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微X号：电商圈哪些年
今天这篇文案的内容是首次分享，从更深层次方向探讨每一个淘宝卖家可控的外因方向是怎样驱动消费者购买动机的，更关键的是，提出了整体的优化办法。
外因驱动消费者的购买动机都有那些？促销（活动）文案设计、口碑传播、从众效应等等，咱们这儿重点谈一下关于促销（活动）文案的设计，这种文案设计的重点目的咱们能够这般来表述：让购买欲望剧烈的顾客快速购买、让购买欲望不剧烈的顾客亦能够加强转化！
倘若想经过文案的设计来促进转化的话，首要咱们要晓得消费者有那些购买动机，而后咱们应该怎样经过文案设计来激发这种动机。
1.求实惠的购买动机
家庭主妇，年纪比很强的人等在购买有些家庭日用品的时候，或在购买有些实用性很强的商品的时候，会重点的关注这些商品的性价比，必须的是经济实惠，针对外观、文化等等关注的并不是太多。然则这种商品，通常还有一个特点：公众品牌。
针对这种购买动机，重点的文案设计侧重点便是：加量不加价、量大从优、优惠活动仅此一次……。倘若是活动的设计，就让消费者觉得，此刻是最实惠的，倘若足够吸引人，哪怕此刻无内在需求，这种活动方法亦会把消费者的购买动机激发出来，例如：
买2付1，实惠感大涨，非常多家庭主妇此时候虽然家里还有洗洁精，还有肥皂，然则还会囤积一批！
2.新奇个性购买动机
这类消费者通常以追求时尚的青年为主，她们要的是潮流，要的是新奇特，要的是与众区别，详细到商品的真正的运用程度，商品的价格等等关注的并不是太多。通常这类消费者不会太爱好营销了几千上万件的爆款，她们要的是标新立异，因此个性化的制品描述是关键！
针对这类商品：全网独一无2、国内最新款式、彰显个性、仅有XX件等活动文案将会有很强的吸引力。
“独家”、“纪念版”、“限量”三个关键词，三次冲击人的眼球，让哪些追求个性化，追求独一无二的消费者打开钱包的冲动快速提高！
3.便利性购买动机
这类消费者在购买非常多消费品的时候都会追求购买全部流程的方便性，很注重实践观念，期盼省时省力，能忘能够尽可能简单、快速的完成交易过程。这部分顾客很期盼能够在一家购买齐所有的商品，亦便是能够实现所说的一站式购物。她们怕麻烦，怕费时间、费精力。
因此，针对这些消费者，你要在文案中，在活动设计中，尽可能的告诉她们：我会让你很简单，我会帮你节省时间！类似于：免费上门安装、极速发货、一对一客服指点组装……，例如在购买家具的时候：
一个安装视频，再加上到时候的免费在线指点安装，这些都给追求便利性的消费者供给了很强的自信心。我记得咱们在装修房子的时候，从网上买了一个客厅的水晶灯。当时我看中了一款，然则独一让我很担心的便是组装，由于有非常多的小零件！跟客服沟通的时候，客服告诉我：安心，只要是能够安装好的小部件都已然安装好了，回家打开包装后，只必须简单的几步就能操作完成！下单，支付！
4.求美购买动机
这些人女性占多数，大都数品类都能够，有浪漫情怀，关注精神生活，爱好美化环境，关注色彩、造型等等。通常针对这类商品，场景代入式的照片设计、文案设计都更能吸引人，让客户有置身其中的感觉。
直接把用户代入到特定的场景其中，消费者会“身处其中”，美的感觉，浪漫的情怀，掏腰包！
5.尊贵购买动机
这类消费者追求名牌，追求高档的商品，借败兴表示自己的身份、地位，从而形成购买转化的动机。这种人群重点集中在高收入阶层，她们对品质、身份地位、彰显尊贵、手工原创等元素是很关注的。例如下面的文案设计，就很能打动这些人的内心：
这种纯手工，这种古朴很能把这一类购买动机顾客的购买东西激发出来！
6.从众购买动机
这种消费者在互联网上表现的是非常显著的，正是由于有了这部分消费者，淘宝卖家才会非常的关注爆款。另一，咱们要重视，这种从众通常是来自于两个方面，一方面是崇拜性从众，经常性的文案或描述等等便是XX同款，而后把同款的场合展现出来就可，在淘宝上，XX明星同款，XX场合同款，是比较受欢迎的，利用的便是从众心！
另一一种从众便是刺激公众跟随，例如：全网热销XX件，连续三年全网销量第1，XX人的选取等等。
这张图是有一个小缺陷的：倘若想利用消费者的从众心理，加强转化，月销3000件是必定要明显的，搞的那样小，谁能看到？
7.低价购买动机
能够说低价购买动机是网购能够发展起来最直接的原由，淘宝最起始便是淘便宜时代。这种求廉动机，咱们还能够分成两类
（1）相对道理上的标准化商品
亦便是说消费者晓得自己想买的东西到底是什么，并且亦晓得这种商品在线下的标准市场价格是多少，只是为了图便宜，期盼能够用最少的钱买到确定的品种和确定的款式。这亦是为何京东、当当、唯品会之流的电子商务网站能够发展起来的重点原由，由于她们卖的东西确实是比线下便宜的。
在淘宝上，这类的需求重点表现在相对标品精细化关键词的搜索上，例如品牌的服饰、鞋子等等，会有海量的搜索关键词是货号：
针对这般的宝贝而言，其实价格是影响转化最大的原因，例如上面的四款商品中，倘若其他原因相差不大（信誉、美工、客服等等），第二款宝贝的转化率是必定要高于其他几款的（第1款由于有一个店铺红包，实质支付价格要少于第二款，因此转化多有些！）类似于这般的关键词例如详细的书的名字、三星I9100等等！
（2）非标准化商品
这种商品，消费者对商品的品质、花色、款式需求不高，只要商品的价格优惠，实用，就会去购买，便是简单的图便宜，她们会购买降价的、处理的、天天特价的、一元秒杀的等商品。这类消费者在淘宝上非常多，这亦是为何每年大促的时候，都能够创造非常高的业绩！
8.好奇购买动机
这便是利用消费者的好奇心，每一个人都会有好奇心，有时候在这种好奇心的功效下，消费者亦会购买。例如曾经在淘宝上奇葩的卖蚊子实体，卖贵的离谱的内衣等等。
大众还记不记得，曾经在淘宝上有一个奇葩的店铺非常火，当时搞了一个活动，分成几部搞的：
第1步，大幅海报，“老板娘跑了，万念俱灰，店铺不干了，狂甩！！”，而后经过QQ群传播这个奇葩的店铺，非常多人就进去了，当然亦有非常多人消费了！
第二步，大幅海报，“老板娘原来去进货了，又回来了，进来了非常多新货，开心打折！！”，继续QQ群通告传播，效果再爆。
第三步，大幅海报，“哭！！这回老板娘是真的跑了！”……
9.习惯型的购买动机
通常这种购买动机的消费者，购买的商品都是相对标准的重复性消费品，例如狗粮、奶粉、大米等等。针对这般的消费者而言，一旦熟练了某个店铺，熟练了某个品牌，下次购买的时候，就会变成一种自然而然的习惯。针对这类商品，给大众供给一个非常有效果的运营意见：提醒消费者购买！
举个简单的例子，例如你是卖婴儿奶粉的，咱们都晓得，通常的小孩儿，吃惯了某一个品牌的奶粉后，不会随便更改的！当然，这个办法创立的前提便是，你的奶粉是小孩儿吃的习惯的！你的客服必定要跟每一个顾客进行深入的沟通，因此我始终意见营销母婴用品的店铺最好用全职在家的妈妈做兼职客服，由于有一起语言。
跟顾客深入沟通的时候，就要仔细的认识一下小孩儿的基本状况（其实无非是便是男孩、女子，多大了，有无母乳），这般你就基本能够判断，这次营销的奶粉数量，小孩儿能够吃多久！例如预估能够是一月，那样在到期前的一个星期，当时的客服就能够经过旺旺、tel（这是最好的办法）等进行沟通，提醒顾客：孩儿该买奶粉了！习惯型购买！
其实，消费者的购买动机肯定是千奇百怪的，这儿给大众列举的只是最平常的有些购买动机，大众还是应该按照自己的类目的实质状况，按照自己店铺的实质状况，制定最有效的能够从外边原因刺激消费者购买的驱动力！
另一，有些口碑传播的效应亦能够作为一种外边刺激，大众还记不记得去年的时候，微X伴侣圈尤其火的“任性的麻辣小龙虾客服”吧！很任性的回复，特别有特点的沟通风格，在伴侣圈风靡，这种口碑效应亦让非常多人会去淘宝上搜索这个小龙虾品牌，而后购买，体会一下客服的语言风格！
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发表于 2024-8-12 19:40:12