研发新客户的道理是什么？
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_gif/mU644pfAkTKcXibyTsjCia9tyibguaQOl603eP0vIlB4jkgzovfalbyMDNST0RvzN9vw6tialfsPJBRh93ibUuJQichA/0?wx_fmt=gif&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">许多看似正确的论断，在现实实践中<span style="color: black;">常常</span>谬之千里。<span style="color: black;">例如</span>，认为<span style="color: black;">守护</span>老客户的<span style="color: black;">道理</span>大于<span style="color: black;">研发</span>新客户，其着眼点在于<span style="color: black;">研发</span>新客户的成本过高。<span style="color: black;">那样</span><span style="color: black;">研发</span>新客户的<span style="color: black;">道理</span>是什么呢?</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/mU644pfAkTKcXibyTsjCia9tyibguaQOl60JFicnbWuDsN4grPOzXKhtOiaUc5Qx68NYB00fra1ibXO4zQK3hOqZojww/640?tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">研发</span>新客户的四个<span style="color: black;">道理</span>：</span></p>1<span style="color: black;"><span style="color: black;">得到</span>新客户<span style="color: black;">寓意</span>着市场新增长</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">良性发展的企业必然<span style="color: black;">需求</span>新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。另一方面，老客户存在流失的必然性。其一，老客户因<span style="color: black;">自己</span>的业务萎缩减少<span style="color: black;">需要</span>;其二，老客户有可能<span style="color: black;">选取</span>别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上，<span style="color: black;">危害</span>过大。<span style="color: black;">因此</span>，<span style="color: black;">研发</span>新客户才是企业发展壮大的阳光大道。</span></p>2<span style="color: black;"><span style="color: black;">研发</span>新客户，有助于淘汰不合格的老客户</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">合作是<span style="color: black;">创立</span>在双方都有利可图的共赢前提下，但利润会随着市场发展有所变动。<span style="color: black;">伴同</span>客户而来的可能是赢利，<span style="color: black;">亦</span>可能是亏损。新客户带来的潜在<span style="color: black;">危害</span>容易被<span style="color: black;">注重</span>，老客户带来的<span style="color: black;">危害</span>却<span style="color: black;">常常</span>被<span style="color: black;">忽略</span>。老客户<span style="color: black;">通常</span>习惯于<span style="color: black;">需求</span><span style="color: black;">得到</span>增值服务，而不愿进行付费。企业要<span style="color: black;">保证</span>收益的稳定增长，需要淘汰<span style="color: black;">不可</span><span style="color: black;">供给</span>利润的客户，即使是<span style="color: black;">数年</span>合作老客户。</span></p>3<span style="color: black;"><span style="color: black;">守护</span>老客户，不如再次<span style="color: black;">研发</span>老客户</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">把老客户做成新客户，使老客户的价值贡献<span style="color: black;">得到</span>新增长，这才是服务好老客户的意义所在。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">方式一，从老客户身上找到<span style="color: black;">更加多</span>合作机会;</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">方式二，<span style="color: black;">经过</span>老客户吸引新客户。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">在市场竞争中，<span style="color: black;">仅有</span><span style="color: black;">持续</span>为客户<span style="color: black;">供给</span>新价值，<span style="color: black;">才可</span>留住客户。毕竟，客户合作不是靠关系<span style="color: black;">守护</span>得来的，需要<span style="color: black;">守护</span>的都会随时间贬值。稳定的合作关系<span style="color: black;">创立</span>双方的价值供给与<span style="color: black;">需要</span>上，与其<span style="color: black;">守护</span>客户关系，不如再造客户关系。</span></p>4<span style="color: black;">优劣客户</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">把客户群体简单以新客户和老客户划分<span style="color: black;">道理</span>不大，不如换一个标准分为<span style="color: black;">优秀</span>客户与劣质客户。<span style="color: black;">优秀</span>客户是对企业利润贡献大，有成长空间的客户;劣质客户刚相反，利润贡献小，走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户，但企业成长需要的是<span style="color: black;">更加多</span>的优良客户，必要淘汰的是劣质客户。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/mU644pfAkTKcXibyTsjCia9tyibguaQOl60j0MqgSaTFxThk6KusEzk6rq85uFoPuj2h5Zoic4jpclKQgVPW86mk2A/640?tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">研发</span>新客户的<span style="color: black;">办法</span>：</span></p>1<span style="color: black;">资料搜索法</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">资料搜索法是<span style="color: black;">营销</span>员<span style="color: black;">经过</span>搜索<span style="color: black;">各样</span><span style="color: black;">外边</span>信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家<span style="color: black;">叫作</span>为搜商。搜商高的<span style="color: black;">营销</span>员，在<span style="color: black;">无</span>见到客户之前，他就<span style="color: black;">晓得</span>了客户绝大<span style="color: black;">都数</span>信息，如客户<span style="color: black;">善于</span>的<span style="color: black;">行业</span>、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">不见其人，却知其人。<span style="color: black;">按照</span>其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">按照</span>客户信息，初步判断客户的个性<span style="color: black;">行径</span>风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具<span style="color: black;">非常多</span>：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">网上搜索<span style="color: black;">针对</span>现代人<span style="color: black;">来讲</span>，非常关键!<span style="color: black;">亦</span>是最快速最简单的搜索<span style="color: black;">办法</span>。网上搜索寻找潜在客户是<span style="color: black;">起始</span>的最好<span style="color: black;">选取</span>，先在网上<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">有些</span><span style="color: black;">商场</span>网站去搜索<span style="color: black;">有些</span>你客户的资料。或<span style="color: black;">经过</span>大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，<span style="color: black;">一样</span>的关键词，在<span style="color: black;">区别</span>的搜索引擎搜就有<span style="color: black;">区别</span>的结果。<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">非常多</span><span style="color: black;">机构</span>都建有自己的<span style="color: black;">机构</span>网站，<span style="color: black;">或</span><span style="color: black;">经过</span>互联网发布了<span style="color: black;">有些</span>信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到<span style="color: black;">机构</span>与客户的信息。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">还有在这些专业网和行业协会网站上有<span style="color: black;">非常多</span><span style="color: black;">关联</span>链接，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">特别有</span>用。笔者<span style="color: black;">经过</span>网络中上下求索，<span style="color: black;">晓得</span>了<span style="color: black;">非常多</span>客户的电子信箱以及<span style="color: black;">她们</span>的生日，这为笔者的培训与顾问生涯<span style="color: black;">供给</span>了很大的方便。<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">经过</span>网络的上下求索，<span style="color: black;">晓得</span>自己竞争对手的培训特点以及所在行业的<span style="color: black;">近期</span>环境。</span></p>2<span style="color: black;">内部资源法</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">如客户资料整理法，<span style="color: black;">经过</span>企业内部<span style="color: black;">供给</span>的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如<span style="color: black;">机构</span>前台服务员会有新打进<span style="color: black;">tel</span>的客户信息，如市场部<span style="color: black;">经过</span>市场活动<span style="color: black;">得到</span>的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是<span style="color: black;">按照</span>前任<span style="color: black;">营销</span>员<span style="color: black;">供给</span>的客户资料与信息，进行整理与分析，从中<span style="color: black;">发掘</span>新的潜在客户。</span></p>3<span style="color: black;">个人现场法</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这个<span style="color: black;">办法</span><span style="color: black;">包含</span>逐户寻访与现场观察。<span style="color: black;">例如</span>推销大学生用的教材与文化用品，<span style="color: black;">选取</span>大学校园为寻找区，推销处方<span style="color: black;">药物</span>，<span style="color: black;">选取</span>医院或诊所<span style="color: black;">做为</span>寻找区，并对这些<span style="color: black;">地区</span>加强拜访。在这些地区，<span style="color: black;">能够</span>先<span style="color: black;">选取</span>非客户进行情报搜集，如所推销的<span style="color: black;">药物</span>为胃药，<span style="color: black;">能够</span>先拜访比较空闲的科室或进修或实习<span style="color: black;">大夫</span>，向<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">认识</span>该医院与消化科的信息。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span>到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅<span style="color: black;">通常</span>有<span style="color: black;">大夫</span>介绍与专科<span style="color: black;">特殊</span>介绍。<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span>观察某个<span style="color: black;">大夫</span>的看诊病人数，从而判断其<span style="color: black;">潜能</span>或医院的市场<span style="color: black;">潜能</span>。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，<span style="color: black;">发掘</span>旧车就把旧车的车主<span style="color: black;">做为</span>潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与<span style="color: black;">熟练</span>，乃至<span style="color: black;">作为</span>伙伴。</span></p>4<span style="color: black;">连锁介绍法</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">连锁介绍法<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">营销</span>员请求现有客户介绍潜在客户的<span style="color: black;">办法</span>。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">营销</span>员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍<span style="color: black;">便是</span>请现有客户介绍与其<span style="color: black;">相关</span>系的客户。连锁介绍的<span style="color: black;">详细</span><span style="color: black;">办法</span><span style="color: black;">非常多</span>，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、<span style="color: black;">tel</span>、名片等手段进行连锁介绍。</span></p>5<span style="color: black;">影响<span style="color: black;">名人</span>介绍法</span>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">营销</span>员在某一特定的<span style="color: black;">营销</span>客户中发展<span style="color: black;">有些</span><span style="color: black;">拥有</span>影响力的中心<span style="color: black;">名人</span>，<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">她们</span>来影响该范围内的其他人，使这些客户<span style="color: black;">作为</span><span style="color: black;">营销</span>员的潜在客户。这一<span style="color: black;">办法</span>的原理<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">营销</span>心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力<span style="color: black;">常常</span>受到来<span style="color: black;">自动</span>家与权威的影响。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">人们对自己心目中的有威望的<span style="color: black;">名人</span>是信服与顺从的，<span style="color: black;">因此呢</span>争取到这些专家级任务的支持就<span style="color: black;">显出</span>非常关键。这种<span style="color: black;">办法</span>的难点是说服中心<span style="color: black;">名人</span>。<span style="color: black;">仅有</span><span style="color: black;">得到</span>中心<span style="color: black;">名人</span>的信任与支持，<span style="color: black;">才可</span>利用中心开花法进一步寻找<span style="color: black;">更加多</span>的潜在客户。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">营销</span>员只要集中精力向<span style="color: black;">少许</span>中心<span style="color: black;">名人</span>做细致工作，并使<span style="color: black;">她们</span>变成忠诚客户，<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">她们</span>的口碑传播，就<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">得到</span><span style="color: black;">非常多</span>潜在的客户;<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">她们</span>的名望和影响力<span style="color: black;">加强</span><span style="color: black;">制品</span>的知名度。例如<span style="color: black;">大夫</span>是病人范围里有影响力的中心<span style="color: black;">名人</span>，教师是学生中间有影响力的中心<span style="color: black;">名人</span>。</span></p>
我完全赞同你的观点，思考很有深度。 “NB”（牛×的缩写，表示叹为观止）
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