我在非洲做建材生意,毛利最高100%
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">陈亚林<span style="color: black;">叫作</span>此次在非洲创业瞄准的是个“亿万级”市场。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">最<span style="color: black;">起始</span>,他是为当地建材小门店供应<span style="color: black;">关联</span><span style="color: black;">制品</span>,后来,转至开设直营店。这些店面大多<span style="color: black;">位置于</span>非洲的农村,面积10多平米,配备两位员工。每店每月成本<span style="color: black;">仅有</span>三四千块,却可<span style="color: black;">得到</span>相当可观的毛利率。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“卖到非洲网”想走的是一条“农村<span style="color: black;">包裹</span>城市”的路线,这与华为和传音的发展颇为<span style="color: black;">类似</span>。然而,资金紧缺又使得陈亚林<span style="color: black;">没法</span>快速扩张。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">他该怎么办?</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/3168000ab4221563a17a~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723999542&x-signature=O1R3hvpDbeaHr3TaKjuY1qu8kHA%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">以下是“卖到非洲网”创始人陈亚林的口述:</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">非洲历险记</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2015年,我<span style="color: black;">第1</span>次去非洲。直观的印象是,<span style="color: black;">这儿</span>比义乌还要热闹<span style="color: black;">非常多</span>。<span style="color: black;">因为</span><span style="color: black;">无</span>制造业,非洲几乎所有的物品都依赖进口,形成一级级的批发模式。在市场随处可见头顶或肩扛大包小包的人,我都走不动路。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">非洲的生活很苦。蚊子非常多<span style="color: black;">亦</span>最厉害,会带来<span style="color: black;">非常多</span>病毒。为预防痢疾,我曾经带几万块钱的青蒿素去非洲。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">刚<span style="color: black;">起始</span>出门时,<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">必定</span>要三四个人结伙。<span style="color: black;">夜晚</span>不敢出去。<span style="color: black;">此刻</span>无<span style="color: black;">所说</span>,我一个人经常到处跑。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我在乡下<span style="color: black;">奔走</span>时,会穿得破破烂烂的。你得让无产阶级认为你<span style="color: black;">亦</span>是无产阶级。要是抢,<span style="color: black;">大众</span>都抢富人,谁抢穷人。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">非洲的道路<span style="color: black;">非常多</span>都是土路。乡下基本是集卡的天下。司机似乎都在玩命开车,尤其是<span style="color: black;">夜晚</span>,人家好象直冲你而来,擦着你的耳朵走<span style="color: black;">同样</span>的感觉。<span style="color: black;">因此</span>,<span style="color: black;">咱们</span>出门都是坐大巴,不敢开车。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">非洲的物价很畸形。进口的东西都贵得要死,而本地产的便宜得不得了。<span style="color: black;">例如</span>一只龙虾只卖几块钱,而进口的日用品却很贵。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这儿</span>发展慢是有理由的,“官僚主义”首当其冲。尽管你支付过小费,但官员的办事效率依然极低。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">两年前我去非洲时,一上飞机就往后排跑,都是空座,躺下来<span style="color: black;">便是</span>头等舱。<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">无</span><span style="color: black;">这般</span>的机会了,头等舱票价从1.2万涨到3万多了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">此刻</span>非洲<span style="color: black;">已然</span>过了“卖蚊帐”“卖假发”就能发大财那样遍地黄金的时代。以前给<span style="color: black;">她们</span>打口井都能收3万美金。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">中国在非洲的投资越来越大,<span style="color: black;">例如</span>在埃塞俄比亚、坦桑尼亚、乌干达等都建了大型工业园,在肯尼亚投资建了蒙内铁路。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">此刻</span>,<span style="color: black;">已然</span>有人在乌干达做摩托车的消费金融。当地家家户户都买摩托车,但<span style="color: black;">没法</span>支付全款,就采用分期付款的方式。这是个暴利的新生意。一辆车按分期付款要卖1.2万,成本才3000,首付50%,本钱早就回来了。你愿意还就还,不还我<span style="color: black;">亦</span>没损失。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">就<span style="color: black;">日前</span>而言,要么是像华为那样的技术型企业,<span style="color: black;">能够</span>赚取巨大利润;要么<span style="color: black;">便是</span>资本型企业,投资个项目<span style="color: black;">便是</span>多少亿,<span style="color: black;">创立</span>竞争门槛。<span style="color: black;">此刻</span>非洲的<span style="color: black;">巨豪</span>就在做水泥厂,这是一个前期<span style="color: black;">必须</span><span style="color: black;">最少</span>投几个亿的生意。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">做面向小B的建材生意取得成功</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">过去一整年,<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">重点</span>向当地农村的小B供应<span style="color: black;">制品</span>,走2B的路线,建有30多个仓库。然而,<span style="color: black;">全部</span>团队在人员、<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">选取</span>和政府沟通等方面走了不少冤枉路。理解这个市场是一件很困难的事,真的<span style="color: black;">必须</span>交学费。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">首要</span>是人员。非洲人不坏,很朴实,但有一个特点是爱吹牛。不管是<span style="color: black;">营销</span>经理还是小B的老板,都会吹牛,还能吹100倍。基于对方报的预估订单,你<span style="color: black;">供给</span>三折的价格肯定是要吃亏的。<span style="color: black;">例如</span>,他<span style="color: black;">保准</span>一款<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">一月</span>能卖1000吨,我给他定的<span style="color: black;">目的</span>就是300吨。然而300吨(的<span style="color: black;">目的</span>)来之后,他可能只卖出50吨。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其次是<span style="color: black;">制品</span>的<span style="color: black;">选取</span>。一<span style="color: black;">起始</span>品类繁多,有50多款。后来我<span style="color: black;">发掘</span>日用品很难走量,不挣钱。竞争对手太多了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">非洲人酷爱音响,会在摩托车和汽车的后备箱里安装音响。<span style="color: black;">因为</span>利润可观,我曾发了一集装箱过去。但这些音响<span style="color: black;">最后</span>都没卖掉。回头来想,可能是<span style="color: black;">由于</span>非洲人虽然穷,但对音响的<span style="color: black;">需求</span>很高。在<span style="color: black;">她们</span>眼中,音响品质<span style="color: black;">必定</span>要好、要有重低音,要能“咚咚咚”。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">最大的一个坑,是和政府打交道。非洲<span style="color: black;">每一个</span>国家都有质监局。当生意还不大时,随你怎么做,质监局都不会来找你茬。当做到<span style="color: black;">必定</span>规模时,它会找一切办法来搞你。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在<span style="color: black;">制品</span>上我最后做的是减法,集中于建材。这属于刚需<span style="color: black;">制品</span>,市场巨大。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/3168000a38a3b0d2cb45~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723999542&x-signature=Lz7HThCrESWEmGVO%2BhyK%2BKHZxdY%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">去年年底前,<span style="color: black;">因为</span>自有资金的问题,我<span style="color: black;">一月</span>只能做两三百万元的货,只面向小B。在<span style="color: black;">得到</span>春晓资本投资后的今年年初,<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">营销</span>额增长了20倍,当月走了4000多万元的货,在坦桑尼亚的市场份额一下跳到60%,<span style="color: black;">乃至</span>动了当地企业的蛋糕。结果<span style="color: black;">便是</span>,质监局说<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">制品</span>不合格,禁止<span style="color: black;">营销</span>,从4月<span style="color: black;">始终</span><span style="color: black;">连续</span>到6月。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因为</span>主营<span style="color: black;">制品</span>被禁,这三个月,<span style="color: black;">机构</span>的<span style="color: black;">营销</span>额大幅下降了80%。与此<span style="color: black;">同期</span>,<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">起始</span>思考<span style="color: black;">更加多</span>的可能。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">想做迷你版的非洲宜家</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我做了20年外贸,一年最多做过60亿的<span style="color: black;">营销</span>额,创业前就有5000万积蓄。我去吃这个苦,不会只想着赚几百万。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">小B的老板都很懒。<span style="color: black;">例如</span>,在一个村子里,有名老板算最有钱,他有能力囤点货,<span style="color: black;">而后</span>就往店里一躺,等着顾客来买货,赚个百分之二三十。他有什么?啥<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">无</span>。<span style="color: black;">咱们</span>有物流,仓库<span style="color: black;">亦</span>在旁边,<span style="color: black;">为何</span>不自己来做这件事?<span style="color: black;">倘若</span>觉得我好,你<span style="color: black;">选取</span>加盟<span style="color: black;">就可</span>,由<span style="color: black;">咱们</span>来标准化管理。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">马上</span>新进入8个国家,发展了接近30个展厅。<span style="color: black;">每一个</span>国家配三个中国人、50-60个非洲人,只做最强的几款建材<span style="color: black;">制品</span>。<span style="color: black;">这般</span>我基本上进入任何一个国家,当月就能<span style="color: black;">得到</span>比较可观的盈利。<span style="color: black;">例如</span>乌干达第<span style="color: black;">一月</span><span style="color: black;">营销</span>额达400万利润达70万<span style="color: black;">上下</span>,赞比亚第<span style="color: black;">一月</span><span style="color: black;">营销</span>额达200万,毛利接近80万。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">不久的将来,<span style="color: black;">咱们</span>将放弃2B业务,集中做2C。<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">机构</span>的愿景是在非洲做2000家展厅,在<span style="color: black;">每一个</span>村里建社区店,<span style="color: black;">作为</span>迷你的宜家。用户只<span style="color: black;">想要</span>买到与家<span style="color: black;">关联</span>的<span style="color: black;">制品</span>,<span style="color: black;">马上</span>就能想到<span style="color: black;">咱们</span>。有自有门店后,我<span style="color: black;">能够</span>做小<span style="color: black;">制品</span>、小爆款,<span style="color: black;">例如</span>国内设计不错的一盏灯,成本很低,却<span style="color: black;">能够</span>以很高的附加值卖出去。而小B是不会<span style="color: black;">营销</span>这些<span style="color: black;">制品</span>的,<span style="color: black;">她们</span>觉得这些东西离自己太远了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">我规划将会有三种类型的店面。一种是<span style="color: black;">位置于</span>首都的400平米旗舰店,品类从电扇、饮水机、马桶、到卫浴、淋浴房,再到瓷砖等。另一种是<span style="color: black;">位置于</span>二三线城市的100平米门店,每座城市就一两个。其它90%是社区店,10多平米,摆十几款<span style="color: black;">制品</span>。<span style="color: black;">咱们</span>还在规划“卖到非洲网”的APP,目的<span style="color: black;">亦</span>是把建材家居直接卖到非洲家庭。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2C业务做到100%的毛利都有可能。<span style="color: black;">例如</span>赞比亚是世界第二大铜都,老<span style="color: black;">大众</span>比较富有、购买力强,客单价能达两三万元。而<span style="color: black;">始终</span><span style="color: black;">败兴</span>,一批到终端之间,就有巨大的差价。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">开店的成本极低。最大的资金压力是租金,每月一两千,按年付交一两万。每家店再配两个人工,<span style="color: black;">亦</span>就千把块。<span style="color: black;">这般</span>算下来,像在赞比亚,<span style="color: black;">每一个</span>月只<span style="color: black;">必须</span>一个客户就能回本,不可能亏。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">供应商方面<span style="color: black;">重点</span>采取两种方式。<span style="color: black;">第1</span>种是与上市<span style="color: black;">机构</span>合作,有一家新疆的上市<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">供给</span>资金代采购,参与分成。另一种可能是终极模式,<span style="color: black;">咱们</span>融一点资之外,与渣打银行等合作,后者授信,<span style="color: black;">供给</span>5%<span style="color: black;">上下</span>利息的贷款。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">店多了自然而然就形成<span style="color: black;">宣传</span>效应。传音(注:出海非洲的国产手机品牌)<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">这般</span>发展起来的,到处刷<span style="color: black;">宣传</span>,苦了十年都没拿投资。<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">起始</span>拿,估值<span style="color: black;">便是</span>200亿。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span>团队<span style="color: black;">此刻</span>有400多人,基本都在非洲,国内<span style="color: black;">仅有</span>四五人,每月开销<span style="color: black;">亦</span>就六七十万。这是吸取了一家在非洲做电商的<span style="color: black;">机构</span>的教训。它在国内光技术团队就有60人,其他人员加起来将近1000人,<span style="color: black;">一月</span>快上千万的成本,却<span style="color: black;">仅有</span>1000多万的<span style="color: black;">营销</span>额,<span style="color: black;">始终</span>融不到资。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">亦</span>面临融资难的问题。大部分投资<span style="color: black;">公司</span>都戴着有色眼镜看非洲,有偏见。你说<span style="color: black;">非常多</span>,对方<span style="color: black;">第1</span>句话<span style="color: black;">便是</span>“尽调是一个问题。”投资<span style="color: black;">公司</span>的合伙人不愿意去,都是<span style="color: black;">拜托</span>投资经理去,而投资经理又不敢去。<span style="color: black;">咱们</span>的B轮融资<span style="color: black;">发展</span>真的非常缓慢。有<span style="color: black;">有些</span>投资<span style="color: black;">公司</span><span style="color: black;">亦</span>将规模<span style="color: black;">是不是</span>足够大<span style="color: black;">做为</span>投资的依据:不考察你的内容,就考察你的规模。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">接下来的拓张速度会再快<span style="color: black;">有些</span>。盈利<span style="color: black;">已然</span>不是当务之急了。渣打银行<span style="color: black;">供给</span>的<span style="color: black;">方法</span>还不错:你给它存25块钱,它给你100块钱,年化是5%。</p>
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