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经验、胆量、心理，缺一不可。
文｜王文彤
编辑｜马吉英
照片源自｜视觉中国
六个月前，魏英（化名）第1次到俄罗斯首都莫斯科，考察俄罗斯汽车市场。
下午四点到达机场后，天已然黑透了。在零下二十七八度的严寒下，她和翻译直奔莫斯科最大的中国汽配城——莫斯科-天雅。与想象中繁华的都市景象区别，当天汽车城内人很少，况且并无感受到热情。
“她们看到咱们有一点烦躁，马上就摆手说我有固定的合作伙伴，不需要你。”她回忆道。
虽然是00后，但魏英已然是一家贸易机构的国际业务负责人，机构主营业务是汽车平行出口，新车在国内完成上牌、落户、上完保险后（时期不上路），再以二手车的名义出口到海外，亦被叫作为“零千米二手车”。这些新车有的是从主机厂买来，有的是来自新车经销商。
所说的“平行”，指的是出口途径与主机厂在目的地直接授权的经销途径相“平行”。
在海外市场上，类似中国汽车贸易商的开拓故事并不少见：有人倒卖爆款车型理想L9、吉利星越L，价钱直接翻倍；有人第1桶金赚几十万，一年流水近一个亿；有人交易周期拉得太长，国外买家资金显现问题，几千万的车款打了水漂……
俄罗斯伏尔加格勒一家汽车展厅，营销人员正在向顾客讲解车辆。
与一起始就瞄准俄罗斯市场的贸易商区别，魏英所在的机构先是在老挝和菲律宾市场试水，同期始终在关注俄罗斯市场的关联动向。
“俄罗斯市场很卷，咱们小机构不太好进入，然则它亦很大，咱们不想放弃。”她说。
第1次在莫斯科的行程并不顺利。一月后，她又去了俄罗斯在远东地区最大的城市海参崴。从哈尔滨起飞，仅一个多小时后，她就站在了海参崴的土地上。
她惊讶地发掘，这儿比莫斯科更繁华、物资更丰富、中国人亦更加多。与中国品牌随处可见的莫斯科相比，海参崴街头的中国品牌汽车还不太平常。坐在海参崴的餐厅里，翻看着标有中文的菜单，魏英觉得有把握了。
日前在俄罗斯境内设立官方途径的仅有少许车企。在做平行进口的生意人们看来，只要能抓住时间窗口，还有挣钱的机会。
从0到1
从事汽车行业的贸易商绝大都数是深耕车市数年的“老炮”，魏英这个00后女生显出有些“另类”。2023年3月，刚从英语专业毕业的魏英跟国内经营二手车业务的老板一块，在长沙起始做汽车平行出口生意。刚起始，父母剧烈反对，怕她上当。此刻她的保底年薪在长沙的同龄人中处在较高水平，机构亦分成国内支持团队和四个海外门店两部分，加起来有50人上下，位置于柬埔寨金边的第五家门店亦将在8月份开业。
机构之因此能活下来，重点原由是找到了一条汽车平行出口的差异化道路，即开辟区别的市场。
机构选定的第1个市场是老挝的高端电动车市场。
2023年4月初，机构老板去老挝首都万象考察合作伙伴（经销商）的状况，考察的内容，除了合作伙伴的经济实力，还有社交媒介平台经营状况和人脉关系网。
一个星期之后，老挝的合作伙伴来到长沙，为第1笔生意选车。看到宝马i7时，他眼前一亮。
“他看到这台车就很激动，说老挝当地还无这台车，必定要买下。当时这台车在国内的采购价要120万元上下，咱们亦想借这台车打开当地富人市场。”魏英说。
第1笔生意就这般谈成为了，6台车从长沙启程，远赴老挝。魏英粗略估算，这一趟下来每辆车的运输成本不到1万元。
第1笔单子的利润率在20%~30%之间，这更坚定了机构加码老挝市场的自信心。火速，机构在老挝租下了600平方米的展厅。
魏英回忆道，初期卖得最好的车型是公众ID.系列，除去中间各个环节的成本，单车利润在4万~5万元上下。
不外，到2023年年底时，越来越多的中国同行涌入了老挝市场，海量铺货、打价格战，加上关税的持续变化，利润亦在持续降低。一样的公众ID.系列，单车利润下降到1万~2万元。
“去年公众ID.的制品已然被市场玩坏了，今年咱们重新选取了阿维塔11测试市场。今年6月之前，利润还非常可观，然则慢慢地市场亦反应过来了，利润亦在一点点下滑。”魏英说。
在俄罗斯市场，魏英亦期盼能找到区别的切入口。
机构决定借助之前在国内二手车行业的累积，在俄罗斯做3~5年车龄的二手车出口，以油车二手车为主。
此刻，机构出口俄罗斯的线路是从长沙出发，经绥芬河口岸出境，在俄罗斯的乌苏里斯克口岸入境，再运送到海参崴的门店。全部过程一共需要七到十天，都采用陆路运输，一台车的运输成本大约是5000~6000元。
利润方面，机构的客户以C端客户为主，一台十几万元的车能够得到3万元上下的利润。B端客户的利润稍少有些，不外这类订单只需要将车送到口岸，流程更短，手续亦更加简单有些。
“咱们在俄罗斯的最后目的还是发展新能源汽车。不外因为天气、新能源汽车后续的维修等原由，此刻机会还不成熟。”魏英说。
经验与胆量的生意
11年前，汽车记者李阳（化名）起始关注汽车金融行业，离开媒介行业做二级经销商，之后投资4S店。投资越来越大，李阳的利润却越来越低。2023年5月，在跟伴侣交流之后，李阳决定孤注一掷。他关掉了在重庆经营的两家亏损的4S店，用开店累积的100万元做为本金，起始做汽车平行出口的生意。
据他测算，一样的资金体量下，这个生意能够给他带来10%的毛利，除了人工等中间成本，到手的毛利亦在5%以上。当时的他认为，自己发掘了一个富矿。
后来他发掘，这一行是“十人九死”。“跟我同一时间入行的商家，十有八九在半年时间倒闭了，仅有我保持了下来。”他说。
某集装箱码头，海量新能源汽车准备出海。
在他看来，做平行出口的生意，需要经验与胆量，汽车和外贸知识亦缺一不可，还需要对每一个目的市场的政策、标准烂熟于心。贸易商的经验丰富程度，一般决定了生意能做多大。一个贸易商手中最少上百万资金、十几台车。车在路上、尾款没结的每一刻，都像在等待另一只靴子落地。
在价格环节，亦不可抱有侥幸心理。
5月，李阳仅仅加强了1%的车价，销量立刻从正常状况下的每月上百台锐减至二十多台。“价格方面失去了优良，你就连跟别人竞争的资格都无了。”他说。
汽车平行出口赛道最少有五类人参与其中：国外买家（有经销商亦有个人买家，以经销商买家为主）、国内贸易商（持有资质的出口试点企业或无资质、与试点企业合作的贸易商）、国内供货商（主机厂或汽车经销商）、国内和国际物流方、维修厂。李阳的机构就属于国内贸易商之一。
国外买家按照自己需要，跟国内贸易商联系、签定合同，由国内贸易商采购汽车、办理手续、完成清关，从出关地交付国际物流发送到买家手中。
以俄罗斯线路为例，国内贸易商多分布在成都、西安、天津等城市，车辆从这些地区被送往新疆霍尔果斯口岸，之后经由吉尔吉斯斯坦首都比什凯克发往俄罗斯境内城市。因与俄罗斯签相关税协议，经由比什凯克发往俄罗斯可享受更低关税。
霍尔果斯口岸是每一个汽车贸易商都不陌生的地点。这儿是中国最大的汽车出口陆路口岸，据霍尔果斯口岸管理局信息，上半年，霍尔果斯口岸出口商品车突破7.5万辆，同比增长77.6%。
要在平行出口这条赛道上存活下来，获客能力和业务布局亦至关重要。
在长时间从事汽车平行出口的冯辉（化名）看来，“谁能找到客户，谁就能自己当老板。”
2015年，他起始从事汽车平行进口生意，2019年时，国家起始开放汽车出口，此时出口的是有3~5年车龄的二手车，持有出口资质的试点企业亦仅有46家。
但当时，他认为国内的二手车性价比不高，亦无形成标准化体系，出口难度很强。他选取先观望市场，同期持续累积客户资源和人脉。
到2022年时，市场中的玩家越来越多。截止2022年12月6日，国家颁布了第三批二手车试点企业名单，持有资质的试点企业数量达到471家，交易的主力亦变成为了以二手车名义出口的新车。
市场大热，无出口资质的企业亦跃跃欲试，经过各样办法与试点企业合作。
冯辉的机构便是其中之一。2023年年初，他的机构以汽车出口服务为切口，帮忙试点企业采购、上牌、办理手续等，杀入了这个赛道。
多位此前从事国内二手车贸易或汽车平行进口的贸易商暗示，政策变化加上国内传统二手车利润的大幅下滑，是她们转行的重要原由。
赵谦（化名）在加入此刻这家机构之前，是国内新能源汽车经销商。
2023年9月，他去沙特、俄罗斯市场考察，看到国外对中国汽车品牌的认可度和巨大的价差，决定关掉国内的新能源汽车展厅，投身汽车出口行业，加入此刻这家机构——这家机构此刻是江苏省民营企业中汽车出口销量的前列，在2023年3月拿到了企业出口资质。
下一个战场
随着俄罗斯持续出台关联政策，对汽车进口多有限制，更大的挑战显现了。
据俄罗斯滨海媒介网报告，2023年10月1日起，针对友好国家，在俄罗斯设立官方途径的品牌车辆，在出口至俄罗斯前必须先取得厂家授权，另一，所有车辆必须得到OTTC认证（俄罗斯车辆型式认证）后才可出口到俄罗斯当地。
冯辉回忆道，去年10月，西安的平行出口数量迎来最高点，保守估计一天有500辆汽车发出。之后，出口数量急剧下降，在今年6月底，一天连50辆都难以保准。
2024年2月，俄罗斯又颁布了152号法令，需求经过欧亚经济联盟国家（俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚）转关进入俄罗斯的汽车补缴节省的关税。
这条法令从4月1日起起始实施。从2月到4月，贸易商们经历了一段“最后的疯狂”，低价甩卖囤积在比什凯克港口的汽车。
周丰（化名）在十年前进入汽车进口行业，2021年转向平行出口。据他判断，低价清关漏洞被堵上是迟早的事。
据他观察，两个月间，绝大都数商家不计成本地清库存，尽可能减轻亏损。他的机构亦以略高出成本价2000元的价格清掉了200台上下的车。他估计，经过这次政策变动，近期中国汽车在俄罗斯的出口量比巅峰时期下降了一半上下。
除了俄罗斯的政策变化，行业参与的门槛亦在降低。2024年3月以前，仅有试点企业有资格开展汽车出口业务。3月1日，国家全面放开二手车出口资质，“试点时代”结束。这亦寓意着，平行出口行业的竞争会更加激烈。利润从哪来，还是不是一门好生意？这是刘宇（化名）的抖音视频评论区里讨论最多的问题。
“中国的平行出口生意才刚起始，要找准自己的市场定位。把大众教会之后，将来咱们都是合作伙伴。”视频里的刘宇说。
刘宇的抖音账号有56万粉丝，大背头、黑色POLO衫、金色腕表是他视频中经常显现的标配。他的置顶视频中标明，只要99元30节课就能够全面认识中亚俄市场。他还在腾讯会议进行一对一付费咨询，980元“手把手教一个人怎么做汽车平行出口”。
贸易商们看来，现周期的平行出口是为主机厂在海外的布局投石问路，既能为汽车品牌打出口碑，又能帮主机厂降低试错成本，让后续主机厂抢占市场更加有的放矢，亦能让真正的二手车出口发展起来。
“有了新车的好口碑，二手车的品牌才可打响。”冯辉说。
一个广泛共识是，贸易商们的下一个战场是真正的二手车出口。俄罗斯和中亚的市场饱和了，还能够去中东、非洲、东南亚。
“随着中国新能源汽车崛起，全世界的新能源汽车都在持续革燃油车的命，这个过程应该还很长。我相信总有机会。”赵谦说。
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发表于 2024-8-24 01:13:14