外贸干货 | 参加过近 30 次广交会的外贸老鸟总结的经验，分享给每一个外贸人！

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我参加过将近三十届广交会，有有些总结出来的经验想告诉咱们的外贸人，期盼有用。

全世界那样多客人，然则特别有意思的是，其实每一个制品可能一个国家就那样一批固定的客人在做。

参加广交会的买家是些什么人？

经过我数年的观察和分析，来广交会的客户大致分为以下几类

1. 刚起始做生意的客商

之前对中国制品认识不是很清楚，知道有广交会就跑来瞧瞧。这类客户一般是几个人一块来，带着照相机看见什么都照相，经常大惊小怪的相互招呼。其实你重视听她们在说什么，大大都是在说：你看，某某机构在这儿买的这个制品… 这类客人看什么都便宜，然则会对MOQ暗示惊讶。（后面我会谈一下MOQ的问题）

这类客人你要争取带她们去工厂。按照我的观察，来中国次数不多的客商针对去工厂是很憧憬的。然则不要把欠好的东西卖给他，这般只能做一笔生意。

2. 外国的工厂

之前始终在本国生产，由于种种原由要到中国来找相同制品以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家，非常挑剔。她们只看自己的制品，对别的制品不感兴趣。她们在寻找优秀的合作者。MOQ对她们来讲问题不是很大，但是她们一般会期盼先做一个小单来考察供货商。

倘若咱们能够认识客户的机构（有时候客户自己有制品图册，他可能会拿出来给你看，或受到客人名片马上让同事上网查找）那样咱们要放长线钓大鱼，必定要抓好质量，这种客人倘若认准了你那会是一个长时间的合作过程。

3. 入行一段时间的贸易商

她们已然交过必定的学费了。（“学费”能够理解吧？）会非常小心。在谈判的时候你要多问“你觉得怎么样比较好”“咱们能够根据你的需求”等等。在各个方面让他感到他能够掌控一切，不会重复以往的失误。

4. 资深贸易商

她们来广交会的目的是：

A. 自己做的制品有多少人在卖，瞧瞧自己是不是买贵了，瞧瞧自己的供货商是不是比较好的选取，瞧瞧同类制品有什么新设计。

B. 在巩固自己的制品同期瞧瞧有无别的制品能够研发的。

针对这般的客人，倘若之前在做的，要深挖潜能，把新制品介绍给他，老制品价格能够放一点拉住他，让他觉得你是很实在的，想长时间和他合作的，总之要取得他的信任。

倘若是没做过的新客人，这便是拼刺刀的时候了。首要咱们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个制品，在询价的时候能够在回答他之前直接问，一般客商会告诉你。倘若他说做过，你就要咬着槽牙把价格放到最低，让他直接懊悔！在他还在唏嘘的时候你马上把第二件制品递到他面前，价格亦要低一点。

倘若他暗示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上，绝不可让他站着！不管他坐不坐下，此时候你站的位置要堵住进口！必须拿什么东西让同事递过来，坚决把进口堵住！按照我的经验，一个客户倘若站着他能够随时往外走，而坐下了就会呆较长期。

5.  国外机构香港代理

她们一般在周末来，这些人来便是收集资料，简单询价。对待这些客人倘若是我我就闭着眼瞎报。

6. 带客人来的香港人

按资深贸易商对待。

7. 黑人和阿拉伯人

一部分人以为广交会和义乌市场同样，另一部份人期盼广交会和义乌市场同样。她们一般会问你能不可发货到义乌。重视几点：

A. 先问他在哪里交货，倘若是义乌你就加一点价格。

B. 同期告诉他，咱们在义乌市场上亦有卖的（虽然事实上无）然则咱们只是把二级品残次品卖到义乌。

C. 先问他之前有无买过，在哪里买的。倘若他告诉你在义乌，参照A和B。其实货发到义乌无什么大不了的，没非是不可退税，那样就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货她们自己亦要出花费的，倘若他有必定的量能够告诉他不必须在义乌出货，咱们直接出货就能够，告诉他不必须他再付花费。

我对广交会的印象

我去过世界上非常多的展会，能够负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这儿从小到一根针大到一辆车都能够找到。近年来广泛流传的什么越南、印度威胁论此刻还不成立，由于在哪些国家基本无完整的产业链，常常非常多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特殊制品是中国无的。

我个人认为，这种状况二十年之内都不会改变。独一能够媲美的是义乌市场，那里的轻工制品亦是什么都有，然则义乌制品的档次和广交会不可比拟，那里更适合有些低端的客户。我在义乌听到一个特别有意思的事情，有些地区的客人需求一种叫做压缩包装的，便是用设备把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不可理解的，咱们都是恨不得把一个火柴盒那样大的制品包装成一个电视机那样大，这般才有卖相。

关于外贸机构

自从中国放开进出口权之后，始终败兴在外贸行业都在谈论外贸机构无前途了，我个人认为在十年这般的短期内还不必担心这个事情，理由如下：

工厂制品单一，胃口大，常常客人不可满足工厂的需求。此刻的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都需求数量少品种多。乃至于国外的批发商亦需求品种都数量少，以避免占用海量资金。一般一家外贸机构下面都做着好几家工厂，倘若客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。一样一个外贸机构所有的客户加起来对工厂来讲亦是很可观的量。

关于制品

中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或是在模仿中加有些改动。在设计上很欠缺，常常模仿到皮不到骨。这儿面我认为很要紧的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。

这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小孩儿在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，能够让家长帮忙。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，她们用有些废品简单的加工就创作出很美丽的作品。二是乐器课，每一个孩儿都要选取一种乐器，学校经常有演出，低年级的孩儿就瞎吹瞎拉，然则都很认真，观众亦会抱以热烈的掌声。相比之下，中国的孩儿比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差有些。

国内制品匠气太重，而国外追求的是简约。例如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工常常数笔就画出一件精美的制品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多瞧瞧外面的世界，从而认识外国必须什么，不要闭门造车。

必定要注重质量。中国由于工厂太多，制品类似，一个县一个镇都在做同一类的制品。常常一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉有些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，制品越来越便宜。常常工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。

咱们在国外常常感慨一件事，国外生产的制品几乎无质量差的，由于没人敢做。国内区别，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行径害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实针对大都数客户来讲，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价基本不所说，然则质量必定要好。

有些必须重视的参展细节

1. 精神面貌要好

每日要洗澡，尤其是洗头！我不晓得有无人跟我有同样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为何一样是中国人，为何香港人看上去精神非常多。后来我得出了一个结论，香港人很重视洗澡，尤其是洗头。国内有些人可能无这个习惯，不天天洗澡，亦不常换衣服，亦不重视梳头，衬衫亦皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很认识，欧美人每日早上起床洗澡，出门的时候必定收拾得精精神神的，香港人亦是。这是给客户的第1印象，因此必须重视。

2. 关于香水

非常多国人不习惯用香水。我想说的是，倘若选取了做外贸这一行，期盼大众还是要改变一下有些小习惯。欧美人每日不消香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。女子子还要重视打扮，素颜并不是最好的。尤其要指出的是，女同胞们倘若穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅观的。

3. 微笑

我有重视过一个问题，不晓得有无人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，倘若没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在一样状况下是挣大一下眼睛。

欧美人的面部表情非常丰富，从脸上能够开出来她们在想什么。我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的女子子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个女子子便是受外国人的影响太大了，她的动作表情完全便是一个正常的外国人，主持人是小人之心了。倘若有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来瞧瞧。重视，不要献媚，要得体。

4. 记性要好

其实可能买你的制品的在每一个国家便是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。倘若你得到一张名片进行过有些交流，倘若可能的话，记牢这个人的特征长相，在次日他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下显示你记着他了。一回生二回熟，三次的时候倘若他从你摊位前面的通道显现的时候倘若你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5. 保持参展

对一个客商来讲，他必须一个有实力的供货商，倘若你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的自信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他晓得你是这一行的专家，这般你的期盼就大非常多了。展会上非常多人便是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像宣传一下，持续地在告诉他你是这一行的专家。

6. 善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔

事实上，在非常多国家，尤其是进出口行业，有非常多华人公司都做得很好。倘若你期盼判断进来的是不是竞争对手，你完全能够礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或要一张名片。况且倘若你多一点经验的话你是能够从穿着打扮言谈举止上进行有些区分的。不要觉得你的制品是国防机密，此刻的市场已然很透明了，你想仅仅在制品上独家经营是很难的，必须比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就不可不让人家进来。

7. 把客人当伴侣

你必须认识一下世界地理，记住每一个国家的首都和特殊。设想一下，倘若一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（例如体育项目，名胜古迹）显示你对该国有必定的认识，而不是没听说过似的，要是你还能用她们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

8. 自己必定要很专业

你要认识你的制品和市场。平时不要花那样多时间在打游戏上。此刻的科技真的发达，一分钟之内咱们能够把握的信息是以往一年亦得不到的。这儿我举荐大众运用GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全区别，不客气地说，百度是垃圾。

你把你的制品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就晓得市场情况了。你还要晓得估算价格，做到不消看价格表就能报出个八九不离十。最少我是爱好和这般的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在制品上多好，干嘛要用价格表？（怕被买家晓得底价，能够用中文繁体，或用仅有自己看得懂的一套字母规则暗示。）还有一个我不睬解的事情是非常多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9. 第1个制品的报价必定要低

乃至与前几个报价都要低，哪怕不挣钱，拿到订单之后其实都能够挣钱的，报价单永远有有些水分能够挤压。客人问的第1个东西都是试探性的，常常是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，因此拿来投石问路。你还要快速说明你报出来的价格要求，例如包装啊等附加值并告诉客人倘若你必须怎么样怎么样就能够减去多少多少，让客人晓得你能够根据他的状况来协同。

10. 不要期望在展会接订单

客人必须思虑思虑思虑再思虑，一般不会现场下单的，爱好现场下单的是印度人，常常都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的便是展览，把自己的制品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路亦不碍事，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就好似这个单子已然谈成为了同样的告诉他：你回去以后我会把仔细的资料发到你的邮箱。

11. 展会样品不要太多

那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来便是低档货。去过国外展会你就能够发掘，她们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期亦做得欠好，后期我发掘了这个问题加以改正，此刻效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间必定要保持一个拳头的距离，千万不要挤在一块。展品再多亦没用，客人常常就问你无的东西例如颜色，你不可能带齐所有的样品，带有表率性的精品新品就可。

12. 展会结束你的工作才刚起始

在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户机构的名字，此刻通常的机构都有网站，瞧瞧她们到底是做什么的，大众都是内行，一看你就应该晓得她们大概是在哪里进的货，你自己的制品和她们有什么差距。针对客人你给他发有些照片，报价什么的，不要太多，10张照片之内就可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片乃至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13. 别怕没回信

常常你发一封邮件之后就石沉大海，这不碍事，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你同样亦要整理非常多资料，他手上就那样多钱，必定要选取他认为最好的项目，因此不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是不是收到我发的资料，此刻又有有些新制品我是不是要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，然则咱们还能够给你保存上次谈的价格…… 要是还不回信倘若你觉得你能够跟客户用语言沟通的话不妨打一个tel去，什么都不说，就说你发了邮件不晓得收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

14. 走出去，请进来

每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地选取有些国家出访。通常像样的客户都会参加本国的展会，倘若你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的制品，自然而然的告诉你他必须什么制品，乃至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的制品，倘若客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

15. MOQ的困惑

此刻的客户越来越必须数量少品种多，做为工厂应该思考一下，自己的制品是不是确实是必须那样大的数量，在保准必定利润的状况下是不是能够降低MOQ，是不是能够想办法减低MOQ例如印刷行业能够拼版，不要怕麻烦，当然你的工厂生意很好不愿意接小单子又另说了。另一，在国外报价的时候有一个价格阶梯，便是说多少许量多少价格。国内供货商是不是能够参考一下？在报价的时候直接把价格阶梯告诉客人，让她们自己来决定。不要一口咬定一个MOQ。

本文源自于浙江外贸