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90年代的宁波外贸，随便做哪个行业都很挣钱。今天的宁波，是继上海、深圳、北京、苏州、东莞之后，全国第六座外贸万亿之城。因此在宁波有句话是：每4个宁波人，就有一个和外贸关联。
1999年下半年，张国平从国企外贸单证储运部经理辞职，亦干起了外贸生意，一起始重点做户外用品。2002年，一位中国台湾的客户做生意失败，欠了张国平4万美金，就把他给宜家供货的研磨器制品，介绍给了张国平。
这是一个不太好做的生意。“太细分，赚小钱是有的，难有大发展。”张国平说，“当时就想试试，看能不可趟出条路。”
决定之后，张国平在同一年就创立了宁波厨聚厨房科技有限机构（以下简叫作厨聚），专注于生产高品质的厨房用具，重点以研磨器类为主，例如西餐用的胡椒粉研磨器。
当时宁波外贸企业统一的挣钱方式便是铺货。但张国平区别，一起始就花钱做设计、申请专利、搞品牌化，“有人说我是走上了一条不归路，但我是要准备长跑。”
成立20年，厨聚的研磨器，每年大约营销900万个，年出口额2100万美金。去年一年，阿里国际站上，厨聚的年出口额在400万-500万美金。大客户有没有印良品等平常家居品牌，亦有国际香料大客户、专门做礼盒的新商家。
专利是张国平的壁垒。他向创业邦透露，该机构已申请专利300多个，其中发明专利21个，还有6个PCT项目（国际专利合作条约）。宁波国家级专精特新“小巨人”数量在全国排第4。凭借专利技术，厨聚有要求作为“小巨人”。
创业：一波三折的“不归路”
张国平无创业经验，“非常多时候，困难和劫难都是始料未及的。”
浙江省宁波宁海县乡下的一个废旧棉花厂仓库，面积有500平方米，二十几个工人，是厨聚最起始的装配车间。靠着前期累积的客户和资源，张国平先把欧美市场做起来了。那个时候，人的兴致是高涨的，外贸很火，能开一个工厂就算是一份事业了。
市场增速快，规则常常是跟不上的。2003年和2005年，张国平两个头部客户，几万美金的欠款收不回来；始终稳定的订单，在投入生产后被反馈制品有问题，钱又亏了不少。
2011年，张国平拿到了欧洲第九大食品商罗申食品的订单。这家企业的创办人是彼得·波罗申科，靠经营糖果发迹，更为人所熟知的身份是“巧克力大亨”。
一个研磨器，卖1.2美金，张国平和团队接到了20万个，第1单的营销额是24万美金。2012年又接到了100万个的订单，营销额翻了5倍，做到了120万美金。
2014，波罗申科坐上乌克兰新任总统之位。上位之后的波罗申科把重点放在了军火生意上，食品工厂的生意逐步下滑。这时期，张国平只接到一单30多万美金的生意。
工厂从宁海县乡下的500平方米，搬到宁波的3000平方米，再搬到此刻的5000平方米。还增多了灌装线，这是美国最大客户的需求。张国平跟这个客户从2014年始终合作到此刻，业务量占机构总业务的30％上下。
起起落落，这是绝大都数宁波外贸人的状况，都数人会在第1次失败后选取换个方向重新起始。宁波人的基因、血液里便是能做生意的。初期的宁波帮，创造过上百个工商场行业的第1。反正市场在，做什么都行。
张国平比大都数外贸人走的更辛苦有些，在消费品行业保持做原创设计，钱、时间、人员都是成本。即便手握专利，亦还是避免不了抄袭和仿品。有些商品知名度和销量乃至比厨聚的还好。
“前两天有个做贸易的伴侣跟我聊，说20年了咱们还是这般。他一年出口额有四五千万美金，咱们跟他差了一半还多。”张国平说，“从一起始，咱们走的便是一条很艰辛的路。”
宁波外贸人有个说法，“逢8都要震一下”，1998年亚洲金融风暴、2008年美国次贷危险、2018年特朗普开打贸易战，都给外贸带来过阵痛，但宁波都挺过来了，如今宁波的外贸自营进出口总额在全国排第6。厨聚亦得势，始终保持稳步增长。
日前，厨聚的重点市场在美国，占其营销额的40％，每3个美国家庭就有一个来自厨聚的制品。欧洲占35％，重点集中在德国、新西兰、澳洲，剩下的25％是日韩。 B 端营销途径一个是百货商店、厨房专卖店，另一便是高端超市。 厨聚的制品 70％ 为自主研发， 30％ 为国际品牌做代工，但专利都在自己手里。
厨聚年出口额2100万美金。“不夸张地说，有西餐的地区就有咱们的制品。”
转线上，做C端
和宁波所有外贸企业同样，厨聚亦经历了去年的缺芯、缺箱（集装箱）、缺电、缺人（工人），今年又逢国际形势不稳定、疫情、物流价格上涨等许多不确定性。宁波外贸碰上了一连串“拦路虎”。
今年7-9月是全国外贸出口额的最低值，有不少停产乃至倒闭的工厂。厨聚今年的订单少了不少，相比去年的400多万美金，今年的订单减少到了250万美金上下。
7月中旬，东莞一家出口型代工老厂宣布倒闭，让张国平认识到传统外贸制造企业要换种经营方式。他在6月份时还曾向广东的同行企业认识状况，“阳江的硅胶企业有20％关门了，江门15家同行企业，停四开三或停三开四，有的一个礼拜不上班。”
在张国平看来，除了因疫情爆发而被数字化淘汰掉的、技术含量低的小型制造企业外，还有有些企业在“稳订单”的过程中，面临压力和挑战。“过去始终依赖于线下展会，新客源越来越少。”
2001年，张国平在阿里国际站上注册了账号，但和大都数外贸企业同样，并无认真运营，更加多的钱还是花在了展会上。2018年，线上业务快速发展，线下展会效能显著降低，张国平起始注重线上拓客，投入50万做运营。
投资报答率随着客源增加而增多。2019年起始，张国平每年都投入100万做线上运营，日前在阿里国际上运营着四个电商平台，交易额从30多万美金增长到去年的400多万美金，作为阿里国际站家居行业的头部商家。新市场增多了巴西、智利、哥伦比亚、墨西哥、意大利、波兰、捷克、俄罗斯等。
新的增长点在C端。2019年，张国平在亚马逊上做起了独立品牌，把原来国际业务部的副经理独立出来，重建了C端电商部。增长火速，年营销额在300多万美金。“咱们此刻两条腿走路，B端维稳，C端挣钱。”
最起始机构内部意见很大，重点做B端还是C端？张国平把机构将来的运营重点放在了C端。“不可只聚焦大客户，要切入中小客群市场，看似生意降维，其实是拓宽客群的同期，亦降低了大客户生意危害。”
前段时间，张国平去了两次广州，报了一个课程，学习怎么面向C端定战略、怎么顺应趋势。
这亦在倒逼张国平和团队丰富自己的制品种类。C端消费者更在乎颜值和运用方便性，能够有更大胆的玩法，张国平的方法是，将研磨器做为装饰类制品进行推广，设计出了小鹿、小猫等造型的研磨器，作为销量爆品。
电商之外，张国平亦很注重数字化的开发和投入。创业邦认识到，厨聚工厂内开通了直播验厂等服务，能够与海外新老客户“云端”交流。工厂亦在做自动化，但要按照市场所需和订单量。倘若订单少，自动化投入便是一笔不太划算的投资。
团队上，员工总数有两百多人，电商团队有14人，设计团队有20多人。“做电商会很难，然则难亦要做。这是传统外贸的新路子。”张国平说。
做好加减法
厨聚在亚马逊上有五个品牌在同期运营，库存、物流、人工成本都很高。
“步子迈大了，亚马逊运营规则比较严，想着倘若一个品牌毙掉，另一几个能够补上。”张国平说，“今年会集中在两个品牌上，剩下三个品牌要么卖掉，要么先暂停。”这是减法。
去年有一家美国机构想要收购张国平的两个品牌，一个品牌出价240万美金，另一个品牌出价120万美金。“咱们没同意，自己还想再试试品牌运营这条路。”
现在张国平的想法是，能够把其中两个品牌做成独立站，这是她们的加法。
制品线上，张国平在2017年上线了咖啡研磨器，将来还会出电动咖啡研磨器，她们有技术，有专利背书，无陪跑对手，制品推广很容易。张国平判断，机构将来的增长点会在咖啡研磨器这一起。
机构亦在往高客单价方向走，明年会参评更加多的设计奖项。“中小微外贸制造型企业，要走技术和品牌双线发展的路子。”张国平说。
搜索数据和行业报告都表示，研磨器在厨房之外还有海量未被满足需求的新场景，例如有不少买家在国际站上高频搜索BBQ场景下的餐厨需求品，还有今年在国内增速飞快的露营场景下的餐厨需求品等。“要持续寻找新的增长点。”张国平说。
12月7日，海关总署刚才公布，今年前11个月，我国外贸进出口总值38.34万亿元，同比增长8.6％，外贸继续保持安稳运行。
在这之前，浙江省还起步了“千团万企拓市场抢订单行动”，由省商务厅带队的外贸企业队伍出发，开启为期6天的德国、法国之行。
阿里巴巴国际站亦在宁波打造全国首个“数字化出海口”样板市，包含扶持宁波本地500家行业头部企业实现品牌出海，针对宁波核心行业，打造联动的数字产业带名片；整合高职院校和第三方服务商资源，开展数字出海人才培养和认证等措施。
明年会是一个增长高峰期，在这之前，厨聚要做好充分准备。“今年比往年都忙，制品研发自己抓，专利技术自己搞，还有各样市场调研和评审，但每一步都必要走。”张国平说。
本文源自创业邦
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发表于 2024-8-19 21:02:55
