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半托管，到底是生意新增量，还是让生意更内卷？
全托管—商家供货，平台负责运营、营销、履约及售后等环节的业务模式，能够说是今年跨境电商行业里最大的一个变量。
拼多多Temu、SHEIN、阿里速卖通、TikTok Shop、Lazada、Shopee等平台先后布局“全托管”，吸纳海量工厂、工贸一体型商家加入。“各有各的优劣，招商都很猛。” 平台处理了卖家流量和退货问题，亦借此挤压供货价格，用低价商品快速抢占市场。Temu不到10个月的时间登上北美下载量第1，速卖通不到半年订单数量就实现大幅增长，赶超本土电商平台Coupang。借助全托管的东风，跨境电商平台趁势腾飞。然而，在行业高歌猛进背面，却是大批中国卖家身心俱疲，躺倒一片的情形。日前市面上的全托管模式，其本质都是经过平台运营扶持，换取卖家的低价供货。以Temu为例，卖家在上传商品时，系统会调节其申报价格。从这张截图中的数据来看，卖家定价23.9的商品，平台会意见其改成4.78（源：蓝海亿观网）。定价小于1688是基本需求，核心类目的售价大概仅有亚马逊的10%。 图/蓝海亿观网把价格打下来后，平台还对消费者开放了海量优惠：“新人前三单全网订单免运费”，“90天免费退货”，退款不退货等等。有卖家暗示，她们的制品基本是出厂价，尽管每日都在出单，订单始终在上涨，然则只要碰到一个“90天免费退货”的恶意退单就会亏钱。近期Temu更加是前台涨价，后台压价，引来一片怨声载道，全托管最后的受益者是谁已然非常明了。而就当各家全托管业务酣战正欢，阿里速卖通（AliExpress）又补了个新招——“半托管”。
半托管，速卖通供给仓配/物流（跨境仓发/JIT）管理服务+商家营销+平台退货服务+专属活动，是一种更加灵活的托管服务，适用的商品范围亦更广，商家自主定价、自主营销，平台供给物流仓配、专属营销活动、逆向退货等运营处理方法。
至此，一个商家要经过速卖通出海，面临着商家自运营店铺（即入驻平台开店业务）、全托管、半托管等多种合作模式的选取。
针对速卖通推出全托管业务，一个广泛的理解是，平台要经过更高的运营效率、更有价格竞争力的商品、更好的服务来稳住基本盘、重回增长轨道。那样，“半托管”的道理安在？会不会与“全托管”相互影响？全部行业“全托管之战”还未定胜负，速卖通为么又抛出新服务？这些问题亦诱发了跨境商家们的热榜。
01 “半托管”，管那些？
日前速卖通半托管服务的第1批定邀商家，重点是平台上的自运营商家（即开放平台业务的商家）。用官方的话说：半托管是一种更为灵活的托管服务，自运营店铺卖家的商品可无缝加入，无需再重开店铺。
灵活在哪里？在全托管服务之下，商家不直接对接消费者，只负责生产和备货，由平台主导后续一切经营；而在半托管服务之下，商家除了负责生产和备货，还主导经营，平台负责物流履约及退货服务等。同期，在流量侧，半托管又和全托管享有一样薪水，即半托管商品加入本来只由全托管商品专属的流量入口——Choice频道（相当于APP首页的精选页面），整体形成更加丰富的制品供给。 注：全托管= 平台主导商品价格+平台仓配/物流 + 平台营销 + 平台退货半托管= 商家主导商品价格+平台仓配/物流+ 商家营销 + 平台退货
今年3月，速卖通正式推出了Choice频道，最低有1美元3件（内部叫作N元N件，类似淘特的9.9元3件），还供给3-5日内配送、包邮、免运费退货等服务。官方数据表示，自上线败兴，Choice频道推动速卖通平台订单增长了50%。 
“半托管是速卖通全托管服务的延伸，亦是全托管得到有效验证后的又一次模式创新。”
“从平台方向而言，单一的全托管模式，不可能做到全面的制品丰富度来冲破GMV天花板。因此呢，速卖通势必需要海量自运营商家、中小卖家以及品牌商的供给，才可推动全部生态的繁荣。半托管像是一种介于全托管和商家自运营之间的模式，能在必定程度上激活供给侧。
工厂、工贸一体型卖家选全托管模式便是为了做“甩手掌柜”，“日前的量亦跑得很好”。因此呢，半托管模式对她们的吸引力并不大。不外，针对有些自运营商家和品牌商而言，便是另一一种状况了。
工厂型卖家因为具备价格优良，能够火速的适应全托管，在短期厮杀中获利。但自运营商家和品牌商，常常承受不住如此低的供货价，无定价权的全托管模式就不是她们的最优选取。因此呢，她们不得不陷入一个困境：加入全托管，没利润；不加入，没流量。
“毫无疑问，平台给予了全托管业务流量倾斜，Choice频道的增长亦肉眼可见。”如一位自运营店铺的卖家所言。如今的半托管，便是更加多自运营商家和品牌商的一种新选取——能够和全托管商家同样享受Choice频道的专属流量，又能够自主经营、直接触达消费者。
且半托管计划在43个重点国家开展“Choice集邮/满包邮”活动计划，可与全场其他Choice单品一起凑包邮活动，商品加入半托管后会在Choice开放“free return”的43个国家为消费者供给免费退货服务； 半托管是给自营店开放的托管口子，“自营店”升级“半托管”后，卖家可将自营店内部分单品去做托管，享受以下几方面资源优良：01
打“Choice标”，进入Choice专属频道，参与Choice满包邮、满减折等专属玩法以及流量支持，要晓得这些流量入口及玩法原先只属于全托管店铺。 02
参加Choice专属活动，每月能享受一次专属流量补助。 03
平台供给仓配/物流管理服务，卖家只负责营销，不负责物流。
平台方会按标准物流进行履约，合单发货。
例如原先卖家发海运小包需要30天，运费在40元上下；此刻平台方对3个制品进行合单发空运，10天就到了，运费共计80元，均摊下来一个制品运费才20多元。
不仅提高了物流时效，还降低了卖家要承担的运费。 04
不存在平台方压价问题，定价权、经营权还是在卖家手中，卖家定的制品售价是除运费外的价格。
在全托管模式下，平台不收商家的宣传费、订单佣金、物流费以及宣传花费，独一收入来自于成交差价产生的利润。而半托管则相当于速卖通能够收取宣传费、物流费差价、订单佣金等，这与商家自运营模式类似。但半托管相比于自运营，对商家服务质量亦提出了更高的需求——物流配送沿用全托管的流程和规则，且所有站点都必须开通无理由退货服务。
02 抵消内卷，给商家自主运营权 提及全托管在行业里的大肆盛行，多位业内人士均将其兴起归因于去年9月拼多多Temu的横空出世——它用前端集中运营的方式实现有效货盘组织，用“低价”直击经济下行、通胀严重、消费低迷的市场。而其快速增长的体量亦率先验证了这条路的可行性。
在前端市场数据快速迭代的周期，既需要商家尽可能地压低供货价，亦需要平台进一步补助。有单量，但不挣钱（或挣钱少），作为商家对全托管模式的广泛反馈。同期，平台内的供应商流动性亦很强——总有价格更低的，亦总有亏不下去了的。
如今，速卖通新推出的半托管服务，最大的区别在于定价权和运营权归属商家。但倘若要与全托管商品同台竞技，即使拿到定价权，又能否摆脱“卷价格”的命运？
虽然速卖通的全托管、半托管并未设定知道的品类界限，但其适合的商家类型、制品类型却有所区别。“全托管更适合有供应链优良但缺乏前端运营能力的工厂型商家，而半托管适合有运营能力、有差异化制品的商家。”一位业内人士指出。
例如，全托管模式多以轻小件商品为主，包括时尚配件、电子数码、家居用品、运动户外、服装鞋帽等品类，主打极具性价比的货品。半托管则能够弥补更加多样的制品类型 在卖家们看来，半托管有更大的定价空间，因此高客单价的商品亦能够加入；而诸如物流仓配、专属营销活动及逆向退货等运营中的繁杂环节，则能够完全托管给平台。这亦是不少卖家愿意加入半托管的重点原由：“相当于0门槛多了个营销途径，加入肯定是好的”，一位收到邀请的卖家暗示。
从价值链导向上看，全托管之下，商家、平台、消费者之间的关系类似一种B2B2C模式，商家只对接平台、不对接消费者，而半托管则回归到B2C模式，商家在享有定价权和运营权的基本上，实则能够直接触达消费者、洞察消费者的需要。
那样商家想要经过这种比全托管更为灵活的模式真正掌控定价权，技术、设计、专利等硬功夫才是必杀技。“商家还是得有差异化的制品、更高壁垒的东西，才可使自己的价格体系不会‘失守’。”
“理想状态下，半托管能够让更加多高价值和有必定品牌力的商品进来。重点是做增量，而不是存量的竞争。”
在其看来，当平台生态更加多样化，自运营商家、全托管商家、半托管商家之间如何实现整体效益最大化，又怎样消除区别商家之间的顾虑和分化，这就要看平台的把控力了。
03 托管再也不是华山一条路
在Temu、SHEIN、速卖通等平台的“强卷”之下，托管模式无疑已作为不可逆的行业大潮。它给行业带来的冲击和变化亦正一点点展开。
截止至2023年3月份，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高。在韩国市场乃至超过了当地电商平台Coupang，拿下了购物App下载量第1名。一扫此前饱受政治局势不稳、欧元贬值等消极影响带来的阴霾，速卖通重回增长通道则证明了该模式的可复制性。
该模式下，商家变成为了供货商，这本质上是一场平台之间的供应链之战。因为仍然处在在发展初期，各大平台的全托管重点针对低价商品，核心是为了提高单量和用户量。 全托管模式确实是一大跳板，它需要工厂型卖家向工贸一体型卖家转变，本质上需求其B端认识向C端认识倾斜、传统流水线向柔性供应链转变。这个过程将非常漫长，并可能伴同着行业内卷带来的出清。分析人士认为，速卖通此次率先推出“半托管”服务，重点目的是在全托管被验证成功后，为Choice引入更加多商品，有意争取被视为“低价之战”的“全托管”之外的高单价商品市场。“在几乎所有跨境电商都在卷全托管的时候，速卖通推出‘半托管’算是一种创新玩法了。”至于接下来半托管模式能否作为速卖通新的爆款打造路径，大众一块拭目以待。文案源自：亿邦动力、
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发表于 2024-8-27 03:00:28