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好了，客户研发的经验分享此刻已然到了快要收尾的时候了，咱们亦是时候好好做一个总括了。
咱们常说的研发客户，到底是什么呢？“研发客户”其实应该看作一个行径动词，对咱们有指令性功效。然则实质来看，研发客户的本质是啥？
其实研发客户有两种办法，一种是让别人的客户在咱们这下单，另一一种是培育新客户。然则老实说，在2B端，完全培育新客户并不是平常的事。因此咱们大部分都是“让别人的客户来咱们这下单”。
So,那这个本质定义就很简单了，那便是挖墙脚吗。
非常多人在挖墙脚的时候爱好把自己认为好的东西一股脑扔给客户，以为客户看到你的好，就会回复你，而后你就会有机会。
然则我在之前的文案就已然说过了，人都是有筛选机制的。而你这种做法，必定会被客户当作重点筛选对象。因此，咱们要有必定的打法。
做为数年挖墙脚的老司机，我始终认为其实两步走就好。首要必定要“投其所好”，而后再“顺藤摸瓜”。
其实原理跟挖墙脚很类似。你要先把最薄弱的地区的土松掉，才可规划出整体挖掘路线。
非常多时候，咱们只要先攻破客户的一个点，而后咱们就会有其他需要的线索。you get the clue,you know what to do 
例如说，咱们晓得客户急于研发一个新制品，老供应商做不到，咱们能够做，而后咱们就先切进去，而后慢慢把新品这一起给做稳了，做到客户把你放在第1供应商序列。这个时候，你跟客户亦熟练了，就有非常多机会认识竞争对手的不足以及客户的需要。接下来，你就盘算下手上的资源，看准备朝那个方向开火就好。
毕竟，针对一个客户信得过的供应商带来的更优秀方法，客户是特别有可能会采纳的。这个时候你的机会亦就来了！
非常多时候，咱们之因此像无头苍蝇同样无所适从，是由于咱们一点线索都无。
非常多人看到这儿，肯定会问，怎么起始第1步咧？怎样有效地，精细地松土呢？
下面我给大众几个基本思路样版做为参考吧。
首要，咱们还是要有一点基本的马克思辩证主义。是啥呢？那便是“详细问题详细分析”。咱们在研发客户前，还是要有一个参照物才好下手吗。参照物其实便是客户的供应商---咱们的竞争对手。
I.竞争对手的制品和价格跟咱们差不多。
这个时候，我觉得真的不要犹豫，同类等级的供应商厮杀是最残酷的。除非你能做出同价格更高质的制品，又或你能帮客户研发另一一条制品线，我觉得最快的办法，便是直接低价杀入。
当然，还是要辅助手段的，例如说供给免费样品测试。倘若客户采购量够大，能够供给放款或低定金生产。便是直接告诉客户，我能帮你降低采购成本，灵活你的现金流，掌控采购危害。
II.竞争对手的制品跟咱们同样，价格比咱们低。
这个时候，倘若再去扯价格，一点用都无。咱们能够先谈谈账期。在保准价格起码能做的状况下，给客户多一个灵活的选取。
要不就从制品本身下手。这儿又有几个方向。你能够为客户定制经济型的制品方法，亦能够为客户定制新制品，研发新的市场。同期，答应帮忙客户做好市场守护。有能力的能够供给放款或压货的扶持政策。
III.竞争对手制品跟咱们同样，价格比咱们高的。
这个应该最简单了。供给样品测试，给出优惠价格，并且给出有优良的付款条款。基本问题不大。
IV.竞争对手制品更加符合客户需要。
这个时候其实咱们有两个选取。
首要，咱们的制品跟对手的制品冲突已然不是尤其大了。这个时候，想省功夫的，咱们能够先搜集下客户竞争对手的信息，尤其是哪些卖咱们类型制品的客户。劝说客户开辟另一条营销线路，扩大市场。样品，价格，付款条款和守护策略走起。
其次，咱们倘若觉得上面的办法不起功效，而这个客户又是尤其值得研发的，咱们能够想办法问到客户每年的采购量以及机构规模。做一个报告，让机构重新为客户进行制品改进或新品设计。当然，前提是要满足客户提出的需求。那接近客户的时候，最好是主打OEM的牌。
V.竞争对手的机构资质比咱们好。
这个其实非常多大客户都会有些硬性需要，例如说只跟上市机构合作。
这个时候，其实咱们是非常被动的。倘若直接硬拼，咱们的几率必定会输。
这儿其实亦有两个选取。
首要，这般的客户的采购量必定很大，况且价格不会很差，这就给了咱们发挥的余地。
咱们能够跟客户阐明，咱们深知此刻的状况。然则咱们能够从两方面更好的帮助客户。首要，咱们愿意为客户单独研发更合适的制品。毕竟上市机构很忙，制品线和平台会尽可能精简，节省开支。中小机构反而能够经过灵活制品路线，得到更大订单，反正价格好就行。
其次，咱们能够客户当地市场守护。上市机构因为业绩压力，很少会给到客户真正的守护，尤其在特大订单之前。然则咱们能够，毕竟保住一个重量级客户，针对咱们来讲基本够吃了。
倘若不行，咱们能够选取找当地的小型进口商合作。让他做为咱们的代理人帮咱们去跑客户。同期达成协议，在当地创立适当的囤房库存，缩减交货周期。这个办法其实比较折腾，难度亦高，不外有时候其实还蛮实用的。
VI.客户已然跟竞争对手签定了独家代理。
这个其实攻坚难度就真的很大了。然则还是有办法的。
国内此刻的情况，竞争对手很老实，然则客户通常都没那样老实。这是商人逐利的基因本质所决定的。既然贪婪，咱们就有突破口。
咱们大概的突破方向有这几点：
供应商的沟通能力；供应商供货稳定能力；供应商质量稳定性；供应商制品的卖点；供应商的价格；供应商给的账期；供应商的市场守护政策；供应商的支持力度。
这几点，其实很少有供应商做的面面俱到的。咱们要做的，便是找出咱们的优良点来进行猛攻。
通常状况，客户有了独代还想有别的供应商，通常会有以下几个心理：
1.期盼得到更大的利润。这个利润得大于10%。
2.现有供应商没法支持其研发新市场。
3.期盼有人能够一起承担运营危害或平分担运营成本。
4.现有供应商沟通不良，理念不合。
要利润，咱们给利润。要研发，咱们给制品。要分担，咱们能够做库存，或一块做本地推广来分摊肥哦那个。沟通欠好，理念不行？咱们行啊!
即便不行亦得行！。
把握好客户心理，结合手上的信息，你就晓得应该从哪一点出发，从而拿下客户。
咱们之因此能挖到客户，重点在于人的本质：贪婪。人总想要更好的，更适合自己的。然而每一个人都会认为，最好的必定是下一个。
咱们要做的，便是经过极致的痛点打击，告诉客户：We are the better one。
当然，详细状况还有非常多种，我能帮忙大众的，便是抛砖引玉，给大众有些思维引子。
大众倘若有详细的微X，亦欢迎私信我：）
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发表于 2024-8-28 09:53:36
