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【亿邦原创】在7月18日举办的“潮起钱塘·第八届全世界跨境电商峰会”上，Payoneer派安盈大中华区商户处理方法业务总经理芦路发布了题为《把独立站打导致“品牌旗舰店”，背面有那些要素？》的演讲。他指出，跨境电商场景非常区别。电商平台拥有庞大的日活用户，有着天然的流量优良。相比之下，独立站天然流量窄，但投放范围大。为了在互联网大海里被目的用户找到，DTC品牌需要加强精细化和个性化运营的竞争力。
他暗示，支付体验，是网站体验中直接影响购物车转化与否的最重要原因，亦是消费者在线购物旅程的最后一千米。倘若品牌能够优化独立站的支付体验，能够挽回三成订单。 
（温馨提示：本文为速记初审稿，保准现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下为嘉宾演讲实录：
大众下午好。
我叫芦路，亦能够叫我Erik。我来自派安盈，相信跨境电商行业从业者都晓得咱们的另一个名字——P卡。咱们是一家来自美国的跨境支付机构，在2005年成立，2021年于美国上市。
咱们是最早一批进入中国的跨境支付机构，在2016年进入了中国市场。这时期，咱们帮忙了非常多平台类跨境卖家实现了快速增长。
自2022年起，咱们观察到一个显著的趋势——越来越多的跨境电商卖家将自运营的独立站说到重要位置，同期借助独立站打造跨境出海品牌。
今天，我分享一份派安盈发布的市场调研报告，给大众供给经过独立站塑造品牌的有些商场洞见，期盼能够对大众有必定帮忙。
咱们的报告重点围绕美国市场。针对所有的跨境电商卖家来讲，美国是一个非常重要、非常成熟的市场。
数据表示，在疫情时期，美国电商市场有非常显著的拉动，增长非常快速。然则随着疫情的结束，增长趋势亦逐步放缓。在这时期得到增长红利的商户，会感觉到之前的打法或铺货思路，在2022年之后的电商市场没那样有效。 01独立站成为DTC卖家进行品牌精耕的主阵地因此咱们的结论是，精细化、个性化的运营作为了核心竞争力。
跨境电商场景其实非常区别，以第三方电商平台和独立站为例。电商平台拥有庞大的日活用户，有着天然的流量优良。平台商家更关注制品怎样在平台搜索中更易被找到，或显现位次或频次怎样变得更高。
然则，独立站区别。互联网的海洋很大，独立站的流量非常分散。那样，怎样让网站在互联网大海里快速地被目的用户找到，营销是成功的一个关键点。对此，咱们针对北美市场做了有些市场调研。 
传统的Meta以及Google旗下的流量平台，占据了流量市场的主导地位，Facebook、YouTube、Instagram的市场地位很靠前。同期，此刻的新流量平台，尤其是TikTok、SnapChat平台，亦有非常大的关注度。
另一边，营销思路亦出现很大变化。此刻千禧一代和GenZ更愿意看到区别类型的营销。例如，70%以上的千禧一代和GenZ在社交媒介上关注网红，超六成的消费者信任网红举荐的制品。因此呢，倘若经过网红营销找到对应客户，营销投资报答率非常高。 
独立站品牌针对客户触达有什么区别？美国市场商家在前两年就说到了全途径布局。简单来讲，倘若商家期盼在美国市场吸引更加多消费者认识品牌、理解品牌，那样需要增多更加多的触点。
初期的跨境电商商家更愿意开店，由于开店成本更低、危害亦更低、揭发率很高。此刻，咱们亦逐步看到有些成熟跨境商家进入到线下途径，乃至进入到有些细分行业的平台。尤其，TikTok、Temu等新兴社媒和电商平台兴起之后，商家触达消费者的触点更加多，形成转化的可能性更高。
由于消费者购买制品，常常不是一个线性路径，不是看到单一宣传就点进去，再走完购物车流程形成购买，而是在区别平台或伴侣举荐下种草制品。那样，当消费者对品牌有认知后，经过一次搜索，到达品牌的亚马逊网店或独立站，完成一次购买。
在美国电商市场，致力于经过DTC网站构建品牌的商家持有不错的发展空间。数据表示，在美国，亚马逊、eBay、沃尔玛这三大电商平台，并无形成市场垄断地位，市占率为60%上下，但国内像淘宝天猫、京东和拼多多基本拿到85%的市场份额。
另一边，美国消费者的购物习惯和中国亦不同样，美国消费者对DTC品牌独立站接受度更高。18%的美国消费者有意愿在品牌的网站上购物，然则在中国仅有1%的消费者愿意在品牌官网购物。这并不表率中国消费者不爱好品牌，而是她们的购物场景常常是品牌在京东或天猫的旗舰店，并非品牌的网站。
其实，中国品牌在海外市场的认知度亦在逐步加强。经过调研，咱们亦发掘品牌认知度的加强针对消费者购买意愿的提高，成正比关系。
品牌网站影响消费者购物的重点原因是什么？基本所有消费者购物都会优先思虑“多快好省”原因。但同期，品牌的网站体验亦常常容易拉开差距。消费者去第三方跨境电商平台购物，体验会非常标准化，而去商家的品牌官网(即独立站)购物时，倘若体验小于预期，会引起非常高的弃购率。
那样，怎么样提高DTC网站的购物体验呢?从支付的方向分析，支付体验是网站体验中直接影响购物车转化的最重要的原因。由于，在线购物其中，支付是消费者旅程的最后一千米。前期商家做了品牌认知、营销的铺垫，最后消费者却在付款时无成功，这个体验带来的损伤是巨大的，而倘若能够优化支付体验，能够挽回三成订单。
咱们接着分享一下美国消费者针对支付方式的偏好。
首要，储蓄有限。中国的储蓄率高达33.5%，美国的储蓄率则在4.6%。信用卡借款是非常多美国家庭核心开支源自。
其次，美国和中国的消费习惯有非常大的偏差。美国是一个非常传统的卡市场，卡支付占比还在六成以上。美国84%的成年人持有信用卡，人均持有信用卡数量超过三张。简单来讲，倘若独立站能提高持信用卡的消费者的支付体验感，会显著加强整体转化率，例如独立站支付方式增多比较流行的分期付款。
以信用卡为例，15%的信用卡支付订单失败的重要原由，是与供给信用卡支付的供应商相关，其他原由则是和网站自己的体验，包含消费者体验、卡号体验等到达最后支付页面的体验相关。
在这15%的失败的信用卡支付订单中，有三分之一的消费者一旦支付失败就离开了。还有部分消费者由于制品的吸引力非常大，愿意在第1次支付失败后继续尝试。 02支付是独立站提高业务的推力怎么样的支付方法能够提高独立站的业务表现？支付应具备三个核心价值:
第1，结账环节的方便性直接影响顾客的整体购物感受。
第二，支付功能能够赋能业务发展。支付环节看似是最后一步，但能被拆解成非常多流程，每一个流程包含用户的界面、防欺诈工具、信用卡危害抵挡等，每一个细节的提高，都能够助力业务实现增长。
第三，消费者洞察。独立站和电商平台的数据有非常大的差别，独立站所有的订单数据，包含支付数据，都是商家自己持有，经过支付环节所产生的用户行径数据，可直接反映出真实的消费者洞察。
因此呢，咱们把支付机构供给的服务亦直白地总结为对独立站业务最直接的推力。支付机构能够帮忙独立站商户提高消费者支付体验，有效管理网站的预防欺诈和管理拒付，提高支付成功率和增多收益，以及保证资金安全合规。 03派安盈的安全合规基石，托起品牌出海事业咱们认为资金安全永远是支付行业最关注的一个点。同期，由于派安盈在国内有长时间深耕的经验。咱们理解跨境电商商户这一关注点。 
咱们亦期盼经过咱们已有的生态，帮忙大众在跨境电商行业里提高现金流和资金运用效率，同期帮忙大众实现快速的增长。
咱们借助这个机会分享一下，派安盈为独立站商户供给的支付处理方法。首要，咱们帮忙独立站商户直接向消费者进行收款，收款资金将直接进入到大众的派安盈账户，从而将派安盈整体支付服务和派安盈生态做深度结合，来保证资金安全。
其次，能够保证商户和消费者数据不会泄密，保证安全。咱们用照片和大众介绍一下，派安盈针针对独立站商户供给的服务。
其实，独立站能够快速发展，是倚仗行业成熟的SaaS供应商，例如Shopify、电匠以及WooCommerce等，让非常多跨境电商商户快速建站，将品牌网站投入到市场，经过流量的引入形成营销。
因此，咱们做的重要措施是把信用卡的收单服务和建站工具做深度绑定，倘若商家针对咱们的服务感兴趣，无需做任何的技术研发，能够和派安盈直接对接得到服务。
在地基下面，是咱们花了很多时间去打磨的地区。其中，最重要的是安全。为了安全，首要，派安盈在2021年完成对德国网关机构Optile的收购，并对制品做深度的绑定。
其次，咱们完全根据卡组的需求，和Visa及Mastercard做拒付预警工具。咱们实现了直连Ethoca和Verifi，同期咱们亦上线了最新一代的身份认证风控体系，保证支付方法不仅能保准商家的方便性，亦提高安全性以及成功率。
接下来，派安盈会连续丰富支付制品。例如，分期制品是时下青年人非常爱好的支付方式。咱们率先在美国上线了分期制品Afterpay，将来还将上线其他的主流分期制品，以及手机支付等。咱们还会逐步上线美国本地市场以及欧洲本地市场的收单处理方法。 04派安盈收单服务助推DTC品牌出海派安盈在2022年向亚太地区推出Checkout独立站收单服务。在这两年的发展中，咱们累积了非常多的成功客户案例。
咱们同期观察到有些很好的趋势，近年来，优秀的独立站企业和之前有很大的区别。之前，独立站企业更大都是以SHEIN为表率的衣帽鞋、生活类、家居类和快消类。然则在2020年之后，越来越多的独立站企业是制造型，例如eBike、3D打印机、智能家居等。中国“智造”品牌逐步变成咱们在独立站行业服务最多的客户类型。
此刻和之前区别类型的独立站客户会有有些需要差异。例如，制造型独立站客户的制品客单价比快消类客户高非常多。咱们一位客户的制品是园艺类挖掘机，客单价达到2万美金。不得不说，在独立站行业，越来越多商户专注于自己更独特且善于的行业和品类，这般的成功概率非常高。
针对这些客户，咱们供给了一个综合处理方法。第1，加强转化率。非常多客户客单价很高，派安盈能够给这些独立站提高信用卡的支付限额。这得益于派安盈领先的风控能力。
同期，咱们会调节自己一系列的风控政策，保证更加多的订单能够经过；还会上线针对性制品，保证资金有压力的消费者，能够经过分期制品进行购买。 
第二，欺诈防范。非常多商户在进入独立站之前，针对危害无那样深刻的认识。由于在国内来讲，支付欺诈状况并不广泛。但在海外，尤其在信用卡的支付场景下，欺诈是让非常多商户头疼的一件事情。
举个例子，倘若一个消费者向发卡行暗示，该笔交易不是自己进行的，那样发卡行发起拒付，能够不需要经过商户同意立刻把钱要回去。倘若商户在此时已然发货了，就会导致非常大的损失。
因此呢，咱们花了非常多的时间和精力，对风控模型做了很大的升级，保证高客单价的独立站商家的交易能够安全地经过信用卡网络去实现。
第三，拒付管理。信用卡拒付针对商户来讲是直接的利润损失，派安盈和其他外资机构区别，咱们在中国投入非常大，创立了本地化的精英团队，专人专单处理每一笔拒付。像咱们中国团队的人数已然超过400人。在独立站业务方面，咱们亦有专门的团队负责商户的所有运营和风控。
基于这些能力，咱们期待能和更加多经过独立站出海的伴侣们达成深度合作。
我的分享结束了，谢谢大众！
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发表于 2024-7-29 22:15:46
