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排版丨赢商培训 Rin 
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最新课程排期
2024年8月16-17日丨上海
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市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户创立并保持密切、牢靠的关系。
机构战略目的清楚，大都数管理人员却不懂得怎样经过赢得大客户来实现。
同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优良。
要做到可连续性地赢得大客户，营销人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。
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本课程为线下课，需付费参与
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课程收获
经过本课程你将能够：
从全局的方向系统地洞察大客户管理
为机构制定一个成功的大客户管理方法
全面地深度剖析大客户的外边和内部要素
更加准确地在客户的内部创立关键人员联盟
在机构内部创立赢得大客户的联盟
区别竞争对手并得到有利的竞争优良
影响采购决策团队的偏好来实现营销
进行关键决策人价值演讲来得到关键的支持和承诺
课程大纲
第1讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查
1.四种客户关系
2.诊断当前的大客户关系和问题
3.正确定位大客户的关系和预期结果
4.制定目的和计划来修正大客户关系
5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
6.小组讨论：赢得大客户的正确关系
第二讲：关键理念 大客户的价值研发和营销思维
1.大客户的核心价值
2.怎样赢得大客户的最佳实践
3.大客户期望的价值与机构能力的匹配
4.怎样实现大客户期望价值的思路和流程
5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
6.小组讨论：聆听大客户的声音
7.自我检测：客户眼中的“你”和机构
8.大客户营销艺术的演变趋势是怎么样的
9.客户管理和营销出现了那些深刻的变化
10.大客户营销的艺术与科学是怎样对比和统一的
11.成功大客户管理的三个维度 42条胜任需求
第三讲：研发路线图 赢得商机的路径，关键节点
1.分析大客户的购买原由和购买变化
2.分析大客户的购买流程和切入机会
3.怎样复制优秀大客户经理的最佳实践
4.分析最佳实践路线图和周期性战略目的
5.实现周期业务目的必须完成的26个关键节点
6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的营销行径
7.自我诊断：你的大客户此刻处在哪个详细的关键节点
8.行动计划：运用营销流程路线图，推动你的大客户管理和营销效果
第四讲：策略性技巧 技巧与流程交融，管理成交流程
策略性技巧之一：探索 （价值研发机会 + 价值增长机会行业）
1.探索客户的关键业务行业，充分理解客户的业务
2.案例分享：三个区别行业的案例分享
3.案例分析：怎样洞察客户的业务与目的和挑战
4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目的与挑战
5.课堂辅导：帮忙学员有效分析自己的现实大客户
6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有那些
7.自我诊断
8.行动计划
策略性技巧之二：联盟 （团队对接 + 团队关系加强）
1.内部联盟的积极结果和消极结果对比
2.大客户管理内部联盟的组织和结构怎样有效
3.怎样区别对待大客户管理外边的层次联盟
4.内部团队联盟怎样有效对接外边客户团队联盟
5.内外边联盟需要的组织内外边的系统性资源对接
6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有那些
7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
8.自我诊断
9.行动计划
策略性技巧之三：定位 （影响客户观点 + 连续改变客户认知）
1.大客户定位的成功要素和原则
2.咱们应该怎样前瞻性定位咱们自己
3.怎样区别有效定位大客户区别管理层
4.咱们的优良和价值的前后期定位的侧重点
5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
6.自我诊断
7.综合诊断
8.行动计划
策略性技巧之四：差异化 （竞争优良强化 + 独特价值渗透）
1.差异化最重要的三大成功要素
2.得到差异化的竞争优良所需要的关键里程碑
3.自我诊断：怎样与客户一块评定咱们的竞争优良
4.行动计划：运用差异化技巧来改进客户管理水平
策略性技巧五：融会贯通，四合一
1.四个技巧的时间循环和相互的转化
2.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合
3.大客户研发和守护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+办法+工具的总结
第五讲：独特方法 人无我有，人有我优
1.独特方法必须满足的六个维度
2.独特价值方法的框架和内容
3.独特价值方法的内在相关规律
4.实践操作：客户定制化的独特方法（结合现实客户）
5.现场指点：学员方法的反馈、点评和指点
第六讲：关键价值演讲 呈现说服，画龙点睛
1.剖析传统营销演讲的问题
2.关键价值演讲对象的驱动和需要分析
3.关键价值演讲的结构和规律和重点
4.价值演讲的机会选取和铺垫设置
5.关键价值信息的传递，预期目的的达成
6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
7.现场指点：学员演讲的反馈、点评和指点
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发表于 2024-8-27 17:11:22
