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从2017年下半年败兴，投资圈对全部快消品B2B行业似乎都有一个共识：由于京东阿里等巨头的进入，这条赛道好似不可投了，快消品B2B必定会被京东阿里等巨头通吃掉。
然则新经销认为，快消品行业B2B，现周期并不必定是个赢者通吃的游戏，况且这条赛道有可能在接下来几年会跑出一批优秀的独角兽，至于鹿死谁手，还需要一个漫长的孕育期之后，才可够看清楚战局。
今天笔者先从时间和空间两个维度，和大众分享一下新经销针对快消品 B2B关于竞争，以及将来发展的有些思考： 空间维度先和大众讨论互联网上的两个概念：网络效应和规模效应。
1、互联网里面的网络效应和规模效应。
网络效应：
所说的网络效应，指的是网络其中的每一个成员都是这个网络其中的一个节点，微X便是很典型的网络效应，微X的特点是你的朋友，你的伴侣，你的客户，你的亲人，所有的人，都在这个网络其中，当所有人在一个协同网络里的时候，你是没法离开这个网络的，由于迁移成本实在是太高了，这便是很典型的网络效应。
规模效应：
出行市场便是很典型的规模效应。不论近期滴滴打车和美团打车在上海的互怼，还是摩拜和OFO之间的竞争，科研她们之间的竞争你会发掘：不论滴滴的规模做到多大，OFO和摩拜单车投放的车辆有多少，都没法阻止新的竞争对手进入到这个市场。由于针对用户来讲，运用谁的服务效果都是同样。用户的迁移成本能够忽略不计，只要市场有机会，就会有新的竞争者进入。里面的玩家能做的，仅有持续经过做大规模来提高自己的竞争力。
这便是规模效应。况且，规模效应有一个问题，新进入的玩家能够经过密集的资金投入克服竞争的不对等。
快消品 B2B 行业其实是一个很典型的规模效应市场，针对小店主来讲，小店主选取谁家的平台进货效果都是同样，况且B端用户是一个理性决策思维模式，这就引起，谁的价格低，谁的综合体验好，就会选取谁，况且小店主几乎无什么迁移成本。
2、快消品行业，能够实现规模效应吗？
快消品行业实现规模，模式分成两种：
平台的交易流量规模，以及跨地区市场覆盖规模。
流量规模效应：
讲流量规模，要先讲B2C与B2B之间的对比：
B2C是有流量规模效应的。消费者在 B2C 的购买是高频的，然则采购的商品却是区别的。同一款商品，极少能够让用户在一个店内短期重复购买两次，因此，针对平台的小店主来讲，平台的流量就会变得尤其的有价值。
针对用户来讲，他的需求亦是多元的。大平台，能够有足够多的长尾商品，以及足够多的商家，能够没限满足用户长尾需求和比价需求。因此，B2C流量规模越大，所带来规模效应就越大。
针对B2B来讲，服务的对象是小店，面积有限，要讲坪效和周转率，因此小店必须的是有效的商品组合，针对长尾需求极少。小店开店，只要1500个SKU就够了。快消品的特点之一便是消费者对品牌的认知度较高，头部商品会占全部门店营销的70%-80%。因此，你平台SKU再多，交易量仍然只会向头部品牌和部分高频品类集中，但是，头部品牌和高频品类，平台终极是无定价权的。这就引起平台流量再大，仍然带不来买卖双方对平台的依赖。
跨地区的规模效应：
B2C 时代，商品因为不必须经过一批二批，直接卖给消费者，利润足够高，因此，能够经过集中仓储，一件代发来配送全国。
然则B2B一个很典型特点是商品流通层级不足，况且利润不高，商品要分销到全国，必须最少1500家以上代理商。因为利润太低，又非常高频，品牌商不得不小心翼翼的守护好自己商品的价格体系。于是便衍生出一个特有的产物，区域独家代理，禁止窜货。
这就引起，你北京的商品，是没法卖到天津的，天津的制品，亦是无办法卖到河北的。非常多商品，都只能本地采购。因此你覆盖的市场区域再大，在供应链组织上还得一个一个市场的搞。
况且在交付效率上，跨地区并不可比本地化高到哪里去。因此，跨地区的规模效应，亦就不可凸显。
现周期的B2B，是用新技术来处理老办法，仅仅是经过技术去处理掉传统供应链的效率问题，本质上还是效率与规模之间的问题，然则之前讲过了，规模是没法制造垄断的。
可是咱们把B2B放到一个更大的时间尺度上来看，其会是互联网巨头的游戏吗？ 时间维度3、B2B 行业的发展趋势探讨
B2B是对线下存量市场的改造，因此行业的变革要取决于场内玩家的利益、思维、运营模式的系统转变。新经销认为，B2B将会有一个很漫长的孕育期，资本并不可够催化这个行业的变革。
这个行业的变革，还是要取决于市场和消费者，对品牌，对零售途径的认知、理解和消费习惯的改变。
从发展周期，我认为，B2B将会有3个发展周期：1.0、2.0和3.0周期。
1.0：新平台周期
特点：增效率降成本
在竞争层面：这个周期技术快速普及，行业快速扩张，行业内群雄并起，诸侯割据，这个周期是大投入周期，谁能够拿到融资，并且完成必定的市场布局，谁就能够在这个周期脱颖而出，并顺利的拿到进入下一个周期的门票。这个周期很典型的特点是价格战，补助，大花费投入。
在运营层面：在业务模式上，几乎所有的机构，都是在把传统的制品搬运到了网上，用新的技术来处理行业长时间存在的旧的问题，用技术手段实现生产力提高，成本下降。
2.0：新商场周期
特点：新平台孵化新产业
在竞争层面：B2B进入成熟期，行业教育和基本设备投入告一段落，主流的市场已然充分覆盖。有些拿不到融资，无资源的 B2B 已然起始掉队，B2B的竞争，亦已然从抢地盘到了深耕运营的周期。行业内起始显现兼并、整合和淘汰。这个过程其中，产业上下游的玩家亦起始向B2B行业延伸和渗透，竞争边界起始变得模糊。各个平台的商业模式亦起始趋同。
在运营层面：2.0是强运营周期，交易数据的颗粒度在增大，亦慢慢的起始对品牌商的决策供给帮忙与支持。这个周期一个最鲜明的特征是：B2B起始表现天然的基本设备特性，起始为有些新兴的商场个体赋能，基于B2B平台的新兴商场模式如没人零售、为B2B服务的TP商等这类只能存活在大供应链体系下的商场个体海量显现。
3.0：新生态周期
特点：新产业催生新生态
在竞争层面：行业高度兼并整合，全国只剩下三四个大平台，或更少。她们经过资本、技术、资源，对产业链和市场进行深度整合。竞争的范围，亦已然从 B2B 延伸到全部产业链（品牌商、零售商）。
在运营层面：精细化运营，精细的营销能力将会作为平台的核心竞争力，B2B 亦会更进一步作为产业更底层的基本设备。在这个基本设备之上，全部平台不仅有商场交易的个体，还会有各样多元的商场形态显现，全部 B2B 会变成新兴的商场生态。
以上，从空间和时间两个尺度，和大众探讨了 B2B 现周期的发展特点和将来的发展趋势，新经销认为虽然B2B现周期的问题还有非常多，然则现周期的问题还仅仅是产业发展某个特定周期新旧商场体利益博弈的小问题。
从更大的时间尺度上来看，数字化技术对途径的升级改造必定是大势所趋。并且因为供应链天然的基本设备特性，将来全部产业的整合，可能真的是由于B2B 来完成。
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发表于 2024-7-10 06:07:00
