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陈亚林叫作此次在非洲创业瞄准的是个“亿万级”市场。
最起始，他是为当地建材小门店供应关联制品，后来，转至开设直营店。这些店面大多位置于非洲的农村，面积10多平米，配备两位员工。每店每月成本仅有三四千块，却可得到相当可观的毛利率。
“卖到非洲网”想走的是一条“农村包裹城市”的路线，这与华为和传音的发展颇为类似。然而，资金紧缺又使得陈亚林没法快速扩张。
他该怎么办? 
以下是“卖到非洲网”创始人陈亚林的口述：
非洲历险记
2015年，我第1次去非洲。直观的印象是，这儿比义乌还要热闹非常多。因为无制造业，非洲几乎所有的物品都依赖进口，形成一级级的批发模式。在市场随处可见头顶或肩扛大包小包的人，我都走不动路。
非洲的生活很苦。蚊子非常多亦最厉害，会带来非常多病毒。为预防痢疾，我曾经带几万块钱的青蒿素去非洲。
刚起始出门时，咱们必定要三四个人结伙。夜晚不敢出去。此刻无所说，我一个人经常到处跑。
我在乡下奔走时，会穿得破破烂烂的。你得让无产阶级认为你亦是无产阶级。要是抢，大众都抢富人，谁抢穷人。
非洲的道路非常多都是土路。乡下基本是集卡的天下。司机似乎都在玩命开车，尤其是夜晚，人家好象直冲你而来，擦着你的耳朵走同样的感觉。因此，咱们出门都是坐大巴，不敢开车。
非洲的物价很畸形。进口的东西都贵得要死，而本地产的便宜得不得了。例如一只龙虾只卖几块钱，而进口的日用品却很贵。
这儿发展慢是有理由的，“官僚主义”首当其冲。尽管你支付过小费，但官员的办事效率依然极低。
两年前我去非洲时，一上飞机就往后排跑，都是空座，躺下来便是头等舱。此刻无这般的机会了，头等舱票价从1.2万涨到3万多了。
此刻非洲已然过了“卖蚊帐”“卖假发”就能发大财那样遍地黄金的时代。以前给她们打口井都能收3万美金。
中国在非洲的投资越来越大，例如在埃塞俄比亚、坦桑尼亚、乌干达等都建了大型工业园，在肯尼亚投资建了蒙内铁路。
此刻，已然有人在乌干达做摩托车的消费金融。当地家家户户都买摩托车，但没法支付全款，就采用分期付款的方式。这是个暴利的新生意。一辆车按分期付款要卖1.2万，成本才3000，首付50%，本钱早就回来了。你愿意还就还，不还我亦没损失。
就日前而言，要么是像华为那样的技术型企业，能够赚取巨大利润;要么便是资本型企业，投资个项目便是多少亿，创立竞争门槛。此刻非洲的巨豪就在做水泥厂，这是一个前期必须最少投几个亿的生意。
做面向小B的建材生意取得成功
过去一整年，咱们重点向当地农村的小B供应制品，走2B的路线，建有30多个仓库。然而，全部团队在人员、制品选取和政府沟通等方面走了不少冤枉路。理解这个市场是一件很困难的事，真的必须交学费。
首要是人员。非洲人不坏，很朴实，但有一个特点是爱吹牛。不管是营销经理还是小B的老板，都会吹牛，还能吹100倍。基于对方报的预估订单，你供给三折的价格肯定是要吃亏的。例如，他保准一款制品一月能卖1000吨，我给他定的目的就是300吨。然而300吨(的目的)来之后，他可能只卖出50吨。
其次是制品的选取。一起始品类繁多，有50多款。后来我发掘日用品很难走量，不挣钱。竞争对手太多了。
非洲人酷爱音响，会在摩托车和汽车的后备箱里安装音响。因为利润可观，我曾发了一集装箱过去。但这些音响最后都没卖掉。回头来想，可能是由于非洲人虽然穷，但对音响的需求很高。在她们眼中，音响品质必定要好、要有重低音，要能“咚咚咚”。
最大的一个坑，是和政府打交道。非洲每一个国家都有质监局。当生意还不大时，随你怎么做，质监局都不会来找你茬。当做到必定规模时，它会找一切办法来搞你。
在制品上我最后做的是减法，集中于建材。这属于刚需制品，市场巨大。 
去年年底前，因为自有资金的问题，我一月只能做两三百万元的货，只面向小B。在得到春晓资本投资后的今年年初，咱们的营销额增长了20倍，当月走了4000多万元的货，在坦桑尼亚的市场份额一下跳到60%，乃至动了当地企业的蛋糕。结果便是，质监局说咱们的制品不合格，禁止营销，从4月始终连续到6月。
因为主营制品被禁，这三个月，机构的营销额大幅下降了80%。与此同期，咱们起始思考更加多的可能。
想做迷你版的非洲宜家
我做了20年外贸，一年最多做过60亿的营销额，创业前就有5000万积蓄。我去吃这个苦，不会只想着赚几百万。
小B的老板都很懒。例如，在一个村子里，有名老板算最有钱，他有能力囤点货，而后就往店里一躺，等着顾客来买货，赚个百分之二三十。他有什么?啥亦无。咱们有物流，仓库亦在旁边，为何不自己来做这件事?倘若觉得我好，你选取加盟就可，由咱们来标准化管理。
咱们马上新进入8个国家，发展了接近30个展厅。每一个国家配三个中国人、50-60个非洲人，只做最强的几款建材制品。这般我基本上进入任何一个国家，当月就能得到比较可观的盈利。例如乌干达第一月营销额达400万利润达70万上下，赞比亚第一月营销额达200万，毛利接近80万。
不久的将来，咱们将放弃2B业务，集中做2C。咱们机构的愿景是在非洲做2000家展厅，在每一个村里建社区店，作为迷你的宜家。用户只想要买到与家关联的制品，马上就能想到咱们。有自有门店后，我能够做小制品、小爆款，例如国内设计不错的一盏灯，成本很低，却能够以很高的附加值卖出去。而小B是不会营销这些制品的，她们觉得这些东西离自己太远了。
我规划将会有三种类型的店面。一种是位置于首都的400平米旗舰店，品类从电扇、饮水机、马桶、到卫浴、淋浴房，再到瓷砖等。另一种是位置于二三线城市的100平米门店，每座城市就一两个。其它90%是社区店，10多平米，摆十几款制品。咱们还在规划“卖到非洲网”的APP，目的亦是把建材家居直接卖到非洲家庭。
2C业务做到100%的毛利都有可能。例如赞比亚是世界第二大铜都，老大众比较富有、购买力强，客单价能达两三万元。而始终败兴，一批到终端之间，就有巨大的差价。
开店的成本极低。最大的资金压力是租金，每月一两千，按年付交一两万。每家店再配两个人工，亦就千把块。这般算下来，像在赞比亚，每一个月只必须一个客户就能回本，不可能亏。
供应商方面重点采取两种方式。第1种是与上市机构合作，有一家新疆的上市机构供给资金代采购，参与分成。另一种可能是终极模式，咱们融一点资之外，与渣打银行等合作，后者授信，供给5%上下利息的贷款。
店多了自然而然就形成宣传效应。传音(注：出海非洲的国产手机品牌)便是这般发展起来的，到处刷宣传，苦了十年都没拿投资。此刻起始拿，估值便是200亿。
咱们团队此刻有400多人，基本都在非洲，国内仅有四五人，每月开销亦就六七十万。这是吸取了一家在非洲做电商的机构的教训。它在国内光技术团队就有60人，其他人员加起来将近1000人，一月快上千万的成本，却仅有1000多万的营销额，始终融不到资。
咱们亦面临融资难的问题。大部分投资公司都戴着有色眼镜看非洲，有偏见。你说非常多，对方第1句话便是“尽调是一个问题。”投资公司的合伙人不愿意去，都是拜托投资经理去，而投资经理又不敢去。咱们的B轮融资发展真的非常缓慢。有有些投资公司亦将规模是不是足够大做为投资的依据：不考察你的内容，就考察你的规模。
接下来的拓张速度会再快有些。盈利已然不是当务之急了。渣打银行供给的方法还不错：你给它存25块钱，它给你100块钱，年化是5%。
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发表于 2024-8-19 16:10:03
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