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文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
01
外贸业务员是个很特殊的职业，说一个人是外贸业务员，就像菜市场的摊主喊买菜的人“老板”同样。
这儿的“老板”亦可能是真老板，亦可能是陌生人之间打招呼的通用叫作谓。
老板和老板区别，有开豪车住豪宅的，亦有租住在城中村，在路边摆摊挣生活费的。
同理，外贸业务员和外贸业务员亦区别，有工作时间自由、财务自由，出国统统五星酒店头等舱的，亦有从没出国，拿着两三千的底薪，被迫996和007的。
可能会有人疑惑，同为外贸业务员，都是把中国的东西卖给老外，是什么引起了她们的区别呢？
是她们选错了制品，还是选错了老板？
答案是，制品和老板虽然有必定的影响，但决定她们作为哪种外贸业务员的基本原由，则是她们自己。
不信，就看下面这两个案例。
02
前段时间，我需要为一个意大利客户采购一批10L的燃气热水器，咨询了几个工厂，有两个业务员给我留下了深刻的印象。
下面是我和这两个业务员的对话。
我：咱们需要采购一批10L的燃气热水器出口到意大利，你们有合适的款吗？
业务员A：有的。（说完就发了一大堆制品照片给我）
我：能够发一份含制品描述、参数、价格、照片的报价吗？
业务员A：你要多少量？
我：还没确定详细数量，试单不少于200台。
业务员A：数量少于一个小柜，咱们只出工厂交货价。
我：没问题。
业务员A：你们以前采购过吗？
我：无。
业务员A：你们有目的价吗？
我：无。
业务员A：你既无采购过，亦无目的价，我怎么给你报价？
我：根据你对意大利市场的认识，把10L之中合适的款报给我就行。
业务员A：欠好意思，你不符合咱们报价的标准，不可报价。
我：。。。。。。
业务员A给我的感受：
挑客户，多疑，无表现出专业度，毫无诚意，浪费彼此的时间。
我忽然想起了Club的一个会员Amy，她做的一份兼职便是给去哪些卖奢侈品的店里测试营销人员的专业水平和服务态度。
品牌方需求全程录音，在店里看非常多东西，问非常多问题，但便是不买，乃至要知道告诉营销人员不会买，只是来瞧瞧，以此来测试业务员的态度。
大品牌之因此这么做，肯定不是吃饱了撑的，是有自己的道理的。
后来，我又陆持续续跟三四家机构联系过，所接触的业务员基本都是中规中矩，跟她们说了我的基本需要后，她们发了报价表给我。
直到遇到第五个业务员，才让我眼前一亮，忍不住跟他多说了几句。
03
由于有了经验教训，我一上来就把自己的状况说清楚了。
我：我需要采购200台10L的燃气热水器，目的市场为意大利，终端客户之前无采购过，对目的价和款式都不确定。你们是不是有合适的款举荐一下。
业务员B：咱们始终有出意大利市场，亦有10L的款。意大利日前基本淘汰了烟道机，主流市场都是强排机，高端市场会做恒温机。倘若您能告诉我目的群体，我就能够给您举荐合适的款式。
我：客户在一个二三线城市，面对的是普通消费者。
业务员B：那我给你举荐两款10L的强排机，稍后会发邮件给您，倘若有什么问题，能够随时联系我。
我：好的，谢谢。对了，你们有CE证书吗？进欧盟需要CE证书。
业务员B：安心，我给您举荐的款式都是有CE证书的，况且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书，我想提示您一个小常识，有些买家对燃气具的证书会不太认识，认为只要有CE证书就行了，但其实CE是个范围很大的东西。有有些同行亦声叫作自己有CE证书，但若仔细看，证书上的指令并不是GAR。
对燃气具而言，GAR指令是强制性的，其他的质量是选取性的。因此，您在选取制品和供应商的过程中，倘若需要验证证书，请首要看证书是基于哪种指令签发的。
我：非常感谢。
业务员B：您还有其他问题需要我解答吗？
我：暂时无了，我看完报价，和客户商量一下，倘若有问题，会再联系你的。
业务员B：好的，您能够加下我的微X，免得下班后不可即时在这儿回复您。我会把您的微X置顶，以便于能即时看到您的信息。
我：冒昧问一下，你做外贸多久了？
业务员B：8年了。
我：非常多做了8年的老业务都看不上小订单呢。
业务员B：个人价值观区别吧，我倒是觉得，把小客户服务好，和她们一起成长是一件特别有道理的事。遇到大客户需要运气，我的运气没那样好呢。
我：很开心认识你，期待后续和你合作。
总结：
同一个客户，业务员的处理方式区别，给客户带来的感受区别，带来的结果亦是区别的。
业务员A这辈子是与我无缘了。
其他业务员大概亦便是say hi的缘分。
倒是业务员B，不仅能够作为合作伙伴，还有可能作为伴侣。
由于B专业度够，还特别有亲和力，目的知道，思维清晰，始终表现得处处为客户着想，让人不知不觉就想跟他多聊几句。
而有些人，你跟他说完第1句话，就不想说第二句了。
后来在跟B的接触中，我认识到他手里有不少稳定的大客户，月收入30000+，远高于业务员的平均收入。
即便如此，他仍然非常认真对待每一个前来询价的客户，并能让自己的专业和真诚快速打动客户。
业务员和业务员的差别大概亦就在这儿了。
和大众共勉！
7月Club线下分享
嘉宾1：Keven
Club会员，从打工仔到老板，一路走来跌跌撞撞十几年, 时期经历了职场的人情冷暖，亦深刻体验了创业的酸甜苦辣。如今亦算事业有成，但仍然如履薄冰，一刻不敢懈怠。
大纲:
1.那些人适合创业。
2.职场里的沟通技巧。
3.老板和员工的视角差异。
4.一个古老行业的悄悄兴起：旧业新貌。
嘉宾组2（Stephen+Bruce）
嘉宾介绍：
Stephen: 理工男一枚，知乎20万+粉职场大V。虽然是职场大V，但他和大都数人同样，没法律基本，更无用法律守护权益的概念。
当物业机构和房地产研发商联合起来欺负他的时候，他一度茫然失措，只懂得报警。奈何警察对这种事情亦无能为力。最后咨询过Club的法务Bruce，在无请律师的状况下，打赢了两场官司，让研发商和物业机构乖乖认怂，赔钱道歉。
Bruce：外贸老鸟，法学专业，并过了司法考试，有必定的法律基本，长时间为Club会员免费供给法律援助和咨询。
他去年亦起诉了研发商，且一审败诉。痛定思痛后，改变了诉讼方法，在二审周期，成功胜诉，让研发商乖乖赔钱。
主题: 小名人的胜利
大纲：
1.什么样的官司不需要请律师，小白自己亦能够打。
2.小白能够经过什么途径学习法律实务知识。
3.打官司的全部过程有多简单。
4.案例分析。
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发表于 2024-8-26 00:36:38