2017中国外贸：顺势而为，逆势而亡！

wrjc1hod · 发表于 2024-8-24 23:30:40

做为70后，国际贸易毕业的一代外贸人，经历中国外贸30年巨变，3个总结周期。在2016年岁末最后一月，综合全年的外贸形势，做一个年末贺岁总结：

第1个周期

1980-1990把外国货运进来，把咱们的原始基本资源输出去。

这个是中国外贸最初级的周期，这个周期靠什么挣钱？靠双轨制，80-90后的外贸人不知道什么是双规制？70后都经历这个过程，双轨制便是国家批文，任何进出口货物都要有批文，有了批文你才可走下一步的海关手续。批文在哪里?都是国企，央企单位，民营企业都是靠着她们来存活。搞合作，合营，合股，说白了便是用人家那张纸和红红大章，来获取进出口权，从而完成进出口贸易。

这个周期，国企，央企靠着盖章和批文与民企一起发展，有了合资企业，外资企业，有了深圳，珠海，厦门等一大批对外贸易的窗口。

第二个周期

1990-2010 民企把咱们的制造低价制品运出去。

当一个国家改革开放，前门打开，经济是一个从无到有的时候，谁能赚到钱？胆子非常大的人，跑到一起空地上面，用非常野蛮的方式进行野蛮开拓的人才可赚到钱，不需要遵守任何的规矩，由于无规矩。用温州人的话说，所有的海外之路都是创出来的，冲出国没靠什么呢？

靠两件东西，一个是成本优良，只要能够很低的价格做出来来制品，找到一个国外的市场，拼命出口，靠成本+数量取胜。另一一个在国内靠出口创汇拿到土地，偷漏税收，因为形成庞大的优良。过去10年就这么走过来的。

第三个周期

2011-2016年的贸易形势，8个字形容“如履薄冰，如坐针毡”。

大客户信誉降低，能做的客户，利润如纸同样薄。小客户全线崩溃，市场需要下降。

为何很困难呢？ 2010-迄今近六七年来，互联网信息交换带动行业的转型，倒买倒卖赚差价的坐不了了，有规模的机构都在拼技术、拼设计、拼品牌，外贸行业2016年来极为重要的一个转变。

怎样顺势而为是摆在所有外贸人面前需要思考的问题！

在这般痛苦不堪的全年贸易形势下，后面3-5年中国外贸将来将出现的四个变化。

1

从“成本+规模”到“互联网+”。

传统的外贸出口制造企业中小型企业的80%会消失，由于成本优良无了，人工低成本无了，偷税漏税无了，银行支持无了，民间融资无了，海外外贸处女地市场无了。

什么是互联网+，说简单了便是你自己设计的制品，不是你倒货来的制品，任何全世界每一个持有互联网的地区，打开电脑就能看到制品照片，资料，功能，乃至能够做到即时配送到消费者手里，无了地域化限制的概念。

将来五年内，中国制造业的淘汰非常非常的惨烈，产业逼着大众改，地区政府逼着大众改。5年后有一件事必定会出现，再亦不会讨论互联网+了，互联网+将再也不是一个问题，成功的制造业企业所有完成为了互联网+的改造。无完成的亦无机会了，自动消亡。

制造业此刻出现的青年的一大堆的变革。此刻所说的80、90后创业，便是一个新的过程，新的制造模式对旧的制造模式的一次彻底的颠覆，会彻底的改变。

不懂制品设计，不懂制品推广，不懂互联网的外贸制造企业必定在5年后消亡。

2

外贸市场经济需要逐步挨近中产阶级。

世界外贸格局显现了服务经济的升级时期。那便是乃至非洲人都晓得什么是华为手机，什么是苹果手机。这便是为么深圳山寨手机一晚上消亡的原由，由于需要已然从初级的运用，转为中级功能性的选取。

这便是外贸企业天天抱怨，咱们亦出去参展，咱们亦接触客户，为么订单越来越少，客户越来越刁钻。

不是订单减少那样简单的现象，是世界制品供过于求的原由。那便是低端的制品可能再运用10年都用不完，这般需要直接过度到了中产阶级市场，因此就显现了制品挑剔，数量下降的现象。

靠硬出国参展，靠放帐，靠跑进口商，已然无办法得到订单需要了。

我在迪拜7年，从1999年到2006年，清晰的经历了大贸易时代，几百个集装箱的衣服，玩具如洪水同样发到迪拜港口，非洲人，中东人，拿着现金来提货，乃至有时候货物不足卖。短短几年，中国制品成为了低价低质量的代名词。等到我离开迪拜的时候，从现金交易到赊账，欠账乃至代卖的新名字。

因此直接满足较高一层客户的需要，是所有外贸企业面对的问题。不论你是贸易商，你是外贸工厂，都是要认真科研这个课题的时候了。

3

从外贸公众消费到外贸细分市场。

广交会时代，摊位难求。你找个摊位，摆上所有你能展览的制品，展会结束总能抓住几个客户，几个订单，此刻呢？摊位你摆的越多，你便是个大杂烩，啥都无竞争力，从价格到款式，因此好多外贸机构或企业抱怨，怎么一个展会结束没啥效果。

2014年我参加德国一个汽车行业展会，有一个深圳摊位人最多，她们只做一个制品，汽车救援集成应急箱，里面有快速补胎，快速起步电瓶，应急LED等，还有USB接口气泵，以及手机应急充电接口。各样尺寸，各样规格，应有尽有。全部展会都是她们在给客户讲解，乃至显现了展会结束后把展品买走的现象。

此刻的展会，尤其是专注一个制品行业的摊位，客户数量必定比其他大而全的展位人多。

由于世界外贸需要越来越向细分市场发展，那便是谁做的精，谁做的通，谁做的久，谁就能活下去。

4

外贸个人Soho和单纯的倒买倒卖贸易时代结束。

制品出口核心竞争力转向技术专利行业和技术革新行业。

这个可能对当前的中国外贸企业是最关键的，2016年所经历的产能过剩调节，以及技术升级整合资源应该是近十年来最大的变革，经过这次变革，中国全部的外贸模式会出现翻天覆地非常大的变化。

2006年我回国在上海创业，成立外贸机构。当时无任何门槛，你有客户就能够直接营销，咱们是从家里办公，在咖啡厅面试员工，客户来了直接带工厂下订单，过的红红火火。那个时候，客户亦不晓得工厂的制品，工厂亦不太清楚客户的需求，会点外语，和客户关系搞好就能够做外贸。

到了2008年，世界经济危险后，好几个国际市场加强了准入门槛，首要要企业认证，才可发放进口证书。这般外贸机构没法有企业认证，就只能退出，客户直接和工厂起始了贸易，贸易越来越难。

到了2012年，国内外展会越来越多，加上互联网阿里巴巴等几个大型外贸平台。让中国的制造业成本完全暴露给进口商，客户来中国之前已然经过阿里巴巴把工厂成本摸的一清二楚，再去下展会，从第1个展位杀价过去，直到最后一个展位。参展商成为了“沉默的羔羊”，接单没利润，不接单没生产。贸易公司更加是机会。

咱们上海贸易机构从2013年后就再也不参加任何展会，除非有自己的技术核心专利制品，否则同质化的制品，同质化的展会，除了展览机构和阿里巴巴电子商务机构只赚不赔，参展商和电子商务会员基本上亏本做生意，牙打掉了自己晓得疼。

因此咱们机构保持不做阿里巴巴，保持不参加同质化制品的展会。市场的结构越来越繁杂，制品结构越来越繁杂，咱们只做咱们专业专一专注的制品，聚焦20年，从未改变。

针对外贸soho，外贸机构，外贸工厂，怎样增多制品技术核心竞争力，成为了一个升级的门槛。跨过去的企业和机构，就会作为下一个时代的存活者，跨步去过的亦就只能关门大吉，自动消失，这便是市场的残酷性。

2017年就要来了，我已然隐约感觉到上帝之手在吹响世界外贸格局新号角，美国总统大选结束，新总统天天喊着要恢复美国制造业，恢复世界贸易新格局。中国亦在紧锣密鼓的制定转型，升级，重新整合资源的国家战略政策。关停三五企业，关闭高耗能企业，新一轮的制品涨价潮水势不可当，中国制品成本优良已作为昨天。

90后的新一代外贸人，怎样顺势而为，怎样面对和应对世界外贸新格局作为一个新的课题。

经历了中东迪拜7年的残酷外贸生涯，欧洲和美国的10年的艰难外贸路程，做为从1999年起始走向世界商品外贸行业的一份子，我从不悲观失望，但我从未容易过，这17年走的是步履薄冰，如坐针毡。但我从未拒绝承认有些事实，例如工作中的失误，研发客户失败。

中国外贸在这17年里，创造了海量传奇名人，个人创业，小机构，小工厂崛起，抄着方言的老板带着会几句蹩脚英文的翻译，在展会上签了大单，尤其是广东的服装，皮具，浙江的小商品，小五金工厂，几个人合伙外贸机构创造了年产值几个亿的营销，这些外贸神话故事无一不鼓励soho创业者前仆后继，创造中国外贸历史上一笔一笔的奇迹。

然而仅仅15年上下，中国的外贸行业起始了残酷的洗牌，趋势很显著，大势已然难以逆转。

由于展会和互联网越来越便利，客户起始自己直接找工厂；工厂亦抛开了贸易机构出国参展，自己接订单。贸易机构是不是就此起始了倒闭和关门的趋势？

从外贸的产业链条，咱们分析下全部过程，工厂—外贸机构—进口商—分销商-零售商-终端客户，基本上6个周期的链条式作业。

2015年后，无论是海量的工厂越过了贸易机构，直接到了进口商，还是进口商越过了贸易商直接和工厂交易，由于利润越来越低。

因此我断言从2017年起始，洗牌加快，越来越多的贸易机构，个人soho都将倒闭，原由有一下2点：

1

客户直接走向中国，在中国直接和工厂对接。

这一点非常清楚，那便是世界是全世界化，信息不对成时代彻底结束。中间商的价值要消弱乃至消亡，一句话“倒货，外贸俗叫作”对缝““搬砖”时代结束。那就寓意着贸易机构消亡。

去义乌，去广州，瞧瞧，十几万来自亚非拉国家，海量的外国人驻留在中国，天天到市场，到工厂采购货物，直接取代了中国的外贸机构。

2

工厂直接走向世界，到世界各地创立分机构，直销制品。

向中兴通讯，华为这些大机构十年前就走出去了。我在迪拜7年，1999年到迪拜，中国商人100多个人，10家店面，我离开迪拜时候，中国商人9万人，几千家店面，几乎垄断了迪拜的商场，义乌，浙江，广东哪些小工厂已然在迪拜设立门面，直销自己的制品，因此我说外贸，soho消亡的时候到来了，由于中间已然无差价而言。

是不是如此说来，外贸机构赶紧关门大吉，贸易机构还有多少机会？

无须恐慌，让外贸产业加大分工比例，你的外贸机构就能存活下来，并不寓意着此刻的所有贸易机构都能继续存在下去，优胜劣汰，是亘古不变的规律。

我的回答便是8个字“顺势而为，逆势而亡”，仔细分解出来便是：

让你的产业链条更加长，而不是在产业链条一个点位上徘徊

从单纯的倒货，到制品的设计，参与到制品制造链条里面，让工厂和客户没法脱离制品设计这个链条，摆脱单纯的倒来倒去货物时代。

有些同行说，那都是大机构的投资，咱们几个人的机构怎么有那个实力。并不然，国内外观专利注册几百元就能搞定，国外亦便是几千元，这个不是大众想像的天文数字。

咱们自己的机构为了摆脱单纯的价格竞争，用了接近2年时间，科研国外咱们行业市场，从制品品牌到外观设计，申请了几十项专利，形成自己风格的制品特点，单纯的摆脱了价格竞争，让工厂作为代工链条，这般和客户能够谈交易，谈市场，谈代理，而不是但单单就谈成本。

将来的外贸，倘若便是谈成本，其他不谈，你机构关门的命运已定。

外贸制品升级

大贸易时代，制品根据几何级倍数贩卖，那便是谁的量大，谁是老大，殊不知现代贸易时代，谁的制品技术结构强大，谁是老大。

传统的生活品，低端的加工级制品，已然不适应贸易，由于利润太低了，无任何空间，这个类制品都是以价格为交易前提，价格竞争再激烈，亦是以必定的利润为目的的，大众都很清楚自己的底限在哪，一个订单接下来总归还是能有一点点利润，哪怕是再少的利润。外贸企业尤其是小的贸易机构只能凭借老板的拍脑门做出决策。只要一笔生意显现问题，就会血本无归，倾家倒产；不做，注定与订单无缘，亦会慢慢没法支撑，关门大吉。

因此升级你的外贸制品，做技术型制品，让你的售后服务，制品升级作为你的制品延伸链条，彻底摆脱一锤子买卖的交易商品，这般你的命运就和制品连在一块，你的制品线有多长，你的生命就有多长。

咱们机构当初起家在迪拜，有3个制品，纺织，家电，汽车零件。经历了3年辉煌后，果断的砍去了纺织和家电，由于我晓得纺织品贸易都是以成本为导向的，无任何技术含量。而家电制品升级速度太快了，从传统家电，到数字制品，到此刻互联网制品，几乎是一晚上革命，及革了制品的命，亦革了小贸易商的命，仅有汽车零部件是长线制品，汽车需要售后，需要换代，需要升级，便是看到这个，始终保持了近20年，直到今天果不出我当年的断言，咱们机构依旧在存活，依旧在前进。而我当年纺织和家电的同行已然找不到踪影。