前些日子抽空跟外贸学员们聊天，有一个伴侣说到他的薪资薪水，听完我忍不住苦笑：
都9012年了，还有这般定薪酬的传统机构？？
但我晓得，这般的机构绝对不少。
咱们先来瞧瞧是什么样的薪酬体系：
假设外贸机构基本底薪是在2000元，提作为3%
在月初定下目的假设是50W，若是完成为了业绩，则底薪升级3200元，提成3%外，超过部分算作奖金。
而更让我惊讶的是，业务员居然觉得这般的设定是恰当的！
我实在想敲敲你们的脑袋，告诉你，你真的不会算账！
为何这么说？
01.从整体上把握薪资
事情常常不是你们想的那样简单的，账亦不是这么算的。
你想啊，这个招数倘若真的那样好，难道其他老板都是笨蛋么？
这一套薪酬架构，我完全能够做得更加巧妙，给你设置梯度，让你觉得更挣钱。
给你2000底薪，全勤奖200，手机补助100，餐费补助200，出差花费报销，除此之外，我还有一大堆的优厚福利。
奖金的部分，我再给你细化。
例如说只要之前没下单的客户，倘若业务员能让这些客户来机构拜访，我直接奖励他200现金。
亦许你不可理解，但你想想看：
假设几个业务员，她们一年能带100组客户来机构，每一次我奖励200，一年下来，我需要支付20000块。
有无可能这100组新客户，一个都不下单，一个都没下文？
这亦不是完全不可能的，然则这种状况概率极低。
通常而言，有100个客户来机构，总会有那样二三十个是能够下单的。
这么长远一看，那两万块钱算什么？
因此要学会从长远方向上思虑问题，而不是觉得有两三个客户来，这两三个客户都没下单，就觉得机构亏了，不可再这么下去了。
账不是这么算的。
还有伴侣会提出疑问，在这般的制度下，业务员会不会钻空子，天天带客户，然则就不成交？
当然有可能啊，但除非这个业务员，找到几百个老外，正好住在你所在的城市，天天做群众演员。
客户来中国，需要多少钱买机票住酒店？需要多少时间成本和机会成本？
相比起来，吃饭，接送，请客，送礼，都是很小很小的事情。
因此一个好的业务员，慢慢会琢磨出经验，通常来讲，只要有有些业务经费和充分的预算，接单并不难。
02.看似高工资实则只能忽悠新人
再回到刚才咱们说的薪酬体系。
我给业务员的提成是营销额1%，再引入KPI考核，达到绩效，提成升到3%，而后再给你搞梯度提成。
例如你设定业绩300w，那我给你搞梯度提成，300-500万部分，给你3.2%，500万业绩以上的部分，给你3.5%。
业绩部分给你做拆解，我随便计算器给你一敲，只要你完成这些目的，我再给你描绘一个蓝图。
你会觉得：
年薪50w基本不是梦啊，完全可行！
那问题来了，这一整套看似恰当的薪酬架构特别有激励性，但为何我说这一套只能忽悠新人？
我来讲说bug在哪里。
这儿面最大的漏洞，便是底薪过低。
真正有经验的业务员，是不可能被忽悠的，有经验的业务员会怎么思考这个问题？
倘若我去这位伴侣的机构求职，他老板招揽我，我就会这么想:
机构给我2000块的底薪，一年便是24000,倘若我不要这份底薪，我损失24000。
那倘若不要底薪，我自己做业务soho，这个机构相当于是我的供应商，我还要拿什么提成？
我自己就能够拿走所有的利润，为何要跟你分？
我只要一年能做一个订单，自己的底薪就赚回来了。
倘若能做两个三个订单，这些全是我自己的利润，远超过给你打工那样一点点。
这便是症结所在了。
03.人总是趋利避害的
那为何底薪加强，就能够处理这个问题？
原由亦很简单，由于人的心理都是趋利避害的，绝大都数人都会选取稳定和安全。
每一个人的抗危害能力区别，当倘若机构给你4000乃至5000底薪的时候，你或许会觉得，打工是个不错的选取。
由于收入稳定，抗危害，等到了淡季，靠底薪亦能够过日子。
旺季的时候，提成收入亦不差。
况且机构多少会投入有些研发的平台，例如展会和电商平台。
因此在机构供给平台的状况下，比自己一个人去接单要容易有些。
然则倘若底薪过低，就很难了。
我有一个学员在深圳，他老板原先底薪是给5000块，提成是毛利的30%，他做的挺好，亦很开心。
后来，他老板提出改变薪酬制度，改成零底薪，提成是毛利的55%，其他一切不变。
他自己合算了下，只要他业绩能跟去年持平，在新制度下，收入反而能够增多20%。
但最后的结果呢？
这个政策执行没多久，所有员工都跑光了。
为何？
由于大众的自信心垮了。
大众都发掘这个漏洞，反正零底薪，我为何要拿你55%的毛利？
我为何不自己干，拿100%毛利？
后来他去了上海，走我当年的路，去了采购办工作，如今他是台湾最大的贸易机构testrite采购总监。
04.过于精明难以很久发展
因此回到刚才的专题，这个伴侣的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。
最坏状况下，业务员做不出一个订单，机构一年亦只需要支付24000块罢了。
然则在无订单的状况下，业务员亦不可能完全不办事，还是能够跟跟单，打打杂。
这太便宜了，24000块就能够雇佣低价劳动力做一年。
赚死了！在外面这个薪水都不足请跟单员的。
业务员还可以避免费做这些工作，做出了业绩，老板亦能拿走大头。
业务员还觉得很开心，觉得老板的方法不错。
然则话说回来，这种算盘，的确老板很安全，机构稳赚不赔。
可结果便是，留不住人才，难以发展，老手容易一眼就看破。
不认识状况的新人亦会成长，新人或许在将来的某一刻，忽然觉悟了，就走了。
05.用实力争取机会
此刻亦有非常多机构的操作模式，便是定一个标准的薪酬方法，由于一起始大众都不晓得你的营销能力怎样。
这其实便是个人跟企业之间博弈了。
倘若你是新人，你手里无筹码，只能是别人给你机会。
那倘若你有点经验和能力，那这些都是谈判筹码，你自己的利益，要你自己争取。
这便是为何，你会发掘，亦许在一个贸易机构，大众的底薪都区别，
有人3000，有人5000，有人8000。
更让人郁闷的是，你在机构做了5年，底薪是4000块，然则老板找了一个才有1年经验的新人，居然给6000底薪！
难道这个人能力真的比你们强么？
其实未必。
然则他的谈判能力好，让老板看到了将来可能有的价值，因此愿意去冒险。
罗湖非常多香港贸易机构都是8000-1万底薪，提成是0.1 。
有非常多8级英语考试过了的新人，在机构一呆便是十几年。
这儿面可讨论的空间实在太大，而针对薪酬体系这个专题，亦绝对不是你想的那样简单。
薪酬制定背面的奥密到底在哪。
倘若你是管理者，机构现有的基本下，怎样快速有效的制定最合适的薪酬，制定恰当的KPI考核和薪酬制度，帮忙机构得到效益的同期，亦能激励业务员实现最大价值，形成双赢局面。
倘若你是业务员，一个机构的管理方式，对你的升职和薪资的定位是不是清晰？
在每一次的薪资谈判中，你需要明白那些“潜规则”。你都应该有知道的感知，别做外贸两三年了还糊里糊涂的。（源自： 毅冰米课）
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发表于 2024-8-1 03:30:00
