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tw4ld6 发表于 2024-9-4 11:21:49

免费是最好的营销方式

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【案例一】360杀毒软件免费后市值暴增
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提起奇虎360，你必定首要想到360免费杀毒、360安全卫士。没错，这正是360吸引用户的法宝。其商场模式被业界叫作为“Freemium”，即Free(免费)+Premium(增值服务)。360经过供给免费的互联网安全服务获取了超过3亿的用户量，这里基本上360推出互联网增值服务获取利润。
正是这一经营宗旨，帮忙360在招股说明书上写下“中国第三大互联网机构”、“中国浏览器市场渗透率排名第二”、“中国第1大互联网和移动安全制品供给商”、“在中国的用户渗透率为83.9%”以及“互联网安全制品的月活跃用户为3.28亿”的豪言壮语。
在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.4美元，收盘价为34美元，比14.5美元定价大涨137%，机构市值达39亿美元。能够说，在“免费生财”的舞台上，360是最为炫目的一家。
1、免费无门槛、树品牌、抢市场
最初走上免费的道路，得益于360机构董事长和CEO周鸿祎对市场的深刻认识和判断。周鸿祎认为，想要在互联网行业取得成功，第1必须做一个公众型的制品，亦便是人人都需要的东西；其次它必须免费，由于免费无价格门槛。
同期，免费的制品能很好地创立品牌。每一个人都能用、每一个人都能不花钱地用，就会让越来越多人晓得这个制品、尝试这个制品，并认识这个品牌。
另外，免费亦是一种很好的“市场壁垒”。当消费者在运用某免费制品，并觉得它还不错的时候，就不会思虑其他同类制品了。因此呢，第1个推出免费制品的常常能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。
2、制品质量必须过关
当然，免费不是万能包、万金油，不是所有制品只要免费就能成功，由于价格手段不是营销的所有。
其实，在免费创造财富的道路上，360亦曾经遭遇过挫折。2008年8月，360推出永久免费的360杀毒软件。这个制品是360引入别国杀毒引擎，经过汉化之后推向市场的。然而，这款免费制品并无得到用户的好评。繁杂、难用是大都数用户的感觉。本来想放个“卫星”的360却放了一个“哑弹”，这亦使得360的竞争结手有充足的理由到处宣传杀毒软件“免费无好货”的言论。
这让360认识到，免费并非是霸占市场的独一决定要素。确切地说，制品是一切的基本。于是在之后1年的时间里，360持续打磨、重新解构，从后台技术提高再到软件界面更新，制品变小，运行起来更快速，界面更为清晰，同期从用户体验方向出发做到尽可能不打扰用户。最终，在2009年10月，360再次推出360免费杀毒软件的时候，市场反响热烈，仅用了4个月时间市场份额即超越了瑞星，打破了杀毒软件市场十数年无变化的局面。
3、生财模式多元化
详细到360收入模式，宣传模式便是一种。这种宣传模式并非咱们一般说的报刊宣传、电视宣传，而指的是为帮忙别人推广制品而获取的收入。例如，在360页面上放一个链接，用户点击链接多少次，对方就付费多少。又如，在360安全浏览器中中输入关键词，会默认搜索谷歌的内容，而谷歌就会为此支付必定花费，等等。这些收入其实是不可小觑的，在360机构的如股说明书中，宣传收入占60%以上。
还有，研发增值服务。腾讯QQ尤其有表率性，打开QQ，聊天功能是分文不收的，传输文件亦免费开放，不仅免费，腾讯还会花很大精力、资金把这些功能做得很好，使得客户更拥有“黏性”。而当客户安装游戏、购买Q币、更新个人形象时，就需要支付必定花费了。这便是利用增值服务获取收益。
360的模式亦有类似之处，两者都是用很好的免费制品吸引了3亿多用户，区别之处在于，QQ能够在界面上放非常多小按钮，方便用户点击至各样增值服务；而360杀毒软件、360安全卫士则不行，由于这会影响用户体验，于是360选取在安全浏览器上供给宣传及增值服务。
360软件管理亦很出名。过去，消费者想要安装一个软件，都只能先在搜索网站上搜索，再点击进入下载网站。这般做的危害性其实是很高的，大众一不小心就会下载别的东西，乃至中毒。360软件管理供给很“干净”的软件下载途径，有各样大众需要的电脑软件，例如聊天、视频、浏览器、音乐、游戏等等，应有尽有，况且都很“干净”，无宣传插件。当有些机构想要让它们的制品更易被客户发掘时，就个比较明显的位置放出制品，而这般一来，360的增值服务又多了一笔收入。
360推出的“360电脑技师”，能够经过计算机远程人工服务，既能处理客户的电脑困难，又能给360带来收益。另外，游戏的联合运营、收费的杀毒软件等亦能为360带来收益。
【案例二】一件睡衣用免费的模式竟然赚了几千万
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“饿死胆怯的，撑死胆大的，吓死不敢想的。”大众经常认为这儿面说的是一个人的胆量与勇气。
　　并不仅仅是。
胆大背面是心细，表率着你持有别人不敢想，别人不会想，别人不愿意去想的大思维。
　　胆大背面是行动，表率着你有着比别人更为勇敢更为坚决，更强的执行力。
　　倘若告诉你：一件睡衣免费送，还能一年赚7000万？你会不会说我疯了？你认为你想过吗？
　　咱们来看一个：免费送睡衣，年赚7000万的神奇借力案例。
中国市场上显现过一个品牌叫梦露，它只做一个女式睡衣制品，营销价格为188元一件，仅有两种款式，吊带的和齐肩的，亦仅有两种颜色，橙色和紫色。
　　她们用了一个不同样的营销方式，送。怎么送呢？免费 倘若你穿了感觉很好，就请你帮咱们做口碑宣传。
　　倘若这件睡衣送给你，你会要吗？当然会。
　　然则他提了另一一个需求，咱们送给你是能够的，快递费你出能够吗？
快递费是23块钱一件，然则支持货到付款，支持退货。消费者是零危害。
　　价值驱动：超值让每一个客户怦然心动！
　　你花23块钱快递费能够拿到一件价值188元的女士睡衣，况且还货到付款，验货付款，你们愿意吗？
亦许第1次您看到可能不会动心，然则倘若您发掘同一时段竟然有157家网站都在为他打宣传，您会不会点开看一看？那样，我相信最少有80%的人都会订上一件。
　　此时候，非常多人即使只为了满足一下好奇心，都会定一件。于是，你就会留下名字、tel、手机、位置，13天后，快递真的送到你家了，你打开信封一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可能超过188或288，你要不要付这23块快递费？
那样送多少呢？第1周期咱们就送1000万件，咱们计算一下，188元一件，1000万件，等于多少钱？
　　18.8亿人民币，这家机构愿意拿18.8亿砸一个市场，各位告诉我有这般的机构吗？应该无，或很少。亦许非常多人都会想，她们是赔钱赚吆喝。
　　非常多人看不明白，这家机构是干吗的？是做慈善？还是赔钱赚吆喝？
　　整合货源：规模化造就低成本
好，下面我带着大众算一笔账，1000万件睡衣免费送，首先咱们需要处理货源问题。做生意的人都晓得，中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那有非常多小型的服装加工厂，因此制作起来，成本能够很低。
　　况且我有1000万件，那样你给别人做10块，给我做8块可不能够。重视，是夏天的女式睡衣，第1，款式简单，第二，省布料。
为何8块钱成本的睡衣在商场里面能够卖到188元？今天倘若咱们买双鞋子，市面成本是50元，可是到商场里面不是名牌的卖300，是名牌的卖500，好，请问50元到300元中间的钱去哪里了？商场，没错，商场收了27%到33%，营业员分了12%。
　　梦露睡衣生产成本仅有8块钱，然则到消费者手中无任何商场环节，因此8块钱的睡衣拿到商场里卖188元。
这般消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？
　　借力快递：批量化压低快递花费
　　接下来便是快递的问题了，咱们平时快递同样最小的东西，最少需要10块钱，然则，倘若我一年有1000万件快递要在你的机构运送，可不能够便宜，因此，最后5元敲定，由于夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就能够装下。
　　借力网站：免费赠送为网站带浏览量
下面就剩下宣传了，本来网上做这种免费送东西的宣传是不需要花钱的，由于网站要的是浏览量，今天你试试看，倘若制品免费送，我保准N多网站帮你送东西。
　　然则，为了让睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会把宣传打的更疯狂？于是，所有的网站都帮着打宣传。
　　咱们再算一笔账。
23块钱减去8块减去3块减去5还剩下多少？7块，那样便是说，她们实质上送一件睡衣只付出了16块钱的成本，然则，消费者却付了23块钱的快递费。
　　便是说，她们只要送一件睡衣就赚了7块钱，中国有13亿人口，一年免费送一千万件可不能够送出去？答案是，当然能够。最后，她们送睡衣一年就赚了7000万。
这家机构做了什么？制品是谁递出的？快递机构，客户是谁吸引的？网站！钱谁赚了？梦露赚了。
　　好，接下来，咱们在算一下其他人的利润，你觉得卖出来8块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？每件只能赚1块钱，然则一下接了个1000万的单。厂家要不要做？
快递机构收5块钱，请问快递机构能赚多少钱？亦是一起钱。网站打宣传本身是没有什么成本的，因此，网站的纯利润是3块。
　　这三个干活的加在一块，一件才赚了5块钱，然则，她们什么都没干赚了多少钱？7000万人民币。
　　这家机构有多少人呢？这家机构从总裁、设计总监、营销总监、到会计，全机构加在一块四个人。四个人分这7000万是不是怎么都有的赚，最关键的是她们什么都没做。
　　无限挣钱可能！
另一，你别忘了，用户的申领，是需要填写手机、位置和姓名等数据的，针对这家机构罢了，他不但赚了几千万，还得到了上千万的用户名单。
　　事实证明，后期它新增了一个时尚商城网站……这批数据库，为他后期的营销，供给了无限的可能和源源持续的利润！
　　总结:
这是一个经典的杠杆借力、整合资源的营销案例。从这个案例中，咱们能够得到以下几点启示：
　　1、规模化造就低成本。
　　倘若你去批发10件内衣，可能要花50元，而后营销188元。但倘若你去生产1000万件，成本骤然下降。做这件事情的人必定精通于工业化生产流程。
　　2、减少中间环节，让利客户。
去掉中间商，去掉房租，去掉水电，去掉宣传，去掉品牌宣传花费，乃至去掉巨额利润，每件只赚7元钱，然则1000万件的大基数，亦足以让这家机构赚得钵满盆满。
　　3、没法抗拒的价值驱动。
　　只需23元的快递费，就能够拿走价值188元的内衣，况且货到付款。
　　高价的制品免费送，只收取快递费，这个成交主张让客户没法抗拒，价值驱动了客户主动联系并定购。
　　4、有效地资源整合与借力。
借力于生产商，压低生产成本，无须自己投入生产设备与人力资源。借力于各大网站，快速打通营销途径。借力于快递机构，实现货物流通。
　　5、最重要的是：她们背面的价值障眼法。　　一件内衣价值188元，谁都没法晓得是不是值得。人们对内衣的价值认知不一。倘若你把内衣换成袜子，哪怕10双袜子免费送，要收取23元的快递费，难度就非常大。
【案例三】川航免费的车怎么赚钱？
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　　咱们一般下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才可到达目的地，而这部分的花费亦不方便宜。
　　在成都机场却有个很尤其的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，上面写着“免费接送”。
倘若你想前往市区，平均要花150元的车费去搭出租车，然则倘若你选取搭乘休旅车，只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个地点，完全免费！做为乘客的你要不要搭乘？
　　居然有这般的好事呀？请先略读下面这则资讯：
　　四川航空机构（下简叫作四川航空）一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。
四川航空此次采购风行菱智MPV重点是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车做为航空服务班车来加强其在陆地上的服务水平。为此，四川航空还制定了完整的选车流程。做为航空服务班车除了要具备靠谱的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务客户的基本需求。
四川航空一方面供给五折优惠的机票，一方面又给乘客供给免费的接送服务，这一措施为四川航空带来了上亿利润。咱们不禁要问：免费的车怎么亦能创造这么高的利润？
　　这便是商场模式的魔力。　
原价14.8万元每台的休旅车，四川航空需求以9万元的价格购买150台，给风行汽车的要求是，四川航空令司机在载客的途中为乘客供给关于这台车子的仔细介绍，简单来讲，便是司机在车上帮车商做宣传，营销汽车，在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车能够载7名乘客，以每日3趟计算，150辆车，一年会有超过200万人的受众群体，并且宣传效果亦非同通常。
司机哪里找？
想象一下在四川有非常多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据述从事这行要先缴一笔和轿车差不多花费的保准金，况且她们仅有车子的运用权，不拥有所有权。因此呢四川航空征召了这些人，以17.8万元每台的价钱出售给这些准司机，告诉她们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25元。
火速，四川航空就进账1320万元。
或许你会疑问：不对，司机为何要用更贵的价钱买车？由于对司机而言，比起出租车到处晃呀晃地找客人，四川航空供给了一条客源稳定的路线！这般的诱因当然能吸引到司机来应征！这17.8万元里包括了稳定的客户源，特许经营花费，管理花费。
　　接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动！基本上全部资源整合的商场模式已然形成为了。
　　咱们继续分析：
　　对乘客而言，不仅省下了150元的车费，亦处理了机场到市区之间的交通问题，划算！
对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不外该机构却多出了150名业务员帮他卖车子，并且省下了一笔宣传预算，换得一个稳定的宣传通路，划算！
对司机而言，与其把钱投资在自动开出租车营业上，不如作为四川航空的专线司机，得到稳定的收入源自，划算！
至于对四川航空而言呢，这150台印有”免费接送”字样的车子每日在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。同期，与车商签约的期限过了之后就能够起始酌收宣传费(包括出租车体宣传)，而四川航空最大的获利便是，当这个商场模式形成后，四川航空平均每日多卖了10000张机票！回想一下，四川航空付出的成本有多少呢？
　　到这儿，各位必定发掘了资源整合的惊人效益！
　　商场模式是什么？
从四川航空的案例不难看出，商场模式便是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网。
　　模式怎么盈利？
　老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这张天罗地网，任何人都能够上去表演，老板负责抽成。
近期一家机构市值超过了微软，那便是苹果机构，它打造了世界上最大的软件平台，在这个平台上，4万套软件能够下载，手机软件亦能够下载，然则无哪个软件是苹果自己花钱做的，这便是苹果的商场模式。凡是成功的商场模式都有这么一个一起之处，找到更加多的人给自己支付成本，找到更加多的人给自己创造利润。
详细来讲，咱们怎么才可找到更加多的人给自己创造利润和支付成本？这儿要思虑三个关键词：“最大化”，“利益关联者”，“供给服务”。
　　“最大化”，便是最大化企业的价值。
　　例如麦当劳，做到24小时营业后，租金成本不变，让它的生产资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员，让乘客作为汽车的潜在消费者，在某种程度　上让消耗者变成消费者，这本身是让企业价值得到最大化发挥。
　　“利益关联者”，便是在这张天罗地网中的各个利益群体。
一套好的商场模式是多赢的。四川航空在设计这套商场模式时，设计的企业利益关联者有乘客、司机、风行汽车机构、航空机构。四方的利益都得到照顾，各取所需。
　　“供给服务”，便是为各个利益关联者供给服务，从而使得她们为你带来业务。
由此总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益关联者供给服务，经过供给服务让她们给企业带来业务，这个过程所中形成的交易结构，便是四川航空的商场模式。
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因此，营销能手俱乐部（微X公众平台：营销能手微课堂）认为免费是最好的营销手段，由于它不需要花非常多的宣传去做推广，本身就能形成口碑。你想一想，你倘若手里有一千万元，在中国打一个宣传连个响儿亦无，我还不如花这一千万做一个免费的制品，真给几千万用户来得值。这几千万用户用了我的制品，就创立了对我品牌的认知、忠诚、信任，这比宣传有效得多。要晓得，最大的壁垒是品牌，而不是技术或专利。
    微软曾经发起一项搜索盲测，试图证明必应的搜索结果不比谷歌差，但因为无形成鲜明的差异化，大众说起搜索，第1个想到的还是谷歌。
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m5k1umn 发表于 2024-11-2 17:16:07

回顾历史，我们感慨万千；放眼未来，我们信心百倍。

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