今天分享的这个案例说的是主人公可疑客户给的采购数量不真实,在客户几乎要确定与他合作之时,当客户再次询问是不是还有折扣空间的时候,业务员写了一份邮件与客户再次确认数量是不是准确?可恰恰是这封邮件让他丢失了三十万美元的订单,可见与客户合作,彼此之间的信任多么重要!
事情这般的,M是经过伴侣介绍与这个澳大利亚的客户创立起的联系,之后有给客户发过研发信,亦在WhatsApp有留言,信息都是表示已阅读,可能是由于客户始终有稳定的供应商,针对M,他无选取回复。
M并无放弃,他给客户打了tel,对方接通了tel,彼此之间聊得还挺愉快。经过这次tel,M晓得客户做这个行业已然有将近20年了,始终从中国采购,自己有稳定的供应商,他亦晓得M是伴侣举荐的,很乐意瞧瞧M在他的生意上能帮什么忙,还暗示近期刚好有一个订单需要采购,会把关联信息发给M。
接着次日所有的采购材料就发给了M,当M收到询价的时候,M按照自己的经验对客户的需要量暗示可疑,一般同一款制品最大都是一个柜,都数是几十个或十几个这般的组合。因为是伴侣介绍的客户,他抱着半信半疑的态度,跟工厂确认价格后,自己只加了不到10个点的利润就报价了。
当客户收到报价后给M来电说:他的价格偏高!M很爽快地回复:只要一个星期之内能确认订单,自己还能够让出3个点的利润。这次在tel里头能听得出客户很满意,就让M等通告。
接下来的一两个星期,M都有和客户保持沟通,讨论的细节包含制品包装,交期,认证,贴牌之类的需求等。
又过了大半个月,客户再次来还价,问是不是还有可调节的空间?
于是本来就对客户抱着可疑态度的M给客户写了一封这般的邮件:
Dear xxx,
Many customers always ask about big quantity at the beginning, but final order quantity only around 1/3 to 1/5 of the quantity they talked. Because they want to know our best price for bulk quantity. Please confirm again your order quantity is 14000 pcs or? I will check if any discounts available here.
xxx
自从这封邮件发出去之后,客户就再亦无回复M了,时期M亦跟进了几封邮件,还在WhatsApp上给客户发了信息没回,打tel亦是拒接。
当M准备去问他伴侣的时候,客户礼貌地给他回复了一封邮件,内容如下:
Hi xxx,
I already played this order to my old supplier from xxx last week. Even their price 3% higher than yours.
My last email only wanted to check and confirm what discount available from your side, even very tiny discount. And I told you my order quantity 14000 pieces at the beginning. and we talked and discussed all details.
Actually I dont like the email you sent 2 weeks ago, why you doubted me at the moment we are closing the order?
Regards
xxx
不晓得大众读完客户给M的邮件后是什么感觉?我是能够从客户的文字里读到客户对M失望,还有或多或少的生气在里面。
我有分享过关于印巴孟客户的有些惯常做法,便是她们爱好空口说大话,这些地区的客户习惯用大数量来套最低的价格。但并不是所有的客户都跟这几个地区同样的,咱们做生意真诚和诚信是对彼此的尊重。
我之前亦有一个澳大利亚的客户,他年龄在60岁上下,每年都会有两个柜子的返单量,每次回来找,数量都是比较稳定的,他暗示自己爱好办事踏实的人,不爱好夸夸其谈的。
曾经我亦由于说错话得罪过一个客户,其实当时我只是抱着分享的心理给他分享别的客户给我发的水单,说这是另一一个客户今天刚给我安排的定金,您这边上次说上周五就安排的定金,咱们还无收到,是不是忘记了呢?
但客户就诠释出了另一一种意思:他说倘若你可疑我,就不要跟我做生意,不要话里话外区来刺激我,客户莫名其妙地生气了,本来有两个高柜的订单,最后客户只给咱们下了一个20GP。代理商跟我讲,其实我当时不该该那样说,本来订单都会下给咱们的,便是我说的话让客户心里不爽了,他自尊心收到了质疑和打击,因此在最后关头,客户把大部分订单下给了另一一个供应商。
《老子》说:多言数穷,不如守中!
可见,无论是夫妇相处,同事交流,又或是与客户的交流。语言就像一把双刃剑,懂得说话表达有利于成交,一旦思虑不周,说错话,亦会让你前功尽弃啊!
因此,与区别国家的客户做生意,做好背景调查的前提下,还是要多认识客户的爱好和办事风格,投其所好地说话,才可更愉快地相处!
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