门窗营销员怎么样跟单？跟单流程详解
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导语：2%的<span style="color: black;">营销</span>第1次接洽就完成；3%的<span style="color: black;">营销</span>是第1次跟踪完成；5%的<span style="color: black;">营销</span>是第2次跟踪完成；10%的<span style="color: black;">营销</span>是第3次跟踪完成；80%的<span style="color: black;">营销</span>是第4至11次跟踪完成！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">但80%的导购人员在跟踪一次后，<span style="color: black;">再也不</span>进行第<span style="color: black;">2、</span>三次跟踪。<span style="color: black;">仅有</span>2%的会<span style="color: black;">保持</span>到第四次跟踪。 </p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">请记住：80%的<span style="color: black;">营销</span>是在第4至11次跟踪后完成。<span style="color: black;">因此</span>，<span style="color: black;">营销</span>员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪！与顾客保持一种<span style="color: black;">长时间</span>的关系，这是让你的<span style="color: black;">营销</span>业绩<span style="color: black;">提高</span>3倍以上的秘诀。</p>
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<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/7b3910c1c5b641c0a8aa970019d7996b~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723881533&x-signature=EdGSyuEVRBULNxzaFJEuAzT1Ws8%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">案例<span style="color: black;">诠释</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">背景：顾客来进店<span style="color: black;">1星期</span>后</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第1</span><span style="color: black;">周期</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">形式：<span style="color: black;">tel</span>跟踪导购员：李先生您好！我是某某门窗的<span style="color: black;">营销</span>小林，您<span style="color: black;">此刻</span>讲话方便吗？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">（李先生在<span style="color: black;">1星期</span>前来看过，比较<span style="color: black;">爱好</span>这家的<span style="color: black;">制品</span>，但房子刚定下，还不急于采购门窗。<span style="color: black;">由于</span>导购员小林与李先生沟通得非常不错，<span style="color: black;">创立</span>了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子定好后要购买门窗，并且留下了联系方式。<span style="color: black;">此刻</span>是<span style="color: black;">1星期</span>后，小林认为应当打个<span style="color: black;">tel</span>，以便进一步<span style="color: black;">创立</span>信赖感，并更深入地<span style="color: black;">认识</span>顾客的需求）</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：哦，小林你好，<span style="color: black;">此刻</span>方便！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：我今天打<span style="color: black;">tel</span><span style="color: black;">重点</span>是想问一下，您上周<span style="color: black;">亦</span>看了好多品牌的门窗，不<span style="color: black;">晓得</span>有<span style="color: black;">无</span>看到比较合适的？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】打<span style="color: black;">tel</span>要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在<span style="color: black;">这儿</span><span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">按照</span>顾客的性格以及自己与顾客之间的<span style="color: black;">熟练</span>程度，采取<span style="color: black;">区别</span>的沟通方式。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：初步看了一下<span style="color: black;">罢了</span>，还比较早，<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">不消</span>急着<span style="color: black;">选取</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：我想请教一下李先生对<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">制品</span>的看法！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】引导顾客说出自己的看法，从而<span style="color: black;">认识</span>顾客的想法。<span style="color: black;">重视</span>用“请教”这个词，它<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">帮忙</span>你<span style="color: black;">得到</span>顾客的认可和<span style="color: black;">爱好</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：你们的<span style="color: black;">制品</span>还不错，毕竟是大牌子。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】顾客并没说出真正的看法，<span style="color: black;">因此呢</span>导购员<span style="color: black;">必须</span>进一步挖掘。导购员：李先生，您说<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">制品</span>不错，<span style="color: black;">指的是</span><span style="color: black;">制品</span>风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：我很<span style="color: black;">爱好</span>你们<span style="color: black;">制品</span>的风格，看起来<span style="color: black;">尤其</span>大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：谢谢您的认可！昨天XX小区的张先生<span style="color: black;">亦</span>订购了<span style="color: black;">咱们</span>的<span style="color: black;">制品</span>，他的看法和您的<span style="color: black;">同样</span>。李先生，您上次出来看门窗时，还看到其他比较满意的品牌吗？</p>
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<div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/dfic-imagehandler/b50f06bf-7d93-4f7f-af2c-0a85787a67f6~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723881533&x-signature=P4ADM76%2FCP9mtlo5AZbH7btxKXA%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】<span style="color: black;">认识</span>顾客<span style="color: black;">是不是</span>对其他品牌<span style="color: black;">亦</span>有意向。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：皇派和富轩我都看过，质量都不错的，可能是<span style="color: black;">由于</span>型号<span style="color: black;">区别</span>吧，价格<span style="color: black;">亦</span>有些差异。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：<span style="color: black;">便是</span>说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：这个<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">欠好</span>说，反正还早嘛，以后再定吧。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】顾客想挂<span style="color: black;">tel</span>了，导购员的目的基本达到，<span style="color: black;">能够</span>结束<span style="color: black;">这次</span>通话了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：好的，谢谢您对<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">制品</span>的认可，<span style="color: black;">倘若</span>您不介意，我会和您保持联系。再见！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：好，再见！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">背景：<span style="color: black;">一月</span>后顾客过生日</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">第二<span style="color: black;">周期</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">形式：导购员打<span style="color: black;">tel</span><span style="color: black;">暗示</span>祝福</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：李先生，我是某某门窗店的小林，今天是您的生日，祝您生日<span style="color: black;">愉快</span>！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】在<span style="color: black;">第1</span>次与顾客沟通时，小林<span style="color: black;">晓得</span>了李先生的生日。这是每一个导购员都应当<span style="color: black;">留意</span>的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：那当然，<span style="color: black;">咱们</span>都这么<span style="color: black;">熟练</span>了，<span style="color: black;">必定</span>记得，我<span style="color: black;">无</span>什么礼物，<span style="color: black;">亦</span>要打个<span style="color: black;">tel</span>啊！李先生，今天<span style="color: black;">必定</span>过得很开心吧？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：是啊，<span style="color: black;">非常多</span><span style="color: black;">伴侣</span>都在<span style="color: black;">一块</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：那您就好好享受吧，我就不打扰您了，再见！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：好的，谢谢你！再见！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】这种时候除非是顾客不想挂<span style="color: black;">tel</span>，否则最好表达了自己的祝福之后就结束<span style="color: black;">tel</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">背景：<span style="color: black;">一月</span>后中秋节前一天</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">第三<span style="color: black;">周期</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">形式：导购打<span style="color: black;">tel</span><span style="color: black;">暗示</span>节日问候</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：李先生，我是某某门窗店的小林，明天是中秋节了，打个<span style="color: black;">tel</span>问候一声！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】<span style="color: black;">针对</span>做<span style="color: black;">营销</span>工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：小林啊，谢谢，中秋<span style="color: black;">愉快</span>！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：想必您是和家人在<span style="color: black;">一块</span>吧？中秋节打算怎么过呢？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：本来打算出去旅游的，但<span style="color: black;">思虑</span>节假日人太多，就在家里过算了。你呢？明天放假吗？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：<span style="color: black;">咱们</span>明天还要坚守岗位呢，不过下班了就会早点回家！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：中秋节<span style="color: black;">亦</span>没<span style="color: black;">休憩</span>？<span style="color: black;">不易</span>！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：是啊，<span style="color: black;">咱们</span>服务行业<span style="color: black;">便是</span>别人<span style="color: black;">休憩</span>的时候<span style="color: black;">咱们</span>最忙。李先生，您的新房子<span style="color: black;">此刻</span>怎么样了？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：快要<span style="color: black;">起始</span>装修了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：太好了，不久就<span style="color: black;">能够</span>住新房子了！大概打算什么时候<span style="color: black;">搬迁</span>呢？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：新装修的房子还<span style="color: black;">不可</span>住，可能还要过一段时间。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：那<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">火速</span>了，李先生，不<span style="color: black;">晓得</span>您有<span style="color: black;">无</span>空来店里<span style="color: black;">瞧瞧</span>，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">此刻</span>正在进行中秋节促销活动。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：有什么优惠呢？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】顾客有意向。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：是啊，截止到本周，所有<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">能够</span>打九二折，我<span style="color: black;">意见</span>您来<span style="color: black;">瞧瞧</span>，<span style="color: black;">咱们</span>平时都是不怎么打折的！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：我想来<span style="color: black;">瞧瞧</span>，<span style="color: black;">不外</span><span style="color: black;">此刻</span>单位事情太忙，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】证明了顾客对<span style="color: black;">制品</span>还是有兴趣的，只是<span style="color: black;">此刻</span>还不急着购买。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：<span style="color: black;">此刻</span>真的是一个好机会，<span style="color: black;">期盼</span>您能抽出一点时间来<span style="color: black;">瞧瞧</span>，至于下次什么时候有优惠活动就<span style="color: black;">欠好</span>说了。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：行，<span style="color: black;">倘若</span>我有空就来<span style="color: black;">瞧瞧</span>，来不了就下次再说吧。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：好的，<span style="color: black;">倘若</span>您万一<span style="color: black;">不可</span>过来，下次有好的优惠活动我<span style="color: black;">第1</span>个<span style="color: black;">通告</span>您！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">背景：又<span style="color: black;">一月</span>后</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">第四<span style="color: black;">周期</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">形式：导购员打<span style="color: black;">tel</span><span style="color: black;">通告</span>客户有新的促销活动</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：李先生您好！我是某某门窗店的小林，又是<span style="color: black;">一月</span>没听到您的声音了！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">【小结】记住，除非很<span style="color: black;">熟练</span>，否则<span style="color: black;">必定</span>要做自我介绍。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：小林，你好！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：今天打<span style="color: black;">tel</span>是要告诉您一个好<span style="color: black;">信息</span>，<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">机构</span>明天<span style="color: black;">起始</span>周年庆典，推出了一系列优惠活动，<span style="color: black;">因此</span>我就<span style="color: black;">第1</span>个<span style="color: black;">通告</span>您啦！[每次打<span style="color: black;">tel</span>给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的<span style="color: black;">心情</span>]。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：好嘛，我<span style="color: black;">便是</span>准备这几天去建材城<span style="color: black;">瞧瞧</span>，房子正在装修。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：那正好。李先生，您打算什么时候过来？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">导购员：好几种优惠，<span style="color: black;">这般</span>吧，<span style="color: black;">tel</span>中<span style="color: black;">亦</span>说不清楚，我就等您过来再说好吗？</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">顾客：好，我去了就找你！</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">保持了两个多月的联系之后，小林<span style="color: black;">最后</span>与李先生之间达<span style="color: black;">成为了</span>门窗<span style="color: black;">营销</span>协议。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">定制门窗<span style="color: black;">营销</span>是一个比较漫长的过程，客户从有定制的欲望，到真正下单，短的会有一两个月，长的跨度会达到一两年，<span style="color: black;">导致</span>这种<span style="color: black;">状况</span>的<span style="color: black;">原由</span><span style="color: black;">非常多</span>，有的是<span style="color: black;">思虑</span>时间比较长，有的是装修<span style="color: black;">机构</span>一时定不下来，有的是装修周期比较长，等等<span style="color: black;">状况</span>都会<span style="color: black;">显现</span>。该案例中李先生事先<span style="color: black;">亦</span>看过了<span style="color: black;">非常多</span>品牌，并且对好几家的<span style="color: black;">制品</span>都有意向，并不只是对小林的<span style="color: black;">制品</span>感兴趣，<span style="color: black;">倘若</span>小林<span style="color: black;">无</span>在顾客<span style="color: black;">第1</span>次看<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">1星期</span>后进行<span style="color: black;">tel</span>跟踪，<span style="color: black;">无</span>在顾客生日时的祝福，<span style="color: black;">无</span>在中秋节时的问候，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">无</span>最后一次促销活动的<span style="color: black;">通告</span>，这位顾客或许不会购买小林的<span style="color: black;">制品</span>！</p>以上仅是一个杜撰的案例，这个案例只是想告诉<span style="color: black;">大众</span>，<span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">无</span>跟踪，那效果将会大打折扣。<span style="color: black;">尤其</span>是定制门窗，<span style="color: black;">必定</span>要做好进店客户的登记工作，以便进行跟踪服务。
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