国产玻尿酸的逆袭之路——爱美客系列2:市场洞察与营销的综合优良-外链论坛

fny5jt9 发表于 2024-9-3 21:32:31

国产玻尿酸的逆袭之路——爱美客系列2:市场洞察与营销的综合优良

<img src="//q7.itc.cn/images01/20240311/efb32b0fce254d6dba9cd4faf7d60071.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
伴侣们久等了，前段时间始终在看各家年报、写年报简析，近期才有空继续写爱美客。
倘若按次序来看，这是爱美客系列文案的第三篇，日前已完成的有《爱美客系列0:概述》《爱美客系列1：医美，一个十年十倍的行业》《四喜两忧——爱美客2023年报解析及估值调节》，算上这篇，全部系列文案预计要写5篇，还剩中间一篇槽点洗白及危害分析，感兴趣的伴侣能够点个关注，敬请期待。
全部系列文案根据下图中的结构展开，这篇触及3.制品梯队、4.开发状况、以及5.营销模式，下面进入正题。
<img src="//q3.itc.cn/images01/20240621/e2a0e250316e42819b55fa4af1f02362.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
1、爱美客的制品梯队
在《概述》中咱们写道，“之因此叫梯队，是由于爱美客选取了‘乱拳打死老师傅’的竞争策略。
在医美填充剂市场，友商一般是一两个系列三五款制品，但爱美客则有7个系列10款制品，除了胶原蛋白类制品外，玻尿酸、水光类、再生类都有，终端价格亦是从八九百到一两万基本形成为了全覆盖。” 
然而，在这篇文案里，当我打算展开写的时候，遇到了两个困难，使我一度想要放弃这段。
一个困难是，倘若运用最新的一手资料进行整理、作图、制表，过程太繁琐，我这个人又比较懒；另一个困难在于，倘若运用二手资料，亦便是直接复制研报上整理好的图表，时效性略差有些，况且不晓得是不是会触及版权问题。
纠结了许久，我决定还是经过注明源自的方式，运用二手资料吧。
虽然制品对机构很重要，对刚接触这家机构的新手来讲亦比较重要，然则对咱们这些跟踪爱美客许久的投资者来讲，事无巨细地弄懂每款产品，反而无那样重要。
下图源自：爱美客港股IPO招股书 
<img src="//q5.itc.cn/images01/20240621/081735bde1fe414ba7a9554b3a139a12.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
注：下图由信达证券开发中心绘制，此处转载仅做投资交流之用，侵删。
<img src="//q2.itc.cn/images01/20240621/70ea71d7ae8f467aa9625f31712829f3.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
之因此说事无巨细地弄懂每款制品，对投资爱美客不那样重要，基于以下三点原由。 
首要，爱美客的制品对我来讲很难体验和感受。
<img src="//q8.itc.cn/images01/20240413/70951637c3a348e1be33dbaf372bb3bf.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">倘若是食品饮料，咱们还能够尝一尝。但这些医美制品，我一个大老爷们，肯定不可能每款都试用一下吧。
其次，个人感受不拥有表率性。
就算咱们把每款制品都体验一遍，对制品的感受亦只能表率咱们自己，而没法表率其他消费者，更没法表率全部市场的接受程度。因此，个人以自我为中心的直观感受，只能表率他自己，用自我感觉指点投资，我认为是不可靠的。
最后，做投资便是要抓大放小。
经过财报中的营业收入规模，和友商的同类制品相比较，咱们能够观察爱美客的市场份额；经过毛利率高低，咱们能够观察制品的技术水平和科技含量；经过净利率高低，以及各类经营占款和欠款的差额，咱们能够观察制品在市场上的竞争力强弱；经过年报中披露的产销存数据，咱们能够观察制品是畅销还是产生了积压...以上这些数据，结合友商的年报对比着看，就能对机构和行业状况有一个较为清晰的认知。从大处着眼，比起深挖每款制品的细节，得出的结论要更客观更准确有些。况且，这些数据很容易获取，只要会打开年报就行，独一的缺点便是时效性差一点点。 
总之，倘若咱们对年报分析得比较透彻，机构和制品的基本面就能够摸索个七七八八了，对个人投资者来讲，费尽心力去搞调研，倘若不可把握正确的调研办法，奋斗白费；就算把握办法，费尽千辛万苦调研得到剩下二三分数据，亦不拥有什么性价比。
当然，这儿只针对个人投资者而言，专业团队做这些还是比较容易的。
说回制品。
轻医美微整注射包括填充、弥补、萎缩、支撑四大行业，爱美客均有布局。
注：以下照片由信达证券开发中心绘制，此处转载仅做投资交流之用，侵删。
<img src="//q7.itc.cn/images01/20240621/c32af678b7834974a585bc4958dd8642.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<img src="//q3.itc.cn/images01/20240621/0c8d7eecf7b44d1ebbde1c92a74d9405.png" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
从制品类型来看，玻尿酸、再生类、水光类以及埋植线，爱美客都有量产的成熟制品，而胶原蛋白、肉毒、减肥针以及仪器设备，爱美客都有开发或代理布局；从填充类的制品特性来看，区别制品针对区别部位、区别皮肤层位(区别深度)、是不是即时填充、功效效果连续时间长短、操作过程是不是可逆、注射过程是否无痛等等，各款制品有区别特性；从各类制品的价格带来看，如上图，爱美客亦基本形成为了全覆盖； 
换句话说，不管顾客的需要是什么，爱美客总有一款制品（或经过多款制品组合运用），来最大程度满足顾客需要。
除了制品体系够全，爱美客还善于打造爆款。
在国内外友商毫无察觉之际，爱美客率先发掘颈纹注射填充市场的空白。由于颈部的皮肤较薄，传统玻尿酸制品没法运用。于是，爱美客开发出全世界市场上独一一款，用于修复颈纹的皮肤填充剂——嗨体。如今，从获准的制品来看，嗨体仍然是颈纹修复行业的独一制品。
我在之前《价值投资实盘周记20240427-爱美客投资者关系活动记录》中写到，“
”
嗨体系列如今已然作为十亿级的爆款，而天使系列有望作为爱美客的下一个十亿级爆款。因此，这两个系列的成功，足以证明爱美客在市场洞察、开发、生产、营销等方面的综合实力。
当然了，过去的实力，不表率将来表现。
此刻市场比较恐慌，说到爱美客，说到医美制品，总有人说“利润率太高，技术含量太低，必定会吸引众多玩家入场，最后打成一片红海”之类的言论。
然则，我对爱美客仍然有自信心。
自信心源于三点。
首要，这个行业还在快速增长。详细数据懒得再摘录一遍，感兴趣的伴侣翻前两篇系列文案。我要表达的意思是，行业还在快速发展的时候，每家机构、每款制品都能找到独特的定位和差异化的卖点，获取不错的利润空间。
例如咱俩在小区门口摆摊卖早点，你卖鸡蛋灌饼我卖煎饼果子，生意不错，而后吸引来一位卖肉夹馍的同行。虽然供给增多了，然则小区入住率越来越高，需要增速显著超过供给增速，咱仨只要都是正一般人，无谁会率先打价格战的。由于每一个人都晓得，降价亦干不死竞争对手，杀敌一千自损八百，不如抱团取暖集体涨价。
其次，医美制品拥有差异性。
想要理解差异性，先瞧瞧不存在差异性的同质化制品，是怎样陷入白热化竞争的。 
例如钢筋水泥沙子，A家的制品和B家的制品差不多，都符合国标。对施工方来讲，思虑到利益最大化，在符合质量的前提下，会优先选价格便宜的供货方。而随着城镇化率基本触顶，大基建进程基本结束，市场需要萎缩，供应过剩，除了海螺这种占据地理优良从而具备运输成本优良的寡头，能够选取主动发起价格战，或选取经过降价的方式应对市场萎缩，保准自己能活下去。市场欠好的时候，他最少有得选；市场好的时候，他能赚更加多。但其他小玩家，能不可活到市场回暖都很难说。
但医美注射液不同样。
从填充部位、深度、适应症、无痛性、可逆性、持久性、价格等许多方面，都存在差异性。无顾客会走进美容院，跟大夫说，‘最便宜的玻尿酸给我打两针。’事实状况一般是，求美者会和大夫充分沟通，包含做医美项目的动机、想改造哪个部位、期望达到的效果、对注射过程是不是有没有痛的需要、达到效果后能够维持的时间、自己日前的预算等等。而除了求美者自己的诉求之外，还要思虑<医美公司是不是有资质、执行操作的大夫是不是有资质、是不是有经验有成功案例、该公司现有的制品体系能否满足求美者的诉求、价格是不是恰当>等许多软硬件要求，能否匹配求美者的需要。因此，医美制品，其实严格道理上来讲，属于定制品。
“定制化”便是全部行业能够良性竞争、健康发展的根基。
其实从爱美客上市之初，全部医美行业就已然有不少玩家了，每一个细分行业亦多多少少有些竞品，机构、制品之间互相有竞争，但迄今仍未看到整个市场杀成一片红海，无显现一损俱损的大规模价格战，反而大众都能和和气气地维持着较高的毛利率（基本处在80%乃至爱美客超过90%）和较高的净利率（基本处在百分之二三十乃至爱美客超过40%），究其原由，便是医师为了满足求美者独特的、个性化诉求，所创造出的“定制化”诊疗方法。
当然，倘若将来某天，由于科技进步，行业内显现一款“神水”，哪个部位都能打，打完立刻见效，没打好还能够修修补补，注射过程无痛，连续时间又长，价格又低，总之便是集各样优点于一身，那传统制品肯定全都要被颠覆了。
然则，这种制品显现的概率不大，亦不太可能忽然之间就横空出世，从初现到颠覆现有市场，总会有个过程，足够咱们清仓跑路的。就像此刻炒的火热的重组胶原蛋白，有这种制品的上市机构肯定是绝对看好自家制品，找咨询公司各样出研报来站台，乃至各类投资公司亦倾向于抱团这个新概念。
但近期一次投资者关系活动中，关于投资者对胶原蛋白竞品的疑惑，爱美客机构回答道：“胶原蛋白是近两年在医美行业比较热门的专题，从动物源到人源，大众认为胶原进入了新周期。胶原做为生物医用材料，从发展历史看其并不是新材料，而后才应用于医美行业，双美动物胶原制品于2009年进入大陆。从材料特性上看，胶原能够改善皮肤，针对眼周等特定部位有好的效果。机构认为胶原蛋白制品有独特的治疗效果，然则在支撑力和有效性等方面还需要临床验证，例如当前已获准的重组胶原制品效果仍处在市场验证期。再生类制品刺激胶原再生，有多种生物医用材料，例如PLLA、PCL，注射层次和效果有所区别。“濡白日使”在深、中、浅层都能注射，而“如生天使”更适用于浅层，二者在区别层次的联合治疗中能够看到制品拥有特殊的填充、塑形、再生效果，并得到市场认可。此刻世界范围内主流材料是透明质酸，但不管是哪种材料，在综合治疗的趋势下，咱们应该按照制品所用材料特性、临床应用和临床效果等方向，来决定该制品是不是为主流。各类材料各具优良，不可简单说再生比胶原蛋白好、胶原蛋白亦不会替代某种材料，这都需要最后临床效果来决定。日前布局机构越来越多，将来能够观察区别机构的份额，来判断哪种材料更受市场欢迎。” 
倘若你对这个制品有深入科研，认定他能颠覆现有市场，那样与时俱进、调仓换股当然是明智的选取；
倘若你是资本市场的炒家，什么概念火热就去炒一把，赚十几二十个点就满足了，那选取新概念亦无可厚非；
但我做为一名投资者，还是关注基本面更加多有些，在不具备专业性，没法判断新品能否颠覆行业的前提下，我还是选取相信爱美客官方说的话，相信每类产品都有自己的适用范围，都有认同该品牌的客户群体。
倘若是一款新手机或新口味的饮料，大都数人会有尝鲜的巴望。但针对医美填充剂——这种需要承受必定危害，向身体尤其是脸上注射的东西——已然确认老制品能够满足自己需要的老客户，一般无更换新制品的需要。
当然了，选取投资爱美客，还是要关注行业的变化，在把爱美客科研得差不多的基本上，能够顺便科研一下巨子生物、锦波生物等友商。毕竟投资不是结婚，不必非得白头偕老，要保持开放的心理，倘若发掘行业内显现颠覆性的新技术，还是要做好随时换股的准备。这亦是为么咱们在《概述》中说，和传统行业相比，投资爱美客，要更上心、更费心有些。
2、爱美客的开发状况
开发创新不是灵光一现，不可无中生有。颠覆式创新亦需要传统技术的累积，从量变产生质变。
而这恰好是爱美客善于的行业。
咱们经常从网上看到，“玻尿酸无技术含量”。
但这个观点有失偏颇。
首要，玻尿酸和玻尿酸不同样。
玻尿酸用途广泛，按照应用行业和技术需求的区别，分为医药级（包含滴眼液级和注射级）、打扮品级和食品级，对应的的终端制品有骨科注射液、滴眼液、眼科手术粘弹剂、手术防粘连制品、注射美容填充制品、护肤品及保健食品等。
其次，分级区别，技术含量亦区别。
倘若你说原材料级或食品级玻尿酸技术含量比较低，我还勉强能认同，但你要是说医美级玻尿酸无技术含量，我肯定是反对的。
之前文案《系列1》科普过这些，这儿再简单说一下吧。
简单理解，低级的玻尿酸是单链的，结构不稳定，容易被代谢掉。传统技术能够从公鸡的鸡冠子里提取，亦能够经过微生物来生产，这些途径获取的玻尿酸，通常做为食品级，或制备其他高级玻尿酸的原材料。低级玻尿酸售价不高，表此刻财报上便是制备量大，引起营业收入高，但毛利率净利率都不高，引起归母净利不高。友商华X生物主业便是干这个的。当然他家亦有医美注射用玻尿酸制品。（个人理解，表述不准确，股友勿喷，谢谢）
而医美注射用玻尿酸需要交联结构达到稳定性，才可防止填充物被人体自己快速代谢掉，才可维持较为长效的填充效果。怎样把单链组合成交联结构，便是制备高级玻尿酸的关键技术。
以上‘关键技术’都是有专利守护的。你晓得鸡冠子里能够提取单链玻尿酸，你亦晓得目的是要合成交联玻尿酸，但必须绕过现有办法，发明出一种全新的办法来有效、稳定、大批量合成，这还是有必定难度的。况且，现有各机构的开发团队，有一部分精力便是用于科研新路线，狙击竞争对手。
最后，爱美客的开发能力并不弱于谁。
只看医美注射试剂，爱美客的7个系列10款制品，都是自己开发出来的。哪怕你看好能够代理某款竞品的某友商，亦无理由看衰能自己开发生产同类制品的爱美客吧。自己造的和从外面买回来的，哪个成本低、哪个更贴合市场需要，一目了然。从各款制品的价格、效果来看，爱美客肯定是不差的，否则亦没办法做到销量全国第1。
虽然中国智造的实力已经是有目共睹，但在个别行业还是有个别人崇洋媚外，总是误以为进口的便是好的，结果花高价买回来之后，发掘背面用小字印着一句“Made in China”。因此，这儿想到一句飞鹤的宣传词，“更适合中国宝宝体质”，或许能够作为国制品牌开发的出发点和国货崛起的卖点。
在填充试剂这个大类之外，肉毒、减肥药、美容仪等行业，爱美客肯定无什么开发上的技术优良，然则，爱美客有途径优良。友商没开发能力，代理国外制品在国内卖，爱美客亦能够，况且爱美客制品销量第1（之前招股书披露的数据，按数量计算），以此能够推测其美容院覆盖量亦是领跑全行业的，比拼途径优良的话，爱美客不弱于谁。
因此，从开发布局上来看，除了已有的制品梯队外，爱美客经过收购沛奇隆，起始探索胶原蛋白方向，医美上常用的肉毒、减肥针、美容仪，爱美客亦都有布局。
退一步来讲，其实咱们估值的时候，是把此刻的在研品，所有当作安全边际来看的。原由在于，开发失败危害高，就算开发成功，3年内亦很难贡献很高的业绩。因此，咱们估值的思路是，依靠现有制品，实现3年业绩翻番。倘若新品获准进程加快，算是意外惊喜。
说到开发，许多投资者会经过机构的高管履历，来观察机构的开发实力和对开发的注重程度。 
而爱美客的高管中，除了一位副总是主管开发与生产的，其余高管的履历，都和开发工作关系不大。
结合上面的表述，我认为倘若开发一款全新抗癌药的难度系数是十颗星，那样创造一种全新的交联玻尿酸生产工艺的难度系数应该有五颗星，难度没那样高，但亦不像有些人说的那样低，是烂大街的技术。
根据我的理解，医美企业和医药企业，对开发能力的追求是区别的。医药企业，开发出一款创新药，对病人有功效，打通途径关系，有人帮忙卖，药企坐等收钱就能够了，因此，开发和途径是医药企业的发力点。
但医美制品的生产企业不同样。
其开发的出发点，来自于对下游公司和终端求美者真实需要和痛点的洞察。之后，经过开发上的技术累积，将洞察转化成制品。而后经过对医师的专业培训和既ToB又ToC的营销，把制品打导致爆款。因此，比起开发能力，市场洞察力和营销能力，可能才是爱美客这类医美制品生产企业的发力点，亦是爱美客更拥有优良的地区。 
本段最后，还是贴一张信达证券绘制的开发进度图。侵删。
因为时效性问题，实质进度请以机构最新公告为准。
3、爱美客的营销模式
本文最后一段，咱们谈谈爱美客的营销模式。
以直销为主经销为辅的营销模式，咱们还是放到下一篇文案，聊危害点的时候再详细展开。
这儿咱们聊聊爱美客详细的营销动作。 
按照市场监管总局发布的《医疗美容宣传执法指南》来看，医疗美容宣传受到严格限制。例如不可制造容貌焦虑、不可请明星代言、不可承诺效果、不可利用病人形象做前后对比证明、不可发布未经审批的科目或项目。
看完这些，我两眼一黑——你就直接告诉我能干什么吧。
受到如此多的严格限制，医美制品厂商就只能另辟蹊径：一边开展学术会议，培训认同机构制品的医师，靠她们的专业举荐来实现营销；一边和广大自媒介合作，通过在各平台发布软文、视频的形式，实现变相宣传。（消费者在各大平台上自己说用过的制品好，上面总管不着了吧）
后者我不清楚状况，但前者能够展开说说。
爱美客有一款app叫全轩课堂，简介中说，“全轩课堂期盼经过组织专家以及专家领衔的培训团队，向广大合作大夫连续输出符合时代发展需要的医疗美容技术关联知识、技能，加强大夫的诊疗水平、客户服务等综合能力；服务行业和更大范围的大夫群体，从而打造极具影响力的教育品牌。”
咱们上面说到了，医美项目与服务，不是简单的注射，而是医美公司的医师经过自己的专业能力和实战经验，针对性地满足求美者独特诉求的过程。
加上刚才说到的，上面对医美行业宣传的严格限制。因此，经过培训专业医师来实现宣传，就成为了医美制品厂商的一个必然选取。这亦是咱们做为投资者，为么要关注<某款制品已然入住了多少家医美公司，培训认证了多少位美容医师>的原由所在。
从求美者的方向来看，一样一款制品，由新手来注射还是由于经验丰富的专家来注射，最后效果肯定是天壤之别。
从专业医师的方向来看，想要最后效果好，三分靠制品七分靠技术。倘若有多款制品，都能满足顾客需要，肯定是挑自己更熟练、操作更熟悉的制品向顾客举荐，从而更好地保准最后效果。 
因此，合作医师数量的多少和技术水平的高低，决定了新品推广是不是顺利；决定了最后疗效能否让求美者满意；决定了制品能否得到求美者的复购；决定了机构和品牌能否得到求美者的信赖。
制品质量好、有独特卖点、留给下游医美公司充足的利润空间，三者一起功效，是制品能否得到医师认可的关键。
而医师的认可与举荐，加上其本身的经验和专业能力，又是制品和品牌能否得到求美者尝试与认可的关键。这便是为么爱美客要大力推广“全轩课堂”，期盼得到更加多医师认可的原由所在。
在医美行业，长时间合作、得到认证、有技术累积和实战经验的医师，就和白酒行业的陈年老酒同样，越陈越香，况且只能靠时间累积，数量和质量没法激增。这亦是爱美客能够连续发展的一个重要根基。
而除了这个途径之外，近期起始发力的功能性护肤品市场，或许是另一个宣传的突破口。
爱美客的面膜、面霜制品其实非常多年前就有，一起始是在顾客结束医美项目后，进行术后恢复、巩固效果用的，但此刻经过布局线下+线上的方式，来进行品牌推广。按我的理解，他家面膜、面霜里用的核心成份，和玻尿酸中的有效成份是相同的。而根据上面说到的玻尿酸制品分级理论，医美注射级玻尿酸的技术含量，要高于外敷护肤品级玻尿酸，因此，此举能够诠释为降维打击。
当然，我只是这么一说，充其量做为一个宣传噱头，而不是真的要抢占谁的市场。从销量上来看，这显著不是爱美客的主营业务，原来文案中我乃至都无提过。然则站在宣传合规的方向，我认为这种能够直接面向消费的护肤品，能够作为爱美客很好的宣传工具。哪怕无销量，无利润，便是纯打宣传纯花钱，只要能提高消费者对品牌的认知，让消费者经过护肤品来认识、认识爱美客的医美制品，我认为都是值得的。而倘若爱美客真打算奋斗把功能性护肤品市场从0到1做起来，我认为反而没什么性价比，毕竟这个市场亦卷得厉害，真打算做好，太牵扯精力了。 
后记
咱们做投资，只需要把握“好机构、好价格”这六个字就足够了。在我看来，爱美客是一家好机构，咱们已然经过几篇文案论述过了。而根据系列文案的最后一篇《四喜两忧——爱美客2023年报解析及估值调节》，日前市值跌破我的预设买点550亿——已然显现了我认为的好价格。因此昨天（2024年6月20日），我以180.14元/股的价格进行了加仓，加仓数量约为之前持仓数量的70%。短期股价的涨跌没法预测，而长时间来看，股价跟着经营业绩走。
近期两三年，经济形势不太好，包含爱美客在内的许多消费型机构，尤其是中高端、高端消费品很受影响，对应机构的股价亦是跌跌不休。当然，爱美客的经营依旧很好，股价下跌只是由于之前估值过高，业绩增长的速度无赶上估值下降的速度，因此造成为了戴维斯反杀。但咱们要清楚的是，经济是周期波动的，有差的时候就会有好的时候，差的时候，爱美客还能维持百分之三十四的增长，那样等经济形势好转的时候呢？将来是不是值得期待呢？
关于爱美客的持仓占比，本来之前约5%，仓位上限暂时设置为10%。但上周有一笔新增资金，资金量占原实盘净值约25%，占比太大，又所有买入了茅台，因此呢，爱美客和其它机构的占比随之降低。这种被动降低并非是卖出导致的，我迄今在爱美客的操作上亦仅仅仅有两笔买入，无任何一笔卖出。
剧烈声明
爱美客是我新入手的机构，理解不足深入。文中任何操作或看法，均可能充满我的无知和偏见。请保持独立思考，万万不可依赖我的判断或行径作出买卖决策，切记切记。
本文到此结束，感谢阅读。
如有区别看法，欢迎留言探讨。<a style="color: black;">返回外链论坛：www.fok120.com，查看更加多</a>

责任编辑：网友投稿

m5k1umn 发表于 2024-9-25 17:02:46

我完全赞同你的观点，思考很有深度。

j8typz 发表于 2024-9-28 04:29:00

感谢楼主的分享！我学到了很多。

4lqedz 发表于 2024-10-3 02:27:05

外贸网站建设方法 http://www.fok120.com/

qzmjef 发表于 2024-10-16 04:46:00

期待楼主的下一次分享！”

7wu1wm0 发表于 2024-11-11 20:40:07

大势所趋，用于讽刺一些制作目的就是为了跟风玩梗，博取眼球的作品。

页: [1]

外链论坛's Archiver

国产玻尿酸的逆袭之路——爱美客系列2:市场洞察与营销的综合优良