3月21日-23日,在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上,近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题,分享了营销行业发展新趋势,以此洞察潜藏新机遇。3月21日,柠季创始合伙人汪洁在品牌场,带来了《高速发展与精益管理的平衡三法》主题演讲。
整理 | Rita 柠季成立于2021年,是一家以茶饮开发、管理为主的连锁柠檬茶饮品牌。日前柠季已得到腾讯投资、字节跳动、顺为资本数亿元的融资,融资规模基本上是领跑此刻所有的柠檬茶赛道。同期2021年才成立柠季,在两年开了1600家门店。那样为么柠季能在如此“卷”的茶饮行业发展迅猛?
在汪洁看来,红海卷的是茶饮,更大都是表现在C端,在用户争夺上,而不是茶饮企业。而在做“企业”上,柠季能够破圈靠的是“3个支撑、1个基本”。
3个支撑是:
1.靠系统,打造六边形系统,自上而下,决策层把战略定好,再带着管理层把体系搭好、把目的定好,最后管理层再加上执行层,把制度和政策跟流程一块执行;
2.战略克制化,不茫然扩展,要思虑加盟商的发展,要保证供应链,要完成训练督导等;
3.经营数智化,在梳理好业务层数据的基本上,将选址、加盟商生命周期管理、库存管理、会员、选品上,所有实现数字化。同期还搭建了数据中台,管理好第三方服务,供应链。
1个基本是:
搭建优秀的人才组织。“为了找到优秀的人才,我有一个秘诀,便是刷Boss直聘。365天我刷了360天,把Boss直聘当成抖音刷,一般我都是在夜晚11点到凌晨8点,其中有242天是深夜发起沟通。用90%的时间去挖人,因此才可找到这么多优秀的人才”,汪洁说。
以下为演讲实录:
大众好,我是柠季创始合伙人汪洁,重点负责柠季的组织架构。咱们是一家做实体店生意的品牌,入局了茶饮赛道。
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一
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茶饮卷,茶饮企业不卷 大众始终说茶饮,是红海市场,但我不是很认同。在我看来红海卷的是茶饮,更大都是表现在C端,在用户争夺上,而不是茶饮企业。首要在茶饮制品上,大众越来越卷,在茶饮里有放香菜的、有放苦瓜的,乃至还有放大闸蟹、皮蛋等等;其次营销端,每一个茶饮品牌每年365天几乎都在做联名,一年可能有300个跨界合作;而后设计,花费了巨额成本去做。那样在“红海”下,什么是蓝海?此时,当咱们把视角聚焦到茶饮行业所有1号位、2号位上,能够发掘全部行业不卷,这重点表现在:数字化、供应链、人才组织这3点上。柠季首店开业是在2021年2月,到此刻亦就两年的时间,在这个发展过程中,咱们拿了两轮的融资,有1300多家店。但其实这个开店数并不值得骄傲,骄傲的是咱们的闭店数,柠季的闭店数是全行业第1,占比为1.62%,倘若刨去千值,大概在1%以内。而之因此闭店,源自招商速度、开店速度、闭店速度,这三个层面。有时候招商速度过慢,有时候过快,过慢寓意着品牌实在是无知名度,因此开店速度起不来,无品牌支撑店开起来难。开店过快则容易承接不住,运营接不住,拓址亦接不住,包含后面的培训、供应链所有都接不住,因此招商就容易垮。当然在这个过程中,开店速度亦非常考验品牌,例如营建、训练、选址。
以上种种原因就会引起,闭店概率高,由于闭店会触及到每一个环节,一旦其中一个环节做得不足好,它就会OVER。
因此看起来餐饮很容易,非常多人从其他行业跨界来做开餐饮店,然则一脚跨进来后,才会觉得怎么门槛这么高,从而引起生意失去控制,对此,咱们有一句话叫“餐饮专制不服”,由于导致失去控制的基本原由,不管是品牌方还是加盟商,大部分人都是:靠运气挣钱,凭实力赔钱。
而这个原由背面,本质上是由于“入局者”无想清楚,加盟不是复制商场模式,而是复制盈利模式。
换而言之便是,“你在这儿开的店,在下一个地区、下一个城市、下一个国家,你都能赚到钱,这才是复制这才是加盟”。
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二
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柠季破圈的3大支撑 那样面对以上这些“失去控制原因”,柠季怎样破局?1.靠系统。柠季有一个六边形系统,这个系统是柠季从首店开设到如今此刻1300家店的重要“支撑”,亦是今年咱们实现2000家店目的的“基建”。这个六边形系统,分为“决策、管理、执行”三层。咱们首要会经过决策层,把战略定好、把组织搭好;而后决策层带着管理层把体系搭好、把目的定好;最后管理层再加上执行层,去把制度和政策跟流程一块执行。这般一层一层下来。
2.战略克制化。
通常常规的加盟商就像满天星似的,哪一个加盟商来加盟,完全不思虑区域、供应链等。举个例子,最西边的新疆有5家店,这5家店怎么去完成供应链,怎么去完成品牌的打造,怎么去完成训练督导,实质无办法,于是这些加盟商就很难活。
因此咱们在全部发展战略上,始终在强调,加盟想要做好,必定便是两个字“克制”。
因此呢,柠季的拓展方式是,单点打透以后,向洋葱圈同样的扩张。例如在广东,咱们3月直接会开50家门店。但这50家店会开在咱们指定区域,能够极重程度去降低咱们的营建成本、培训成本,由于它是集中时间开的。
3.经营数智化。
除了克制外,咱们在数字化上进行了海量投入。日前柠季数字化团队大概有80多个人,前年跟去年了,亦投入了上亿的花费。详细来看怎么做? 首要,在数据的基本上,还有一个关键是“合作伙伴”,即加盟商。在柠季为何闭店率这么低的原由:在选取加盟商上,咱们会卡一下。咱们更期盼加盟商是专业的、职业的,而不是小白,由于小白不听你讲的内容,你说什么,他都认为你克扣他的钱,割他韭菜,然则职业的加盟商晓得你这么做是为他好。因此柠季在选取加盟商的时候有三个点:1、你是不是自有资金?这些资金是不是是个人赚的?倘若是信用卡刷的、爸妈、兄弟姐妹借的,都不算;2、你有无管理经验;3、你在当地有无资源。经过了以上3点考核,才可到达面试环节,况且咱们的面试是三轮,因此最起码要刷掉70%上下。其次,柠季会将业务层的数据所有做好,在选址上做到数字化。日前柠季用了美团和高德的数据,去研发自己的选址系统,即,“美团表率客流,高德表率人流”。例如我在一个城市,围绕着洋葱型的拓店,第1期开多少家,第二期开多少家。那样第1期我要在A点开店,就必定要测算出来A点到底营收多少钱,营收计算好后,倒推回来房租必定要在15%以内,才准许加盟商开店,倘若超过15%,店就别开了,由于在15%以内是一个安全线,你只要不懒,开店绝对能够挣到钱,能够活下来。因此这两点亦是柠季真正闭店率低的原由。同期咱们针对加盟商,还做了的生命周期管理。加盟商加盟进来后,他能够在柠季的系统管理里,能够认识到怎样选址、参与培训、以及认识供应链。而后,在库存层面,柠季亦搭建了供应链系统,能够做到订货预警、时效性预警、保质期预警、库存预警等。例如时效性预警,能够在各类进销存单据逾期未处理完毕时发出的预警,帮忙合作伙伴监管业务单据处理的时效性,保证账实相符度。再者,柠季搭建了自己的会员中心。日前柠季差不多有300万会员,其中70%都是青年女生,况且有30%的男生非常多时候亦是为了女生而买单。另一,咱们在数字化选品上,亦下了非常多的工夫。大众都晓得做茶饮制品很重要,由于你要拉新、你要做复购,因此你必定要制品力很强,而制品背面其实是创新力。对此咱们做了自己的制品库,进行一层层的筛选。柠季每月会制品库挑选4次制品。先从制品库中筛选共计20款制品,25位专业品评团进行制品评测,筛选出8款综合评分最高的制品进行公测。最后,柠季还做了一个数据中台,把所有的第三方服务,包含供应链所有都移植到自己的中台系统。咱们的中台系统搭建在飞书里,由于咱们的金主爸爸有一个是字节跳动。其实说了这么多,最基本来讲,经营亦好、管理亦好,必定要先经营后管理,经营的目的是效益最大化,管理的目的是效率最大化。精益管理不是精细化管理,精益管理是“更快、更简单、更连续地精益求精”的办法。
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三
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优秀的团队组织是发展的基本 分享完3大破局的“基建”后,再跟大众聊一聊咱们团队的核心成员。为何要介绍人员组织?
由于咱们始终认为自己不是一家餐饮企业,而是一家互联网企业,因此今天会出此刻这个场合,大众亦就不奇怪了。柠季的CEO原来做游戏出身,做开心农场;CMO原来是做影视传媒机构的,《你好,李焕英》便是她们机构做的;CFO是美团龙珠的CFO;最牛的是咱们的CHO,曾任职于丹纳赫资深人才总监,丹纳赫是全世界500强第67名,是全世界并购之王,这个是我尤其向往的一个机构,后来我就把它的人给挖过来了。
当有了很优秀的C级管理层后,业务怎么落地?关键还是要有有些腰部的力量。因此柠季 所有的腰部力量,都在行业里,从事了基本上十年以上,平均年龄在35上下,是比较成熟的有些职业经理人,非常踏踏实实,且执行力尤其尤其强。为了找到这些优秀的人才,我有一个秘诀,便是刷Boss直聘。365天我刷了360天,把Boss直聘当成抖音刷,一般我都是在夜晚11点到凌晨8点,其中有242天是深夜发起沟通。因此我不是用60%的时间去挖人,而是花了90%的时间去挖人,因此才可找到这么多优秀的人才。咱们要晓得,1号位必定是你自己亲自去找,而不是交给HR,2号位便是你减1的那个人,你必定要亲自去面试,日前咱们机构此刻有500人,所有人我都是这么招聘的,所有人的简历我必要过,最后一关我必要过,不管是前台亦好,还是司机小哥亦好,都同样。由于我觉得做企业,第1个500人,第1个1000人,必定是这般,他的“气味”跟你的“气味”要是相同的,跟团队的步伐是一致的,才能够将企业做的更好。最后,亦期盼大众去到咱们的门店,喝一喝咱们的制品,多给咱们有些意见,谢谢大众!
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