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在出海制品中，TEMU肯定占有一席。这个狂飙的制品，帮忙拼多多成功完成对阿里市值的超越。但大都数人认为是靠低价取胜，事实真的如此吗？ 
自从去年9月在美国上线败兴，Temu 已然成功在47个国家上线，并且作为 App Store 最受欢迎的免费应用之一。据 Statista 发布的数据，今年5月，上线不到10个月的时间里，Temu 就已然达到了过亿用户里程碑。而到今年11月，Temu 在全世界已然实现了2.5亿次下载。
拼多多Q3季度的财报颁布后，同比飙升93.9%的营收非常亮点，大大超出了华尔街的市场预期，在发布后就拉涨了拉涨了18%的股价，机构市值超过阿里巴巴，实现历史性超越，成功引爆了资本市场的追捧。
翻看1967年败兴全世界市值最高的机构，IBM、NFF、通用电气、微软、埃克森美孚、美国等任何一家企业的成功既是时代的产物，又是做对了连续一系列的事情、一系列要素的叠加、相互嵌套才可够取得的。今天咱们就来探讨TEMU的成功原由是什么？以及它在那些方面做了创新？凭什么能够在美国电商平台中杀出来？同时，咱们亦需要关注为何起早的哪些跨境电商平台却落后？ 
1、流量只是表象，宣传面向的是所有用户
亦许非常多人觉得TEMU的社交裂变、宣传投放带来了海量的用户，但无数次的历史经验显示：宣传带来的用户掺杂着各样说不清道不明的用户，获客成本之高、用户留存之差都是能够拖垮一家企业。
像趣头条曾经一年花费上百亿的拉新获客宣传，却由于运营模式单1、端内宣传太多影响用户体验和短视频竞争加剧无跟上，引起最后用户流失严重；
像每日优鲜、叮咚买菜生鲜电商一年花费10个亿来地推拉新、补助用户，但最后因为非买菜核心用户群、商品的丰富度不足、制品质量问题、竞争加剧等原由引起整体用户的留存差；
企业快速增长时间间，靠营销方式、宣传能够拉到的用户并不可说明真实需要大，仅有哪些能够留下来有真实需要的用户才是你的资产。
在Temu之前，美国人创办的Wish曾经被冠上“美版拼多多”的叫作号。这家2010年6月成立的老牌电商，曾和亚马逊、eBay、速卖通一块被列为全世界四大购物网站。它亦有过和Temu、Shein类似的经历——去年败兴，从全世界下载量来看，Temu、Shein相继超过亚马逊。而早在2018年，Wish亦曾作为全世界下载量最大的电商APP，安装量达1.6亿次，超过亚马逊。
“低价”让Wish受到了消费者的欢迎，但后来平台频频出现的制品问题，最后遭到官方抵制。
2021年，在其最大的市场欧洲，Wish被法国政府勒令下架。这一事件的缘起是法国竞争、消费和反欺诈总局发掘其抽调Wish平台的商品中绝大部分都不符合标准。
在给予整改后，法国政府对Wish的回复和行动并不满意，便需求搜索引擎和应用商店“封杀”Wish。
阿里旗下的速卖通就曾在多个国家推出人拉人砍价活动，在巴西，速卖通是首个将此玩法引入当地的电商平台。
社交玩法，不是Temu独有的优良。
回顾TEMU2023年的宣传投放策略： 在 2023 年 2 月 12 日举行的超级碗比赛时期，投放了两个 30秒的宣传，这两则宣传均以“Shop like a billionaire（像亿万富翁同样购物）”为主题，宣传了 Temu 平台的低价优良，同期亦创下了该赛事宣传的历史最高价。在2023年3月份败兴，持续在 Facebook、Instagram、YouTube 等社交媒介平台上投放了海量宣传，宣传了 Temu 平台的商品种类、价格、物流等优良。在美国各大电视台投放了电视宣传，宣传了 Temu 平台的品牌形象和制品优良。从投放的途径包括超级碗、线上社交软件、传统电视宣传，因此呢能够推测TEMU核心的目的消费群众重点是3类： 对价格敏锐的青年消费者：Temu 在超级碗时期投放的宣传，期盼经过超级碗这一美国最大体育赛事，吸引更加多对价格敏锐的青年消费者。超级碗的观众重点为 18-34 岁的青年人，她们对价格敏锐，同期亦更易接受新事物。Temu 的低价优良，正好符合这类消费者的需要。对中国文化感兴趣的美国消费者：Temu 在社交媒介上投放的宣传，重点以宣传 Temu 平台的商品种类、价格、物流等优良为主。这些宣传的受众，重点为对中国文化感兴趣的美国消费者。Temu 期盼经过这些宣传，向美国消费者展示中国商品的多样性和性价比优良。传统电视宣传的传统主流消费者：Temu 在电视宣传中宣传了平台的品牌形象和制品优良。Temu 期盼经过这些宣传，提高 Temu 平台的品牌知名度，并吸引更加多美国消费者。今年摩根士丹利发布的一份科研报告，就曾描述过Temu的用户画像：62%女性、38%男性。年收入5万美元以下占比55%。这部分用户，跟线下dollar tree、DG的1元店的用户重合度可能较高，而不是亚马逊。“
综上，Temu投放宣传的策略是全面且饱和式的，并不是非常多观点里面说的目的是美国的下沉市场用户。
正跟国内的感受类似，爸妈告诉咱们拼多多便宜、好用、速度还凑合的时候，拼多多直接用农村包裹城市的办法霸占了整片农村。
另一一个主流运用群体是大学生，早在2021年的时候小红书上一大堆博主起始举荐拼多多上面便宜又好用的各样百货、宿舍神器，乃至是零食、果蔬等保质期较短的商品，针对大学生来讲学校里5块钱一斤的苹果和拼多多上面5块钱一箱的果蔬是无可比性的，这针对每一分都精打细算的大学生来讲简直便是设备猫口袋的万能购物中心。
2、性价比才是王道，而非价格低
首要，咱们应该否认一种很容易得出的观点，说是低价造就Temu的成功，Temu和拼多多的成功靠低价，卖便宜货。
我认为价格是最后呈现的形式，怎样把物美价廉，拥有性价比的商品卖给消费者才算本事。
美国消费者对中国制造商品高性价比非常熟练，2022 年，中国供应商的制品占到亚马逊商品的70%-80%，贡献的 GMV 则高达26%。再早之前，中国制品就经过沃尔玛等线下途径进入美国市场。
怎么理解性价比这个事？
倘若纯粹是价格低就能存活，那就无Wish这家企业在用户规模达到1.6亿后，平台没法进一步把控制品质量，在平台中始终存在劣币驱逐良币的现象，最后反噬自己，那有的人会问为何淘宝一起始亦是非常多假货，后来却把海量白牌的商家驱逐了，那为何Wish不能够采取这般的操作呢？埋个坑，以后有机会单独作个回答。
还是回到性价比的定义，雷军曾在《小米创业思考》一书中，对性价比进行了阐述。
他认为，性价比是小米的核心战略，亦是小米能够取得成功的关键原因。雷军还曾在公开演讲中，将性价比与美国超市 COSTCO 进行对比。他指出，COSTCO 的商品价格往往比传统超市低 20%-30%，但其品质和服务却并不逊色。因此呢，雷军认为，COSTCO 是性价比的典范。
雷军针对性价比的理解，能够概括为以下几点： 性价比指的是在同等价位下，制品的性能、品质、功能等方面能够超越同类制品。性价比指的是制品能够满足用户需要，同期价格恰当。性价比指的是制品能够为用户创造价值，让用户感到物有所值。总结为一个核心思想，便是卖同等价格下质量最优的商品，并且能超出同类商品这个价格的用户预期。里面有3个信息能够进一步玩味。 商品质量能够不足好，然则在前期商户不足多、竞争不足激烈的时候你得比1688平台要便宜，等到客户评估真欠好的时候，你的制品品质又提不起来的时候，那你亦不要再做了。商品质量能够很通常，乃至有点小瑕疵，然则因为太对得起这个价格了，用户买来觉得还行、能用，看在这个价格的面上就不跟你计较了。商品质量能够跟品牌同样好，然则我把经过各样途径商的整合和运作，乃至是像“百亿补助”同样先补助个几百块，让大众都晓得一样的大牌我这儿价格最优，亦是其中一种方式。3、全托管模式才是出海模式创新的关键
简单理解什么是全托管模式？是对商家最简单的合作模式，只需将经过筛选的货品发往多多跨境的国内仓库，后续从店铺运营到物流、仓配、客服以及售后等等所有交给平台，省去了非常多的操作成本对国外信息的不对叫作，这种方式极重地降低了商家做跨境电商的门槛。
能够看到的是：上线后行业内的几家电商平台反响非常的迅速。
Temu 上线后几个月，速卖通就上线了 AliExpress，此后 SHEIN、TikTok shop 亦都推出了自己的全托管服务。
那“全托管模式”好在哪里呢？
对途径选品的把控力强，避免制品质量问题泛滥。
Wish采取传统的平台模式，在Wish开设店铺、上传商品都不需要花费，而仅仅是收取成交额佣金，Wish借此大幅降低商家入驻运营的门槛，但亦让商家生态鱼龙混杂。
拼多多出海，无选取国内的平台模式，而是让Temu采取全托管，无疑是吸取了Wish的教训。经过商家供货、平台卖货的方式，平台能够经过品控，对制品质量有必定把关。
在选品层面，决定商品能否成功上架售卖的是TEMU的买手/小二，平台针对商品会有质量等方面需求，倘若显现质量问题，会对商家进行罚款处理。
历数初期国外的电商平台，Wish、GearBest很早就成立了，可为何不选取这种模式？
这要回到电商的基本模式，初期主流的电商平台无非便是两种模式，自采自销的自营模式、撮合买家和卖家的平台模式，最早的凡客、唯品会、蘑菇街、京东等垂类电商平台都是自营的模式，而以淘宝为主的新型电商平台是平台撮合买卖双方的平台模式。
Wish和GearBest 不直接采购商品，上面的商家需要自营开店、上架商品和处理售后的问题。可为何无采用自营的模式呢？是由于跨境电商需要很强的资金和人力投入，一方面需要让商家快速入驻，降低商家经营的危害，另一方面需要海量广告花费获取用户。
能够看到Temu的模式是集自营和平台两种模式的优点，既对商家行径容易管控和约束，又不易受到市场波动的影响，同期对商品质量和价格都有把控力，这般的模式针对Temu来讲够轻，亦避免了电商平台对商品质量没法把控显著的缺点。 
那中国的出海企业呢？Shoope、LAZADA 为何无跑通TEMU这种模式？
Shopee采用C2C和B2C的混合模式，在平台上出售商品需要遵循关联规定。商家能够经过自己的店铺在平台上展示商品，并供给优秀的客户服务。同期消费者亦能够经过平台搜索或浏览商家的店铺来购买商品。Shopee平台供给有些基本的运营工具，包含店铺管理、制品管理、订单管理等等。
Lazada最起始采用自营模式，重点以3C制品(计算机、通信、消费类电子制品)为主，在累积了必定的用户后，Lazada平台起始扩充制品品类，向商家开放，转型为平台型企业。为了打造闭环生态，Lazada还自建物流和支付体系，从而为企业将来的发展打下坚实的基本。
赶了一大早，此刻作为东南亚最大和第二大的跨境电商平台，因为历史的惯性力量，没能直接跑通TEMU这种中等资产，跑得快，对商品质量和价格有把控权的模式——由于显而易见的是平台模式有多种好处，轻资产跑得快。京东亏了多少年才把物流体系做起来，此刻却又被持续的质疑声中重新回归低价；而扩品类的周期，所有平台都期盼在跑得快和走得稳之间做取舍，LAZADA正是从自营模式走向平台模式的典型表率。
回顾亚马逊最早成立之初亦是采用的自营模式，然则售卖的商品是书籍和电子制品、玩具标准化程度高，很难损坏、折旧、容易保质，而后随着品类的丰富度越来越多，逐步过渡到平台的模式，亦逐步把规模越滚越大。
贝佐斯所构建的增长飞轮，需要用户和商家两端数量的增长。
初期采用自营模式能够保准商品的质量和售后服务、能够有效掌控成本、能够快速创立品牌形象，等到了必定周期后自营所需要的海量资本、增长慢的缺点就逐步显现，因此能够看到许多电商平台发展的思路都是从自营往三方平台。
4、TEMU 凭什么创新？
Temu 把重资产自营的方式变成为了轻资产自营！
拼多多董事长、首席执行官陈磊在财报会上暗示，“Temu的创业是从1到10，起步是1，不是0。”咱们在中国以外的业务虽然还很新，但在过去一年里取得了比很强的发展，它创立在咱们数年来对国内供应链累积和理解的基本上，帮忙非常多制造企业进一步开拓了市场，直接面向消费者。
跨境业务是拼多多的第三次创业，前两次分别是拼多多的主站和多多买菜，跨境电商自诞生起就站在主站和多多买菜的肩膀上，负责多多买菜的重点高层均是从多多买菜转过去的，老人做新事在多多企业上表现的淋漓尽致，团队持有的从主站创立败兴就起始沉淀对全国制造业供应链的理解，以及对开阔新业务的打法、决策方针都起到了很重要的借鉴功效。
接受中国企业家杂志采访时，陈磊认为，除了团队的内在战斗力，Temu另一大核心优势在于拼多多对供应链的长时间累积。
8年前，拼多多经过拼单的创新模式给国内产业带带来质变，拼单汇集的海量需要大幅降低了中小商家的生产成本，又让消费者能够买到质优价廉的商品，为生产侧和消费侧都带来了普惠。
在对产业带长达8年的深耕过程中，拼多多的团队累积了深厚供应链能力，这亦是为何Temu能够在一年内推动广州、佛山、深圳、中山、深圳、宁波、义乌、湖州以及安徽、河北、山东等100多个产业带火速出海的原由。
日前，多多跨境每日出口货重达已达600吨。
这亦是为何Temu能够创新新的模式，把本来“重资产自营”的模式变成为了“轻资产自营”模式——为商家打通“全链路”的跨境出海，而又弥补了中国无数工厂卖家不懂跨境平台的操作系统，繁琐的物流，重运营的劣势，商家不需要负责运营、仓储、物流，按需商品、一直的比价降价、按时发货到国内仓库就好。
迈克尔·波特的竞争战略中总结了三种有效取胜的竞争战略，其中成本领先是最基本亦是杀伤力最大的一种。拼多多在国内的“百亿补助”筛选出了成本最优的苹果、茅台品牌商家，Temu正亦想利用这种方式，把国内成本最优的商家筛选出来，利用成本领先达到价格最优的结果。
相较而言，Temu这种模式的优点在于不需要囤货；对接的供应链是多多主站累积数年行业最上游的厂家或一级批发商的工厂，能够拿到足够低的价格；同期利用平台模式的优良用数据驱动选品、价格对比、测款的优点，从消费端到供应端的快速响应，真正实现了曾鸣曾经提过的“将来的模式必定是C2B2M模式”的预言。
这里之前，SHEIN是这个模式，再早有些的国内企业的雏形都还无达成规模效应。
5、不必争夺所有商家，留下的便是最好的
一位从事汽配品类的工厂型商家说，“Temu日前主打的都是有些低价商品，它的规律是薄利多销，有些工厂型的商家因此呢赚到了钱。但这是针对‘走量’的品类而言的，例如有些快消品，玩具、日用品等。像咱们的品类不走量，商品价格带在25—100美金，就不会思虑入驻Temu。”客户的需要量本身是有限的，就要更关注利润率。”
另一位在Temu上营销小夜灯的贸易型商家则暗示，自己最初选品的规律便是三点：货值低、体积小、重量轻。
此刻中国出海的跨境“四小龙”，亦便是Temu、Shein、tiktok、速卖通，其实都在争夺商家。
“有自有供应链、品类有特殊的，例如服饰品类，肯定优先思虑Shein；品类尤其抓眼球，能够激发用户需要感的，会思虑内容型的tiktok；但倘若无工厂，品类又没特殊，那样考量的标准便是看哪个新平台的流量最多。Temu和亚马逊都属于货架式电商，倘若不属于前面几类，亚马逊的商家可能还是会选取自己最熟练的经营方式。例如和tiktok相比，Temu不需要花精力去做内容。”
想到这，还真是达尔文进化论中说的物竞天择、适者存活。
2023年面对国内存量市场竞争激烈的战况，大众都同期把眼光瞄准了出海，把中国生产的商品卖到国外去，甚至跑去东南亚开厂开店；企业创立的初衷便是增长，无了增长说要做一家小而美的企业，始终熬不外岁月的轮回。拼多多的第三次创业在大胆假设，小心求证的出海业务中取得了周期性的发展，在海外的竞争中利用商家资源、用户获取、模式创新创造了差异化的优良，得到了有些市场份额，可是要继续往前走，无疑会遇到更大的挑战。
六、TEMU快速增长背面的“全托管模式”做对了什么？商家无需自己开店、上品，发货到国外、物流成本高、处理售后等重运营的操作；减少商家合作的多种模式的选取和比较，适者存活筛选出合适的商家，避免商家鱼龙混杂没法对制品质量的监控，损伤花重金拉新得到的用户体验；增多平台的运营和把控能力，相当于把定价能力拿到了自己手里，同期又能够筛选出合适的商家，加强了商品的竞争力，反向对价格的掌控能力。最后，总结一下本文的观点：Temu在海外快速扩张取得周期性的发展，并不是流量和裂变方式的故技重施，亦不是“低价”现象带来的结果，而是Temu在传统电商平台自营和平台两种模式的平衡上创新出“全托管模式”，这种模式把“重资产自营”的方式变成为了“轻资产自营”，从而在竞争中取得了差异化短暂的优良。
参考文案：
36氪出海：Temu为何这么快
Temu、SHEIN，继续竞逐
美国1元店被迫迎战Temu
豪掷千万投宣传，Temu为么是拼多多最优先级的业务？
Temu狂飙，海外版拼多多初长成
本文由 @宋厂长 原创发布于人人都是制品经理，未经授权，禁止转载
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发表于 2024-7-28 15:35:32