论坛 › 广东 › “同城多店”的家具经销商为么很难做大做强？

m5k1umn 发表于 2024-8-16 22:51:46

“同城多店”的家具经销商为么很难做大做强？

    <div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">文/王献永</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/e510004e014a1d441d4~noop.image?_iz=58558&amp;from=article.pc_detail&amp;lk3s=953192f4&amp;x-expires=1723874886&amp;x-signature=GSXQmOLv%2BLR%2BiqyoYgEp9sGNRa0%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">据不完全统计，中国家具生产企业大<span style="color: black;">大概</span>5-6万家，中国家具<span style="color: black;">营销</span>商（经销商的）的规模数量<span style="color: black;">更加是</span>庞大，随着中国房地产蓬勃发展的十几年和全国家居连锁零售业巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居，以及区域家居连锁企业，诸如济南银座、张家口华耐、福建喜盈门、郑州欧凯龙、石家庄东明家居等零售连锁卖场的<span style="color: black;">快速</span>发展，家具<span style="color: black;">营销</span>商（经销商）的从业者越来越众，在地级市及以上的城市，家具经销商还是<span style="color: black;">重点</span>以店中店专卖店的形式存在的，<span style="color: black;">都数</span>有实力的家具经销商<span style="color: black;">通常</span>都在当地的多个家居零售卖场开设多个家具专卖店，<span style="color: black;">咱们</span>熟<span style="color: black;">叫作</span>“同城多店”。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">截止到2004年，中国的地级城市有283个，加上23个省会城市和直辖市以及经济<span style="color: black;">要求</span>比较好的县级市。300多城市的“同城多店”的家具经销商<span style="color: black;">不可胜数</span>，到<span style="color: black;">日前</span>为止，年<span style="color: black;">营销</span>额过1亿的经销商寥寥无几，年<span style="color: black;">营销</span>额过8000万的经销商屈指可数，年<span style="color: black;">营销</span>额过5000万的经销商<span style="color: black;">亦</span>不多见。<span style="color: black;">为何</span>在<span style="color: black;">最少</span>千万级基数的家具经销商从业大军中，很难找到年<span style="color: black;">营销</span>额过5000万的家具经销商呢？其深层次的<span style="color: black;">原由</span>在哪里呢？</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> 1 <span style="color: black;">家具生产企业的<span style="color: black;">营销</span><span style="color: black;">途径</span>单一，依赖家居连锁卖场的发展而发展。这种行业的畸形发展制约了经销商的发展壮大</span></strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">中国家具生产企业<span style="color: black;">根据</span>主产地<span style="color: black;">能够</span>划分为广派家具、京派家具、川派家具、浙派家具、鲁派家具、冀派家具，北派（东北）家具等几大派系，<span style="color: black;">日前</span>占家具主流的是广派、京派和川派家具，各派系都有知名的家具品牌，各<span style="color: black;">重点</span><span style="color: black;">制品</span>品类<span style="color: black;">亦</span>有品类的<span style="color: black;">表率</span>性品牌。这是生产企业的大致的<span style="color: black;">状况</span>。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">咱们</span>再来<span style="color: black;">瞧瞧</span>占主流的全国连锁家具卖场的定位、品牌规划及<span style="color: black;">制品</span>规划，在地级市及经济<span style="color: black;">要求</span>比较好的县级市，是全国连锁家居卖场布局的重点。行业人士都<span style="color: black;">晓得</span>，这些连锁卖场每到一地，几乎都是靠“大而全”能<span style="color: black;">供给</span>“一站式购物”的规模<span style="color: black;">优良</span>来挑战当地的主流家居卖场的。其定位中高端，而其招商的对象<span style="color: black;">便是</span>当地<span style="color: black;">已然</span>比较成熟的家具卖场中的有实力的经销商。<span style="color: black;">那样</span>就会产生一种结果：</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> 经销商被迫<span style="color: black;">入住</span>多家大卖场形成同城多店经营模式。受<span style="color: black;">许多</span><span style="color: black;">原因</span>限制，<span style="color: black;">都数</span>经销商难以应付</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> A、生产企业与连锁家居卖场战略合作，经销商不得不进场。</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">家居连锁卖场<span style="color: black;">因为</span>其全国连锁的规模<span style="color: black;">优良</span>所在，其与众多家具行业主流品牌的生产企业都<span style="color: black;">签定</span>了战略合作协议。<span style="color: black;">一般</span><span style="color: black;">状况</span>下，当这些全国连锁企业拓展的新店，战略合作企业都是要<span style="color: black;">入住</span>的，并且卖场的品牌布局图早已规划好了。当地已在做与卖场有战略合作生产企业品牌专卖店的经销商<span style="color: black;">必要</span>进场，否则，工厂就会找其他经销商<span style="color: black;">入住</span>卖场做该品牌的<span style="color: black;">制品</span>。尤其是京派和广派家具品牌过度依赖这些家具卖场的发展而发展。严重制约了经销商的自主发展壮大，而全国连锁卖场中很少见到川派的<span style="color: black;">表率</span>性家具品牌。川派家具品牌<span style="color: black;">太多</span>的是<span style="color: black;">入住</span>当地城市的知名卖场，在县级市场<span style="color: black;">重点</span>以单品牌的独立店形式存在。川派家具品牌的经销商年<span style="color: black;">营销</span>额过千万的比比皆是，这<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">为何</span>中国年<span style="color: black;">营销</span>额<span style="color: black;">第1</span>的家具生产企业诞生在四川，而非广东和北京的其中一个<span style="color: black;">原由</span>，经销商做不大，生产企业是不可能做大的。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> B、连锁家居卖场的“大而全”模式<span style="color: black;">需求</span>对各派系的家具品牌都要有适当的配比。单品牌的卖场位置及<span style="color: black;">制品</span>展示面积受限。经销商难有<span style="color: black;">做为</span>。</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">正<span style="color: black;">由于</span>卖场的大而全的一站式购物模式，就注定了单个品牌在卖场的面积是非常受限的，其展示的<span style="color: black;">制品</span>系列<span style="color: black;">亦</span>比较单一，<span style="color: black;">同期</span>卖场<span style="color: black;">亦</span>是为了<span style="color: black;">掌控</span>品牌切换的成本，<span style="color: black;">加强</span>自己的话语权，卖场<span style="color: black;">亦</span>不<span style="color: black;">期盼</span>超级经销商的<span style="color: black;">显现</span>。在某一城市，经销商为了<span style="color: black;">保准</span>自己在当地的独家经销权，<span style="color: black;">常常</span>是只要有大的卖场开店，经销商就要再开<span style="color: black;">最少</span>一个专卖店。暂且先不<span style="color: black;">思虑</span><span style="color: black;">入住</span><span style="color: black;">是不是</span>会盈利和开店成本。这是同一个品牌在同一个城市开多家专卖店。假如某个经销商做了三个以上的行业知名品牌的专卖店，随着连锁卖场的<span style="color: black;">入住</span>开店，其不是都要开专卖店店吗？是的，事实<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">这般</span>，<span style="color: black;">非常多</span>经销商<span style="color: black;">便是</span>在1-2年内<span style="color: black;">因为</span>多家大卖场的连续<span style="color: black;">入住</span>开店，把自己给拖死的！</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"> <strong style="color: blue;">C、在当地是非独家经销的家具品牌多半会被经销商弱化。同品牌由<span style="color: black;">区别</span>的经销商运作，难以形成合力。该品牌的经销商谁<span style="color: black;">亦</span>不愿意做品牌的<span style="color: black;">长时间</span>培育投入。品牌在当地的培育难以<span style="color: black;">创立</span>厂商共赢的发展机制。</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这般</span>的局面经销商会<span style="color: black;">一直</span>的切换品牌，每切换一次品牌<span style="color: black;">便是</span>一次<span style="color: black;">危害</span>。<span style="color: black;">况且</span>品牌的切换投入比较高。如同狗熊掰棒子。到头来，<span style="color: black;">无</span>什么收获！</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> 2 <span style="color: black;">厂商矛盾，制约经销商发展壮大</span></strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> 矛盾一：经销商<span style="color: black;">不可</span>做竞品</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因为</span>我职业的<span style="color: black;">原由</span>，参加<span style="color: black;">太多</span>个家具生产企业的营销会议，<span style="color: black;">针对</span>同一个问题，几乎所有的知名企业的营销总监的回答是一致的，那<span style="color: black;">便是</span>经销商<span style="color: black;">不可</span>做竞品。当我问到什么是竞品呢？经销商做竞品又会<span style="color: black;">怎么样</span>呢？做竞品就<span style="color: black;">无</span>好处吗？营销总监几乎都<span style="color: black;">无</span>深究过。<span style="color: black;">她们</span>的<span style="color: black;">广泛</span>认知是：经销商做了竞品，我的<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">营销</span>肯定会受影响，经销商做了竞品，她不<span style="color: black;">注重</span>我怎么办？某某品牌<span style="color: black;">制品</span>和我的<span style="color: black;">制品</span>直面竞争，我怎么能容忍他做呢？这<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">为何</span>在<span style="color: black;">非常多</span>城市，你见不到同一个经销商手中经营同品类中的的多个知名品牌的<span style="color: black;">原由</span>。<span style="color: black;">因为</span>经销商<span style="color: black;">不可</span>在当地同品类<span style="color: black;">制品</span>中<span style="color: black;">创立</span>规模<span style="color: black;">优良</span>，其市场的竞争力和影响力就很难凸显出来。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"> <strong style="color: blue;">矛盾二：经销商做竞品，工厂会弱化对经销商的帮扶。逼迫有实力的经销商跨品类经营。</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">迫于工厂的压力，有经济实力，又有发展野心的经销商不得不<span style="color: black;">选取</span>跨品类经营。当你与做多品牌经营的专卖店的经销商接触时，你会<span style="color: black;">发掘</span>，她开了一个板式品牌专卖店、一个沙发专卖店、一个实木专卖店、一个欧式专卖店、一个新中式专卖店。而家居卖场又是<span style="color: black;">根据</span><span style="color: black;">制品</span>的品类做布局规划的，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">便是</span>说多品牌运作的经销商在多个卖场的多个专卖店是比较分散的，很难形成规模效应，各个专卖店所针对的<span style="color: black;">目的</span>消费群<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">区别</span>，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">不方便</span>于做统一的营销活动推广。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">便是</span>说，做多品牌跨品类经营的经销商开了10个专卖店店与开了一个专卖店的经销商相比并<span style="color: black;">无</span>多大的竞争<span style="color: black;">优良</span>。在大经济环境<span style="color: black;">欠好</span>的<span style="color: black;">状况</span>下，反而是<span style="color: black;">增多</span>了运营成本！近2年，你会<span style="color: black;">发掘</span>，做多品牌多卖场多专卖店的经销商都在频繁的关店，<span style="color: black;">便是</span>这个<span style="color: black;">原由</span>。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> 3 <span style="color: black;">“<span style="color: black;">夫妇</span>店”管理模式，做大规模后<span style="color: black;">无</span>做强</span></strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">当<span style="color: black;">说到</span>“<span style="color: black;">夫妇</span>店”，<span style="color: black;">非常多</span>人<span style="color: black;">首要</span>想到的是小店，谈不上什么管理，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">无</span>什么大发展前途，<span style="color: black;">便是</span>一个维持<span style="color: black;">存活</span>的一个营生。<span style="color: black;">夫妇</span>店<span style="color: black;">亦</span>是与家族式管理联系在<span style="color: black;">一块</span>的。在家具零售行业“<span style="color: black;">夫妇</span>店”是最<span style="color: black;">平常</span>的，<span style="color: black;">非常多</span>优秀的经销商几乎<span style="color: black;">亦</span>都是从<span style="color: black;">夫妇</span>店<span style="color: black;">起始</span>的。<span style="color: black;">夫妇</span>店的管理模式本身无<span style="color: black;">所说</span>好或坏，只是要看店发展所处的<span style="color: black;">周期</span>适不适合用<span style="color: black;">夫妇</span>店的方式来管理。创业伊始，<span style="color: black;">夫妇</span>店<span style="color: black;">拥有</span>超强的凝聚力和战斗力！<span style="color: black;">常常</span>有好的盈利。<span style="color: black;">然则</span>当经销商将规模做大，门店超过5家，<span style="color: black;">营销</span>额过千万的时候，你会<span style="color: black;">发掘</span><span style="color: black;">夫妇</span>店的管理方式失灵了！多品牌运作的内耗大了，团队的战斗激情反而下降了！<span style="color: black;">为何</span>呢？<span style="color: black;">夫妇</span>店处理问题的方式<span style="color: black;">常常</span>是事后处理，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">便是</span>说有了问题再<span style="color: black;">处理</span>，当规模做大以后，有了问题再<span style="color: black;">处理</span>，损失<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">出现</span>，内耗<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">出现</span>，<span style="color: black;">常常</span>是头痛医头、脚痛医脚。管理者的管理<span style="color: black;">便是</span>天天“救火”。而救火是要付出成本的，日积月累的成本是很高的。单店的盈利水平低。<span style="color: black;">乃至</span>亏损！这就<span style="color: black;">必须</span>建一套能事前预防及<span style="color: black;">处理</span>问题的运作机制，<span style="color: black;">才可</span>做到有的放矢。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"> <strong style="color: blue;"> 4 <span style="color: black;">经销商在做大规模的<span style="color: black;">同期</span>缺乏必要的战略规划，<span style="color: black;">无</span><span style="color: black;">创立</span>起专业的运营管理团队</span></strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> A、经销商<span style="color: black;">无</span>品牌资产<span style="color: black;">保证</span></strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">非常多</span>经销商年销售额都过了千万，<span style="color: black;">乃至</span>做到了3000万，<span style="color: black;">然则</span>其身份还是一个个体工商户，暂且先不谈税务对经销商注册<span style="color: black;">机构</span>的影响。就从利于<span style="color: black;">自己</span>发展的<span style="color: black;">方向</span>看，经销商就缺乏长远的规划，有的经销商干脆用生产企业的品牌名<span style="color: black;">叫作</span><span style="color: black;">做为</span>其<span style="color: black;">平常</span>开展业务的名<span style="color: black;">叫作</span>，这是非常可怕的事情，一旦有一天生产企业与经销商终止了合作，经销商<span style="color: black;">数年</span>在当地做的<span style="color: black;">宣传</span>和品牌知名度的培育都将失去！</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> B、经销商未打造<span style="color: black;">自己</span>品牌价值，丧失话语权</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">多品牌运作的经销商应该注册自己的<span style="color: black;">机构</span>，有自己的企业名<span style="color: black;">叫作</span>、logo、定位、规划，所经营的品牌都是自己<span style="color: black;">机构</span>的一份子。当自己<span style="color: black;">机构</span>在当地的知名度远远大于所经销品牌的时候，就<span style="color: black;">持有</span>了与卖场和生产企业谈判的话语权。否则，经销商<span style="color: black;">便是</span>一个可有可无的中间商。工厂随时<span style="color: black;">能够</span>淘汰你！</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> C、未形成体系化运作管理，难以抵制同行的同质化模仿和竞争</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">非常多</span>经销商缺乏战略的眼光，<span style="color: black;">针对</span>该入驻什么样的卖场，<span style="color: black;">不应</span>入驻什么样的卖场，应该做什么品牌什么品类入驻某一个卖场<span style="color: black;">无</span>做科学、系统有针对性的分析。对当地各卖场的优劣势、发展前景把握不准。<span style="color: black;">针对</span><span style="color: black;">怎样</span>在当地卖场中占有一席之地，<span style="color: black;">无</span>做系统的思考。<span style="color: black;">茫然</span>的投资跟进，<span style="color: black;">常常</span>是劳民伤财。随着同行的跟进模仿，同质化竞争，<span style="color: black;">营销</span>和盈利<span style="color: black;">亦</span>是一日不如一日。这<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">为何</span><span style="color: black;">非常多</span>经销商有<span style="color: black;">必定</span>规模后就<span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">衰破</span>的<span style="color: black;">原由</span>。</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"> D、<span style="color: black;">数年</span>来未<span style="color: black;">创立</span>起专业的运营管理团队</strong></p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在卖场过剩、同质化竞争、市场需求锐减的大市场环境下，多品牌运作的经销商<span style="color: black;">无</span>打造出一批专业的企划人员、市场推展人员、店长、售后服务经理、财务经理、专业跟单员、内部培训师等专业人才，是很难将一个“同城多店”的年<span style="color: black;">营销</span>几千万的以家具零售为主的商贸<span style="color: black;">机构</span>做大做强的！</p>
      <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">声明：本文系王献永原创<span style="color: black;">文案</span>，未经许可，不得转载！</strong></p>
    </div>

1fy07h 发表于 2024-10-6 02:23:17

顶楼主，说得太好了！

7wu1wm0 发表于 2024-10-17 13:05:37

seo常来的论坛，希望我的网站快点收录。

1fy07h 发表于 前天 11:16

期待楼主的下一次分享！”

nykek5i 发表于 前天 16:31

真情实感，其含义为认真了、走心了的意思，是如今的饭圈常用语。

查看完整版本: “同城多店”的家具经销商为么很难做大做强？