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外贸营销员在接订单的过程中，常常都是一种利益的博弈，而在外贸中，最后的结果才是最重要的。
必要要保持冷静
每一位外贸营销人员都面临着业绩的压力，在接到订单的时候，就像是一个饿了很久的人，看到了一道美味的菜，却又吃不到，这种感觉实在是太糟糕了。
在对外贸易谈判中，有一个重要的环节，便是你的商品是不是符合顾客的需求，是不是马上就能和顾客达成共识，是不是已然感觉到顾客想要购买。这个时候你就必须利用各样办法来引导交易了。是成是败，全在这一下。
越是接近孤家寡人，就越是要冷静。顾客迟迟不愿付钱，必定是有理由的，倘若整天都在不顾及及顾客的感受的状况下，顾客对你的印象只会越来越差，越来越厌恶，这对顾客正式的付款订单亦会越来越有害。
我意见，暂时不要思虑顾客答应给咱们钱的问题，而是想办法认识顾客的工作，认识她们对咱们机构、制品、项目的看法。这是一件特别有技术含量的事情，虽然表面上看起来很随意，但实质上却是在试探顾客的内心。不管顾客愿不愿意，您都要理解顾客拖延支付，拖延订单的实质，为顾客带来实质的价值与收益，自然而然地下订单。
客户为何无下订单
一般状况下，她们无下订单的原由是：
1.顾客发掘有更好的供货商。
这是最容易被拒绝的理由，但她们必要要有足够的理由，例如制品质量，例如技术，例如服务，例如与顾客的关系。怎样谈判，怎样吸引顾客，就看营销员自己的能力了。把握了顾客的详细情况，理解了顾客的内在必须，设身处地地为顾客着想，并满足顾客的需求，那样成单便是水到渠成的事情了。
2.顾客的现金流显现问题。
认识得越多，顾客的订单就必定会送到你手上。由于客户和咱们同样都是普通人，人是讲感情的，当她们在困难的时候，给她们以帮忙，她们自然会对咱们产生好感，并且要记住，要有耐心。
3.前几天的营销业绩不良。
大部分都是老客户，她们之前的产品存在着有些问题，因此能够适当地给老客户有些好处，这般才可保住老客户的利益。与此同期，要跟工厂、老板沟通，让她们对自己的制品进行改进，或是开发出新的制品，要真心实意地帮忙她们处理问题，在平常的日子里，要多跟她们沟通，多认识她们的一线营销状况。
4.在制品设计方面，对制品的技术规范提出了新的修改和新的需求。
在订购的过程中，实质上是存在着非常多的不确定性的，有些时候，顾客可能会由于市场的反馈，想要更改款式，而造成为了延迟付款的问题。在这般的状况下，在工厂还无起始生产之前，咱们要与顾客保持良好的沟通，这般顾客才会愿意订购。
5.因顾客未即时支付款项而导致的其他理由。
亦有有些理由，例如，顾客的业务习惯很拖延，顾客外出旅游等等。事实上，我觉得想要让顾客能够即时地支付货款，并且能够有效地催促订单，最关键的一点便是要和顾客进行更加多的交流，要对顾客的心理有更加多地认识，这般才可真正地把顾客的问题给处理掉。
催促订单的小技巧
虽然不提倡跪着跟顾客要订单，但有的时候还是要先下手为强，关键是要把握好节奏。
试探询问
由于大部分人都不可很自然地让顾客买单，因此，最好的办法便是用试探性的问题来引导顾客买单。“Which color do you prefer for the package, when do you think is the best time for delivery?”
倘若你的顾客告诉了你必须的数量和需求，那样你能够把 PI送到他的面前，并在上面写上：“I just have made a PI for this order, Please check if there need any adjust?”
PI里的价格价值日期别设定得过久，设定到期日短些，这般他就不会还钱了，咱们就能找到一个专题来进行后续。
经过这种方式，他能够认识到顾客的近况，认识顾客是不是已然做好了下订单的准备，或是顾客还在疑惑。倘若对方还有些可疑，那就说明，对方的谈判还无进行到最好的周期，还无做出决定。
通告发展状况
通告顾客，咱们已然购买了原材料，只等顾客交了订金，咱们就能够立即起始生产。这亦算是一种比较委婉的催货方式，一方面暗示对他的信任，提前为他准备好了制品，而不必须他支付订金。而顾客，本来还有些迟疑，此刻听说你把材料都准备好了，再不下的话，就有些欠好意思了。这就好似是在一家餐厅里，等了很久，又无结账，明明能够离开的，却被服务员通知，她们正在做菜，这让她们很是尴尬。
施压
他跟顾客说，倘若她们还不下订单，那就是营销旺季，到时候价格可能会涨，交货时间亦会变长。另一，还能够制造出一种原材料价格上涨的幻觉，外国客户不太清楚国内的市场状况，就会直接跟她们说，由于原材料价格有上涨的趋势，因此意见她们尽快下订单，否则等一段时间之后，价格可能会上涨。在商场上，无人愿意把成本往上涨。
表示优越性
可能有的顾客还在犹豫不决，有的顾客说还在等信息，那便是在对比区别的供货商。因此，此刻不是催促订单的好机会，你能够做点别的。当顾客说你的价格很高的时候，不要给他最低的价格，而后就起始催促，必定要用除了价格以外的其他优良，来加强你的价格，并且告诉他，你的制品有什么优点，能为他供给什么样的价值，必须什么样的售后服务等等。
推销事例
倘若上面的过程都做好了，顾客还无下订单，那便是信任的问题了。毕竟非常多客户都是来自于异国他乡，从来无和她们做过生意，就算想买，亦不会完全相信她们，因此更加多的时候，她们只是想从你这儿得到有些好处，而后再和你的老供应商讨价还价，而后再给你的老供应商下订单，哪怕她们对你并不是很满意。
直接吩咐
这是最简单的办法，上面的办法，他都说出来了，但还是会有有些顾客，想要蒙混过关，这在有些国家，都是很平常的。倘若你不说，不想尽一切办法，拖延时间，特别有可能会让他给别人下订单。
以上所说到的办法，归根结底便是要让顾客尽快地确定订单，催单只是外贸工作中很小的一部分，倘若要把外贸工作做得很好，就必须持续地累积经验，持续地学习，在实践中持续地摸索。总而言之，没论什么时候，你都应该深入到顾客的心里去，而不是让后续工作作为一种骚扰。
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发表于 2024-7-19 02:03:49
楼主