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【婷姐举荐语】  这是「我有嘉宾」为您带来的第259个案例。谁在支撑中国制造业全世界第1的规模？纸都、灯都、鞋都、纽扣之都，裘皮之都、打火机之都……翻开中国绝大都数省份的经济图，你都能找到一个某都的叫作号。倘若再去追查这个叫作号的支撑数字，你就会发掘，一个名不见经传的小城市在全世界产业链中占有举足轻重的地位。过去40年时间里，五花八门的产业从家庭作坊的星星之火燃烧作为映射全世界的制造业之光，正如卫星拍摄的地球夜间灯火，它们构成为了中国经济版图的血肉，撑起了第1制造业大国荣誉。这个案例讲述的不是一家企业，而是一个很少人关注的产业，袜都大唐的起步、发展与规模化，构成为了产业发展的新鲜的样本。如文中所说，如今她们正在面临挑战——改革开放的探路者面临产业升级先锋的挑战，集约化的生产模式正在碾压粗放的传统产业集群。我为曾经探路者鼓掌，我更愿意为变革者呐喊，她们正在作为中国经济增长的新动能。
源自 |界面资讯（ID：wowjiemian）
文 | 加琳玮
已经是夜晚九点，不少人还在一个线上社区活跃地讨论着关于袜子的一切。
“谁家生产21支的金银丝纱线”“求袜子打版中心”“秋冬打底裤求货源”……在这个名为“袜业通讯录”的社区内，相关袜子生意的各样资源持续流动。
绝大部分社区成员来自浙江绍兴一个名叫“大唐”的地区，属绍兴县级市诸暨辖区。这个人口仅十数万的小镇名不见经传，却几乎和全中国人的脚都攀上了关系。
驻扎在这儿的上万家袜企，每年能产出250亿双各样各样的袜子，产量占全中国的70%和全世界的30%以上，被业内人叫作作“袜都”。
和其它持续成熟的中国产业小镇同样，大唐亦经历了从野蛮生长到逐步正规化、产业化的过程。近几年，关联的产业园、商贸市场、电商园、博览会，乃至智库亦在当地建了起来。有了这些配套设备，大唐吸引的便不止是海内外的生意人了，连游客皆想去瞧瞧这儿的袜子有什么区别。
可就在大唐袜业蒸蒸日上的时候，不少袜业人却会在私底下开着心酸的玩笑，“倘若你恨一个人，就送他去做袜子”。40年间，她们既参与了袜子王国的崛起过程，又身体力行地感受了一把难以言说的苦累。
如今，面对行业里恶性竞争的顽疾和不想接班的二代，袜业人的激情有些衰退了，或许又到了该革新的时候。
❶把袜子从公路边卖到全世界
从诸暨市中心驾车约半小时便能到达中国大唐袜业城，这是全国最大的袜子交易市场，两层楼的面积共有五个足球场那样大。
这儿满满当当挤着上千家店铺，随处可见宣传“袜都”的标语。商户们习惯把袜子堆满店铺里外，只要有人走近，她们便会熟悉地问一句：“你往哪卖啊？”
夏季袜子生意冷清，午休时分，商户们吃着外卖，或是饭后坐在小小的店铺门口发呆。她们的孩儿在宽敞的大厅里嬉闹，不时有人拉着装满蛇皮袋的拖车走过，亦有人提着袋子慢慢挪动，里面鼓鼓囊囊地装的都是袜子。
建于2011年的中国大唐袜业城已经是第四代袜子市场，马路对面便是露天的轻纺原料市场，800多家营业房被分为ABC三个区域，规模太大导致于人们必须开车在其中穿梭。
相比之下，1991年创立的初代袜子市场就非常简陋，1000多个原料和成品摊位大致排开，每一个商户支个1米多长的水泥板当货架就能开张。  中国大唐袜业城 中国大唐袜业城 轻纺原料市场
袜子市场的迭代速度反映了大唐袜业40年间的发展速度。而当地人和袜子的缘分亦并不繁杂，属于误打误撞地开辟了一条发家致富的道路。
1973年草塔袜厂率先创立。那时一双尼龙袜能够卖1.8元，超过做农民一天的收入。于是越来越多的大唐人放下农具，争做创业者。那个年代政策不允私人办厂，但还是有人愿意富贵险中求。
做袜子的门槛并不高。人们先去外区低价回收废旧线袜机，再找当地工匠改装成尼龙袜机，一人一机便可开工。卖袜子的方式亦简单粗暴，许多人会跑去杭金线和绍大线高速公路的路口，攀着车窗推销给过路乘客。
就这般，一双双袜子造就了当地大都数万元户。在2014年之前，大唐袜企的数量便已达到6000多家，从业人数超过十万。
江西人程小勇便是靠在大唐做袜子发家的。
他1999年高中毕业后“慕名”来到诸暨大唐，最早在一家化纤材料厂做技术学徒，累积了几年人脉后，在2010年自己办起了袜厂。
创业不到四年，他便在大唐全款买了一套房。“这个地区的好处在于，只要你勤奋，随时能够改变。”
如今，大唐的风中还飘散着非常多靠袜子发家的神话。
例如，一个十年前还在开拖拉机的大唐人，摆摊卖袜子时幸运地遇到一个福建客户，经过他把袜子卖去了迪拜，此刻已然在美国开了分机构；还有一个人专门在大唐买袜子库存，再转手卖到某个国家去，后来竟做成为了那个国家最大的袜子品牌……
至于这些人到底是谁，很少有人晓得，闷声发大财是这个行业里心照不宣的处世规则。 ❷
打不完的价格战
在造富神话的激励下，新人前赴后继投身袜业。制造端企业数量增多的同期，有些本地企业起始专攻袜机生产和原材料开发，改变了初期必须依赖进口和外区采购的做法。此刻，就连袜子包装、定型、配件、袜机修理、库存买卖等生意亦有人专门在大唐做。这让大唐逐步形成为了强大的产业聚合优良——成本更低、效率更高。
但持续增加的同类型企业亦催生了严重的同质化竞争问题。
袜子虽是必需品，却亦是鞋服行业的小透明。受制于有限的版型，再怎么变亦翻不出什么花来。虽然此刻市面上显现了像美国品牌Happy Socks一类“花哨”的设计师袜子品牌，但大部分人对袜子的最大需要还是舒适、好穿，时尚与否没那样重要。
这寓意着袜子的附加值并不高。
大唐镇党委委员杨狄曾在《中国青年报》的采访中做了个比喻：“近10万袜业从业人员，一双袜子利润仅有几分钱。”即便是到了今天，袜子还很难突破低利润的天花板。大唐袜业今年一季度41亿的产值中，利润同比暴增了179%，但亦还是仅有1亿元。
这直接导致袜子行业显现多模仿、少创意、谁价格低谁赢的卑劣竞争环境。
“亦不是没人做自主设计，能够，然则不必。”大相告诉界面资讯。他是“袜业通讯录”的创始人，亦是外贸袜子加工企业魔束袜业的老板。
前段时间，魔束袜业复制了美国市场上一个爆款特朗普头像袜子。更新后的版本耗材更加多，“特朗普”的头发被做成为了立体效果，成本3元。
刚上市时，这款袜子能够卖到15元，但一星期之后，售价只能定到6.9元。有客户本来已敲定要以这个价格定货2万双，没想到市场上又杀出一家标价5.2元的企业来抢单。等到此刻，这款袜子只能卖3.9元了。
亦不是所有企业都愿意投身于价格战之中。
大唐的明星袜子品牌“卡拉美拉”便是利用电商的发展趋势，向内销转变，注重自主设计。该品牌此刻每年会自主研发近千种袜子款式，全年营收达1.5亿元。
但根据大相的说法，针对大都数中小型企业而言，内销的竞争依旧是价格为王的“修罗场”。“此刻电商卖袜子，一天几十双都是亏的，得卖几千几万单才可盈利，小企业基本保持不住。”大相说。
而对企业内部来讲，比拼价格亦会引起压缩成本的空间越来越小。
“买设备、招工人都要钱，尤其是此刻工人工资这么高，一月都要六七千元，况且工人住在家里是要负责任的。”在大唐做袜子库存生意的何姐说。她弥补说，即使一月有六千元工资，肯干活的工人亦越来越少，由于“每日起码干12个小时”，还不如去送外卖。
有些人为了压低成本，不吝千里迢迢跑去河北、新疆、安徽开厂。这些地区因为经济要求较为落后，国家对开厂有政策补助。
此刻，非常多袜子制造端的厂家手上几乎不留一点现金，赚了钱就为工厂添置袜机。无论生意好坏，都不敢轻易停工，只为留住工人。
按照做供应链质检工作的刘鑫观察，虽然袜子产业亦有去人工化的趋势，但日前非常多工厂还是比较缺人，尤其是青年人。“大唐老一辈开工厂的人基本都在50岁以上，她们非常多在20岁以上的孩儿都不是很愿意接班。”
“青年人都不干这一行了，由于这是很辛苦的。”何姐说。大唐的袜企老板们都希望有过良好教育的孩儿们能够做些更体面的工作，她的一儿一女亦不打算再接触这一行，“此刻虽然都还在挣钱，但赚得已然很累了。”
何姐说，不少人都在保持着等离休，毕竟“此刻非常多行业都欠好做，那就还不如继续做袜子。”
打不完的价格战消磨了许多人做袜的激情，就像当地流传的一句方言同样：“洋麻（袜）洋麻，越做越麻（没）。做裤做裤，越做越苦。”已然很少有人能静下心沉淀一个品牌出来。因此呢，从业者间亦有“大唐袜子无品牌”这么一说。
“无品牌就无精神支撑，制品做到最后都要靠品牌带给消费者归属感。”程小勇说。他其实能够被视作一小部分不甘于状况的大唐袜业人的典型。
程小勇当年做外贸时，切身感受到互相压价带来的焦虑氛围。精明的外贸机构和虎视眈眈的同行，能把一双袜子的利润压到五分钱。“我创新的原动力是不愿意跟别人一天到晚拼价格。”
2014年一个偶然的机会，他从山东一个技术机构处认识到除臭抗菌技术。对方有可除臭抗菌的纳米粉体，他便想着是不是能把纳米粉体做到纤维里面，再用纤维来做袜子。
此刻他已成功实现除臭抗菌袜的量产，手握两项发明专利，年均营销额能达到3000万元上下。“刚上市的时候卖挺好，还有人写感谢信，说他的脚总算能够拿出去了。”
程小勇的中纳科技机构此刻就驻扎在大唐的袜业智库中，他今年还拿到了内蒙古鹿王羊绒机构的全国袜子代理权。并计划接下来在天猫推出自己的袜子品牌，还会继续研发抗菌内裤制品。
亦正是由于敢于转型，他觉得自己此刻能“活得还算比别人滋润点”。况且，有品牌作支撑的好处很显著，制品的附加值变高了，自己亦能掌控将来的发展节奏。 ❸
离开袜机，另辟蹊径
越来越少的袜子从业者愿意留在制造端了，转而去产业链的其他节点找机会。
因为大唐袜子产业链分散，商人们得寻找适合自己的合作伙伴。有些人针对资源互通的需要开辟了新“袜子工种”，大相便是其中一个。
十数年前，他还在上海做程序员，和奢侈品行业打交道。结识了来自诸暨的妻子后，便在2016年趁电商火热之时创立了魔束袜业，从做打底裤起步。2017年起他转战外贸，同期创立了“袜业通讯录”。此刻，加入这一社区的成员有近4000人。
大相观察到，“袜业通讯录”上找货的电商卖家最多，以中小型企业为主。“企业前期搭建资源，或是有紧急需要的人会来。虽然大唐产业链齐全，然则创立属于自己的资源比较难，需要和人接触、磨合。”
“袜业通讯录”其实并不盈利，大相期盼经过平台收集的数据创立一个行业数据库，而后把累积的资源和口碑反哺到自己的生意上。接下来，他亦有可能和大唐政府正在创立的大数据中心展开合作。
大袜网创始人蒋昌做的亦是平台搭建的生意。
他十几年前曾在上海工作，2014年和伴侣在大唐创办了“猫头鹰网仓”，按照电商客户的需要去供应商处研发和采购制品。成立第1年销量就上亿，成为了诸暨的明星企业。
但苦于承担海量库存的压力，两年后他决定转型，创立了电商和供应商的交易平台大袜网。
大袜网的生意模式乍看和阿里巴巴并无区别，能够给客户供给制品图拍摄、第三方监管等服务。但蒋昌觉得，自己和这类巨头相比还是有些竞争优良。“我觉得横向发展的大平台并不可完全处理袜子这般一个垂直产业的非常多问题，因此在B2B行业，非常多细分行业都有自己的平台机会。”
而大袜网亦几经迭代，慢慢发展出了更完善的业务网络。今年下半年起始，还会在线下开启经销商模式，售卖从大袜网采购的货品。他自己亦刚在大唐袜业城开设了一个展示店。发展迄今，大袜网大概2000个活跃用户，年交易额在6、七千万元上下。
不外，创业机构的力量有限。大相和蒋昌做为各自行业第1个吃螃蟹的人，都还在持续摸索。况且大唐人信仰“熟人社会”，不愿轻易做出改变的个性习惯，亦会让想要做平台生意的人遇到困难。
大相发掘，有些人很愿意在这儿和同行沟通，却不愿意分享。“我见过非常多袜子老板都是做生意聪明，但思想相对保守，行业领头人的带动功效比较小”。
除了袜子通讯录和大袜网这种高调的互联网新玩法，库存这种处在袜子产业链末端的环节亦低调地存在着。
许多人觉得库存买卖是灰色生意，由于交易价格私密、商品去向不明。事实上在大唐这种产业带集中的地区，处理库存早就成为了所有袜厂的公开需要。日前大唐、义乌、河北等地都有较多的库存买卖集群。
何姐2013年建起“漂亮春天专业买卖各样库存”的招牌，从大体积小的袜厂收来库存，再找销路转手卖出去，远至非洲，近点的有河北、安徽的买家。买家要么把库存重新贴牌，要么用库存做买一送一的活动。
收库存的过程中，除了价格和质量，何姐会重点思虑这款袜子是不是好卖。“尤其时尚的袜子就欠好卖，由于库存都是卖到比较穷的地区去，那边的消费者不在乎时尚。”
库存买卖的规矩严格，一般都是清点完货品数量后现金交易，一次性付清。何姐做过的最大一笔库存是500万双，因为量太大，只能签了合同分次交货。
有意思的是，这门生意里暗含招数。例如有些库存买家会组团去探厂家口风，她们先后单独去给出采购价格，一次比一次给的低，逼迫厂家最后只能选取第1个人给出的价格。
何姐觉得，谈判价格的水平固然重要，但几个库存老板竞争起来，卖家还是最注重个人信誉度和业内口碑。
虽然袜子库存生意的好坏、淡旺季都是跟着大货走，但何姐仍觉得库存相对更易有些。由于不消买袜机和养工人，她单枪匹马就能去谈生意。
❹
来自东北老铁的挑战
生意难做的另一个原由是并非仅有大唐才有袜子产业带，江阴、福建、佛山等地都有显现。而浙江嘉兴市的海宁和吉林省辽源市日前是大唐最没法忽略的对手。
其中，海宁袜子定位更高端，在中国人消费水平持续提高的背景下，市场前景很可观。
辽源和大唐的制品定位则更类似。比起大唐，辽源有更加多大企业，常常一个厂商内部就有一个完整的产业链条，能够更好地掌控品质和效率，亦加强了入行门槛，使得竞争更易趋向良性。此刻，辽源产的“东北棉袜”已然成为了叫得响的制品。
初期，辽源的地理位置劣势阻碍了当地产业发展的脚步。因此这几年在大唐和义乌，四处都能看到辽源袜子商人的身影。几个月前，东北袜子产业园还带着三四百家企业去义乌取经，学习怎么拥抱电商。
“她们一旦跟电商挂上钩的话，会作为很强的竞争对手。”蒋昌说。
事实上，大唐的低价优良已然有松动的迹象。大相今年见过大唐一个工厂本来接了5000万双的订单，却最后被更低价的马拉西亚工厂截走。“有时候价格不是最重要的，出货快、性价比更重要。”他说。
大唐亦曾经历过争夺市场的战争。1980年代经过在创立袜子市场实现了产销一体化，使大唐在客户眼中再也不仅停留于生产者的角色，订单从其他地区纷纷飞来。
有野心的大唐袜业人都晓得，规范化、品质化才是将来的出路。因此呢大唐袜业将来或许会再次调节发展方向，而不是把自己禁锢在低价的护城河内。
现如今，大唐的关联分部亦起始引领企业寻找新出炉。大唐政府在2014年提出了“袜艺小镇”的建设方向，全面升级袜子的科技、品牌、质量和服务，在发展产业的同期，用袜子带动旅游业。
在大相看来，大唐袜业的竞争虽然很激烈，但还处在很低的水平，市场并不是真的饱和。他期待，将来会有有些有更强整合供应链能力的企业显现。
而程小勇觉得，袜都如今的地位和优良已然很难被超越：“大唐的袜子产业链资源取之不尽，用之不竭。或许创业者会失败，但换个身份重新再来就行。”
（应受访者需求，文内大相、刘鑫均为化名）
© THE END
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发表于 2024-8-24 22:07:11
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