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同事A
今天和客户签了一个单子，夜晚加餐！
同事B
我这个月的业绩亦超额完成啦，周末打算去放松一下~ 
仰慕，真好......  
打开手机，看见别人又签了新的订单，找到了新的客户。而你亦在拼命奋斗，寻找目的客户，想要完成业绩。但即便你加班熬夜，拿下的单子永远不多，到手的工资仅有5000，别人却轻容易松就拿到你的十倍有余。
长夜漫漫，在凌晨三点城中村的狭窄单间里，你抱着自己，无声哭泣。你不懂，这是为何。
你渐渐失望，认为自己无出头之日，认为哪些月入过万、人生巅峰的生活与自己遥遥无期，觉得自己不适合在大城市里生活。
静下来想想，或许你只是奋斗错了方向！
经过一个案例，来瞧瞧月薪5000和月薪30000的业务员的差别吧！
你是客服还是业务员？
客户：你们有婴儿车吗？发有些报价单和资料给我瞧瞧。
业务员A：你们面向那些市场？需要什么样的推车？伞车？折叠车？还是家庭用的豪气型推车？
客户：咱们在美国和加拿大有3500家门店。咱们需要寻找婴儿推车的供应商，款式类似于SC（品牌化名）的伞车，价格需要有很大的竞争力，咱们要做自有品牌。
业务员A：你有关联照片吗？麻烦把详细的需求告诉我。倘若有样品的话，咱们的核算会更加准确。还有，大致数量是多少？我这边要有详细数量才可核算仔细的价格。
客户：......
Tips
业务员A与客户沟通的方式可能便是大都数业务员一贯的思路，这个思路无问题，却过于死板，且毫无技巧可言。这种客服式的业务员便是传统认知中的最初级的sales人员。
那样，月薪30000的人
是怎么做的？
月薪30000的业务员是这么做的
客户：你们有婴儿车吗？发有些报价单和资料给我瞧瞧。
业务员B：当然，咱们机构做婴儿推车已然有13年了，非常专业，咱们重点的市场是美国、德国、意大利、法国、英国、亦面向其他有些国家和地区营销。日前咱们重点给几个意大利品牌代工，亦给其他欧洲进口商和美国超市供货，自有品牌和客户品牌都在做。
客户：咱们在美国和加拿大有3500家门店。咱们需要寻找婴儿推车的供应商，款式类似于SC的伞车，价格需要有很大的竞争力，咱们要做自有品牌。
业务员B：绝对没问题。我会发有些咱们现有的伞车款式给你看一下，有两款跟SC的伞车比较接近，还有一款伞车性价比很高，是给M（品牌化名）代工的，请查收一下邮件。
客户：好的，我回头去看一下。
业务员B：另一，咱们还有有些旅行用的轻便折叠推车，能够直接带上飞机，无需托运，比较适合家庭旅行，这两年的订单增长亦火速，许多美国客户很感兴趣。倘若你不介意的话，这些款式我亦发给你看一下，报价单和电子样本亦一块发给你参考。
客户：能够，谢谢。你们制品的品质怎么样？有无相应的测试报告？
业务员B：当然有。咱们达到了欧洲手推车制品标准EN1888：2012和美国婴儿手推车标准ASTM F833的需求，安全性绝对没问题。回头我一并把测试报告发给你。铅、铬、多环芳烃、邻苯二甲酸盐之类的化学物质，我们亦达到了欧盟和美国的安全标准。还有，咱们的工厂经过了倡议商界遵守社会责任组织（BSCI）验厂，况且反恐反面亦完全能够达到美国大客户的需求。
客户：太好了，这些测试报告之类的关联资料都发我一下。
业务员B：没问题。由于关联资料比较多，我会分成几封邮件，跟报价单一块发给你。倘若有什么疑问，能够随时联系我。样品方面咱们亦无问题，随时都能够给你准备。
Tips
同一个客户，业务员的处理方式区别，带来的结果亦是截然区别的。业务员B与客户的沟通中，咱们能够看出业务员B：
认识机构现有客户群
晓得怎样展示机构的优良、特点
对制品认识、晓得大品牌及其制品的特质
会审题、抓重点，针对客户需要给出答复
能举荐，晓得怎样按照客户市场举荐其他关联制品
对欧洲和美国的测试标准很熟练，晓得怎样打动客户
会用验厂报告来佐证工厂的专业性和能力
巧妙运用样品切入，导致客户兴趣
与客户的沟通谈判中，适当运用有些“潜台词”，会让客户感觉到你的专业、细腻。
沟通谈判是一门艺术，怎样同人打交道，怎样说服你的客户，怎样给对方留下良好且深刻的印象，怎样多层次的展现专业和特点......仅有学会了这些，才可成功从初阶水平提高至为高阶水平。
月薪5000无错，错的是，你满足于月薪5000。
月薪3万外贸人的10条经验
1. 并不是“一分钱一分货”
在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易机构后，才晓得价格才是硬道理，尤其是大客人，对价格的思虑绝对是高于对质量的思虑的。况且千万不要以为自己做不了的价格别人亦做不了，在你这儿一分钱的货，别的工厂半分钱就能够了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地区就有大体积小3000多家，客人的选取余地是非常大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱基本转不出去。
2. 机会总会垂青于不怕麻烦的人
倘若客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，仅有大客户才会在下单之前验厂的。
3. 不要吹嘘自己
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户怎样怎样，说别人一月200K的订单亦是这个价格。这般的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已然吃撑了，再给饭亦不要了。
4. 说到做到
答应的事情要做到，即使完成不了亦要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是机构，个人诚信亦很重要，即使单子没做成，最少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5. 报价要有技巧
关于这个问题，已然谈过很多，但我不吐不快，由于居然有的工厂业务员把价格报个天高(比其它工厂高3~4倍)还好意思说自己是由于质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不晓得。
6. 即时回复
接到客人询盘时要即时回复，即使是一封公众格式的回复都会让客人晓得你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你思虑好怎样回复，报价时，客人已然飞掉了。针对哪些做B2B，每日有海量询盘的业务，这点尤其重要。
7. 生意上的SENSE必不可少
这个东西比较难描述，简单的说是能够发掘客人在思虑是不是下单时，最重点的原因是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，详细原由不方便说明，然则当时只要打一个tel澄清一下就OK了，我没察觉出这个tel的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8.不要轻易的对客人说“NO”
圆滑的处理是好的选取。例如，客人的目的价格实在是做不下来，能够说“我再帮您和老板争取一下”，或举荐能够达到目的价格的制品给客人。
9. 会展第1天
参加展会时，我最爱好在第1天去，由于除了第1天，大都数参展的业务都无了激情，针对客人的寻价几乎是疲于应付。哪些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那样几天，拜托各位打起12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10. 带着价值做重复的事情
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……非常多人干了几个月却无订单，乃至一点头绪都无。相信都数的业务员都经历过这般的状况。自己在工厂时亦有过这般的迷茫，来到贸易机构，才晓得，原来的客户研发很无目的性，即，基本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在起始向新客人发邮件前，必定要确认你的邮件对客人是有价值的。
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发表于 2024-8-25 05:35:34