三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难，卖房撑住现金流……-外链论坛

qzmjef 发表于 2024-8-19 21:49:19

三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难，卖房撑住现金流……

每经记者：于垚峰沈溦实习记者：朱成祥每经编辑：梁枭卢久安<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc6emTDkIgJ1I~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=TBqjoR3t2RjHQJ1%2Bwh3sHpkIj4c%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
时值暮春，外贸人却在等待她们尚未到来的春天。
在温州，一位外贸鞋企老板为了弥补现金流，把杭州房子卖了，估摸着能够撑半年以上；在绍兴，一位纺织企业国际贸易部经理说，和英国客户一再确认无误的订单，在查尔斯王子被查出新冠肺炎阳性之后，订单没了；上海一家不锈钢机构外贸员说同事之间有了一个新的笑话：疫情出现前，要思虑客户的信用问题，但疫情出现后，发货后客户机构还在不在都是个问题。
2019年，中国全年出口17.23万亿元，是世界第1大贸易出口国。但2020年，新冠肺炎疫情在全世界蔓延，多个国家采取了封锁国境等防疫办法，中国外贸出口订单大幅减少，外贸企业正遭遇危险。
不外，外贸人亦在尽己所能开展自救：一方面开源，鼓励业务员开拓内销市场，另一方面节流，缩减开支，停工减产。她们相信，渡过难关之后，终将迎来春暖花开。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">温州鞋企老板：把杭州房子卖了400万，能够撑半年以上</h2>
浙江温州，素有“中国鞋都”之叫作，截止2019年底，这儿有外贸出口鞋企800多家，年出口量8.21亿双。
2020年疫情之下，温州鞋企面临巨大的困难。尤其是随着疫情在全世界蔓延，外贸出口企业的订单断崖式下滑，一批中小企业面临存活危险。
刘建业是温州一家外贸出口鞋企的老板，在温州开鞋厂已有十年。4月2日，他在接受《每日经济资讯》记者采访时说，2020年是最困难的一年，将会有一批企业熬不下去，他的企业亦面临资金链断裂的危险。
为此，刘建业已然把在杭州的一套房子卖掉，用于维持机构的正常运转。他说，仅有活下来，才可等到春暖花开。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc89hj7zuthyo~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=PCvK%2B3s6G1XxykD5r4eZZyF9qM8%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
温州鞋都三期，每一栋厂房都有非常多鞋企
照片源自：每经记者于垚峰摄
温州外贸出口鞋企老板刘建业的自述：
我是江西上饶人，2020年是我在温州开鞋厂的第十年。十年打拼，如今我在温州鞋都三期租了一层厂房，面积一千多平方米，有员工近一百人。厂子有一条生产线，重点生产女鞋，每年生产鞋子四十多万双，重点出口到南非。
在去温州开鞋厂之前，我在杭州做了五年的服装外贸生意，客户重点在非洲。那个时候是单纯做贸易，相对轻资产，只是在中间环节赚有些差价。当手上有了客户资源和出口途径之后，我就起始进入生产制造端。
经过近半年的市场考察，2011年，我带着在杭州赚到的200万元来到温州，租厂房、买设备、招工人，起始进入制鞋行业。前三年，亦遇到过不少坎坷，稍有不小心，工厂就可能面临关停的危险。
2014年之后，机构的发展就比较顺利了，每年都能够实现一百多万元的利润。我在温州成为了家，亦买了房。2018年，由于对杭州有着深厚的感情，并且我还想着有一天，可能会把事业发展到杭州，因此呢就在杭州又买了一套房。
此刻回头看，我到温州开鞋厂后，正是温州鞋业发展最好的时段，鞋都三期的面积在持续扩大，厂房一栋一栋建起来。在这儿，投资建厂比在任何地区都方便，相对来讲投入亦更低，大部分小型鞋厂的厂房都是租的，有的租两层，有的租一层，视自己的必须决定。所有的原材料都能够在当地采购到，综合成本是最低的。
来温州务工的人亦比较多，招工相对容易。有非常多工厂的员工都是亲戚或老乡关系，我厂里有非常多工人便是江西的老乡，有来自上饶的，亦有来自抚州的，她们到我的厂里来打工，亦有对老乡的信任在里面。
我厂里有非常多员工是从我一开厂就在这儿上班的，还有几对夫妇职工，由于在一块工作相爱结婚，她们的婚礼我都会去参加。看着她们幸福的笑脸，我想到的是，我和她们不止是雇佣关系，还有兄弟姐妹同样的情分。我期盼自己的鞋厂能够始终开下去，让她们在这儿干到离休。
谁皆想不到，危险来得这么忽然。
2020年1月18日，咱们厂上完最后一天班放春节假期。实质上，这在温州已然算比较晚放假的了。我对员工们说，今年的订单任务比较紧张，春节放假半个月，2月3日，咱们就正式上班。
就在春节时期，新冠肺炎疫情爆发，温州又是除湖北各市之外，全国疫情最严重的城市之一，亦是复工最晚的城市之一。全部2月，咱们的员工所有放假。而这个时候，国外的客商持续地催促咱们，询问咱们什么时候能够恢复生产，然则我亦始终没法回复对方。<img src="https://p26-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc6enx9MEMUy2~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=fszeZRKwkYSfOaMq7t61ff8Dalc%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
鞋企订单减少，生产线减产
照片源自：每经记者于垚峰摄
3月3日，员工起始持续返厂，复工复产。我有一个客户还派人到了温州，在现场催促咱们加班加点完成订单。
然则有一天，客户派出的人员撤回去了。这个时候，国外的疫情起始愈发严重，全世界有近百个国家起始实行各样管控，疫情严重的国家乃至实行了封锁国境的政策。我手上接到的近半年的订单几乎都被取消了。
3月份生产出来的一批1万多双鞋子，准备发给客户，然则客户不要了，连订金亦不要了。对方告诉我，这些鞋子即使收到了，亦卖不出去了。此刻人们的出行已然起始被限制，违约是损失最小的选取。
当然，这只是一个违约的订单，此刻我手上还有少量的订单无取消，然则我此刻陷入了两难的境地，有有些订单，我不晓得是不是要正常进行生产。我很怕倘若非洲疫情没法掌控，我的客户宁愿违约不要鞋子亦是有可能的，那我的损失将会更大。
有有些亲友在晓得我的状况后主动找到我，说想找我买有些鞋子，帮我消化有些库存。然则她们不晓得，卖到国外的鞋子无论是从工艺设计上，还是从尺寸上，都和国内的鞋子有太大的区别，哪些鞋子没法在国内营销。
受疫情影响，国外有些客户自己亦显现了问题。我此刻面临的最大问题是，有一部分货款收不回来，还有一批鞋子积压在仓库，这针对一个企业来讲，相当于断了资金流。而我还要支付员工的工资和供应商的货款。
3月下旬败兴，我整晚整晚睡不着。我不得不思虑一个问题，此刻该怎么办？咬牙保持下去，又该怎样保持？还是放弃此刻的企业，解散工人，卖掉设备，即时止损？
2020年春节一过，我就40岁了。在这个本该不惑的年纪，我却遭遇了人生中最大的困惑。我亦有有些开鞋厂的伴侣，我亦会去找她们交流，瞧瞧她们有无更好的办法。
我有一个做外贸出口克罗地亚的伴侣。他的工厂有八十多个工人，订单已然所有无了，他已然关停了工厂。他说，一月六七十万的开支，无营销基本就撑不下去。转内销亦不易，相当于一切都要从头再来，何况此刻内销的鞋企本身亦遇到了很大的困难。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc6eoD2zBRdVp~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=iItXwhHh%2B3fPEpVk8m6rzE%2FNz4I%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
堆积在楼道里已装盒的鞋子
照片源自：每经记者于垚峰摄
在和伴侣们的交流中，我自己明白，此刻的困难是所有人都困难，只有在这个时候活下去，等到疫情结束才有翻身的机会。
我决定，再怎么样亦要先活下来。第1便是掌控成本，减少支出。我让员工从原来的每一个月休憩一天，到此刻实行1星期双休，员工工资相应减少，倘若有员工觉得工资减少想要离开，我亦不强求。然则留下来的员工，等到以后效益好转，工厂必定不会亏待她们；第二是加强开发适合内销的鞋子，鼓励员工利用各自的途径带动营销，全员上岗卖鞋。
这是我自己的工厂，此刻厂里的资金遇到了巨大的困难，我和家里商量之后，决定把杭州的房子卖了，大概能筹到四百多万元，能够支撑咱们工厂半年以上。
疫情之下，这是所有企业的困难，并且亦是我开厂后遇到的最大的困难，想要趟过去无那样容易，亦并不是去开个网店、搞个直播带货就能够把货卖出去。毕竟老罗、李佳琦这般的人，在全国只是凤毛麟角。
因此我决定，把自己的房子卖了，这本身亦是我的投资资产，此刻把这部分资产投到我的企业，是由于我要在这个行业里活下来。并且我相信，能渡过难关的企业，必定能够迎来春暖花开。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">绍兴纺织外贸经理：查尔斯王子确诊后，谈得好好的英国客户直接取消了订单</h2>
绍兴市柯桥区商务局数据表示，截止2019年年末，柯桥有4656家外贸企业，其中89.3%主营纺织面料制品，年产值50万美元以下有2000家。
新冠肺炎疫情在全世界蔓延，撤单潮、订单荒接踵而至，出口额锐减。做为世界纺织面料的集散中心，柯桥中国轻纺城的外贸商户们成为了直接的“受害者”。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc89i6da4bAl~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=YGAZY6rpKBowntWCwMS8Edbk4Wg%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
绍兴柯桥中国轻纺城市场
照片源自：每经记者沈溦摄
绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理的自述：
我从事纺织外贸行业快三十年，在此刻这家机构就职亦快二十年了。尽管外贸形势亦有过大体积小的波动，但不得不说，像这般全行业的危险还是头一次见。
咱们机构属于柯桥区规模比很强的几家印染企业，在全国印染企业里，亦是排名靠前的，每年营收超过8亿元，员工超过千人。
印染处在纺织面料产业链的中间环节，上游是坯布生产企业，下游是服装企业。咱们一方面自营纺织面料外贸，另一方面亦承接海量的生产加工。
因为印染产业升级的需求，从2018年起始，咱们印染板块直接关停了老厂，在划定的聚集区域内建造新厂，建设周期近一年，投资超过5亿元，直到2019年11月起始试生产，迄今不外5个月。本来自信心十足准备加快生产，但疫情导致的危险能够说一而再、再而三给咱们导致打击。
2019年，咱们自营的外贸出口额达到2800万美元，创下新高。2020年1～3月，咱们自营外贸出口额分别是272万美元、364万美元和20万美元，况且根据手中现有的订单量估计，接下来最少三个月内，这块的收入不会超过3月份。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc6fO07SxsBqr~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=Q7BsGTSf4H6qGdbij43l1vkDmD0%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
绍兴柯桥轻纺生产车间
照片源自：赵炜摄
事实上，2019年全部轻纺城的外贸增长阳光，从咱们的订单量来看形势亦喜人。2020年前两个月出口环比增长，一方面是正逢国外春季订单潮，另一方面亦得益于咱们自备原料的完善。能够说，国内新冠疫情爆发后，咱们还是比较淡定，生产始终无停，前期订单亦比较充足。2月急着恢复印染生产，咱们亦经过从外区包车接回员工，恢复了70%的产能。
但3月以后，国外疫情蔓延，各国几乎是一天一变，从意大利、西班牙等欧洲国家起始，美国亦率先海量关店，面料订单显现大面积撤单，后续欧洲国家亦全面升级防疫办法。能够说，3月中下旬起始，欧美地区的订单几乎停滞。
我记得很清楚，就在英国查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之前，我跟英国客户在邮件往来中一再确认订单生产的问题，对方亦一再确认不会取消。结果次日查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之后，对方直接通知，因为英国防疫办法升级，机构必须关闭所有门店和生产工厂，所有员工将居家隔离办公，即使制品发货亦无人接收和生产，引起订单不得不取消。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc89iQExsI5wf~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=uk%2FKAi2JZ6xpmIdDrlGfQz6k7QU%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
绍兴柯桥中国轻纺城市场
照片源自：赵炜摄
类似的遭遇在以出口欧美市场为主的轻纺城外贸商户中非常广泛。许多客户即使已然付了25%的定金，仍然需求中止交易，大规模关店对客户亦是难以包袱的重压。例如咱们在西班牙的重要客户中就有全世界知名的快消品牌ZARA，眼下她们已然暂关三千多家门店。
“幸运”的厂家，是哪些还无来得及大规模生产就确认了订单取消的，无显现大规模存货，损失还算小有些。到日前为止，咱们状况还算好，但亦有了价值两三百万美元的库存积压。由于面料制品的特殊性，非常多商家都是独家订制，一旦过季，这些库存即使能够处理，减值率亦超过七成。
咱们认识到，一家本来是柯桥区数年出口冠军的纺织面料企业，因为最大的出口市场在美国，在订单临时撤销前已生产完毕，大批量的订单取消直接对企业正常运营产生了影响。此刻暂时不清楚它是不是已然停产，但这家机构的库存积压严重引起资金流困难已然在业内传开。
随后的打击来自非洲市场，除了欧美，咱们在多哥、贝宁、尼日利亚等非洲市场的男装面料出口亦占了很大的份额。本来欧洲市场出现问题后，只要非洲市场能继续正常运转，咱们还能勉强维持，但外汇管理引起此刻这条路亦严重受阻。
在全世界疫情蔓延后，非洲国家因为外汇贮存少，为防止外汇危险，此刻实行的政策是，每次交易外汇流出单笔不超过1万美元。而咱们出口非洲，一个集装箱（的制品）价值就超过十万美元。货物交易没法收回现金，这般的生意不敢做，因此呢非洲订单亦不得不取消。
事实上，此刻对咱们外贸企业来讲，最大的困惑并不是无订单，而是有订单亦不敢接。此刻疫情是一天一变，例如，此刻部分海路货运还是畅通的，而最新的信息说，有的货运船发掘有船员显现新冠病毒阳性，倘若这般的现象蔓延，那后续即使外贸出口仍有需求，物流没法运输，制品加工完毕就成为了库存砸在手里，反而加重企业包袱。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc89ijHYwvCfH~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=V2Dgh%2FyKw2sYoz42b%2BFrpb%2FTd18%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
绍兴柯桥中国轻纺城市场
照片源自：赵炜摄
日前咱们印染工厂专营外贸的生产线已然处在半停工状态，内销板块亦仅剩“一口气”的状态，资金流起始枯竭。最新管理层决定，后续停工、裁员将持续实施，优秀员工发放1800元的最低标准月工资，部分员工则只能安排下岗。
咱们负责对接客户的外贸经理此刻做得最多的便是和客户“联络感情”，每日发给客户的不是订单而是口罩，每日和客户视频聊天，关注一下对方的状况，聊聊生活，加深交流。
事实上，纺织面料行业以产定销的特性较为广泛，单纯的外贸企业乃至只要订单并未正式生产，那样成本几乎能够忽略不计，此刻更加多可能是蛰伏等待回暖，而类似咱们这般日前还兼顾生产的企业，资金压力则会越来越大，后续倘若疫情连续时间长，那样显现行业洗牌难以避免。
此刻对咱们来讲，好信息是客户并未流失，乃至可能由于深入交流，双方关系更加牢靠，有些原有的市场份额可能由于有企业退出，咱们能够去争取。在全世界疫情蔓延引起需求端停滞的状况下，我国即时掌控疫情，使咱们的生产端能够随时做好准备。一旦需求回暖，相信咱们的供应链恢复得最快，况且各类原料成本亦在降低。对企业来讲，抓准机会很重要。
但困难就在于，谁亦没法确切把握疫情何时过去，需求端能否快速恢复，针对这般的状况，咱们一方面鼓励业务员增多内销业务的市场开拓，另一方面则是节流，亦便是缩减开支，停工减产。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">上海不锈钢机构外贸员：发货后，客户还在不在都是问题</h2>
上海是国内重要的外贸出口中心，海外疫情的发展，给非常多普通外贸员的收入带来了巨大影响。
小王是上海一位从事不锈钢出口业务的外贸员。他告诉《每日经济资讯》记者，受海外疫情影响，阿里巴巴国际站上，询单数量下降了五成，尤其是欧洲和美国客户，下降幅度很显著。但企业还在勉强维持。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/Rvc6fOkI3F2cw~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1724034385&x-signature=o2h6divZ8i73fr8W7sCscEKiiso%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
堆放在仓库的不锈钢卷
照片源自：受访者供图
上海某不锈钢机构外贸员小王的自述：
我做了4、五年外贸员。个人感觉，当下无哪个行业比做外贸更难的了。
开单难，客户收货难，机构收款难。咱们外贸员是底薪加提成，不开单基本上无提成收入。然则此刻欧洲、美国疫情这么严重，开拓市场困难，老客户的需求亦下降或延迟了。
前段时间，机构的几个大客户收货、付款显现问题了，老板焦头烂额，乃至都在向亲戚借钱周转了。
咱们是做不锈钢生意的，这个行业跟镍金属价格走势息息关联，此刻镍价节节走低，非常多有意向的老客户都在等待机会，开单就更难了。
尤其是节前镍价创下新低，非常多外贸机构都囤了一大笔货。没想到，疫情出现后需求更少，镍价进一步降低，机构制品价格亦跟着下降。比如304不锈钢，年前基价是1.36万/吨，此刻大约是1.18万/吨，1000吨就相差180万元。何况咱们还不止1000吨。
外贸机构重点运用阿里巴巴国际站以及参加各样展会宣传。虽然说展会通常不会直接成交，但能够扩大机构知名度和客户信任度。此刻受疫情影响，展会基本都停了。客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有，便是比之前少了非常多。尤其是欧洲和美国客户，降幅很显著。
客户询盘后，机构会自动给各外贸员分配。欧洲和美国客户少了，此刻询盘的重点是有些非洲和印度客户，但咱们亦怕碰到骗子，必须自己筛选判断。与欧美客户相比，印度客户基本上“钱不多”，总是需求最低价，即使做成为了利润亦不高。
除了机构分配的资源，咱们亦会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资源。美国机构公开信息比较全，通常都能找到联系方式。其他地区的，想找联系方式就比较难了。
总之，疫情时期，拓展新客户无比困难。倘若无老客户资源，都不敢想象怎么开单。此刻的工作核心，还是守护好老客户。例如咱们给老客户送样品的时候，都会夹送口罩等防疫制品。
即使这般，老客户的需求亦仅为平时三成。正常状况下会订10万美元的货，此刻就订3万美元，还始终不愿下单。为了催老客户下单，邮件催，越洋tel催，tel交流完，不清楚的地区再经过邮件确认，“赶紧下单，此刻是最低价，等咱们内销做起来就没这个价格了”。
然则需求下降，客户那边亦困难。疫情之下，欧洲人、北美人都宅在家里，消费、生产都是问题。
此刻海外疫情蔓延，即使开单了，亦怕客户不可收货。
前几天有位刚付款的俄罗斯客户，他的货2月初就到港口了，然则始终无提货。船舶停在港口，每日的堆存费都是不小的支出。可没办法呀，催了好多遍，客户资金实在周转不开。要否则，干嘛每日多付那样多堆存费。直到3月底，船机构那边要退运了，俄罗斯客户才把货款结清了。幸亏早点结清，要否则俄罗斯3月底起始放假，货款拖到什么时候就没法预估了。
因此咱们外贸员有时候相互之间开玩笑说，疫情出现前，要思虑客户的信用问题。疫情出现后，信用问题都是次要的，发货后客户机构还在不在都是个问题。国外疫情这么严重，非常多原因亦是客户自己不可掌控的。
前几天，有位客户有了下单意向。可是，这位客户要的不锈钢卷板规模并不大，本身实力似乎亦并不强。而机构需求咱们，此刻下单要付定金、发货前付完尾款，对合作不多的小客户还要加强利润。要求更苛刻，客户能同意吗？
或许机构老板亦有自己的难处。3月份败兴，就遇到各样客户拒付、毁单、不提货的事情。几个大客户都显现问题了，搞得老板焦头烂额。不锈钢行业，制品都是国企大厂，机构只是负责海外营销，一旦客户毁单，那损失就大了。昨天就有客户说要取消订单，还好无排产，亦就答应了。
在我看来，咱们老板的资金实力还是有的，不外非常多同行怕是要濒临破产。此刻新单难做，今年的收入肯定是要大幅缩水。日前最核心的，还是守住老客户。
记者手记 | 她们选取穷尽一切办法存活下去
温州鞋都三期工业园内，一家外贸出口鞋企的总经理办公室，老板一手抽着烟，一手拿着笔在桌上敲敲划划。他勉强挤出一丝笑容说，订单没了，广泛陷入困境，他亦感觉前路迷茫。
另一位老板说，这次疫情中有可能会倒掉四分之一的企业。事实上，已然有非常多外贸企业在裁员，乃至直接关停工厂、处理设备、解散员工。
不外，咱们在采访过程中，既看到了有裁员关停的企业，亦看到了不少企业借债乃至变卖房产进行自救。
在困难面前，更加多的企业选取坚守，选取穷尽一切办法存活下去，让员工有存活的倚靠，对社会尽最大的责任。
一名普通的外贸业务员告诉记者，早上，他刚才给自己的大客户们寄去了几百只口罩。“都是几年乃至几十年的老客户，在咱们有困难的时候，她们亦暗示理解，一再宽容期限。此刻疫情蔓延，正是抱团取暖的时候。”
柯桥轻纺城经营者们并无“清静”，外贸有难度，就瞧瞧内销市场，市场人少了，就试试网上直播，还有人多做些开发，问一问原料进价，囤有些货，有要求的改一改生产线，加码口罩订单。针对这些从“路边摊”一路走来的专业市场，迎难开拓不是一朝之事，但亦并非日暮途远。
视觉：刘青彦
排版：梁枭王小璟
每日经济资讯

lq1614 发表于 2024-8-25 15:45:48

你说得对，我们一起加油，未来可期。

情迷布拉格 发表于 2024-9-8 23:59:04

“板凳”（第三个回帖的人）‌

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三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难，卖房撑住现金流……