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卖家背景：Frank，2015年从国外留学归来，在华为当了一年的制品经理。2016年辞职创业，成立了一家亚马逊机构，出任CEO。本想着卷起袖子“杀出一条血路”，没想到跨境电商行业处处是陷阱，刚从一个“坑”里爬出来又被另一个“坑”绊倒。
再回首，跨境路途虽艰辛，但得到的教训和经验却亦是人生中的硕果。跨境电商发展迄今亦将步入下一周期，收拾好旧拾光，重新出发。
卖家成长周期一 ——出任CEO，迎娶白富美
跨境电商行业兴起之初，平台门槛低、成本低、利润高吸引了大批量的卖家入场，无论是初中毕业还是科研生毕业，都能够做，乃至还能显现不少奇迹。Frank举例，一个91年的亚马逊卖家，2015年开了一家机构，团队仅有5人，到了2017年团队人数快速扩张到200人。“逆袭”、“奇迹”作为这些亚马逊卖家身上的标签。
奔着奇迹、冲着赚美刀，Frank转身加入了跨境电商行业，也作为一名亚马逊卖家。“选取做亚马逊的原由是在华为当制品经理时期，负责的是一款超级快充的制品。为了做这款制品，我在工厂住了一个星期，认识制品的全生产过程，包含制品开发、模具制造、组装全部流程，因此我觉得我能够做好亚马逊选品。”Frank说道。
恰巧，Frank的一位小伙伴就职于英国的某家机构，想要在深圳开设分机构做跨境电商。他想，“我自己有技术亦懂制品，对方有钱，组合在一块肯定能做大。且彼时铺天盖地的文案都在宣传，‘哪怕你是小学毕业、哪怕你不懂英语、哪怕你只会代运营都能够做跨境电商’如此一来，更加坚定咱们能够做好亚马逊的决心。出任CEO，迎娶白富美不是问题。”
于是，他起始注册机构；租赁办公室；购置办公用品；获取跨境平台信息；市场调研；选定营销市场/平台/营销品类；寻找货源。一切就此展开……
卖家成长周期二——我离成功只差n个review
注册了机构、持有150平米的办公场地，组了5个人的团队，接下来便是把对跨境电商美好的憧憬和向往付诸行动。
1、为了得到市场前沿的新闻、更懂行情，Frank和他的团队参加了行业大体积小的分享会，令他印象最为深刻的是，有一场分享会的排面大到让人热血沸腾，仅看着屏幕上的PPT仿佛就能挣钱的感觉。
2、在分享会上除了获取行业新闻之外，Frank亦经过它申请到亚马逊店铺。一般状况下，亚马逊卖家申请店铺有三种途径：亚马逊官网、招商经理的二维码（各样展会都有招商入驻二维码）、服务商发的链接。在申请账号的过程中，卖家需要准备的包含营业执照、收款账号、信用卡、位置证明、独立的IP、VAT。
3、制品是全部运营的核心，一把枪倘若无子弹，怎么打？因此正常的状况下，亚马逊卖家的选品次序有以下几点：
•市场调研-----找到销量逐步增长的制品，并且对手的运营实力无自己强；
•1688粗选------获取制品的大致价格，以及制品的尺寸；
•利润核算-------核算实质利润状况大于30%的制品才能够做。
4、制定营销策略。“咱们当时找到了3个一模同样的竞品。经过分析它们的标题、制品描述等数据，去编辑自己的五点描述。除此之外，还要分析关键词所在的制品排名。”Frank暗示，此刻非常多的中小卖家都是茫然在选品，无一个清晰的计划，导致于选出来的制品转化率并无理想中的好。一般新制品上架后都处在低揭发、低转化的状态，因此呢卖家需要借助宣传去得到揭发量。
用了3个月的时间，Frank和他的团队在亚马逊两个站点注册了三个账号，并且其中一个还注册了品牌。经过刷单等各样途径，他的制品做到了大类的三千名，一个制品的净利润达到100元，一天出50单，一年能够赚几十万。但好景不长，亚马逊平台对卖家刷单做法的严厉打击接踵而至，起店铺数百条的评论顷刻间了无踪迹。三十天无销量，排名一落千丈，损失惨重。
“刷单有危害，踏踏实实做好制品才是王道。”Frank说道。
卖家成长周期三——心灰意冷，踏踏实实干活
理想很饱满，现实很骨感。本想大干一场，却由于不足认识平台规则而被亚马逊“打”得措手不及。但亦总结出来一点经验：做平台，必定要认识平台的核心是什么，例如它的核心算法、搜索、规则等等，而后脚踏实地的“干活”。
“不要问我什么时候下班，不存在的。”
“业余兴趣？社交圈子？情感需要？欠好意思，不需要。”
“跨境电商卖家真的很自由，想晌午加班就晌午加班，想夜晚加班就夜晚加班。”
……
到了第三周期，卖家起始显现以下几点特征：
1、起始熟练平台的规则，认识部分“歪门邪道”的技巧；
2、总想着规避平台的政策，投机取巧；
3、Listing稳定出单，想着怎样丰富制品线、拉投资；
4、站内的推广方式已然不可满足，起始探索站外引流；
5、受过打击，踩过坑，再也不相信刷单中间商。 
在这个周期，Frank更注重制品的review，例如经过站内优化（照片+视频+A+）去增多制品的权重；亦尝试经过Facebook、谷歌、独立站投放站外宣传，得到更加多的揭发。除此之外，他亦意见卖家熟练亚马逊的“飞轮理论”，保准店铺整体的良好生态循环。
例如必定要寻找可靠的供应商、找到有竞争力的工厂谈大批量的合作，就能够拿到更优惠的价格，给客户供给更好的体验，促进店铺的销量和流量增长。除此之外，卖家亦要重视物流途径的选取。稳定的时效、优秀的价格、靠谱的清关能力、账期是选取物流途径的重要考量原因。
卖家成长周期四——无招胜有招，招招致命
“好不易躲过了刷单中间商，一个看似‘高挑上’、华丽的黑科技再次将卖家引入另一个‘坑’。”Frank调侃道，这个周期，市场上铺天盖地的宣传黑科技，例如教卖家怎样关键字上首页、免费报秒杀、一天上1000条直评、赶跟卖、宣传0.05美金上首页、无限上直评等，让不卖家深陷其中，但实质上又是一个花钱的“无底洞”。
在金庸《笑傲江湖》第十章《传剑》里，风清扬就对令狐冲说道，“死招数破得再妙，遇上了活招数，免不了缚手缚脚，仅有任人屠戮。这个‘活’字，你要牢牢记住了。学招时要活学，使招时要活使。倘若拘泥不化，便练熟了几千万手绝招，遇上了真正能手，终究还是给人家破得干干净净。”
因此呢不管卖家运用什么黑科技，只要有迹可循，敌人便有隙可乘。在他看来，这个周期卖家更需要懂得怎样用机构的股权去激励机构的员工，让大众做到更好。另一方面，当品牌做到必定程度以后，会发掘站内的成本很高，因此呢亦迫切需要经过站外的推广获取到更高的流量！
总结来讲，第四周期卖家的特征：认识大都数的招数；晓得怎样避免入坑；熟练亚马逊的运营规则；再也不崇拜黑科技：花里胡哨的，不如踏踏实实做制品。
卖家成长周期五——心中无敌，无敌于天下
经历过前面四个周期，基本上已然是个成熟的亚马逊卖家。然则将来怎么继续走下去？Frank举了个例子“我有个伴侣，在2015年接触到一款耳机制品。这款耳机能够经过颅骨把信息传到大脑里去。当时我看到这款制品很不解，不看好这个制品。然则她们始终在打磨这款制品，迄今机构一年的营销额能够达到60亿元。”
为何他会举这个例子？他认为，跨境电商发展到现周期，已然从过去的粗放模式转变成精细化模式，中国将来会显现越来越多的小机构，专注于某一个品类、持续的进行迭代，从而深耕作为某个行业里的领头羊。另外，中国亦不缺制造商，将来她们亦会经过这般的方式，去打造自己的品牌。
总而言之，在Frank看来，将来的跨境电商路径将有以下几点特征：
1、跨境电商步行到最后，最后都会走向品牌化运作的路线，铺货无竞争力，不可很好的理解制品的特点；不可很好的迭代制品；无投入开发，不懂消费者的需要，最后会被专一的卖家淘汰掉；
2、品牌化路线的尽头，是需要单一品牌全世界化，制品最后要回归到线下；卖家要尽可能的降低消费者接触到的制品和品牌成本；
3、中国的品牌成长道路还有很长，日前正是处在萌芽期；众多好的制品在持续的打开海外市场。 
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◎文/雨果网 吴桂真
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发表于 2024-8-24 21:45:46