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降价是门艺术，选取对的客户，给出对的折扣。
非常多外贸业务员会“吐槽”这般的事情：
@ kala：昨天老客户说此刻竞争大，非常多家供应商报价小于咱们的价格，大概是5%的折扣，这个折扣远小于行业水平，我始终保持没降价。今天客户直接把目的价格发过来，说就要这个价格，我到底应该怎么回复呢？
@ alex89：前几天给客户供给了价格，我晓得咱们的价格并不高。然则今天收到客户的信件如下：
Dear,
we received an order from our customer for the below mentioned specification.
I want to order all items at one supplier.
Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)
咱们的一个客户下了个订单，规格如下所述。我想要从一个供应商那订购所有的东西。请问能否通知高价，并给出有些折扣呢？
但咱们经理说价格不可再下降了，到底该怎么办？
先抛开问题敲打一下思维，做为外贸业务员，咱们首要要明白：当客户需求降价的时候，他的内心潜台词是什么？
其次咱们还要多思考：制品同质化的环境下，除了低价格以外，你还能给客户供给什么价值？
之后咱们继续回到今天的主题：当客户提出降价需求时，怎样巧妙的应对呢？
客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术，由于客户并不总会被你抛出的低价吸引住，亦有可能让客户对你的制品质量和品牌信誉产生可疑。
毕竟倘若制品质量好，成本高，价格自然不会低。倘若随随便便就能降价，客户就会对你的制品质量和自己的谈判成果有所疑虑，最后可能反而会消失不见。
一.列举案例说明
客户是南美的，有点实力，最起始就用一份大单获取了咱们最优的价格。这个客户又善于画大饼，机构对他可谓是相当注重，他的需求咱们都尽可能满足。始终败兴，合作都很愉快。客户的订单量虽然与咱们最初的期望有点差距，但亦还算可观。
合作一段时间后，客户飞过来拜访工厂，忽然提出要降价，理由是他经常收到有些工厂的主动报价，都比咱们便宜非常多。好吧，咱们相信有更便宜的厂家，但质量同样吗？性价比怎么样呢？客户很肯定地暗示质量和咱们同样好，有一家工厂主动寄了样品给他，那家工厂价格比咱们低10%以上。WHAT？同等质量下比咱们低10%以上？这就有点难以置信了！此刻市场价很透明，咱们给他的价格已然很低了，同等质量下绝对属于偏低。当然了，亦不排除同行故意低价挖墙脚的可能。到底是客户说话含水分，还是有同行故意挖墙脚？咱们无从考核。但客户的意思很知道，便是要降价！必定要降价！看那架势，似乎不降价他就要换工厂了。咱们核算了一下，发掘能够降价的空间真的不多，于是决定和客户好好聊聊。首要是晓之以理，分析各项成本和花费，用数据告诉客户咱们给他价格已然是最好的了。而后又打“感情牌”，暗示咱们机构对他一向很注重，他下单都是优先排产，他提需求亦是优先思虑。总之，咱们在尽自己所能供给最好的支持和服务，因此他的订单一向顺利，从没什么差错。可是，客户不为所动。客户说：“此刻越来越多的中国品牌进入当地市场了，竞争很激烈，倘若价格无优良很难安身，市场份额会一点点失去，客户亦会渐渐流失。”说完，面带难色。这个理由咱们没法反驳，此刻竞争确实太激烈。思考再三，咱们告诉客户，非常理解他的处境，日前处理这个问题的正确思路是：销量做起来了，成本才会降低，价格才有让步的空间。而价格优化了，市场份额会越来越大，销量亦会持续增多。这，才是一个良性循环。为了协同客户提高销量，咱们愿意极尽所能，供给包含资金在内的多方位支持。
二.详细应对方法
1. 帮助客户在当地打宣传、做宣传，首期约定一个金额，后期按营销额的3%计，这等于降价3%了。
2. 免费供给各样宣传宣传品，包含海报及KT板的设计，省了她们的设计花费。
3. 年度营销额达到必定量，年终返利3%，这又相当于降价3%了。咱们相信客户会接受这个提议，毕竟支持力度不小，就算别人真比咱们便宜10%，差距亦不大了，客户通常不会由于两三个百分点的价格差贸然选取换工厂，由于换个工厂他又要重新磨合，危害没法预计。
不出所料，客户接受了。
咱们为何愿意投入这么多而不是直接降价呢？
原由很简单，这个客户做的是咱们公司的品牌，咱们投资一是为了提高客户的销量，二是为了宣传咱们的品牌。
事实证明咱们的思路是正确的，宣传打出去之后，客户的销量增多了不少，况且还有有些当地的客户顺藤摸瓜找到了咱们，一年之后又研发了一个大客户，两个客户互相竞争，偶有摩擦，但极少再威胁咱们不降价就换工厂了。
三.总结和思考
在这个竞争空前激烈的时代，价格战已然是司空见惯了，有人企图用低价去争取新市场乃至挖别人的老客户，亦有人不得不消降价来保住市场份额防止客户流失。
价格战，这一招在短期内看似有效，但终归不是很久之计。倘若拼价格拼的利润都没了，又怎么发展和壮大机构呢？毕竟，企业的可连续性发展是需要恰当利润支撑的！
因此，当客户以别人价格比咱们低要求降价，并且威胁不降价就换工厂时，咱们无妥协而是选取和客户并肩作战、携手开拓市场以提高销量，巧妙的化解了价格危险，同期又为咱们自己赢得了新的机会，并巩固了很久合作的基本。
最后，谈谈本例留给咱们的有些思考：
1.不要以为是老客户就很稳定，你永远都不晓得有多少同行正在虎视眈眈地盯着，一不留心可能就作为别人的老客户了。因此咱们在跟进客户的同期亦要密切关注客户的动向以便即时捉捕到反常信号，避免客户不动声色地悄悄流失。
2.客户守护是一项长时间的工作，做为外贸业务员，咱们平时要和客户保持紧密的沟通和交流，认识客户更深层次的需要，获取更加多的当地市场信息，这般咱们才可在歧义和问题出现时更冷静地提出恰当的处理方法。
3.虽然说机构80%的利润是来自20%的大客户，但千万不要过分依赖某个大客户，这般很危险，亦容易受制于人，必定要重视分散危害，鸡蛋不要放在一个篮子里，平常亦要积极开拓新市场，发展新客户。
4.无永恒的伴侣，仅有永恒的利益。无论是客户砍价还是其它别的问题僵持不下时，最好的处理办法必定是能平衡双方利益的，而不是一方妥协去满足另一方。利润太少或引诱太大，客户迟早会离开。不挣钱乃至赔本的买卖，咱们亦不必做，利益平衡了才可很久。
5.在制品同质化日益严重的今天，唯有新奇、与众区别的制品才可很久吸引消费者的目光。做为企业，咱们要学会创新，并申请自己的专利，如此才可从“价格战”中摆脱出来，得到更加多客户和市场的喜爱。
6.品牌，是一个制品的生命力，其价值不容小觑。奋斗打造属于自己的品牌，提高制品附加值，这般咱们才可更有底气面对客户，面对竞争，从而让自己立于不败之地。
四.特定情形和话术
但并不是说所有情形下都拒绝降价，灵活适度是基本。就如咱们过去在报价后客户回复价格太高的应对思路和办法里说到的，价格谈判是一项看不见、摸不着，然则能够在短期内带来巨大收益的技能。订单金额越大，这项技能的功效就越显著。
而所有的谈判办法，都是技巧方面的，根基都是咱们对制品是不是熟练，对客户的分析和定位是不是精细。因此挖掘制品卖点，用有限的信息分析出客户的真正需要，是一个优秀外贸业务员的基本功。
因此在详细到应对新老客户提出降价要求的时候，降价对象的选定和话术的拿捏就显出尤为重要了。
情形一：客户有意向采购，但想压价加强自己的利润。
这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高了100%，亦要保持底线。最后不管客户怎么唉声叹气不挣钱，该下的单总会下。
但有一点，坚守底线并不寓意着冷冰冰，有些厂商吃定了客户会下单，因此不管客户需求什么都回绝，虽然说business is business，但这一次客户是不得不从你这儿买，可下一次呢？针对有意向采购的客户能够这般说：
“倘若咱们能够（延长合同，增多采购数量，调节付款要求等等），我非常乐意为您供给折扣。”
在谈判中，让步是至关重要的。倘若咱们能够供给等价抵偿物，能够为谈判供给更加多可能性和选取，而你和客户都能够得到好处。
“您认为恰当的折扣是多少？”
假设你的制品定价1万美金，而你的客户想要15%的折扣，你就能够问：
“您是认为1万美金太贵，或说您不想花超过8500美金来购买咱们的制品？”
这个问题能够用来检测客户是不是认可你制品的价值，还是他真的买不起。倘若是后者，就能够给他供给折扣了。
你亦能够说：
“上次您选取了XX（一个更贵的制品），由于（帮忙你在更短期内取得了Y目的，保准你有最大的客户流量等等）。咱们确实能够为您供给一个价格更低的方法，只需要7600美金。”
生意确实是生意，但不要忽略了“人”是感性的。当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全国仅有你一家优秀的供应商，否则适当给点折扣，适当在无关紧要的地区给些支持，让你们的关系更close有些，对以后是有帮忙的。
情形二：采购意愿不强的客户或是刚联系的客户。
针对咱们的侧重点不该该在降价上，而是维持原价，介绍自己的优良为主。
首要，明显制品本身的优良。例如说，制品有一流的加工制造工艺水平，质量有保证；有确切的疗效，运用少量就可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类制品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受制品，虽然薄利但能够多销等等。
其次，咱们首要应该留意客户所提的每一个需求。抓住要害，加以分析，快速地作出判断；知道客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不应对他报价，报什么价。
最后，即使自己非常清楚供货价格确实要高出其他供应商，亦不可立即答应降价，能够对客户显示向机构请示后再予以答复。倘若立即降价，会让客户产生一种被诈骗的感觉：“你明明能够以更低价格营销，我刚起始问时却偏偏如此高价”。这般一来，会影响后期的进一步合作。
情形三：你没法再降价的时候。
是不是就觉得这个买家肯定不会要你的而是选取更低价的那家供应商。不必定，在这种时候，要对自己的制品有自信心，当然你亦得清楚晓得自己制品的优良在哪里。
若你想说服买家，需要拿出各样论据，通知买家市场上此类制品有多少类型，每种价位怎样，A价位的原由是什么？B价位的原由是什么？而你给自己制品定价为C价位的原由是什么？瞧瞧有无什么数据能够支持你的观点，例如原材料行情等。
例如：您此刻的制品每年需要修理和守护10次上下，这需要3300美金，而你需要花670美金来买新的零件。
咱们的数据表示，这些设备在用了3年以后，它们显现故障的概率要比之前高出2倍，因此下一年您就需要花最少7000美金。另外，在设备维修的时期，您们的生产率会受到大幅度影响—大约今年会浪费您2000美金，明年会浪费您4000美金。
因此咱们的制品一年就能够帮你节约11000美金了。
一旦你的客户认识到你的制品在长时间而言会帮忙他节省花费，她们就会对折扣有所让步了。
以下附上常用的讨价还价英文例句：
讨价还价
1. Could you give us your target price?
你能给我你的目的价吗？
2. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We dont want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for a long time.
4.8美金是咱们保准高质量前提下的最低价了，毕竟咱们不想让你们后期收到非常多消费者的投诉，并且期盼能够保持很久的可做关系。
3. I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.
我要和经理检测和讨论一下细节，重新计算成本，看是不是还有让利空间。
4. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
我的报价以恰当利润为依据，不是漫天要价。
5. I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.
这点我同意，然则6%这个差价太大了。
不可降价的原由
1. You know the cost of raw material has increased almost twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.
因为原材料成本比以前增多了两倍，因此咱们不可保持原来的价格，这亦是全部行业日前的问题。
2. The lack of laborer is getting worse.
劳动力缺乏越来越严重。
3. We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.
咱们能够告诉你和原材料和工人工资上涨的数字。
4. We find it difficult to reduce our price by 5% , because the freight and cost of raw material are going up.
咱们真的很难减价5%，由于原材料的成本，运费都在上涨。
拒绝减价
1. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.
咱们很感谢与您的合作，但很抱歉咱们不可再减价了。
2. We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.
咱们很抱歉，不可降价给您。
3. It’s not possible for us to make any sales at this price.
咱们实在没法以这种价格营销。
4. This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.
这是咱们的最底价，不可再让步了，请理解咱们的难处。
同意减价
1. The utmost （best） we can do is to reduce the price by 2%.
咱们最多能减价百分之二。
2. Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long-term business with you.
这单生意咱们工厂无挣钱，不外咱们期待和您长时间合作。
3. OK, Since it is a big order, I think I will accept your price.
好的，基于订购数量大，我接受你的价格。
4. Well, for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent.
好吧，为了咱们的业务关系有个良好的开端，我同意给3%的折扣。
5. We could reduce our price by 5% if you place a substantial order with us.
倘若你们订货量大的话，咱们能够减价5%。返回外链论坛：www.fok120.com，查看更加多
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发表于 2024-8-25 06:35:27
