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一样是做外贸，为何有的人月入5万，而有的人却只能月入5千，营销冠军和普通业务员有什么区别？
营销冠军会把80%的时间，分配在20%的重要客户的身上，由于20%的重要客户占据了80%的业绩；而普通业务员，把80%的时间分配给80%的客户身上，大部分是平均分配时间。
归其基本，营销冠军做了客户分层。
为何要做客户分层？
你是不是经常遇到这般的困惑：
客户总是聊着聊着就石沉大海了？
客户需求报价后就没了下文？
与客户谈着谈着陷入了僵局？
以上的问题真正核心是在于：你有无识别到客户需要；有无找到客户的痛点；与客户谈判时，无做背景调查。
调查分析，做客户分层。在业务谈判中，有很重要的功效，调查做得好，分析的够到位，在谈判中游刃有余，那样你离营销冠军的差距亦不远了。
那样企业做好客户分层有什么好处呢？
加强营销业绩：客户分层有助于营销团队制定更有针对性的营销策略，从而加强营销业绩和机构利润。
加强资源分配效率：客户分层有助于营销团队确定拥有最高价值和潜在的客户群体。这能够保证机构将有限的资源和精力集中在最有可能产生收益的客户身上。
定制化营销策略：经过对客户进行分层，营销团队能够为区别类型的客户制定针对性的营销策略，从而加强营销活动的有效性。
发掘新的商机：客户分层能够帮忙营销团队发掘区别市场行业的潜在商机。认识各个细分市场的需要和趋势将有助于机构拓展新的业务行业和增多市场份额。
加强客户留存率：认识区别层次客户的需要和偏好有助于营销团队创立更稳妥的客户关系。这将有助于加强客户留存率，从而降低客户流失对机构业绩的影响。
危害管理：经过对客户进行信用评级和采购能力的分层，营销团队能够更好地评定潜在的贸易危害。这有助于降低坏账损失和加强机构的财务稳定性。
√有效成交法则：做客户分层，背景分析
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贸易数据：采购时间 供应商信息 采购数量 采购价格 采购频率 采购关系 风格偏好
商场数据：企业详情 运营状况 股东信息 商场信誉 财务情况 联系tel
云搜数据：查找全世界企业制品，精细锁定机构信息，覆盖更加多联系方式（关键人和职务、tel、 包括但不限于官网、 邮箱、办公位置) ，链接全世界主流社交媒介平台（领英、Facebook、推特等）
客户分层的办法有那些？
客户规模：按照客户机构的规模（例如，员工人数、年营业额或市场份额）进行分层。大型机构可能拥有很强的采购需要和更高的信用等级，而中小型机构可能在某些方面拥有更大的灵活性。
采购能力：依据客户的采购能力进行分层，例如购买频率、订单规模和支付能力。这有助于营销团队确定那些客户可能会为机构带来更加多的业务机会。
购买意愿：按购买意愿对潜在客户进行分层，能够帮忙您优先关注购买意愿较高的客户，加强营销效率。
行业/细分市场：按照客户所属的行业或市场细分进行分层。这有助于营销团队认识客户的特定需要，从而供给更有针对性的制品和服务。
信用评级：按照客户的信用评级进行分层。拥有较高信用评级的客户可能会按时付款，从而降低贸易危害。而信用评级较低的客户可能需要更加多的关注和跟进。
地理位置：按照客户的地理位置进行分层。这有助于营销团队确定不同地区的市场需要和潜在增长机会。
怎样按购买意愿对客户进行分层？
复购客户—反复下订单且金额很强的客户
1.每5天最少一次跟进
2.发新制品推广，邮件问候，询问制品运用状况
3.主动询问客户供给帮忙
订单客户—有过订单然则金额不太大的客户
1.最少15天联系一次
2.机构的新制品必须第1时间通知，优惠方法按季度通知
3.在一起始，必须一天跟进一次，保准客户始终记得你，不会跑单
意向客户—当下要给你下样，但还没下，还在犹豫的客户
1.最少20天联系一次
2.这种客户应该保持始终联系，更新制品，更新报价，更新照片，制品升级
3.有什么鲜嫩事都告诉客户，客户始终记得你
4.能够邀请她们参观您的工厂或办公室，以加深她们对您机构的信任
重潜客户：你很想跟他合作，但对方不必定会理你的客户，例如有些巨头、连锁
1.最少30天联系一次
2.发制品研发信的时候必定不要忘记发给他
3.定时发送行业新闻、制品更新和优惠活动等信息，以保持联系
4.在与她们沟通时，您能够着重介绍您的制品或服务的独特优良，以加强她们的购买意愿
普潜客户—有可能成单，有合作的可能，但亦不是大客户
1.最少15天联系一次
2.机构的新制品必须第1时间通知，优惠方法按季度通知
3.在一起始，必须一天跟进一次，保准客户始终记得你，不会跑单
客户分层的目的是：一方面把小B客户变成大B客户，机构能够重点守护抓住核心客户，避免客户流失。二来找出可二次营销的客户，提高客单价。
最后业务员能够分析出那些是重要客户，从而针对重要客户做谈判，提高订单转化率。
例如，咱们来瞧瞧一个案例：
Hello, we are a company based in USA and we require 200 pieces cell phone wallet model 78-01. Sending us your best FOB prices and delivery time.
（你好，咱们是一家总部在美国的机构，需要手机钱包模型78-01。请给咱们最好的FOB价格和交货时间。）
面对以上客户发过来的询盘。咱们第1步要做的便是分析询盘真假性，调查客户的背景信息，辨别客户的身份。
从客户背景信息，国家地区，采购需要，当地行情，市场状况等做一个仔细的分析。
假设识别到客户的身份是一名采购商，并且是真的有需要，那样这类型的客户咱们能够归类A级优秀客户。
详细的信息能够经过谷歌、领英、脸书、官网等途径进行的数据规整、分析、验证、再规整，便是为了深入认识市场，认识客户，认识客户的客户。
做的多一点，全一点，亦就多一分胜算。无论是市场调查分析，还是客户调查分析，都非常必要。
怎样按照区别层次的客户制定营销策略？
针对大型企业，她们一般有更繁杂的需要和较长的决策周期。您需要与客户创立长时间的合作关系，供给定制化的处理方法，以及全方位的售前、售中和售后服务。
KA大客户研发处理方法
1
认识客户需要：认识客户需要是制定针对大型企业的营销策略的重要过程。这包含对客户的行业、规模、文化、需要、业务模式等方面的认识。认识客户需要能够帮忙您制定更加精细的营销策略和营销计划，同期还能够加强您与客户的关系。认识客户需要的方式包含调研市场、与客户进行交流、参加行业会议等。
2
供给定制化处理方法：大型企业一般有着繁杂和多样化的需要，因此呢供给定制化处理方法是制定针对大型企业的营销策略的重要过程之一。
3
针对大型企业的采购流程，制定长时间的营销计划，包含适时供给报价、样品和报告等，以满足其采购流程的需要。
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发表于 2024-8-25 05:38:32