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小贴士
点击上方标题下“广州外贸圈”进入公众号后，关注回复“客户管理表”，就可免费获取精做Excel表——《客户跟进管理表》。管理表内容触及非常全，客户资料，跟进程度等等，实为外贸业务员有效管理自己客户的必须工具！
第1招关键词法
用法之一:选取适当的关键词,直接查询潜在客户发布的求购信息.
因为中文词汇丰富,因此呢选取关键词的时候,不妨用同义词或近义词.另外,触及到行业的,还要重视英文中的行业术语,以及对这一制品最爱好的表达方式.例如果蔬菠萝,通常用pineapple,但亦有不少外国商人爱好用ananas的.多认识有些关联的行业英文,有助于收信信息.
判断几个同义词中哪一个更受国际喜欢,更为常用有个小窍门,便是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更加多---尤其是专业网站的网页更加多.这不仅能够为以后搜索信息作参考,亦一样能够作为日后与外商交流时用词的参考.
直接用关键词去寻找供求信息,自然比经过B2B网站去寻找得到的信息更加多,更专业亦更仔细.
用法之二:对B2B网站中获取的信息做"深加工".B2B网站里免费看到的求购信息一般无联系方式,但不少会表示机构名叫作,那样以这个机构名叫作做为关键字去搜索,就有可能找到这个机构的网站,自然了就能够获其联系方式了.乃至,还能够按照求购信息的只言片语去搜索.咱们晓得,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用一样的信息去区别的地区发布,经过这些"只言片语",就可能找到其他有些颁布了联系方式的相同信息.
关键词法,能够在必定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。
第二招逆向法
在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,她们既需要购买进货,亦需要营销出货.这是逆向法的关键.寻找哪些在网站上你营销的商家,虽然她们无发布求购信息,但既然她们营销,就肯定需要货源.当然,她们肯定已然有了现成的货源途径,但并不寓意着你无机会---事实上机会比你想像的要大,由于即使有了货源途径,都数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低危害,择优比较或讨价还价.更何况,非常多制品类别同样而款式区别,你完全能够向她们举荐你的多款制品.
显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上营销制品的客户,比寻找求购者要容易得多.
惟一的阻碍便是这些客户在互联网上颁布的,自然都数是客户负责营销的分部联系方式.怎样在与客户营销分部tel或电子邮件联系的时候,争取帮忙你转到采购分部,这就需要各自为人处事的技巧了.
反过来向营销制品的客户推销,争取作为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.
第三招-1横向法
除了专业性很强的制品,非常多制品尤其是工艺品和家居平常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当咱们获知一个客户信息的时候,即使他采购的制品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是制品功效接近还是材质接近.例如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓制品外延,争取交易机会.
尤其重视的是,针对横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而导致反感.最好是比较平和的供给意见和新闻的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步认识的需求,就成功了一半.
横向法能够和逆向法结合运用,扩大寻找买家的范围.
另外,对某些制品,横向法还能够直接用于消费客户.例如营销钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还能够横向思维寻找可能的用户.例如大型企业或品牌商家,她们常常会需要有些纪念品或促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小制品都是很好的选取.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与她们联系,供给有些样品,就有机会.而这些潜在的用户,一般都会在她们的网站上颁布仔细的分机构以及分部联系方式,便于查询.
第三招-2纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的营销.即认识你的制品的最后用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找哪些在网上发布了这些下游制品营销信息的商家,与之联系.一般,营销信息比购买信息要容易查询,联系方式等亦更开放.
关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一块用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了海量名片以后,再经过这几个办法拓展,能够极重拓展贸易空间.
第四步:研发信----抛向客户的媚眼
得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第1封信很重要,外贸上叫作之为研发.
研发信习惯的格式,首要是说明得到客户联系方式的途径,以避免唐突,例如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的状况,包含机构规模,成立时间(国际贸易商喜爱成立时间较久的企业,觉得信用度较高),制品----尤其是主打制品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等
需要重视的是,研发信应言之有物,凸显机构与制品的优良,加强吸引力.但亦不宜太过仔细,长篇大论.须知研发信不是作文比赛,其目的是导致客户的重视和兴趣,引诱客户回复联系.因此呢,有收有放,有所保存,"欲知状况怎样请联系详谈"才是上着.
以下是一封研发信的例子:
Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address fromyour trade lead onwww.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce ourcompany and products, hope that we may build business cooperation in thefuture.
We are factory specializing in themanufacture and export of ball pen for more than six years. We have profusedesigns with series quality grade, and expressly, our price is very competitivebecause we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit ourwebsite http://www.aaa.com which includes our company profiles, history andsomething latest designs.
Should any of these items be of interest toyou, please let us know, We will be happy to give you details.
As a very active manufactures, we developnew designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
请重视这封研发信的写法.做为初次联系的信件,它简洁明了,鲜明地展示了自己的特点:工厂,款式多,价格有竞争力,并暗示意见客户绕开中间商直接跟厂家合作.由于不晓得客户的详情,尤其强调有多种品质,这般无论对方是精品路线还是低价路线,都有洽谈的空间.
另外,并无谈论太深,而是引导客户去拜访自己的网站.最后再抛出诱饵,以持续供给新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要晓得,你原先得到的名叫作位置很可能只是个打字员的.
这般的研发信,再随附一张展现琳琅满目款式的制品照片,效果会很不错的.
当然,研发信要自己写,而不要抄书或网上那种固定的范文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且制品种类区别,写法亦不同样.工艺品还是日用消费品,时尚制品等不妨松活泼,而倘若你卖的是阀门,那样还是严谨专业些比较好.
另外,研发信区别于Trade Lead,为暗示诚意,不宜千篇一律,应该按照客户的规模,国籍区别略作调节,在信件中适合的地区自然地点一下客户的机构名字,暗示这封研发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地宣传.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感.
记住,能吸引客户回复的研发信,才是成功的研发信.
研发信,能够用传真的形式,但日前更加多的是采用电子邮件方式.
第五步:电子邮件战
电子邮件日前是外贸中最基本的联系方式.无电子邮箱,外贸寸步难行.
倘若你创立了网站,一般就会同期持有一个网站下的电子信箱.这是外贸的首选,由于这般的电子邮箱会以你的网站名字做为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同期申请一个hotmail免费电子信箱亦非常必要.Hotmail邮箱是日前应用最广泛,最稳定的电子信箱,由于不受国别限制,很难被电脑病毒侵袭,其稳定性乃至超过你的网站邮箱.但出于形象思虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅.
无论运用的是OutlookExpress,还是foxmail来收发邮件,都意见作个签名档,即固定的邮件落款,以表示正规.
利用好电子邮件,能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效.
首要由于电子邮件通讯成本很低,在市场研发周期不像传统的tel或传真容易导致客户反感.其次,电子邮件的格式和措辞比较容易,比古板的机构传真更易接近与陌生客户间的距离.
电子邮箱本身亦能供给信息.假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@aa.com,那样,aa.com可能是某个供给免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站.倘若是后者,直接拜访http://www.aa.com,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了aa.com这个后缀名之外,国外贸易商很爱好用info,buy,sales等作前缀名,因此呢,当你看到一个客户的网站aa.com,上面并无供给详细联系邮件(仅有在线留言这种很不靠谱的方式)的话,不妨尝试发邮件给info@aa.com,buy@aa.com等,猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱,乐于一试.
另外,电子邮件既然格式不限,适当用有些缩略语或网络平常符号,能容易气氛,沟通感情.例如用hi代替古板的Dear,用":—)"暗示微笑等.但这必定要在创立联系,经过几次信以后再用,否则容易适得其反.
电子邮件中,最平常的问题便是客户不回信了.研发信如石沉大海,怎样应付
首要,咱们要排除技术故障,弄清楚是不是客户收到了咱们的邮件.最简单的办法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执.在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候,"工具"菜单中都有"请求阅读回执"一项.倘若收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.另外,倘若用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,瞧瞧是不是能顺利收到,倘若收不到,能够与你的网站服务商联系,说明状况,检测故障.同期尝试用hotmail免费邮箱.
确定邮箱无技术故障,那样便是客户不愿意回复了,对付这种"无回复僵局",可分步进行:
首要保持联系,多发几封邮件.但不可太频繁,即便最巴望争取到的客户,密度亦不多于每周一封为宜.但重视必定不要重复内容.能够采用"通报企业动态","交流行业信息","介绍新款制品"，"通告价格调节"等等形式,给客户一种"即使暂时不合作,我方亦乐意供给行业新闻给您参考"的态度.都数的国际贸易商当然愿意认识更加多的行业关联信息,这般做就把多次发邮件导致反感的风险降至最低.当然,这一点想要做好,咱们平时就要多去认识行业动态,做个行家,这般才会得到客户的注重和尊敬.
接下来,暂时排除掉"死硬分子".屡次发邮件不睬睬的,能够在邮件中加上一句"如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,咱们将再也不发给您".倘若客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气.只要不拒绝,就仍可继续联系.以保持接触为目的的邮件,尽可能淡化"催促订单"的感觉,明显"信息交流"的意思,态度不温不火,不卑不亢.
联系一段时间以后,客户亦许会有所松动,问个价什么的.此时候亦不要急,不要表示亦大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌,仔细回复.倘若回复后客户继续沉默,就继续保持联系.此时行文就不妨容易些,逢客户国家的重大节日,亦能够发祝贺性的邮件了.
如客户始终无动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价.然则,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,能够在客户回复以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此呢低价等.低价的目的仅仅是打开僵局,认识客户沉默的真正原由.同期,做为突破的做法,能够直截了当问客户，始终无回复是不是对制品不感兴趣等.
总之,对付沉默客户的原则,一是保证不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原由.
第六步:传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果亦更为集中.尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届根据行业划分两期,每期5天.在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览制品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈.参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,仅有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸分部提出申请.不外,广大的中小型企业,能够采用与有资格参展的外贸机构联营的方式涉足,但花费不菲,数万至十余万不等.当然亦可仅以参观者的身份进去,认识行情动态.正由于参加的成本较高,反过来亦彰显了企业实力,客户较为信任.就地展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节.这些都是促进贸易的有利要求.关于广交会的仔细状况,能够拜访官方网站http://www.cantonfair.org.cn/cn/.
倘若有机会参加广交会,该重视些什么呢
首要,必定要深入认识你的制品,记牢区别的品质与价格---尤其是款式较多的制品类别.由于交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,倘若不可对客户询价就地作出即时的回复,很容易错失机会.更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的自信心.其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和需求,这一点非常重要,是后期跟进的关键.展会时期,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同期尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商场资料.另外,利用机会参观同行的参展摊位,认识竞争对手的动态.可能的话,与先辈同行交流一下,互通信息,结交伴侣.
交易会上,待客热诚周到.倘若碰到几个客户同期拜访的情形,重视先一一招呼到,再根据次序一个个地谈,不可冷落了客户,但亦尽可能不要同期与几个客户谈.针对暂时不可洽谈的客户
交易会上常常能够就地拿到订单合同,但更加多的工作则要后期跟进.交易会结束回来以后,即时整理资料,对拜访过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,弥补更仔细的制品资料,促进客户的兴趣变成实质的订单.
交易会上收集的名片与信息,会作为其后几个月网上工作的重点.火速,下一届又要起始了.
经过本日的学习,咱们认识到了网上外贸的平常工作内容,办法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与协同.这一切工作的目的仅有一个:研发市场,找到你的客户.
当客户对你的制品感兴趣,暗示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作周期----一个关于怎样完成外贸出口手续的,需要极其小心细致的周期.由于在这个周期里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能引起惨痛的损失.正如咱们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事,事事要小心.
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发表于 2024-9-2 19:41:31
