是Key Word（关键词）的选取与组合。首要要牢记一点，所说“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目的”关联的信息网页。仍以营销圆珠笔的外贸为例，你的目的是营销圆珠笔，可倘若你以这个目的“营销圆珠笔”为关键词，得到的大都数不是求购信息而是跟你同样的营销信息。实质上你需要的是找哪些购买圆珠笔的人，亦便是包括求购信息的网页，因此你不可用“营销”而应该反过来以“求购”为关键词，这般才得到所需信息。此刻让咱们在Google 中尝试输入“求购圆珠笔”……看，你得到了。“反过来”是搜索引擎运用的重要概念。按照这一概念，当你想搜寻什么信息的时候，首要应该“反过来”，以信息发布者的方向去思虑你会运用什么词来发布这个信息，这个词才是你关键词的首选。明白了这个概念以后，咱们就能用以直接寻找客户。第1招 关键词法用法之一：选取适当的关键词，直接查询潜在客户发布的求购信息。因为中文词汇丰富，因此呢选取关键词的时候，不妨用同义词或近义词。另外，触及到行业的，还要重视英文中的行业术语，以及对这一制品最爱好的表达方式。例如水果菠萝，通常用pineapple，但亦有不少外国商人爱好用ananas的。多认识有些关联的行业英文，有助于收信信息。判断几个同义词中哪一个更受国际喜欢、更为常用有个小窍门，便是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更加多---尤其是专业网站的网页更加多。这不仅能够为以后搜索信息作参考，亦一样能够作为日后与外商交流时用词的参考。直接用关键词去寻找供求信息，自然比经过B2B网站去寻找得到的信息更加多、更专业亦更仔细。用法之二：对B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息一般无联系方式，但不少会表示机构名叫作，那样以这个机构名叫作做为关键字去搜索，就有可能找到这个机构的网站，自然了就能够获其联系方式了。乃至，还能够按照求购信息的只言片语去搜索。咱们晓得，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用一样的信息去区别的地区发布，经过这些“只言片语”，就可能找到其他有些颁布了联系方式的相同信息。关键词法，能够在必定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。第二招 逆向法在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，她们既需要购买进货，亦需要营销出货。这是逆向法的关键。寻找哪些在网站上你营销的商家，虽然她们无发布求购信息，但既然她们营销，就肯定需要货源。当然，她们肯定已然有了现成的货源途径，但并不寓意着你无机会--- 事实上机会比你想像的要大，由于即使有了货源途径，都数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低危害，择优比较或讨价还价。更何况，非常多制品类别同样而款式区别，你完全能够向她们举荐你的多款制品。显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上营销制品的客户，比寻找求购者要容易得多。独一的阻碍便是这些客户在互联网上颁布的，自然都数是客户负责营销的分部联系方式。怎样在与客户营销分部tel或电子邮件联系的时候，争取帮忙你转到采购分部，这就需要各自为人处事的技巧了。反过来向营销制品的客户推销，争取作为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。第三招 横向法除了专业性很强的制品，非常多制品尤其是工艺品和家居平常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当咱们获知一个客户信息的时候，即使他采购的制品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是制品功效接近还是材质接近。例如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓制品外延，争取交易机会。尤其重视的是，针对横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的供给意见和新闻的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步认识的需求，就成功了一半。横向法能够和逆向法结合运用，扩大寻找买家的范围。另外，对某些制品，横向法还能够直接用于消费客户。例如营销钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还能够横向思维寻找可能的用户。例如大型企业或品牌商家，她们常常会需要有些纪念品或促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小制品都是很好的选取。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与她们联系，供给有些样品，就有机会。而这些潜在的用户，一般都会在她们的网站上颁布仔细的分机构以及分部联系方式，便于查询。第四招 纵向法纵向法多用于原材料和半成品的营销。即认识你的制品的最后用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找哪些在网上发布了这些下游制品营销信息的商家，与之联系。一般，营销信息比购买信息要容易查询，联系方式等亦更开放。关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一块用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了海量名片以后，再经过这几个办法拓展，能够极重拓展贸易空间。
第四步：研发信----抛向客户的媚眼得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第1封信很重要，外贸上叫作之为研发信。研发信习惯的格式，首要是说明得到客户联系方式的途径，以避免唐突，例如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的状况，包含机构规模、成立时间（国际贸易商喜爱成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、制品----尤其是主打制品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要重视的是，研发信应言之有物，凸显机构与制品的优势，加强吸引力。但亦不宜太过仔细，长篇大论。须知研发信不是作文比赛，其目的是导致客户的重视和兴趣，引诱客户回复联系。因此呢，有收有放，有所保存，“欲知状况怎样请联系详谈”才是上着。以下是一封研发信的例子：Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address from your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.
We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.
Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.
As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.Best regards,Dafu Wong请重视这封研发信的写法。做为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示意见客户绕开中间商直接跟厂家合作。由于不晓得客户的详情，尤其强调有多种品质，这般无论对方是精品路线还是低价路线，都有洽谈的空间。另外，并无谈论太深，而是引导客户去拜访自己的网站。最后再抛出诱饵，以持续供给新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要晓得，你原先得到的名叫作位置很可能只是个打字员的。这般的研发信，再随附一张展现琳琅满目款式的制品照片，效果会很不错的。当然，研发信要自己写，而不要抄书或网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且制品种类区别，写法亦不同样。工艺品还是日用消费品、时尚制品等不妨容易活泼，而倘若你卖的是阀门，那样还是严谨专业些比较好。另外，研发信区别于Trade Lead，为暗示诚意，不宜千篇一律，应该按照客户的规模、国籍区别略作调节，在信件中适合的地区自然地点一下客户的机构名字，暗示这封研发信是专门诚意写给贵机构的，而不是草率地宣传。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
记住，能吸引客户回复的研发信，才是成功的研发信。研发信，能够用传真的形式，但日前更加多的是采用电子邮件方式。
第五步：电子邮件战电子邮件日前是外贸中最基本的联系方式。无电子邮箱，外贸寸步难行。倘若你创立了网站，一般就会同期持有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，由于这般的电子邮箱会以你的网站名字做为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。同期申请一个hotmail免费电子信箱亦非常必要。Hotmail邮箱是日前应用最广泛、最稳定的电子信箱，由于不受国别限制，很难被电脑病毒侵袭，其稳定性乃至超过你的网站邮箱。但出于形象思虑，仍应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。无论运用的是Outlook Express，还是foxmail来收发邮件，都意见作个签名档，即固定的邮件落款，以表示正规。利用好电子邮件，能发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。首要由于电子邮件通讯成本很低，在市场研发周期不像传统的tel或传真容易导致客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较容易，比古板的机构传真更易接近与陌生客户间的距离。电子邮箱本身亦能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为a@aa.com，那样，aa.com 可能是某个供给免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。倘若是后者，直接拜访http://www.aa.com，你就能直接察看客户的背景信息了。反过来，除了aa.com这个后缀名之外，国外贸易商很爱好用info、buy、sales等作前缀名，因此呢，当你看到一个客户的网站 aa.com，上面并无供给详细联系邮件的话，不妨尝试发邮件给info@aa.com、buy@aa.com等，猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱，乐于一试。另外，电子邮件既然格式不限，适当用有些缩略语或网络平常符号，能容易气氛，沟通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”暗示微笑等。但这必定要在创立联系，经过几次信以后再用，否则容易适得其反。电子邮件中，最平常的问题便是客户不回信了。研发信如石沉大海，怎样应付？首要，咱们要排除技术故障，弄清楚是不是客户收到了咱们的邮件。最简单的办法，是在发送邮件的时候，请求阅读回执。在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候，“工具”菜单中都有“请求阅读回执”一项。倘若收到了客户的回执邮件，说明顺利发通，否则就有可能是故障了。另外，倘若用的是网站邮箱，不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信，瞧瞧是不是能顺利收到，倘若收不到，能够与你的网站服务商联系，说明状况，检测故障。同期尝试用hotmail免费邮箱。确定邮箱无技术故障，那样便是客户不愿意回复了，对付这种“无回复僵局”，可分步进行：首要保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最巴望争取到的客户，密度亦不多于每周一封为宜。但重视必定不要重复内容。能够采用“通报企业动态”，“交流行业信息”，“介绍新款制品”，“通告价格调节”等等形式，给客户一种“即使暂时不合作，我方亦乐意供给行业新闻给您参考”的态度。都数的国际贸易商当然愿意认识更加多的行业关联信息，这般做就把多次发邮件导致反感的危害降至最低。当然，这一点想要做好，咱们平时就要多去认识行业动态，做个行家，这般才会得到客户的注重和尊敬。接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不睬睬的，能够在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，咱们将再也不发给您”。倘若客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。以保持接触为目的的邮件，尽可能淡化“催促订单”的感觉，明显“信息交流”的意思，态度不温不火，不卑不亢。联系一段时间以后，客户亦许会有所松动，问个价什么的。此时候亦不要急，不要表示亦大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌、仔细回复。倘若回复后客户继续沉默，就继续保持联系。此时行文就不妨容易些，逢客户国家的重大节日，亦能够发祝贺性的邮件了。假如客户始终无动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。然则，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，能够在客户回复以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此呢低价等。低价的目的仅仅是打开僵局，认识客户沉默的真正原由。同期，做为突破的做法，能够直截了当问客户，始终无回复是不是对制品不感兴趣等。总之，对付沉默客户的原则，一是保证不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原由。
第六步：传统的交易会及后期的网上跟进虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果亦更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届，每届根据行业划分两期，每期5天。在这5天时间里，出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览制品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，仅有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸分部提出申请。不外，广大的中小型企业，能够采用与有资格参展的外贸机构联营的方式涉足，但花费不菲，数万至十余万不等。当然亦可仅以参观者的身份进去，认识行情动态。正由于参加的成本较高，反过来亦彰显了企业实力，客户较为信任。就地展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利要求。关于广交会的仔细状况，能够拜访官方网站http://www.cantonfair.org.cn/cn/。倘若有机会参加广交会，该注意些什么呢？首要，必定要深入认识你的制品，记牢区别的品质与价格---尤其是款式较多的制品类别。由于交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，倘若不可对客户询价就地作出即时的回复，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的自信心。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和需求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会时期，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同期尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的商场资料。另外，利用机会参观同行的参展摊位，认识竞争对手的动态。可能的话，与先辈同行交流一下，互通信息，结交伴侣。交易会上，待客热诚周到。倘若碰到几个客户同时拜访的情形，重视先一一招呼到，再根据次序一个个地谈，不可冷落了客户，但亦尽可能不要同期与几个客户谈。针对暂时不可洽谈的客户，先致歉，请他暂时自动参观或翻阅资料----客户会很理解的。尤其重视，在打招呼的同期交换名片，由于有些客户会由于不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名片便于主动联系。交流的时候除了回复客户的询问，更主动认识客户的经营状况，以便日后举荐关联制品，增多贸易机会。倘若有时间，洽谈又融洽，客户亦开朗的话，不妨闲聊一下以联络感情。但重视避免政治和宗教专题。服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，得体干练就可。交易会上常常能够就地拿到订单合同，但更加多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，即时整理资料，对拜访过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，弥补更仔细的制品资料，促进客户的兴趣变成实质的订单。交易会上收集的名片与信息，会作为其后几个月网上工作的重点。火速，下一届又要起始了。经过这次学习，咱们认识到了网上外贸的平常工作内容，办法与技巧，以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与协同。这一切工作的目的仅有一个：研发市场，找到你的客户。当客户对你的制品感兴趣，暗示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了，正式进入技术性工作周期----一个关于怎样完成外贸出口手续的、需要极其小心细致的周期。由于在这个周期里，充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个的错误都可能引起惨痛的损失。正如咱们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要小心。
 fill=%23FFFFFF%3E%3Crect x=249 y=126 width=1 height=1%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E)
| 
发表于 2024-9-5 06:56:11