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什么是外贸制品的市场定位？
我认为，便是按照竞争者现有制品在市场上所处的位置，结合企业以及自己的优良所做出的定位分析和策略，期望借此给客户留下深刻或独特的印象，并最后加大成交客户的概率。
市场定位有什么用？
非常多外贸人乃至企业都可能会忽略这个问题，尤其是中小企业，然而我觉得市场定位是至关重要的。如同咱们选取大学，选取什么样的行业工作同样重要。倘若做了正确的市场定位，就会达到事半功倍的效果，反之，研发市场收效甚微，况且还有可能忙得焦头烂额。
举个例子，一家企业做青铜制品，她们在行业里资格最老，质量价格都特别有优良。那样日前青铜铸造制品需求最大的市场是哪里？显然是北美，然而她们却只选取欧洲，而放掉了最大的市场。15年过后，她们才想起去开拓这块市场，况且还在犹豫不决，由于这块市场早已被非常多后期发展的企业所占据，并且非常多大客户早就有了成熟稳定的供应商，想要再发展再研发，显然是艰难的。
这种例子，在我的周边有非常多。尤其是日前企业利润都很低，制品同质化很高，即时调节制品结构等，做出市场定位，是特别有必要的。
咱们的业务员更加是应该在机构定位的基本上去大力研发主推市场，倘若机构定位模糊或你的意见没被采纳，你亦不该该放弃，你应该做出自己的判断，以达到最佳效果。
市场定位包括什么？
制品定位：侧重于制品实体定位质量/成本/特征/性能/ 靠谱性/实用性/款式/...
企业定位：即企业形象/品牌塑造/员工能力/知识/言表/可信度
竞争定位：确定企业相对与竞争者在市场的排位
市场及客户定位：确定企业的目的市场和客户群
怎样准确定位？
市场定位的关键是企业和咱们业务人员要设法在自己的制品上找出比竞争者更拥有竞争优良的特性。
竞争优良通常有两种基本类型：
一是价格竞争优良，便是在一样的要求下比竞争者定出更低的价格， 这就需求企业采取一切奋斗来降低单位成本。
二是偏好竞争优良，即能供给确定的特殊来满足顾客的特定偏好，这就需求企业采取一切奋斗在制品特殊上下工夫。
因此呢，企业市场定位的全过程能够经过以下过程来完成：
1. 首要要认识自己
首要，咱们要认识的便是贵司在国内同行中是一个什么样的水平？例如价格怎样，质量怎样，规模怎样，综合的优良是什么。
倘若你们机构的制品价格比较高，质量比较好， 你就能够思虑欧美等发达国家或某些国家的中高端市场。
倘若价格低，质量亦比较差，你就能够思虑思虑中东、印度、俄罗斯等较为注重性价比的国家和地区。
倘若你们价格比较低质量还不错，性价比比较高，这种比较理想了，倘若无尤其限制，到哪里都比较好卖。反之，倘若你们价格高况且质量还很差，那真的是欠好营销了，当然，好的营销员亦能卖出去，这就更必须去定位去分析。
再者，认识机构的将来发展方向，倘若你想在机构长时间发展，这个亦是重点思虑的问题之一。就像咱们机构打算将来重点研发平衡阀这块市场，这寓意着机构要入住哪块市场或主推哪类制品，我就能够认识这方面知识和重视关联客户的动向，一旦这个制品起步，我就能够像电影的预告片同样先举荐给客户，一旦样品出来了，我就能够报价给客户，乃至样品寄给客户。这般会大大增多成交率，你手里的资源亦有了，快人一步。
还必须认识机构日前产能情况，倘若产能比很强或机构还有将来的发展计划和土地资金上的支持，咱们就能够完全放开手去做。倘若机构的产能基本已然饱和了并且无可扩张的空间，资金乃至无将来发展计划，你亦能够研发研发普通的客户，不外日前来讲，这种情况并不多见，通常厂家产能都会有剩余的，尤其是像传统的低附加值产业。
2. 分析目的市场的状况，确认潜在的竞争优良
这一过程的核心任务是要回答以下几个问题：
一是竞争对手制品定位怎样？
二是目的市场上顾客欲望满足程度怎样？以及确实还必须什么？
三是针对竞争者的市场定位和潜在客户真正必须的利益需求，企业应该能够做什么？
要回答这几个问题，企业市场营销人员必要经过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告相关以上问题的资料和科研结果。
有些市场的特殊性咱们亦必须思虑，例如认证、风格等。就拿美国来讲，卫浴产品进入美国市场必要要有UPC等认证，自2014年起，触及饮用水的制品必要要符合NSF61的无铅需求。就像进入俄罗斯的有些制品必要要经过GOST强制认证，否则不可进入。当遇到这些问题的时候，就要结合实质来思虑了，倘若想要进入，就得先把敲门砖搞定。否则，做的基本都是无用功。
3. 准确选取竞争优良，对目的市场初步定位
竞争优良显示企业能够胜过竞争对手的能力，这种能力既能够是现有的，亦能够是潜在的。选取竞争优良实质上便是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程，比较的指标应是一个完整的体系，仅有这般，才可准确地选取相对竞争优良。
咱们一般的办法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术研发、采购、交期准确性、市场营销、和制品及质量以及危害策略分析等方面到底那些是强项，那些是弱项。借此选出最适合本企业的优良项目，以初步确定企业在目的市场上所处的位置。
就像曾经和几个美国集团的采购经理聊天，问她们对那些原因比较感兴趣，并且是怎么排位的。她们回答说，她们会正常验厂并且亦会关注供应商的稳定性，进行危害策略分析，还有便是质量，交期准确性，价格等。她们说价格很重要，但不是独一考量的，还是必须综合权衡。
关于策略危害问题，这个是多方面的，假如她们的供应商全在某个地区， 她们再发展供应商就有可能优先思虑其他地区乃至其他国家的。就像前几年咱们这儿限电，彻查环保同样，这般的危害客户不得不思虑， 假如此时候你们各方面和她们已有的供应商水平等都差不多， 乃至差一点点， 客户都有可能有效思虑你们， 这亦是优良。
客户类型一般都有那些？
通常来讲，咱们遇到的客户其中，重点有以下客户群体：
A.自用，家庭消费类（终端客户）
即便是咱们常说的终端客户。通常有一次消费的客户，亦有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购时间比较急，能够接受较高的价格。她们是零售商的客户。
B.商店
客户由于觉得对你的制品在她们市场比较有前景，因此尝试性进口，倘若销量不错会继续长时间下单。但按照每一个客户的仓库体积库存危害承担能力，每次进货的量亦不同样，她们亦是零售商的客户。
C.零售商
零售商经营制品范围广，通常订单较小，但下单频率快，要货急。重点关注价格、交货期，当然质量亦是重要的，她们会买你的制品做为样品展示给客户看。她们通常亦不太会关注卖家实力多大，机构开发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，可靠就能够。
日前在阿里等B2B平台上这类客户占多数，零售商亦有小零售商和大零售商之分。中型的零售商通常等同于EBAY上的商店，走的量比很强。大的零售商量就更大了，往往一次要非常多款式的散货。零售商通常是批发商的客户。
例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。
这儿区分下零售商和商店：
零售商通常比商·店大，有自己比很强的仓库，有自己专业的发货员，零售商的订单量是非常可观的。
D.批发商
批发商指的是向生产企业购进制品，而后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商场单位，位置于商品流通的中间环节。
批发商重点重视的是中间价差的高低，而不关心实质的价格高低。批发商是相针对零售商而言的，批发商会海量购进制品，而零售商通常就买1-2个制品。批发商类似于经销商，她们买断了厂家的制品和服务。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都能够批发。
根据体积能够分为小批发商和大批发商，批发商的营销途径通常比较稳定，小批发商每一个月通常都会有稳定的订单。大批发商通常一年有比很强的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。
E.经销商
经销商指的是拿着钱，从企业批量采购进货，她们买货不是自己用，而是转手卖出去，针对她们只是经过手，再营销罢了，她们关注的利差，而不是实质的价格。经销商与供货商之间亦是买卖关系，经销商必要自垫资金购买供货商的货物，自动营销，自负盈亏、自担危害。经销商相比供货商，她们有时亦会负责把制品经销到全国各地，相比较零售商，她们亦多了途径营销的业务和责任，相比较代理商，她们买断了制造商的制品和服务，不受或很少受制造商的约束限制。
针对专业出口商，她们的重点目的客户群之一便是经销商，经销商比较留意企业品牌，质量等问题。
F.代理商
代理商指的是代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。她们不持有商品所有权，经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商重点分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理......和区别品牌代理商。
G.进口商
进口商指的是从事进口贸易的企业和商人，她们以自己的资金从国外购入商品（包含原料、半成品、辅料、零部件等），而后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区营销。
此类客户通常有固定的制品经营范围，数量比很强，价格敏锐，对质量需求比较高。她们通常在中国非常多城市设有办事处，供应商充足，对中国状况比较熟练。
H.分销商
分销商指的是哪些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的公司和人员，分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商区别，分销商的经营并不受约束，他能够为许多制造商分销制品，他的业务是他自己的业务，因此呢咱们在找到分销商的网站的时候你经常能够看到他分销好几个品牌的制品。相针对制造商，分销商更接近顾客和繁杂的市场环境，得到市场信息动态。
分销行业资深品牌商的制品，当地营销网络健全。广泛来讲，分销商包含代理商和经销商。
制造商倘若有代理商，会先给代理来营销自己的制品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。
分销商用自己的钱买进制品，并承担能否从营销中得到足够盈利的所有危害，分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货危害，相当于一个集中的物流仓库，必须很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价通常较固定，可按照状况享受区别的帐期。分销商通常只做途径不做终端，而经销商重点面对终端客户。
根据制品流通的过程：
制造商 - 经销商 - 消费者
制造商 - 代理商 - 经销商 - 消费者
制造商 - 代理商 - 分销商 - 经销商 - 零售商 - 消费者
研发客户之制品流通链简图
客户亦讲究门当户对
倘若对方是一个大集团，她们思虑的问题亦比较多，触及各个工序的规范性，危害性评定，沟通是不是顺畅，怎样保证制品的质量，交货的准时性。
倘若你们是一家10几个人的生产企业显然是不合适的，光验厂这关就通不外。反之，对方是一个小客户，你们是一个大机构，你们的起订量是5000件衣服，而她们每次下的订单可能仅有500件，这显然亦是不合适的。
同理，倘若你学的是小语种或你们机构把你安排到指定国家去研发，你能够按照前面讲的去搜索，去定位你是主推中高端市场还是低端市场，是主攻大的厂家，分销商还是小批发商等等。
选取大于奋斗，适合胜过一切
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发表于 2024-8-19 14:43:20
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